來源/鋅刻度 

撰文/星晚

近日，北京市第三中級人民法院審理了一起與直播帶貨相關的案件。在這起案件中，供應商公司為請某網紅為其直播帶貨，交納了20萬元坑位費，按合同約定，保底銷售額應在25萬元以上。

但直到直播結束，該網紅僅為供應商公司完成了3976元的銷售額。最終法院判決直播公司退還供應商公司16萬元坑位費。

事實上，在直播帶貨行業發展得如火如荼的這幾年，此類事件頻頻發生。此前陳小春與網紅帶貨3場，只賣出5000元的時候，也曾被商家以一紙訴狀告上法庭。可以說，網紅與明星不一定代表銷量。

出現即有流量的羅永浩也同樣如此，教師、創業者、帶貨主播……一次次身份的切換讓他的人生故事書變得越發厚重，但卻也讓不少浪費了一些信任。

作為錘子科技最早的一批支持者，鄭剛曾將羅永浩比作“中國喬布斯”，但如今卻炮轟羅永浩“不地道、不體面、不道德”。為羅永浩完成“真還傳”出過力的合作品牌方也對羅永浩看似強大的流量下，不成正比的銷量感到失望。

或許，無論是創業投資還是直播帶貨，羅永浩都正在失去回頭客。

“與一哥的首次合作，只能實現計劃的30%”

盡管羅永浩曾多次表示直播帶貨并非是其事業追求，但事實是，投身直播帶貨行業之后，羅永浩只花了三年時間就還清了錘子公司倒閉時留下的6億元債務。

也就是說，無論羅永浩是否熱愛這一身份，但直播帶貨的確給他帶來了從頭再來的機會。而在這三年當中，不少品牌方看重羅永浩自帶的流量，選擇與交個朋友直播間合作，只是結果卻并不如預期。

“他是抖音扶持的首批頭部主播。”某海外食品企業的中國區負責人Zoe對鋅刻度談到，由于定期有直播帶貨的需求，因此該企業與大部分頭部主播都曾有過合作，而選擇羅永浩的重要原因，也是因為其身上的頭部主播標簽。

Zoe透露，其實羅永浩的直播團隊還是比較人性化，直播過程中也會正常發揮，留夠足夠的時間進行介紹，但從實打實的銷量數據上來看，還是令人很失望。“首次合作的銷量與預期有較大差距，只完成了計劃任務的30%。通過協商后，羅永浩團隊提供了4-5場的復播補償，最終ROI（投資回報率）將近1。”

通過5場左右的直播才勉強接近1的ROI放在整個直播帶貨界，恐怕都是并不樂觀的成績。除了坑位費之外，羅永浩團隊還會抽取20%的傭金，因此這次合作對于Zoe所在的企業來說，這無疑是一次賠本賺吆喝、賺流量的生意。

羅永浩參加脫口秀大會

事后，Zoe的團隊分析原因可能有兩點，一是當時直播帶貨的平臺正在調整機制，而Zoe所在品牌的產品價格高于該平臺同一行業的平均價，在沒有特殊優惠的前提下，也許導致了銷量的乏力。第二點是羅永浩的粉絲群體占比更大的是男性，可能從消費者群體層面來說不太符合。

“之后我們又嘗試了與不少主播進行合作，我們發現更加垂直的美食類主播，以及其他品牌驗證過效果好的主播，哪怕不是頭部主播，也能有不錯的直播效果。”Zoe補充道。

與Zoe一樣，陳奇經營的一家寵物食品企業同樣在與羅永浩合作之后，沒再回過頭。“傭金高、銷量低，性價比的確不高，所以后來我們基本都選擇更垂直的主播，增加直播場次，成績還理想一點。”

相比頭部主播這塊金字招牌，對產品本身有深入的理解和使用場景的共情、有較強的合作意愿、穩定的排期、合理的傭金、與品牌調性符合的主播，或許才是更優的選擇。

大起大落的創業史，交到朋友了嗎

事實上，羅永浩的每一次創業幾乎都有受到了一批擁躉的“保護”。

從新東方辭職后，羅永浩創辦了牛博網，盡管這個項目僅存在了短短兩年就被關停，但卻為羅永浩積累了一大批強大的人脈資源，例如馮唐、韓寒、李銀河、薛兆豐等。

而在創辦牛博網時，羅永浩還并沒有太大的流量，因此主要投資由好友黃斌提供。到了第二次創業，成立“老羅英語”時，第一段創業時積累的人脈就起到了作用，馮唐對其項目投資300萬元。兩者一直交好，包括后來直播帶貨的想法，也是馮唐建議的。

