來源/觀潮新消費

撰文/行藏

萬億水果市場，生意不如想象中的好，但高頻消費的特點并不影響巨頭“搶著”入局，雖然市場集中度低，但頭部的參與者競爭激烈。

繼洪九果品上市后，百果園終于在今日成功登陸資本市場。

雖然百果園沒能沖擊成“水果第一股”， 但從營收規模和門店數量看，百果園穩坐國內水果零售行業頭把交椅。據弗若斯特沙利文數據顯示，按2021年水果零售額計，百果園是中國第一大水果零售商，占中國總市場份額1%，而前五大參與者合計占總市場份額3.6%。

和眾多賺C端錢的水果商不同，百果園主要賺加盟商的錢。20年來，百果園已擁有超5600家門店。

值得注意的是，百果園是2023年第一個消費IPO，首日上市高開16.43%，截至收盤市值近百億。消費正在回暖，市場信心正在提振。

3年營收近300億

百果園成立于2001年，在深圳開出第一家線下門店，2008年拓展在線銷售渠道，線上線下雙線發展。

據招股書顯示，2019年-2021年百果園營收有所增長，分別為89.8億元、88.5億元和102.9億元；毛利分別為8.76元億元、8.07億元、11.56億元，凈利潤分別是2.48億元、0.46億元和2.21億元。

在很多消費者看來，百果園的水果品質好，價格也不低，但百果園掙的并不多。2022年上半年，百果園的營收為59.15億元，利潤為1.9億元，凈利率僅有3%，2019至2021年，百果園凈利潤率分別為2.8%、0.5%和2.2%。

2015年，百果園還建立了行業第一個全品類水果果品標準體系，把水果標準分為招牌、A、B、C四個等級。其中，招牌級及A級水果售價及利潤率較高，2021年占到營收的70%。

招股書數據顯示，目前百果園有5643家線下門店，遍布全國22個省市的140多個城市，門店數量行業第一。其中5624家為加盟門店，其余19家為自營門店。所有加盟門店中，4576家是自行管理的加盟門店，1050家為委托管理的加盟門店。

加盟商為百果園貢獻了不少營收。2019-2021年，百果園加盟門店占總營收的比例分別為87.9%、84.6%和81.3%。

2022年上半年，百果園來自加盟門店的收入為46億元，占營收的比例為80.3%；來自自營門店的營收為3169萬元，占營收比例為0.6%；來自區域代理的收入為5.63億元，占營收比例為9.8%。

從收入結構上來看，銷售水果及其他食品的收入依然占據百果園總收入的大部分，2021年收入為99.9億元，占同期總收入的97.1%。

除了銷售水果，百果園也有果干及果汁等果制品，大生鮮產品主要包括雞蛋、蔬菜、肉類及海鮮、糧油、乳制品。但大生鮮類收入貢獻較低，2022年上半年為2.7%。

一手做加盟擴大規模，一手整合產業鏈降本增效，同時還走高端化路線增加利潤，在余惠勇20多年的精耕細作下，百果園已成為中國最大的水果連鎖零售商。

百果園此次上市募集資金凈額中，約45%將用于改善及加強集團的運營及供應鏈體系，約25%將用于升級和改進集團的核心IT系統及基礎設施(主要為中臺)。

俯首撿鋼镚的生意

長期以來，中國老百姓是在路邊攤買水果，實惠且新鮮，這也讓路邊攤成為了水果零售的主流業態。

1984年，武漢地區開設了全國第一家農貿批發市場——武漢皇經堂農產品批發市場，從那以后水果開始告別路邊攤，進入農貿市場。90年代中后期，隨著家樂福、沃爾瑪等連鎖商超入華，水果又進入了商超系統。

直到世紀之交，真正的水果連鎖生意才開始出現，百果園創始人余惠勇便是第一批吃螃蟹的人。

1995年，炒股失敗的余惠勇帶著400元再度南下深圳，江西農業大學畢業的他選擇了自己更熟悉的領域，在新保蔬菜公司當售賣員。1年后，余惠勇跳槽到愛地公司擔任經理，負責水果等農產品的銷售。

彼時下海浪潮盛行，余惠勇便投身到連鎖水果的生意。2001年，他在深圳開了第一家百果園，選址于繁華的福華路，開業首天便賣出了1.9萬元，“要像麥當勞一樣賣水果”成為余惠勇的目標。

