11月28日，為期兩天的第一期聯(lián)商東來總裁班學(xué)員西寧研討會正式開幕。

本次活動緣起今年10月舉辦的第一期聯(lián)商東來總裁班。一百家零售企業(yè)赴許昌深入學(xué)習(xí)胖東來的商業(yè)理念和經(jīng)營哲學(xué)。由于每家企業(yè)的基因不同，企業(yè)目前的現(xiàn)狀不同，所以大家遇到的問題也不同。為了更好地踐行胖東來理念，為了讓每家企業(yè)的調(diào)改更加務(wù)實(shí)，本次西寧研討會邀請種子班的五位老總結(jié)合各自企業(yè)落地過程中的做法進(jìn)行深度分享，并進(jìn)行現(xiàn)場互動交流。

在11月29日上午的分享中，成都鄰你生活超市董事長張曉彬表示，把東來哥的思想轉(zhuǎn)化為自己的思想，有兩個(gè)信條：第一，生命的意義在于活好自己；第二，企業(yè)是為人類創(chuàng)造幸福美好的。對于企業(yè)發(fā)展，他強(qiáng)調(diào)量力而行，這不是一種躺平，而是把自己的能量、能力發(fā)揮出來，不超過自己的承受范圍。

在調(diào)改中，他強(qiáng)調(diào)三個(gè)方面的盤點(diǎn)：財(cái)務(wù)盤點(diǎn)、團(tuán)隊(duì)盤點(diǎn)（包含組織盤點(diǎn)）和業(yè)務(wù)盤點(diǎn)。而具體到商品調(diào)整的層面，他又提出了四個(gè)梳理：質(zhì)量梳理、價(jià)格梳理、品質(zhì)梳理以及布局和陳列梳理。而談到供應(yīng)鏈，他提出了四層關(guān)系，而與供應(yīng)商最高層次的關(guān)系是靈魂伴侶，相互成就。

以下是張曉彬分享全文(經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯)：

親愛的各位伙伴，上午好！

跟隨東來哥和兄弟姐妹們的這一年，是非常幸福的一年，非常開心的一年，也是非常浪漫的一年。但是，有些時(shí)候也感到糾結(jié)和痛苦，因?yàn)閺倪^去的習(xí)慣當(dāng)中去改變，是一件不容易的事。

我把一年走過的路做個(gè)總結(jié)，做了個(gè)思維導(dǎo)圖或者說是邏輯圖，也可以稱之為下一步的行動地圖。

兩個(gè)信條

這一年，實(shí)際上是從傳統(tǒng)習(xí)慣走向理性的科學(xué)的一年，其實(shí)，就是把東來哥的很多思想理念，內(nèi)化為自己的東西。面對生活當(dāng)中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴以及工作中所遇到的種種問題，我是如何思考的呢？目前來講，把東來哥的思想轉(zhuǎn)化為自己的思想，我有兩個(gè)信條：第一，生命的意義在于活好自己；第二，企業(yè)是為人類創(chuàng)造幸福美好的。

作為一個(gè)個(gè)體來講，我首先是要活好自己。而做這個(gè)企業(yè)是為人類創(chuàng)造美好，這不是唱高調(diào)。這種思考會讓我輕松快樂。企業(yè)業(yè)績有好有壞，跟天氣一樣，有陰晴圓缺。企業(yè)既然是為人類創(chuàng)造美好的，投資以后就不是我的了，也不是我們股東的，而是社會的了。企業(yè)投資以后，我們就貢獻(xiàn)給社會了，我們就不會隨著天氣變化而去悲歡。一會兒看業(yè)績好了，我們就開心，業(yè)績不好就難受。

我們?nèi)绾慰创龁T工？員工從某種意義上和我們是靈魂伴侶，是我們尋找到一群志同道合的伙伴，走到了一起，是靈魂伴侶關(guān)系，是平等的。我們對待員工的很多方式，比如過去，對一些員工總覺得他，不夠聰明，不夠?qū)I(yè)，不夠敬業(yè)，其實(shí)是在用很挑剔的眼光去看我們的員工。

