3月26日，由聯(lián)商網(wǎng)主辦的2024中國超市周在河南許昌許都大劇院舉行。

第二屆中國超市周延續(xù)“美好之路”為主題和2023中國超市周精彩的主體模式，即保持“1+X”的會(huì)議矩陣，通過一場主論壇(中國超市總裁峰會(huì))+數(shù)場分論壇+兩場專題高級(jí)研修班+兩場主題展覽，構(gòu)建中國超市周的完整會(huì)議系統(tǒng)，打造零售行業(yè)名企領(lǐng)航、專業(yè)護(hù)航、強(qiáng)效互動(dòng)的線下沉浸式學(xué)習(xí)交流體驗(yàn)，真正做到為零售行業(yè)的真知分享、美美與共做出貢獻(xiàn)。

在3月28日的分論壇會(huì)議之的《中國折扣店發(fā)展論壇》上，胖東來超市、小紅島、冠派客、樂爾樂、信達(dá)證券食品飲料、天使灣創(chuàng)投等企業(yè)高管開展一場關(guān)于折扣店商業(yè)模式的深度探討。

以下為嘉賓演講觀點(diǎn)摘要(按會(huì)議演講順序）

胖東來超市總經(jīng)理卜景超：希望更多的企業(yè)成為胖東來

很多人都呼吁胖東來能到更多的地方開店，但胖東來并不是為了開更多的店，賺取更多的利潤，而是一所學(xué)校。胖東來想打造一個(gè)樣板，供各行各業(yè)的人來學(xué)習(xí)。胖東來能做到的，其它企業(yè)一樣能做到，因?yàn)闆]有什么特別高深的東西，就是把人性的東西發(fā)揮到極致，真正做到尊重、信任。人與人之間是有公平，有尊重，有信任，所以不可能不好。

文化是企業(yè)經(jīng)營的核心，沒有文化支撐，很難長久。只有好的文化才能引領(lǐng)更好的人，走到美好的路上。品質(zhì)好，有價(jià)值，結(jié)果一定會(huì)非常好。把產(chǎn)品品質(zhì)做好，價(jià)值做實(shí)，結(jié)果一定是不可想象的。

小紅島董事長顧以問：中國的折扣零售有很大機(jī)會(huì)

全球的折扣業(yè)態(tài)是一個(gè)非常蓬勃的業(yè)態(tài)，前幾年疫情折扣業(yè)態(tài)的增長反而更快，但是在中國起步比較晚，有很大的市場空白。

折扣零售的核心是人貨場，在中國也有很大的紅利。目前中國很多消費(fèi)是遞減的，但是大家對(duì)商品本身的需求、品質(zhì)需求并沒有降低。

從人的角度來看，大家更加注重商品的品質(zhì)，但是更不愿意花更多的錢，所以折扣店是機(jī)會(huì)。從貨的角度來看，中國其實(shí)有一個(gè)很大的這個(gè)技術(shù)紅利，“中國制造”聞名遐邇，中國有非常好的供應(yīng)鏈工廠的基礎(chǔ)。同時(shí)，中國有非常好的路網(wǎng)，物流基礎(chǔ)很好。從場的角度來看，也有個(gè)很大的流量紅利。現(xiàn)在電商的獲客成本、物流成本和快遞成本越來越高，而線下目前的房租成本在降低，也有優(yōu)勢。所以，從人貨場角度上看，其實(shí)有非常大的結(jié)構(gòu)性優(yōu)勢。

當(dāng)下零售有一些趨勢，包括會(huì)員、折扣、冷鏈、自有品牌、生鮮，包括小紅書、抖音這些新的渠道，但是抖音、小紅書的獲客成本在逐漸變高，所以這個(gè)現(xiàn)在好多也比較難做。但是我覺得這些渠道只是工具，零售的本質(zhì)還是商品和服務(wù)，要獲得顧客的信任，工具并不是很重要。

冠派客董事長林永強(qiáng)：低價(jià)一定不是低質(zhì)

我們是實(shí)體店，如果不能解決運(yùn)營效率問題，光解決供應(yīng)鏈效率還不行。

零售就是效率之爭，不是你說自己是折扣店就是折扣店，關(guān)鍵是能不能提升零售效率？如果提升了就有機(jī)會(huì)。 還有更重要的一點(diǎn)是消費(fèi)者的心智占領(lǐng)。只有占領(lǐng)消費(fèi)者心智，這個(gè)業(yè)態(tài)才能夠成立。 冠派客傳導(dǎo)的價(jià)值是性價(jià)比，而不是犧牲消費(fèi)者的品質(zhì)去取得價(jià)格的優(yōu)勢。 所以折扣店賣低價(jià)一定不是低質(zhì)。我們所有的經(jīng)營主張，我們給消費(fèi)者宣導(dǎo)的slogan上面，第一條就叫品質(zhì)為先。我有一個(gè)小小的夢想：為每個(gè)家庭節(jié)約30%的支出。

