來源/聯(lián)商個(gè)人VIP專享頻道

撰文/聯(lián)商高級顧問團(tuán)成員王國平

流量在哪，機(jī)會(huì)就在哪？跟著需求，順勢而為才是正道。年輕人都跑菜市場了。

近來各點(diǎn)評平臺“菜市場”搜索數(shù)據(jù)環(huán)比呈三位數(shù)以上增幅，評論數(shù)三位數(shù)以上增幅，以往不入流的菜市場成為年輕人的當(dāng)紅辣子雞。這也為各方力量重新進(jìn)入農(nóng)貿(mào)市場賽道打開窗口。

雖然做農(nóng)貿(mào)市場對很多人來說都是十幾年的老手藝了，曾經(jīng)認(rèn)為是夕陽賽道，紛紛退出轉(zhuǎn)入其它商業(yè)項(xiàng)目賽道，奈何年輕人現(xiàn)在又好這口呢？滿足需求才是生存之道。

現(xiàn)在開發(fā)商基本沒什么錢，很多自身都爆雷或在爆雷路上，商業(yè)這種邊緣業(yè)務(wù)更不受待見。沒有增量物業(yè)載體，存量物業(yè)改造更難，核心難點(diǎn)在于開發(fā)商邏輯轉(zhuǎn)變不過來以及沒錢，而不是技術(shù)上有多大障礙。

回報(bào)率測算是提效、降本，關(guān)鍵首先要能夠運(yùn)營起來才有收益，才有所謂的回報(bào)率。開發(fā)商容易走極端，喜歡賬面測算回報(bào)率，導(dǎo)致物業(yè)長期空置沒人租，變成零收益、甚至負(fù)收益項(xiàng)目。農(nóng)貿(mào)市場雖然不受同行待見，處于行業(yè)鄙視鏈末端，可現(xiàn)有玩家太弱，玩起來舒適度很強(qiáng)。這也是這幾年比較流行的玩法，找傻子也能賺錢的行業(yè)，然后降維進(jìn)去收割。這個(gè)也不重要，重要的是又有增量客源進(jìn)入，年輕人開始持續(xù)流入，給了農(nóng)貿(mào)市場迭代的窗口。

年輕人進(jìn)入菜市場邏輯基本基于休閑+平價(jià)實(shí)用+獵奇概念。

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休閑邏輯誕生是農(nóng)貿(mào)市場重塑后形成反差比，有了打卡效應(yīng)，加持農(nóng)貿(mào)市場存在一批寶藏商戶，很多古早手藝或新奇特手藝都可能內(nèi)置于里面，有了探秘價(jià)值。內(nèi)容型傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場以及文旅型新型變異改造市場，都出現(xiàn)小風(fēng)口。

人工改造型農(nóng)貿(mào)市場是物業(yè)供量的主要來源，物業(yè)方主要是地方以及私人物業(yè)。地方出于公益及政績考量，各地都在進(jìn)行新型農(nóng)貿(mào)市場改造。私人物業(yè)主要是想盤活物業(yè)，一方面是不好出租或一直租不出去；另一方面是租出去后，商戶沒生意倒得也快，也想擠進(jìn)農(nóng)貿(mào)市場這塊未經(jīng)充分競爭之地。

根據(jù)物業(yè)持有人的訴求，改造方向主要就這兩塊。

一、 優(yōu)質(zhì)地段的文旅化改造，做租金收益附加值，比如某些地方所謂的最美菜市場。這種項(xiàng)目需要源源不斷的增量客流進(jìn)來，才能維持高銷售額，以便獲得高租金收益。當(dāng)流量受阻或變現(xiàn)能力轉(zhuǎn)弱，邏輯就可能被打破，從網(wǎng)紅云端跌落。

二、平價(jià)實(shí)用型農(nóng)貿(mào)市場構(gòu)建。這個(gè)主要由部分年輕人對于自己可支配收入的預(yù)期及安排，開始尋求替換消費(fèi)渠道，農(nóng)貿(mào)市場能夠比超市及線上渠道提供更低價(jià)格商品及鮮度。而出現(xiàn)這樣的渠道價(jià)值重估，基于以下幾個(gè)方面：