如今，我們和員工是靈魂伴侶，是平等的關(guān)系，我在影響他，他一樣也在影響我。從某種意義上來講，我看到不好的員工，我不會難受了。因?yàn)楸旧韥碇v，生命之間是相伴而行的關(guān)系，不是從屬和被從屬的關(guān)系，不是管理和控制的關(guān)系，不是利用和被利用的關(guān)系。

我們用東來哥的思想理念，去指導(dǎo)自身工作生活當(dāng)中遇到各種困惑。比如，在調(diào)整過程中，我們發(fā)現(xiàn)最大的問題還是團(tuán)隊(duì)的思想理念問題。舉個(gè)例子，我們有一個(gè)店長是什么樣的情況？門店的哪一個(gè)板塊今天業(yè)績不好，時(shí)不時(shí)凌晨三四點(diǎn)鐘就給下面的主管打電話。出去看到外面的任何地方價(jià)格低了以后，馬上拍照給他的主管，每個(gè)板塊的陳列調(diào)整，工作計(jì)劃，所有東西都必須通過他審批。這個(gè)人按過去傳統(tǒng)觀點(diǎn)是非常敬業(yè)的，基本上年假從來不休假，晚上十一二點(diǎn)鐘才休息，三四點(diǎn)鐘、四五點(diǎn)鐘又醒了，一門心思的想著工作。

確實(shí)，這個(gè)店通過他的嚴(yán)格管理，整體標(biāo)準(zhǔn)看起來可以，但是我們看到下面的員工非常的痛苦，非常的難受。我覺得有點(diǎn)兒像辦了一所監(jiān)獄一樣的感覺。

在鄰你的整個(gè)調(diào)整過程中，很大一部分精力是引導(dǎo)整個(gè)團(tuán)隊(duì)，從管理團(tuán)隊(duì)開始，愛自己，善待自己。昨天，我們又有一批同事去胖東來學(xué)習(xí)，包括前面提到的這個(gè)店長。我給他發(fā)了一段消息：你這次去胖東來學(xué)習(xí)的主要任務(wù)是學(xué)習(xí)如何愛自己，活好自己，包括與胖東來交流的時(shí)候，不是交流業(yè)績、業(yè)務(wù)，你應(yīng)該跟胖東來的伙伴交流人生、家庭、健康、休閑。

去年，東來哥到我們這邊也看到這個(gè)情況，整個(gè)店的狀況看似可以，員工的待遇也不錯(cuò)，但就是用了很多不好的體制和制度在約束員工。比如以前見到顧客以后都說“歡迎光臨”。東來哥看到以后，說從此以后不準(zhǔn)再說“歡迎光臨”了。此外，東來哥也要求我們給收銀臺的員工、稱臺的員工等等，能夠坐的地方都安排凳子。

今年調(diào)整的過程中，我們大部分的精力不在業(yè)務(wù)上的調(diào)整，而是給所有店長貫徹這個(gè)思想：愛自己、善待自己、活好自己。我們是兩個(gè)月有6天年假，每周休息1天。現(xiàn)在，我們管理層的要求是每兩個(gè)月必須出當(dāng)?shù)厥械酵獾芈糜我淮危屗麄兏惺芡饷娓篮玫臇|西。

我談到第一個(gè)核心問題是活好自己，因?yàn)槲覀兩膬r(jià)值和意義在于活好自己。我們做這個(gè)企業(yè)的目的是為人類創(chuàng)造美好。對員工來講，更多的是影響他們?nèi)セ詈米约骸Ｖ劣谄髽I(yè)怎么做？量力而行就ok了。量力而行這個(gè)詞在我們的理解中，不是一種躺平，而是把我的能量和能力發(fā)揮出來，不超過自己的承受范圍。

目前，我們企業(yè)的工資待遇已經(jīng)上漲了。我們也在評估，也在分析企業(yè)情況，員工的工資待遇目前來講已經(jīng)沒有問題了。全公司1900多名員工，人均人力成本一年是九萬多，月均在八千多一點(diǎn)。從福利來講，休假制度也還可以。員工一年是85天休假，每周的上班時(shí)間不超過45個(gè)小時(shí)，每天是7.5個(gè)小時(shí)；總部是雙休，按照國家法定假日放假。