當(dāng)我們做了這么多的動(dòng)作以后，作為零售，不管是哪種業(yè)態(tài)，不管貼上什么標(biāo)簽，最終能夠做好，一定不是靠某一個(gè)業(yè)態(tài)或者某一個(gè)模式創(chuàng)新，能長期占據(jù)市場優(yōu)勢。一定是能夠?yàn)橄M(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值，才有存在的價(jià)值。

信達(dá)證券食品飲料首席分析師馬錚：價(jià)格下降≠消費(fèi)降級(jí)

快消品供給側(cè)發(fā)展經(jīng)歷了四個(gè)階段，現(xiàn)在進(jìn)入到平價(jià)零售化的狀態(tài)。沒有企業(yè)的時(shí)代，只有時(shí)代的企業(yè)，就是你的供給正好滿足了當(dāng)下的需求特征。

消費(fèi)升級(jí)不等于價(jià)格的高和低，而等同于消費(fèi)者效用的提升。消費(fèi)者買東西是為了幸福的，而不是沖著漲價(jià)去的，所以價(jià)格下降了等于消費(fèi)降級(jí)，這個(gè)我是非常不認(rèn)可的，太偏頗了。品牌力與價(jià)格高低無關(guān)。我們以前研究食品飲料總覺得把價(jià)格定高好像等于高品牌力，但其實(shí)并非如此，所以品牌力不要跟價(jià)格綁死，因?yàn)樽罱K品牌的唯一目的就是實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷，而不是說標(biāo)一個(gè)比較高的價(jià)格來彰顯自己的品牌力。

消費(fèi)觀是一種身份認(rèn)同，大家提硬折扣，愿意接受這種理念，消費(fèi)讓人幸福，消費(fèi)主義讓人痛苦。自我實(shí)現(xiàn)是馬斯洛需求的最高層次，如果大家接受硬折扣的理念，愿意去消費(fèi)硬折扣商品，會(huì)讓你變得更幸福，它既可以滿足你基礎(chǔ)的功能性的需求，又能讓你在這個(gè)消費(fèi)的過程中達(dá)到自我實(shí)現(xiàn)的人生需求。

天使灣創(chuàng)投合伙人譚志旺：零食折扣店不是終極業(yè)態(tài)

全球零售折扣化是一個(gè)長期的趨勢，折扣店或者折扣經(jīng)營模式在中國會(huì)成為非常重要的一部分。任何一家折扣店永遠(yuǎn)只能滿足一部分人的一部分需需求，甚至是小部分人的小部分需求。中國零售市場是多元化和多層次的，同一個(gè)業(yè)態(tài)要滿足很多人的需求充滿挑戰(zhàn)。

折扣店要全鏈條提高經(jīng)營效率，最終是為了把價(jià)格打下來。可以采取兩個(gè)方式，一個(gè)是用科技進(jìn)步，一個(gè)是用組織優(yōu)化。科技進(jìn)步就是運(yùn)用盡可能多的技術(shù)手段來提高經(jīng)營效率。但是要落實(shí)到每一個(gè)環(huán)節(jié)，從選品、定價(jià)、供應(yīng)鏈到選址、運(yùn)營、物流等等。

樂爾樂副總裁車海燕：硬折扣有兩個(gè)必要條件

樂爾樂以硬折扣作為自己的標(biāo)簽。到今天為止門店是4060多家，2023年全年門店總銷售

銷售規(guī)模400億。 在樂爾樂的標(biāo)簽里，第一他是價(jià)格屠夫，也叫卷王，我們董事長有一句很高調(diào)的話，叫誰敢跟我比價(jià)格，一件也是批發(fā)價(jià)。樂爾樂用批發(fā)的模式，把天下的零售重做一遍。

硬折扣的必要條件第一個(gè)是供應(yīng)鏈基礎(chǔ)，第二個(gè)是極致的物業(yè)條件。

樂爾樂現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入到第二個(gè)階段，用我們董事長的話說，過去的13年，樂爾樂走到了0到1的過程，現(xiàn)在樂爾樂已經(jīng)重新定位。第一要做好全國供應(yīng)鏈資源的整合及優(yōu)化。四月底，我們?cè)陂L沙會(huì)有一個(gè)8萬方的倉，重新去重構(gòu)樂爾樂供應(yīng)鏈向外輸出的能力。第二個(gè)是為全國傳統(tǒng)型門店來完成升級(jí)改造。

