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作者/焦逸夢(mèng)

四五十元一碗的面，賣不動(dòng)了！

消費(fèi)降級(jí)的寒意平等地滲透到每一個(gè)餐飲品牌，和府撈面也不例外。

為迎合市場(chǎng)，它主動(dòng)進(jìn)行大降價(jià)，把一半產(chǎn)品的價(jià)格降到30元以下。并且，同時(shí)啟動(dòng)聯(lián)營(yíng)和赴港上市計(jì)劃、出海計(jì)劃。

這一系列大刀闊斧又常見(jiàn)的動(dòng)作背后，表明和府撈面正在掉轉(zhuǎn)方向，試圖走一條全新的路。問(wèn)題是，這條路它能走通嗎？

01

享受了10年“消費(fèi)升級(jí)紅利”后，

和府撈面“調(diào)轉(zhuǎn)方向”

成立于2013年，主打“書(shū)房里的面”，和府撈面一度俘獲了一眾一線城市消費(fèi)者的心，那時(shí)，一碗面賣四五十元，消費(fèi)者也“甘之如飴”。

只是，和消費(fèi)升級(jí)一起應(yīng)運(yùn)而生的和府撈面，面對(duì)如今的時(shí)代更迭，其生存的商業(yè)邏輯也已悄然生變。

變，成了擺在和府撈面面前的頭等大事。

1、大降價(jià)，50%產(chǎn)品降到30元以下

首先，便是大降價(jià)。

以前，和府撈面的客單價(jià)在45元左右。

如今，和府撈面的價(jià)格帶從20多元延伸至108元，20元到30元的會(huì)員價(jià)產(chǎn)品占比50%，且將來(lái)這一價(jià)格帶會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)容。價(jià)格總體降幅在30%左右。

消費(fèi)降級(jí)下，大眾餐飲這種高頻剛需的民生項(xiàng)目很難往上走，往下走是趨勢(shì)使然，也是唯一的選擇。

2、“開(kāi)放聯(lián)營(yíng)”進(jìn)行下沉，3年要開(kāi)2000家店

早在2018年，和府撈面就曾喊過(guò)2023年后要開(kāi)出1000家直營(yíng)店的目標(biāo)，目前只有500多家直營(yíng)店，未能達(dá)成目標(biāo)。

2022年，和府撈面也曾在全國(guó)招募合伙人，只是如今合伙門店數(shù)是個(gè)位數(shù)，也不太成功。

和此次大降價(jià)一起到來(lái)的是，和府撈面對(duì)聯(lián)營(yíng)模式的全力推進(jìn)。

2024年，和府撈面要正式開(kāi)放“聯(lián)營(yíng)模式”，聯(lián)營(yíng)店類型傾向于小面積店，采用類直營(yíng)、全托管、共風(fēng)險(xiǎn)的模式。到2026年，和府撈面集團(tuán)要開(kāi)出2000家和府撈面門店，超1500家阿蘭家牛肉面。

和府撈面創(chuàng)始人李學(xué)林稱：“我們要下沉，下沉到2000+個(gè)縣級(jí)單位；我們要深布局，加密城市的門店網(wǎng)絡(luò)。”

和府撈面寄希望于聯(lián)營(yíng)進(jìn)行拓張，多開(kāi)店才能提高供應(yīng)鏈?zhǔn)褂寐剩�才能推進(jìn)“新故事”。

3、啟動(dòng)在港上市計(jì)劃，準(zhǔn)備在香港開(kāi)首店

資本曾一股腦涌進(jìn)面館賽道，和府撈面2021年獲得8億元的E輪融資，估值70億，一時(shí)風(fēng)頭無(wú)兩，但此后，最新的融資信息停留在2022年8月。

2023年年初，和府撈面被曝資金緊張、高管出走、裁員降薪、拖欠供應(yīng)商款項(xiàng)。2023年7月，和府撈面的投資方絕味的公告顯示，和府撈面3年累計(jì)虧損超7億。

據(jù)媒體報(bào)道，和府撈面近日啟動(dòng)在港上市計(jì)劃，以及在籌備香港首店。

一邊面臨虧損，一邊沒(méi)有新的融資進(jìn)來(lái)，和府撈面要繼續(xù)擴(kuò)張，需要解決資金問(wèn)題，聯(lián)營(yíng)是一條路，上市則是另一條路。

02

大降價(jià)背后是下沉，這條路它跑得通么？

從經(jīng)營(yíng)動(dòng)作來(lái)看，和府撈面主要還是希望通過(guò)大降價(jià)和聯(lián)營(yíng)，去做下沉市場(chǎng)。畢竟“拼多多新王”和蜜雪冰城的故事，均驗(yàn)證了下沉市場(chǎng)的潛力。

可高端面的下沉，到底是降維打擊還是水土不服，還不好說(shuō)。

1、消費(fèi)降級(jí)，和府撈面需要“變”商業(yè)模型

新消費(fèi)品牌們沒(méi)有什么新鮮事。如前文所述，和府撈面和喜茶、奈雪、良品鋪?zhàn)觽円粯樱�在消費(fèi)降級(jí)的趨勢(shì)下，不得不進(jìn)行大降價(jià)。