三個(gè)維度

如何讓團(tuán)隊(duì)更加輕松下來？更加專注、盡心、真誠地去做事？從業(yè)務(wù)角度來講，從我們公司的歷史來講，我們能做什么？因?yàn)槲覀兛偛恳恢痹诔啥迹^去的門店都在四川外面。最近幾年才開始在成都開了幾家店。以前我們總部跟門店之間的距離非常遠(yuǎn)，總部的商品經(jīng)營，包括后臺服務(wù)的部門不了解門店的情況。

今年我們怎么來做？我們就把總部差不多一半的人都分到門店去工作。我們把25家店分成了三個(gè)業(yè)態(tài)，有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)店，總部的伙伴就到這三家標(biāo)準(zhǔn)店，和門店一起共同學(xué)習(xí)，共同做門店的調(diào)整，包括公司的總經(jīng)理（經(jīng)營班子團(tuán)隊(duì)）做了重新分工。

以前的分工基本上都叫職能化的分工，目前都是以業(yè)務(wù)為主導(dǎo)的分工，就是三個(gè)總經(jīng)理，一個(gè)負(fù)責(zé)全面，包括負(fù)責(zé)整個(gè)大后臺（安全、后勤、客服、人資、財(cái)務(wù)）板塊，另外兩個(gè)總經(jīng)理負(fù)責(zé)商品，一個(gè)從供應(yīng)鏈角度負(fù)責(zé)商品，一個(gè)從門店落地的角度負(fù)責(zé)商品。這是三個(gè)總經(jīng)理第一個(gè)維度的分工。

第二個(gè)維度的分工（有一點(diǎn)參照胖東來），這三個(gè)總經(jīng)理同時(shí)負(fù)責(zé)三家標(biāo)準(zhǔn)店中的一家，都到這三家標(biāo)準(zhǔn)店跟門店一起負(fù)責(zé)調(diào)改。

第三維度的分工，我們生鮮板塊比較弱，所以三個(gè)總經(jīng)理分別帶一個(gè)生鮮板塊。比如沈總負(fù)責(zé)蔬菜，于總負(fù)責(zé)水果，李總負(fù)責(zé)水產(chǎn)和肉。他們是深入到一線當(dāng)中去。

回顧我們公司的歷史，過去的高管存在一些問題，第一個(gè)問題是職能化分工，第二個(gè)問題是很多工作在戰(zhàn)略或者戰(zhàn)術(shù)層面，沒有到執(zhí)行層面，沒有到戰(zhàn)斗層面。說白了就是辦公室規(guī)劃，下去走一圈就回來了，其實(shí)真正對經(jīng)營第一線，比如市場上怎么采購的？到供應(yīng)商基地怎么考察的？以及門店的實(shí)際經(jīng)營情況等等方面是不清晰。

三大盤點(diǎn)

上次聯(lián)商網(wǎng)給所有學(xué)員調(diào)改的步驟里面談了一個(gè)問題，財(cái)務(wù)盤點(diǎn)、團(tuán)隊(duì)盤點(diǎn)（包含組織盤點(diǎn)）、業(yè)務(wù)盤點(diǎn)。這三個(gè)盤點(diǎn)非常重要。我們所有的計(jì)劃規(guī)劃其實(shí)是通過財(cái)務(wù)盤點(diǎn)、組織盤點(diǎn)或者團(tuán)隊(duì)盤點(diǎn)、業(yè)務(wù)盤點(diǎn)以后，量力而行地去做出調(diào)整和改變。

輕松快樂到量力而行有一個(gè)非常重要的點(diǎn)，就是不背負(fù)包袱，是沒有壓力，因?yàn)橐坏┍池?fù)包袱或者是有壓力，人其實(shí)會做出應(yīng)激反應(yīng)的。這當(dāng)中很多策略性、套路性等等很多東西就會開始發(fā)生變化。

