編譯/聯商網

整理/深海

導語：他山之石，可以攻玉，聯商網翻譯中心將不定期翻譯一些關于美好商業的內容，這些優秀的零售企業不一定是規模最大，但在某一個領域一定有其做得很優秀的地方，希望給行業帶來一些啟迪和思考。

Costco開市客是一家非常成功的獨特企業，他們能夠以一種與對手截然不同的方式取得成功�，F在我可以繼續講講他們是如何在除北美以外的六大洲以及阿肯色州上立足的，讓我明確一下開市客的不同之處。

這是開市客的照片，到處都是裝著大量食物的盒子，它們一直堆到天花板。你不會買六塊裝的米脆餅，你只能買54塊裝的大盒，因為你是批量購買，所以那會是一筆不小的交易。

它的布局確實很好，所有商品都很容易找到，陳列規整，還有前面的收銀員。但除此之外，它就是一個倉庫，這就是他們的商業定位。

這是另一張圖表，足以說明其與眾不同之處，我認為這是不言自明的。這是毛利率，這個指標是用以衡量每筆銷售的實際收益，2017年這一數據示為11.33%。這意味著每銷售1美元 他們能賺到0.11美元，當你看這張圖表時11.3%對他們來說已經很高了。

但是現在當我們和其他商店比較時，它一點也不高，它非常低，他們最終達到的高度是沃爾瑪的一半，全食的三分之一。關鍵是，其他地方賣東西給你就能賺錢，而開市客真的賺不到。

他們是這樣做的，他們采購了一大堆東西，然后盡其所能處理掉。采購大量進價便宜的商品，由于他們進了這么多貨，所以他們需要很快賣出。他們在顧客付錢之前就做了這么多，他們也不會像大多數商店那樣，購進五種不同口味 三種不同尺寸的餅干。他們只購進一個尺碼的一種口味，這個尺碼真的很大，然后他們把大盒餅干定價很便宜，所以你會買。

如果可以選擇，人們可能會買小盒子，但他們沒有選擇，所以他們選擇了更大的盒子。高銷量的確有助于彌補微薄的利潤，但整個計劃中還有更重要的部分，還記得我給你們看過他們不斷增長的付費會員數量嗎？

如果你不太了解開市客，你可能在這一點上感到困惑，在這購物需要門檻費。金星會員年費是60美元，這只是普通會員，花上120美元，你就可以成為一名高級會員，你會得到一張更漂亮的卡片。還有2%的年化獎勵，最高1000美元，如果你經常在這購物的話，高級會員更具吸引力。

這些看似不起眼的60或120美元會費才是開市客真正關心的，他們的便宜售價是為了讓你辦理會員。開市客以銷售4.99美分的烤雞而聞名，人們想知道他們怎么能賣得這么便宜。事實上烤雞是賠錢出售的，但這都是讓你成為會員的計劃的一部分，同理，還有他們賣1.5美元的熱狗和低價的披薩。

不要認為開市客是一家傳統的零售店，你可以把它想象成“網飛”追求的是訂閱費，開市客追求的是會員費。或者可以把它想象成健身房會員卡，他們所做的一切都是為了說服你注冊會員。大批量買賣產品，利潤微薄，這只是他們引誘你支付60美元或者120美元年費的方式。

他們同時也靠銷售利潤賺錢，回到毛利率圖表，在提高他們會員費的同時，他們也同時在賺取商品售賣的利潤。開市客毛利率遠低于其他對手，但它不是故意的，毛利率如此之高，意味著開市客是成功的。

開市客付給員工的薪水比其他公司的同類工作要高得多，員工的平均時薪約為20美元，并享有全額福利。這是他們與其他零售商的另一個區別，付給他們這樣的薪水確實給公司帶來了很多好處。它降低了員工流動率，這讓他們不太可能放棄這份工作，因為他們很難找到更好的工作。低流動率意味著降低了花在挑選和培訓新人上的費用，它使員工對他們的工作更滿意，它帶來一個更好的服務環境，讓顧客更快樂。

這符合他們的主要計劃，讓客戶愿意回來續簽會員資格。大約90%的人會續費會員，順便說一下，關于他們如何做到這一點的問題，真正的答案和他們如何銷售是一樣的。那些烤雞真便宜，這是為了實現他們的主要目標而做出的犧牲，但這種犧牲并不像你想象的那么大。開市客員工給公司帶來的收入比沃爾瑪這樣的商店還要多，沃爾瑪必須整齊地擺放貨架，開市客卻并非如此。開市客收銀員的每一筆交易都更大，如10美元一盒的谷物營養棒，同樣的情形，沃爾瑪收銀員面對的就只是3美元的價格。開市客要做更大規模的銷售，也需要做同樣多的工作，開市客每位員工的銷售額比同行高得多。

所以更高的工資實際上是為了更大的目標而犧牲的，因此對于開市客，這些也都算不上是一種犧牲。當我們試圖回答開市客為什么如此成功這個問題時，我注意到，人們似乎很喜歡開市客，顧客喜歡低廉的價格和友好的員工，員工享受高薪和福利，就連投資者也喜歡開市客。它在股票市場上的估值為830億美元，擁有如此高的市值是因為投資者相信它，并賦予它價值。他們的意圖是純粹的，還是只是想出售會員卡，提高股價，我不知道。

但是為了回答開市客為什么如此成功這個大問題，他們用一些獨特的策略來推銷這些會員。這些策略都是我講過的買一大堆東西，然后以低價快速賣出，虧本賣烤雞，給員工的工資比別人高。最終，它們都只是銷售更多會員的手段，我相信對于開市客來說，成功的定義就是銷售更多的會員。