出品/聯(lián)商翻譯中心

來源/TOYOKEIZAI Online、itmedia

頭圖/YAHOO！JAPAN

編譯/梁涵秋

自今年二月起，日本物價全面上漲，給各行各業(yè)帶來巨大挑戰(zhàn)。尤其受到影響的是餐飲行業(yè)，原材料、水和公用事業(yè)成本急劇上升，導致餐廳經(jīng)營成本不斷攀升。除此以外，禽流感的傳播引發(fā)了一場雞蛋供應危機，這一重要食材的短缺也導致雞蛋價格的激增，迫使眾多連鎖餐廳宣布停用雞蛋相關(guān)的菜單項目。

然而，在這個充滿挑戰(zhàn)的經(jīng)濟背景下，日本家庭連鎖式餐廳薩莉亞卻展現(xiàn)了堅韌與創(chuàng)新的一面。根據(jù)日本服務業(yè)生產(chǎn)力協(xié)議會去年7月發(fā)布的一項調(diào)查顯示，薩莉亞在餐飲領(lǐng)域的“顧客滿意度”排名第一，連續(xù)兩年位居榜首。

薩莉亞以其引人矚目的門店分布網(wǎng)絡為基礎，為消費者提供其獨特的意大利美食。它不僅在日本國內(nèi)擁有1069家門店，同時還在國際舞臺上嶄露頭角，海外店鋪有478家，在中國部分城市和地區(qū)的實體足跡也不斷在擴大，如北京（80家）、上海（149家）、廣州（142家）、香港（58家）、臺灣（20家）。 

數(shù)據(jù)來源：薩利亞官網(wǎng)。制圖：聯(lián)商翻譯中心

盡管食材價格上漲同樣給薩莉亞的經(jīng)營帶來了挑戰(zhàn)，但在2023年5月份的財務決算發(fā)布會上，薩莉亞的社長表態(tài)，公司暫時不會調(diào)價。相反，他們將通過提高運營效率和改良菜單來克服這一問題，展現(xiàn)了薩莉亞對顧客的堅定承諾。

這家企業(yè)的戰(zhàn)略不僅僅關(guān)乎收益，還關(guān)乎如何提供頂級的餐飲體驗。現(xiàn)在，讓我們更深入地了解薩莉亞品牌背后的故事，以揭示它是如何在這個競爭激烈的市場中脫穎而出的。

一、差異化因素——“堅持低價”

截至2023年8月期，薩莉亞的年度凈利潤更是高達2.5億人民幣。但我們需要重點關(guān)注的是“每位顧客的人均支出”。以下是薩莉亞近幾年財務業(yè)績公布的顧客人均支出趨勢。

數(shù)據(jù)來源：週刊女性PRIME編集部 制圖：聯(lián)商翻譯中心

為什么薩莉亞能夠在新冠疫情導致業(yè)界萎靡不振的情況下還提高每位顧客的人均消費額？

對此，美食記者東龍先生表示：“這一切的前提是，在同行業(yè)的其他公司和其他價格較低的連鎖店都漲價的時候，薩莉亞依然沒有漲價。因此顧客能夠從不變的價格中獲得更多的滿足感，從而無形之中點更多的菜品。”

在競爭激烈的餐飲市場中，價格往往是吸引顧客的首要因素之一。對于那些在財務上更為拮據(jù)的人來說，他們可能會精打細算，因此對于菜單上的額外配料或飲品可能會望而卻步。然而，薩莉亞的低價策略改變了這一格局。

在薩莉亞，菜品的價格低廉而實惠，這使得人們在點餐時更容易添加一些額外的配菜或飲品。例如，一杯葡萄酒或啤酒在薩莉亞的價格相對較低，因此人們更有可能在用餐時品嘗這些飲品。這種低價策略吸引了那些本來可能因為預算問題而不會點酒的客人，從而提高了人均消費額。

今年2月，與薩莉亞定位相似的家庭連鎖餐廳 Denny’s 宣布將其所有門店的菜單中約九成的商品漲價。其中，漢堡類商品漲價幅度為60日元，意大利面漲價幅度為50日元，牛排等肉類漲價幅度為150日元。