超市經(jīng)營的核心是門店，每一個(gè)門店要真正健康。我們通過這三家標(biāo)準(zhǔn)店的調(diào)整慢慢來影響其他門店。三家標(biāo)準(zhǔn)店的調(diào)整特點(diǎn)，首先是安全，在調(diào)整期間不能有安全事故，所以對消防、對其他設(shè)備以及很多東西進(jìn)行回顧。另外，對服進(jìn)行回顧，其實(shí)按哥的講法很簡單，就是真誠，我們把多余的服務(wù)取消。

比如原來的線上業(yè)務(wù)現(xiàn)在基本全取消完了。本身我們又不是做線上的，揀貨、倉儲很多的配置不是按照線上業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)的，員工在揀貨、送貨的工作量是非常大的，所以把這個(gè)業(yè)務(wù)減了。

服務(wù)方面就是體驗(yàn)真誠，核心來講，三家標(biāo)準(zhǔn)店是做商品的，其實(shí)商品可以做四個(gè)梳理。

第一，對商品的質(zhì)量進(jìn)行梳理。工業(yè)品當(dāng)中的一線品牌保留，二線品牌的優(yōu)質(zhì)商品保留，三四線品牌全面下架。因?yàn)橐痪�品牌相對有品質(zhì)保證，二線品牌的優(yōu)質(zhì)商品也是有保證的。生鮮商品核心來講是食品安全，農(nóng)產(chǎn)的檢測環(huán)節(jié)增加了采購前的檢測。另外，我們增加了門店農(nóng)產(chǎn)的檢測。另外一個(gè)是鮮度管理，因?yàn)樯r商品質(zhì)量很大程度體現(xiàn)在鮮度方面，相當(dāng)于配送的頻率和周期做了調(diào)整，配送的方式做了調(diào)整，商品從產(chǎn)地采摘以后到門店的時(shí)間盡量變得更短。

同時(shí)，門店實(shí)行日清制度，就是所有的商品根據(jù)屬性確定了是一天出清，兩天出清，還是三天出清。我們實(shí)際上是用生命周期的管理來解決過去鮮度管理非常重要的方式。包括加工產(chǎn)品的加工流程標(biāo)準(zhǔn)，以及加工以后的試吃，以及售賣的時(shí)間點(diǎn)，比如鹵菜是6個(gè)小時(shí)，壽司4個(gè)小時(shí)，做出明確的規(guī)定。核心來講是圍繞商品的品質(zhì)進(jìn)行梳理。因?yàn)槲覀兙腿覙?biāo)準(zhǔn)店，一個(gè)店一個(gè)店的經(jīng)營，團(tuán)隊(duì)住在這個(gè)地方，一個(gè)板塊一個(gè)板塊的梳理，不符合質(zhì)量要求的該下架就下架。出現(xiàn)問題的，內(nèi)部就做調(diào)整，逐步改進(jìn)。

第二，價(jià)格梳理。價(jià)格梳理的核心是要做到價(jià)格合理，物有所值。不是價(jià)格低，不是搞促銷這種東西，我們從去年底開始取消了所有的促銷活動。整個(gè)門店來講，價(jià)格是根據(jù)商品的本身屬性，它是屬于暢銷品、應(yīng)季品或者屬于敏感性商品。根據(jù)商品的屬性，包括周轉(zhuǎn)頻率來合理的定價(jià)。

第三，往品質(zhì)方面梳理，本身去掉了三四線品牌，另外就是把功能重復(fù)的，顧客不需要的商品減掉。顧客需要的商品，過去缺失的開始在增加。

第四，對賣場布局及陳列進(jìn)行梳理。因?yàn)殚T店的調(diào)整，實(shí)體店無論是商品的質(zhì)量、品質(zhì)或者價(jià)格，是通過現(xiàn)場的呈現(xiàn)去表達(dá)。如何把品類、顧客的需求有效的把表達(dá)出來？其實(shí)這個(gè)梳理是有效果的，顧客選購變得方便了。通過超市的專業(yè)告訴顧客哪些東西是需求量大的，因?yàn)槲覀冴惲忻孀兇罅耍思芏杨^就是這個(gè)季節(jié)需求量大的并且是應(yīng)季的，顧客直接選購就好了。

每一個(gè)板塊從顧客購買的邏輯上進(jìn)行回顧。回顧過程中就會發(fā)現(xiàn)商品的重復(fù)，商品的缺失。站在消費(fèi)者的角度開始為未來的經(jīng)營打下基礎(chǔ)。