樂爾樂營銷總監(jiān)杜海：中國目前還沒有真正的硬折扣

折扣是一個(gè)全新業(yè)態(tài)，或者說商業(yè)邏輯，或者理解成一個(gè)生態(tài)，不是簡單的把產(chǎn)品打折銷售叫硬折扣，硬折扣一定是一個(gè)生態(tài)，是讓商品從源頭走向消費(fèi)者，變得更加簡單。

硬折扣會(huì)是一場基于中國零售的一場革命，是十年、二十年、三十年、五十年甚至一百年的一場革命，我覺得今天中國沒有一家真正的硬折扣品牌。

對(duì)話：鏗鏘三人行

樂爾樂副總裁車海燕

我認(rèn)為折扣本身不管在哪個(gè)時(shí)代，都應(yīng)該有它存在的空間。折扣并不是說不尊重市場的科學(xué)，因?yàn)槲覀兯械囊磺卸际腔诔杀尽⑿嗜タ紤]。不同的商品和不同的渠道帶給消費(fèi)者更有性價(jià)比的選擇，這才是真正符合消費(fèi)者訴求的。以樂而樂為代表的連鎖企業(yè)，所服務(wù)的對(duì)象更多的傾向于大家所忽略的人群，比如小鎮(zhèn)青年，低收入人群，中低收入人群。樂而樂耕耘的13年里，我覺得最大的社會(huì)價(jià)值就是服務(wù)好了收入非常低的這一群人，讓他們用了更少的錢，享受了跟別人一樣的生活品質(zhì)。

信達(dá)證券食品飲料首席分析師馬錚

很多人質(zhì)疑說，宏觀經(jīng)濟(jì)如果向好了，地租再回來，是不是低價(jià)零售一陣風(fēng)就過去了？我一般是這樣給投資人回應(yīng)的，其實(shí)分析消費(fèi)者最合理的一個(gè)視角，就是消費(fèi)者一旦消費(fèi)習(xí)慣了，花更少的錢買到更好品質(zhì)的東西，更多選擇，更近距離的能夠買到，就很難再回到花更多的錢買更少的選擇，以及更遠(yuǎn)的距離去買到這個(gè)東西。零售持續(xù)在革命，不能否認(rèn)這兩年經(jīng)濟(jì)環(huán)境以及疫情打破了多年形成的零供博弈。

樂爾樂營銷總監(jiān)杜海

適合硬折扣開店的地方，我給大家提一個(gè)小小的標(biāo)簽。第一是年輕化，可以是城中村，外來人口聚集地，也可以是大學(xué)校園，也可以是年輕化的場景。第二個(gè)是消費(fèi)的中低端化，比如鄉(xiāng)鎮(zhèn)，城鄉(xiāng)交界部，農(nóng)貿(mào)市場或者新型的小區(qū)，很多人要入住。我個(gè)人覺得中國未來5-10年的硬折扣是從年輕這一代培育開始的。

傳統(tǒng)超市怎么去改硬折扣？用做生鮮的邏輯把食品百貨再做一遍，讓你的采購成為買手。這個(gè)事情你要去悟，才能把這個(gè)事情悟出來。一定是用生鮮，因?yàn)槊刻焖伎寄愕漠a(chǎn)品采回來賣給誰？運(yùn)營要思考今天的產(chǎn)品上午賣不掉，下午就要處理掉。我們做硬折扣就是保證低價(jià)，保證采購優(yōu)勢，產(chǎn)品現(xiàn)金采購過來，必須是靠復(fù)購率和流量來贏得價(jià)值。

福建冠派客董事長林永強(qiáng) 

傳統(tǒng)的商超要不要改折扣店？如何改折扣店？我覺得首先要問問自己準(zhǔn)備好了沒有？你匹配好這個(gè)能力沒有？當(dāng)你沒有匹配好這個(gè)能力，你去做這個(gè)事情肯定很麻煩。至于如何做，你不能再以原來的思維，認(rèn)為自己只是一個(gè)提供貨架的那個(gè)人。你必須要管理這個(gè)產(chǎn)品，你必須要管理這個(gè)銷售。你想要更低的進(jìn)貨條件，就不能坐在那邊什么事都不管，銷售不好就退貨給供應(yīng)商，你要提升自己運(yùn)營商品的能力。