阿里集團創始人之一的吳泳銘也多次幫助羅永浩創業，從創辦錘子科技到當下創立AR創業公司Thin Red Line，吳泳銘都持續跟投。

哪怕是年初手撕羅永浩的鄭剛同樣堅定地支持過羅永浩，“中國喬布斯”“注定要影響一代人精神的企業家”等標簽也都是其為羅永浩貼上的，關系鐵的時候，說他是“羅吹”恐怕也不為過。

不難看出，羅永浩起起伏伏的創業路上，一直奉行著“交個朋友”的理念。只是如今看來，有的朋友似乎不再回頭了。

紫輝創投曾參與錘子科技的多輪融資

在“炮轟”羅永浩的朋友圈原文中，鄭剛寫到：“羅永浩這個人，人設做好了，但是里面一套，外面一套。投他資本的，本質上羅永浩是看不起你的，是的，就是這樣。那種莫名其妙的，從來不懂財富和成功怎樣來的，永遠一副清高但又需要錢的人的心態。”

前文所提及到的與“交個朋友”直播間合作的商家的確被羅永浩的人設吸引了，但最終的結果是令人失望的，于是在“淺嘗”之后便再無后文，高昂的費用與大跌眼鏡的效果使得羅永浩沒能交到這些回頭客。

還有消費者吐槽羅永浩，賣人設的時候說“扯淡能吸引人，場觀人數多，但對成交量影響不大，我們場觀少但數據好，所以不扯淡只賣貨。”但沒過多久，羅永浩又開始在直播間里開啟“聊天局·情感話題”，探討“喜歡上了好朋友的前任，彼此興趣愛好相同、三觀契合，所以互生好感，又怕傷害了友誼，我該怎么辦？”這類容易吸引人的話題。

羅永浩的畫風，似乎總是在一件又一件事上“高開低走”。

連續創業者的下一征程，如何？

無論在直播間和社交平臺上如何“斗嘴”，羅永浩的確已經開始了下一征程。

在錘子手機業務失敗后，羅永浩曾經公開表示，“所有的核心元素里，融資能力跟所需要的業務不匹配，我是融資能力很一般的人。”不過，這個“融資能力很一般的人”，在去年11月23日宣布AR創業公司Thin Red Line（細紅線科技）已經完成了約3.57億元的天使輪融資，由美團龍珠領投，藍馳創投、聯想創投、經緯創投、大疆創新、ATM Capital等機構投資，以及黎萬強、吳泳銘等科技界人士跟投。

從官宣的信息來看，細紅線科技將致力于打造智能手機之后的下一代個人計算設備平臺。與之前不同，羅永浩此次創業似乎更加聲勢浩大，而投資人也對這個“有失敗經驗的連續創業者”較為看好，因為踩過太多坑，所以接下來的成功幾率也許反而會更大。

不可否認的是，羅永浩身上的矛盾點和閃光點同時存在，他的情懷使得他一次次地跌倒再爬起來，但一次次的失敗卻又讓他幾乎成為了一盞行業冥燈。

以直播帶貨行業來說，羅永浩從抖音走向了淘寶，從直播間里扛大旗的主播轉變為矩陣式直播間里的一名主播。轉變方式之后，李誕與“交個朋友”的王牌主播王拓入淘直播近6小時，上架292件產品。據淘寶數據顯示，李誕在淘寶上的直播首秀累積銷售額超過3200萬元，累計增加粉絲58萬。多平臺、多類型主播平行發展的“交個朋友”似乎拿到了不錯的成績。

羅永浩直播間的不同主播

這也正對應了鋅刻度在前文所提及到的問題，以單一人設、調性運營的直播間能夠做大，但卻不一定能做得夠深，隨著像Zoe和陳奇一樣的品牌方越來越多，那么羅永浩直播間的回頭客只會越來越少。以不同主播的特點分別運營不同的直播間，才能夠更好地接洽不同調性、不同客群需求的品牌方。

至于此次細紅線科技的創業項目，在前期遭遇老友的“炮轟”后，究竟能發展成什么樣子，還需要時間來驗證。