其他平價連鎖餐廳如“丸龜制面”“Katsuya”和“日高屋”也紛紛漲價（這些連鎖店已經(jīng)在2022年提高過價格）。反觀薩莉亞，卻仍然保持著物價上漲前的原價，菜品價格控制在300至1200日元的范圍內(nèi)。

和上述其他餐飲店相比，薩莉亞的核心戰(zhàn)略是其持續(xù)堅守低價策略。薩莉亞堅持不漲價，繼續(xù)提供穩(wěn)定的低價菜單。在如今的經(jīng)濟形勢下，薩莉亞的這種策略贏得了大眾的認可和信任，提升了顧客的好感度，使人們愿意在財務壓力較大的情況下選擇繼續(xù)光顧餐廳。

二、通過商品“瘦身”提高人均消費

東龍先生補充道：“除了保持低廉的價格之外，控制好分量也是原因之一。”

業(yè)內(nèi)一直流傳著薩莉亞的“瘦身策略”。實際上，薩莉亞確實在處理成本較高的菜單等方面做得非常出色。正因如此，為了維持最大的經(jīng)營優(yōu)勢，他們盡量尋找降低成本的方法，以維持低價。

薩莉亞對菜單上的一些人氣商品的分量進行了調(diào)整，例如廣受好評的招牌菜品“香辣雞翅”本來有5塊，但調(diào)整后只剩下4塊了。對此，網(wǎng)絡上也有很多人抱怨，表示“薩莉亞沒有漲價卻減量了”。

不過，這一調(diào)整實際上給薩莉亞帶來了積極影響。相對于價格來說，調(diào)整分量后的“香辣雞翅”能夠恰好維持成本上漲后的利潤，使此類銷量較高的菜品能夠保持平衡穩(wěn)定的利潤額。而由于減少了分量，顧客有時便會考慮再搭配一道其他的菜品，這在無形之中提高了顧客的人均消費。

薩莉亞的招牌菜品“香辣雞翅”調(diào)整了分量。 圖源：東京バーゲンマニア

此外，意大利面菜單上的“大份加量”（收費100日元）的加量選項也取消了。該單品曾受到許多男性消費者和家庭消費者的喜愛，而取消后，常點大分量意大利面的顧客，現(xiàn)在再點正常分量可能會感到不夠吃，因此會考慮加一道菜。

而從薩莉亞的顧客調(diào)查顯示，大部分顧客在多點一道菜時，傾向于再選擇另一款口味的意大利面，并且對此感到滿意，意大利面系列的銷量也有所提高。

這樣一來，顧客的聲音逐漸由“討厭不加價卻減量”變成了“反正薩莉亞的價格便宜，這樣每次可以吃到更多菜品”。如果在日本的搜索引擎上搜索“薩莉亞、大吃”這兩個詞，可以看到每天都會有很多人在網(wǎng)上分享在薩莉亞點單的經(jīng)驗，他們往往點多道菜，盡情享受美食。

薩莉亞在保持價格不變的策略下，通過商品“瘦身”的方法，成功吸引了更多的顧客點多道菜，從而提高了每位顧客的平均消費額，反映了零售業(yè)經(jīng)營中的成本控制和戰(zhàn)略制定的重要性。

三、給菜單增添“額外”的味道

除了保持不漲價，控制食物分量等策略，薩莉亞還采取了一些獨具匠心但有益于業(yè)務的策略，那就是在其固定菜單中加入一些“額外”的新選擇，為顧客帶來獨特的味覺體驗。

在今年春季的菜單改版中，薩莉亞推出了一項創(chuàng)新，將“橄欖鳀魚醬”納入了醬汁選擇中，僅需追加100日元。諸如此類的新菜品以其新穎性和獨特性吸引了那些尋求美食冒險的食客。因此在選擇外出選擇餐廳時，他們更愿意光顧薩莉亞，這為餐廳帶來了新的生意和顧客人群。

此外，這些“額外”的味道也在社交媒體上引起了轟動，使得更多的人對薩莉亞感興趣，前來進行“美食探店”，通過分享美食圖片和評論，進一步擴大了品牌的知名度。

其次，提供“額外”的菜品刺激了顧客的消費興趣。這一做法背后反映出了對消費者心理的深刻理解。通常情況下，讓消費者點一份價格較高的額外菜品可能會令他們望而卻步，但在薩莉亞，這一心理障礙明顯較低。這種開放性的選擇方式為顧客提供了機會，以更低的成本品味新奇的菜品，從而增加了他們的消費欲望，提高了人均消費額。 