1、 中間鏈條短及成本低。農(nóng)貿(mào)市場商品來源：一方面是農(nóng)批市場和農(nóng)貿(mào)商戶，中間基本無其它環(huán)節(jié)（部分除外）；另一方面自產(chǎn)自銷。大型超市環(huán)節(jié)多，還涉及倉儲(chǔ)、冷鏈、包裝等諸多加價(jià)環(huán)節(jié)及人工成本反復(fù)疊加。農(nóng)貿(mào)市場夫妻自己看店，騎個(gè)三輪車運(yùn)貨，商品直接擺放，也不套袋子包裝。所以價(jià)格極度靈活。

鮮度主要基于維護(hù)及快速去化。自己的攤位，能不能賺錢，生活都在里面，得精心維護(hù)品相。不像超市，都是打工的，早上剛上架時(shí)品相不錯(cuò)，過會(huì)就已經(jīng)不成樣子，損耗又極大。再加上菜市場是本地口味適配商品機(jī)制，商超是供應(yīng)商配貨機(jī)制，菜市場商戶對于本地化有更深的理解和快速調(diào)整機(jī)制。

獵奇更多在于配套商戶，菜市場咖啡、菜市場燒烤等等各種新興商戶層出不窮。除了傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場商戶，不斷吸收新玩家入局，能夠不斷給予消費(fèi)者打卡訴求。

內(nèi)容端的迭代不僅在于農(nóng)貿(mào)市場主動(dòng)出擊招商，更在于內(nèi)容端商戶不斷崛起，給農(nóng)貿(mào)市場迭代提供可能。農(nóng)貿(mào)市場場景正在成為新一輪分銷渠道，是不少創(chuàng)業(yè)者難尋的紅利場景。有很多有意思的商戶在源源不斷地補(bǔ)充農(nóng)貿(mào)市場內(nèi)容端的短板。

有些地方年輕人不愛去菜市場，核心是因?yàn)閮r(jià)格過于靈活和環(huán)境雜亂。

價(jià)格靈活是農(nóng)貿(mào)市場商品定價(jià)設(shè)置的游戲環(huán)節(jié)，商家通過砍價(jià)游戲來促進(jìn)與消費(fèi)者互動(dòng)，最終形成同頻客戶沉淀下來。當(dāng)消費(fèi)者成為老客戶后，砍價(jià)環(huán)節(jié)會(huì)逐步淡化，形成客群分類定價(jià)，即老客戶特惠價(jià)格和新客價(jià)格。

這種客戶定價(jià)體系與互聯(lián)網(wǎng)邏輯不同。互聯(lián)網(wǎng)邏輯是客戶拉新階段開出超級優(yōu)惠進(jìn)行誘導(dǎo)，誘導(dǎo)成功后引導(dǎo)新客變老客，隨即開始有計(jì)劃性殺熟。有錢的客戶就進(jìn)行多殺，價(jià)格敏感度高的就少殺。互聯(lián)網(wǎng)邏輯捕捉到的客戶有時(shí)候變數(shù)會(huì)變大，不斷尋找替換性平臺或用不同手機(jī)進(jìn)行操作。

農(nóng)貿(mào)市場商戶沉淀下來的老客戶，這些商戶會(huì)通過情感維系、送點(diǎn)配菜小恩小惠維系等反復(fù)加持關(guān)系，最終會(huì)形成老客戶特惠定價(jià)模式，并相對保質(zhì)保量。農(nóng)貿(mào)市場銷售業(yè)務(wù)是基于對周邊輻射消費(fèi)者的高頻消費(fèi)來獲取收益，一旦有了老客戶沉淀就不太會(huì)任期流失，這決定了該商戶能不能在這個(gè)農(nóng)貿(mào)市場立足。

在成為商戶的老客戶之前，就是消費(fèi)者與商戶相互切磋及培養(yǎng)的過程。年輕消費(fèi)者初期與商戶博弈要想獲得勝利獎(jiǎng)勵(lì)，口才流利是必要的，這方面可以基于上一代的傳幫帶，現(xiàn)場教學(xué)演示，成長特別快。