但很快，余惠勇便意識到把水果做成連鎖并不簡單。水果屬于農產品，非標化的農產品與標準化的連鎖天然相悖，這注定了連鎖水果是門苦生意，用余惠勇的話就是“俯首撿鋼镚”。

連鎖化的第一步是標準化，需要從源頭打通整條供應鏈，從種植生產、采摘物流到終端銷售，實現全鏈路業務覆蓋。

在采購環節，百果園合作的供應商超過1300個，主要為水果種植基地和水果包裝廠，百果園還投資了幾十個種植基地和農業科技公司，優化上游的供應鏈布局，提高標準化程度。

物流環節是水果連鎖的關鍵，長途運輸易導致水果損耗，短途運輸覆蓋半徑有限，無論是倉儲還是物流成本都是難題。

為解決運輸問題，百果園采取全國多倉的模式，共建立29個倉庫，作為區域初加工和配送中心，覆蓋周圍300公里以內的門店。目前，百果園能夠把損耗率控制在5%以內，低于行業平均水平。

解決了物流，下一步便是零售終端。百果園定位水果連鎖零售，從種植到零售全產業鏈覆蓋，成本自然居高不下，毛利和凈利相比于友商都更低。

在余惠勇看來，不賺錢是因為沒有足夠大的規模能夠攤薄成本，于是百果園開啟了加盟模式。

2015年，百果園門店剛剛突破1000家，到了2022年，百果園的門店總數達到5643家，其中加盟門店為5624家，約占99.66%，7年時間門店量翻了5倍。

擴大規模之外，百果園在供應鏈標準化的基礎上也開始了自主產品的研發，通過源頭直采提高產品溢價。近些年，百果園瞄準中產消費人群，陸續開發出紅芭蕾草莓、良枝蘋果、獼宗獼猴桃等31個自有品牌，走高端化路線。

百果園的股權比較分散，上市前，余惠勇直接持股比例為25.5971%，通過深圳惠林持股3.9247%，宏愿善果持股為8.6499%，恒義利投資持股為8.0442%。余惠勇持有30.51%的宏愿善果股權，及40%的恒義利投資股權。

余惠勇同時與妻子徐艷林通過持有深圳惠林、宏愿善果及恒義利投資間接合計持有百果園9.82%的股份，余惠勇和徐艷林夫婦合計持股約35.38%。

天圖是百果園最早的機構投資人，目前也是其最大的機構投資人。天圖投資管理合伙人潘攀表示：“百果園經歷了多個完整的經濟周期，是一家成熟穩定且長期主義的公司，百果園的利他和信任文化，深刻影響著中國連鎖業的變革，同時百果園團隊有理想、有格局、也一直在順應趨勢迭代變化。放眼中國的生鮮市場，未來空間還很大�！�

萬億水果江湖爭鋒

南百果，北鮮豐，西洪九，水果巨頭們爭搶第一股多年。

雖說同處水果賽道，但三者走出了不同的路子。洪九果品主打“端到端”模式，側重上游端直采，負責選品、物流直至銷售給終端批發商；百果園走的是O2O模式，早早切入水果種植端，形成從源頭種植、原產地采購到門店銷售的全產業鏈格局；鮮豐水果則是2B模式，集新零售、智慧冷鏈物流和供應鏈為一體。

定位不同，運營模式不同，三家水果巨頭的消費群體也都不一樣。洪九果品、百果園后，鮮豐水果也在上市途中。

不過相比之下，洪九果品更賺錢。2022年上半年，洪九果品的毛利為11.23億元，毛利率為19.6%；而百果園的毛利為6.77億元，毛利率為11.5%，僅是洪九果品的一半。

近年來，隨著消費水準的提升和健康意識的增強，生鮮食品在國名經濟的重要地位日益凸顯。隨著消費升級，優質的水果格外受消費者青睞，需求量增長快速。

中國人均年鮮果消耗量由2016年的約43.9公斤增至2021年的52.7公斤，預計2026年將達到60.5公斤，但仍遠低于《中國居民膳食指南》建議的日均200-350g（即每年73至128公斤）的水果攝入量。與中國飲食結構較相近的日本，其人均水果的年消費量是中國現人均的1.4倍，中國水果市場增長潛力巨大。

此外，新興的零售渠道也在快速增長。雖然商場、夫妻老婆店、菜市場等傳統渠道仍為中國鮮果零售的主要渠道，但新興的零售渠道（社區團購、社區生鮮連鎖店、即時電商及綜合電商）快速崛起，預計其將逐漸成為消費者購買水果的主流渠道。

據弗若斯特沙利文數據，中國生鮮的總零售銷售額由2016年的34685億元增加至2021年的56353億元，復合年增長率為10.2%，且預計于2026年將達到84830億元。其中，中國水果零售市場的市場規模預期于2026年達到17752億元。

萬億水果市場，生意不如想象中的好，但高頻消費的特點并不影響巨頭“搶著”入局。雖然市場集中度低，但頭部的參與者競爭激烈。

要么有巨額資本支持，要么有足夠的時間投入。隨著上中下游供應鏈不斷被整合，水果市場也在朝著數字化、標準化、品牌化發展。