薩莉亞的菜單上提供了多種醬汁和調(diào)料的搭配，能讓顧客充分探索新的口味。 圖源：日本薩莉亞官網(wǎng)

提供“額外”味道的舉措幫助薩莉亞在業(yè)界樹立了良好的形象。它向顧客傳達了一種積極、開放、創(chuàng)新和熱愛嘗試的形象，這對吸引年輕一代食客尤為重要。顧客看到薩莉亞不斷推陳出新，愿意嘗試不同的味道，便會將這家餐廳視為一個時尚、有趣、與時俱進的品牌。這有助于建立忠實的客戶群體，使得他們更傾向于回到薩莉亞用餐，不僅僅因為美食，還因為薩莉亞品牌本身代表了一種生活方式和文化。

根據(jù)去年日本社交軟件LINE的線上調(diào)查顯示，它被評為“最喜歡的家庭餐廳”。特別值得一提的是，大約40%的女性青少年選擇了薩莉亞作為她們最喜歡的家庭餐廳，這遠高于其他競爭對手。這可能也是因為薩莉亞物美價廉的菜品和每季度推出的“額外”菜品在外觀和口味上都贏得了女性消費者的喜愛，吸引了特定的忠實粉絲。

四、在薩莉亞獲得經(jīng)濟壓力的“放松”

相比之下，與薩莉亞定位相似的餐廳Denny’s以及其他一些平價連鎖餐廳在價格策略上采取了不同的路線，漲價幅度較大。這種策略的缺點在于，它們可能忽略了消費者對價格的敏感性和尋求性價比的需求。

首先，對于像Denny’s這樣的同類餐廳來說，原本的定價就較高，因此在漲價之后，它們可能會失去了價格上的優(yōu)勢。這可能導致一部分消費者開始尋找更具經(jīng)濟性的餐飲選擇，其中包括薩莉亞。顧客通常會對價格敏感，特別是在當前物價上漲和經(jīng)濟不穩(wěn)定的情況下，他們更加注重性價比。薩莉亞一直堅守價格合理、物超所值的原則，這使得在價格競爭方面具有顯著的優(yōu)勢。

另一個值得注意的因素是薩莉亞的多元化菜單。雖然以意大利菜為主打，但菜單上涵蓋了多種不同類型的改良版意大利美食，以及一些地道的特色創(chuàng)意美食，如田螺等。這使得薩莉亞成為滿足各類顧客口味需求的理想之地。

無論是喜歡傳統(tǒng)意大利面食的顧客，還是尋找特別美食的人，都可以在菜單中找到適合自己口味的菜肴。這種多樣性鼓勵顧客點多道菜品，因為他們可以品嘗到各種不同風味的美食，而不僅僅局限于一道主菜。因此在菜品方面，薩莉亞也體現(xiàn)了滿滿的人文關(guān)懷。

不少上班族會選擇下班以后在薩莉亞聚餐。 圖源：楽天ブログ

其次，與價格相結(jié)合的是對顧客的關(guān)懷和親近感。薩莉亞不僅僅提供美味的食物，還創(chuàng)造了一個親切、舒適的用餐環(huán)境，使顧客感到受歡迎。這種親近感建立了忠誠度，顧客更愿意回到薩莉亞用餐，因為他們在這里體驗到更多的價值，不僅僅是食物本身。

相反，如果其他餐廳只關(guān)注提高價格而忽略了提供更好的顧客體驗，那么他們可能會失去一部分忠誠的客戶。

薩莉亞不僅是一家餐廳，更是人們休閑和社交的場所。它是一個老百姓可靠的盟友，因為在日本經(jīng)濟下行的壓力下，人們?nèi)匀豢梢哉业揭粋�地方，享受美味的餐點，暢快地用餐，而不必擔心錢包被掏空。在現(xiàn)代社會中，薩莉亞代表著人們對于平價、美食和社交的需求，而這種需求正是其成功的關(guān)鍵所在。