很多年輕消費(fèi)者就是在這種傳幫帶過程中和家長統(tǒng)一戰(zhàn)線，站在商戶對立面戰(zhàn)斗，加強(qiáng)了與家長的和諧關(guān)系，收獲了滿滿的快感，最后還拿了一把免費(fèi)的蔥，高高興興回家去。獨(dú)立上場與商戶博弈的年輕消費(fèi)者就需要做更多的準(zhǔn)備。

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議價(jià)前，對于商品價(jià)格要進(jìn)行大數(shù)據(jù)收集，知道市場大概屬于一個(gè)什么行情。很多年輕消費(fèi)者進(jìn)入市場前，連商品都分不清，采用“這個(gè)、那個(gè)”代替，這都是數(shù)據(jù)缺失的表現(xiàn)，也容易被商戶拿捏。

可以在一些平臺加強(qiáng)對于商品知識的認(rèn)知以及獲取數(shù)據(jù)報(bào)價(jià)，經(jīng)過一段時(shí)間的沉淀自然會(huì)成為老司機(jī)，很多人在這方面都是無師自通，這是經(jīng)歷過程即能有結(jié)果的事。有了大數(shù)據(jù)支撐，核心還是算力和算法的運(yùn)用，這個(gè)決定能夠把價(jià)格壓到什么程度。對于商戶可能存在讓渡的情況提前總結(jié)，并走訪多個(gè)商戶測算當(dāng)期可以攻擊的重點(diǎn)，找到商戶認(rèn)可讓利的攻擊點(diǎn)，最終拿到自己想要的結(jié)果。

環(huán)境因素很大部分是早期農(nóng)貿(mào)市場匹配的是八九十年代的服務(wù)水平，跟不上現(xiàn)階段消費(fèi)者對于美好購物環(huán)境的需求。早年的農(nóng)貿(mào)市場有個(gè)場地就行，現(xiàn)階段進(jìn)行農(nóng)貿(mào)市場改造或在新物業(yè)場地開設(shè)農(nóng)貿(mào)市場，都可以通過更合理的設(shè)計(jì)來滿足新一代商戶和消費(fèi)者訴求。

對于商戶經(jīng)營端進(jìn)行功能性、實(shí)用性、美觀性設(shè)計(jì)，對于檔口高度如何滿足人體學(xué)，檔口設(shè)計(jì)如何更好滿足商品展示、工具擺放、商品存儲(chǔ)等實(shí)用性需求，排水設(shè)計(jì)等滿足商戶以及農(nóng)貿(mào)市場整體合理規(guī)劃，甚至加入部分美學(xué)元素增強(qiáng)對年輕人的吸引力。

一般經(jīng)過硬件改造后，新的農(nóng)貿(mào)市場基本能滿足消費(fèi)者對于購物環(huán)境的基礎(chǔ)訴求。至于后期能否持續(xù)維護(hù)則屬于軟性服務(wù)，主要看投資人是否覺得有必要。畢竟很多投資人對于軟性服務(wù)的管理覺得是非必要的，找個(gè)保安看看場子就可以了。或者在大部分人眼中，農(nóng)貿(mào)市場本來就不是一個(gè)高大上的行業(yè)，很多成本都可以節(jié)省下來，提升回報(bào)率。

做商業(yè)項(xiàng)目跟其它行業(yè)邏輯基本一樣，先找需求，再去滿足供給。消費(fèi)渠道開始加速去中心化，從而再現(xiàn)多元化景象。農(nóng)貿(mào)市場作為古早消費(fèi)渠道，獲得了消費(fèi)者的重新青睞，就值得重做一遍。

在國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)從增量轉(zhuǎn)存量運(yùn)作階段，整體市場運(yùn)作難度系數(shù)快速上升，并且出現(xiàn)很大的擠出效應(yīng)。沒有大體量商業(yè)供應(yīng)，像農(nóng)貿(mào)市場這類傳統(tǒng)品類的改造正是一個(gè)不錯(cuò)的時(shí)機(jī)。關(guān)鍵是順勢而為。