在商場(chǎng)開(kāi)“面店”，用重金砸裝修營(yíng)造“書(shū)房面”的氛圍，用一碗獨(dú)特的草本湯做差異化。甚至做3C產(chǎn)品出身的和府撈面創(chuàng)始人李學(xué)林，一開(kāi)始就布局了數(shù)字化。

供應(yīng)鏈也很扎實(shí)，建成了占地1.5萬(wàn)平方米的中央廚房和近10萬(wàn)平方米的現(xiàn)代食品產(chǎn)業(yè)園。也因?yàn)槿缟戏N種，和府撈面成為了一個(gè)被看好的項(xiàng)目。

但投入再多，最終還是要靠消費(fèi)者買單，這個(gè)鏈條才能轉(zhuǎn)起來(lái)。

和府撈面的持續(xù)虧損是事實(shí)，一些一線城市的人表示，好久沒(méi)吃和府撈面了，客流下滑也是事實(shí)。

有一些很久沒(méi)吃和府撈面的消費(fèi)者，無(wú)意中看到了精簡(jiǎn)后的“工業(yè)風(fēng)裝修”的和府撈面門店，頗不習(xí)慣。很明顯，和府撈面想要降低開(kāi)店成本。在短期且不可逆的消費(fèi)降級(jí)趨勢(shì)下，和府撈面過(guò)去高客單重投入的直營(yíng)商業(yè)模型也變得艱難，不得不變。

另一方面，和府撈面品牌聯(lián)營(yíng)門檻為89萬(wàn)元。而加盟市場(chǎng)最受歡迎的投資檔在四五十萬(wàn)元，恐怕也難調(diào)動(dòng)更多聯(lián)營(yíng)合伙人。

2、二三十元一碗面還是貴，很難撼動(dòng)下沉市場(chǎng)的顧客認(rèn)知

和喜茶類似，和府撈面一直走高端定位，一時(shí)半會(huì)可能不好下沉，因?yàn)榻?jīng)營(yíng)的根本不是一個(gè)客群。

在一線城市，相比物價(jià)、工資和生活節(jié)奏，精致白領(lǐng)們花三十好好吃一碗面，等于好好吃一頓飯，不算太貴，消費(fèi)者尚可接受。

下沉市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)邏輯恐怕就不是如此了。花三十吃一碗面，在下沉市場(chǎng)的消費(fèi)者眼里，可能是大冤種，性價(jià)比不高。

筆者曾經(jīng)對(duì)比過(guò)和府撈面在新一線城市武漢的CBD商圈，和北京商場(chǎng)里的門店，同樣是飯點(diǎn)，武漢的顧客寥寥無(wú)幾，北京的門店人滿為患，甚至需要等位。

要知道，任何一個(gè)下沉市場(chǎng)可能都有自己專屬的區(qū)域面。以新一線城市武漢為例，幾塊錢一份的熱干面，十幾塊一份的生燙牛肉面，好吃的面食不要太多。更不用說(shuō)，中國(guó)大地上，各個(gè)地級(jí)市、縣城的特色面了，眼花繚亂，選擇太多。

如果剔除了主流吃面的客群，僅剩下能負(fù)擔(dān)二三十元一碗面的客群，那下沉市場(chǎng)的客群恐怕就直接砍半了。

3、價(jià)格下降，也不一定能打動(dòng)小鎮(zhèn)青年的心

價(jià)格下降僅僅是第一步，并不意味著下沉市場(chǎng)就會(huì)買賬。

目前看起來(lái)，和府撈面的核心動(dòng)作在降價(jià)和聯(lián)營(yíng)上。好像價(jià)格下降了，面就能賣得好。

和府撈面在一線城市經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的模式是，預(yù)制好的可以快速出餐的面，和書(shū)房氛圍烘托出的“高端面”。這是給一線城市消費(fèi)者，在繁忙工作之余的一種好好吃飯的解決方案。

但在小城市，大家的時(shí)間充裕，生活節(jié)奏緩慢，人們可能對(duì)一碗現(xiàn)場(chǎng)烹飪面的喜歡，多過(guò)一碗預(yù)制好的面。甚至就蹲在路邊吃上一碗面，看著人來(lái)人往，和小店的煙火氣，要的就是這個(gè)“接地氣”。

和府撈面試圖通過(guò)降價(jià)去攻下下沉市場(chǎng)，理想很美好，但要想真正下沉下去也許還是很難。

職業(yè)餐飲網(wǎng)小結(jié)：

不管怎么說(shuō)，和府撈面以500多家直營(yíng)店和差異化的草本湯產(chǎn)品，榮登面館連鎖的第一把交椅，其品牌力仍然能打。

從客單價(jià)四五十元大降價(jià)到二三十元，也確給消費(fèi)者做了切實(shí)的“降價(jià)”、讓利。

此次和府撈面的大降價(jià)，是趨勢(shì)，也是主動(dòng)選擇。

幾百家店和幾千家店的管理難度也是不同的，3年開(kāi)2000家和府撈面的目標(biāo)已經(jīng)喊出來(lái)了，接下來(lái)擺在和府撈面面前的，是一場(chǎng)硬仗，就看其怎么應(yīng)對(duì)了。