這三家店從8月7號開始都梳理下來了。8月7號調(diào)整的這家店，效果比較好，11月份增長了130%，相當(dāng)于比開一個(gè)新店還好。另外一家店是10月7號開始梳理，即使9月底旁邊開了一家盒馬，10月份、11月份的業(yè)績都處于正增長，增長十個(gè)點(diǎn)左右。另外一家門店是我們公司下面的店，梳理以后，銷售跟去年是持平的，因?yàn)?0月份、11月份還是疫情期間，社區(qū)店表現(xiàn)會更好一點(diǎn)。

現(xiàn)在已經(jīng)把這三家店的梳理成果開始延伸到其他店了，三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)店的商品結(jié)構(gòu)已經(jīng)同步到其他門店，三個(gè)店的價(jià)格也合理規(guī)劃到了其他門店，三個(gè)店的陳列模板也開始往其他門店延伸。當(dāng)然，其他門店可以到標(biāo)準(zhǔn)店來學(xué)習(xí)。

我們要結(jié)合自身的實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整，十二家種子企業(yè)當(dāng)中，每家企業(yè)的做法都不一樣，其實(shí)有一個(gè)量力而行的問題，結(jié)合自身實(shí)際情況往前走，再慢慢往往下面梳理。

相互成就

我們目前發(fā)現(xiàn)一個(gè)核心問題，就是供應(yīng)鏈的問題。

其實(shí)，東來哥的思想一定要延伸到所有的事情當(dāng)中，延伸到自己的生活習(xí)慣、生活方式、行為習(xí)慣、思考方式。從企業(yè)來講是延伸到員工的生活方式，比如家庭、居家、安全等每一個(gè)方面。

我們慢慢梳理門店商品的時(shí)候發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，我們跟供應(yīng)鏈的關(guān)系，過去叫狼狽為奸。我們在保證民生，讓我們的超市變得有價(jià)值的過程當(dāng)中，商品從哪里來？包括加工品的原材料從哪里來？從供應(yīng)商這里來。

我把供應(yīng)鏈的關(guān)系分四個(gè)層次。第一層次關(guān)系叫狼狽為奸，相互利用，實(shí)際上結(jié)果就是相互傷害。我收一些費(fèi)用，你把價(jià)格弄高一點(diǎn)，我們共同傷害消費(fèi)者。第二層次關(guān)系是平等的，基于契約的，基于公平的交易關(guān)系。第三層次關(guān)系是合作關(guān)系，把雙方利益看成一個(gè)整體。通過這種合作，雙方站在社會層面共同給消費(fèi)者、社會保證民生，創(chuàng)造價(jià)值。第四層次關(guān)系是靈魂伴侶關(guān)系，相互成就。嚴(yán)格意義上是可以選擇相對優(yōu)秀的優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商，能不能去找到真正完全符合你需求的供應(yīng)商？是找不到的。咋辦？相互成就。這個(gè)過程比合作伙伴要上升到另外一個(gè)關(guān)系，成為真正的靈魂伴侶關(guān)系，共同的走上幸福美好之路。這已經(jīng)不完全是簡單合作了，可能是思想理念的影響，體制的分享，包括在業(yè)務(wù)上的指導(dǎo)。

如果超市行業(yè)不走向合作伙伴關(guān)系和靈魂伴侶關(guān)系，如何把商品能做好？你在市場上永遠(yuǎn)不可能找到真正嚴(yán)格意義上質(zhì)量合格的商品。因?yàn)閺纳r市場來講，市場上大多數(shù)商品都是有問題的。你沒辦法去解決這個(gè)問題。

我們在梳理過程中有一個(gè)關(guān)系，就是梳理和供應(yīng)鏈的關(guān)系。前段時(shí)間，我們召開了供應(yīng)商的溝通交流會，把原來的很多費(fèi)用基本全部砍掉了，明確的告訴供應(yīng)商，我們是靈魂伴侶的關(guān)系，相互成就。其實(shí)，成就供應(yīng)商，本身就是成就我們自己。