3月26日，由聯商網主辦的2024中國超市周在河南許昌許都大劇院舉行。

第二屆中國超市周延續“美好之路”為主題和2023中國超市周精彩的主體模式，即保持“1+X”的會議矩陣，通過一場主論壇(中國超市總裁峰會)+數場分論壇+兩場專題高級研修班+兩場主題展覽，構建中國超市周的完整會議系統，打造零售行業名企領航、專業護航、強效互動的線下沉浸式學習交流體驗，真正做到為零售行業的真知分享、美美與共做出貢獻。

在3月28日的分論壇會議之的《中國折扣店發展論壇》上，胖東來超市、小紅島、冠派客、樂爾樂、信達證券食品飲料、天使灣創投等企業高管開展一場關于折扣店商業模式的深度探討。

以下為嘉賓演講觀點摘要(按會議演講順序）

胖東來超市總經理卜景超：希望更多的企業成為胖東來

很多人都呼吁胖東來能到更多的地方開店，但胖東來并不是為了開更多的店，賺取更多的利潤，而是一所學校。胖東來想打造一個樣板，供各行各業的人來學習。胖東來能做到的，其它企業一樣能做到，因為沒有什么特別高深的東西，就是把人性的東西發揮到極致，真正做到尊重、信任。人與人之間是有公平，有尊重，有信任，所以不可能不好。

文化是企業經營的核心，沒有文化支撐，很難長久。只有好的文化才能引領更好的人，走到美好的路上。品質好，有價值，結果一定會非常好。把產品品質做好，價值做實，結果一定是不可想象的。

小紅島董事長顧以問：中國的折扣零售有很大機會

全球的折扣業態是一個非常蓬勃的業態，前幾年疫情折扣業態的增長反而更快，但是在中國起步比較晚，有很大的市場空白。

折扣零售的核心是人貨場，在中國也有很大的紅利。目前中國很多消費是遞減的，但是大家對商品本身的需求、品質需求并沒有降低。

從人的角度來看，大家更加注重商品的品質，但是更不愿意花更多的錢，所以折扣店是機會。從貨的角度來看，中國其實有一個很大的這個技術紅利，“中國制造”聞名遐邇，中國有非常好的供應鏈工廠的基礎。同時，中國有非常好的路網，物流基礎很好。從場的角度來看，也有個很大的流量紅利。現在電商的獲客成本、物流成本和快遞成本越來越高，而線下目前的房租成本在降低，也有優勢。所以，從人貨場角度上看，其實有非常大的結構性優勢。

當下零售有一些趨勢，包括會員、折扣、冷鏈、自有品牌、生鮮，包括小紅書、抖音這些新的渠道，但是抖音、小紅書的獲客成本在逐漸變高，所以這個現在好多也比較難做。但是我覺得這些渠道只是工具，零售的本質還是商品和服務，要獲得顧客的信任，工具并不是很重要。

冠派客董事長林永強：低價一定不是低質

我們是實體店，如果不能解決運營效率問題，光解決供應鏈效率還不行。

零售就是效率之爭，不是你說自己是折扣店就是折扣店，關鍵是能不能提升零售效率？如果提升了就有機會。 還有更重要的一點是消費者的心智占領。只有占領消費者心智，這個業態才能夠成立。 冠派客傳導的價值是性價比，而不是犧牲消費者的品質去取得價格的優勢。 所以折扣店賣低價一定不是低質。我們所有的經營主張，我們給消費者宣導的slogan上面，第一條就叫品質為先。我有一個小小的夢想：為每個家庭節約30%的支出。

當我們做了這么多的動作以后，作為零售，不管是哪種業態，不管貼上什么標簽，最終能夠做好，一定不是靠某一個業態或者某一個模式創新，能長期占據市場優勢。一定是能夠為消費者創造價值，才有存在的價值。

信達證券食品飲料首席分析師馬錚：價格下降≠消費降級

快消品供給側發展經歷了四個階段，現在進入到平價零售化的狀態。沒有企業的時代，只有時代的企業，就是你的供給正好滿足了當下的需求特征。

消費升級不等于價格的高和低，而等同于消費者效用的提升。消費者買東西是為了幸福的，而不是沖著漲價去的，所以價格下降了等于消費降級，這個我是非常不認可的，太偏頗了。品牌力與價格高低無關。我們以前研究食品飲料總覺得把價格定高好像等于高品牌力，但其實并非如此，所以品牌力不要跟價格綁死，因為最終品牌的唯一目的就是實現動銷，而不是說標一個比較高的價格來彰顯自己的品牌力。

消費觀是一種身份認同，大家提硬折扣，愿意接受這種理念，消費讓人幸福，消費主義讓人痛苦。自我實現是馬斯洛需求的最高層次，如果大家接受硬折扣的理念，愿意去消費硬折扣商品，會讓你變得更幸福，它既可以滿足你基礎的功能性的需求，又能讓你在這個消費的過程中達到自我實現的人生需求。

天使灣創投合伙人譚志旺：零食折扣店不是終極業態

全球零售折扣化是一個長期的趨勢，折扣店或者折扣經營模式在中國會成為非常重要的一部分。任何一家折扣店永遠只能滿足一部分人的一部分需需求，甚至是小部分人的小部分需求。中國零售市場是多元化和多層次的，同一個業態要滿足很多人的需求充滿挑戰。

折扣店要全鏈條提高經營效率，最終是為了把價格打下來。可以采取兩個方式，一個是用科技進步，一個是用組織優化。科技進步就是運用盡可能多的技術手段來提高經營效率。但是要落實到每一個環節，從選品、定價、供應鏈到選址、運營、物流等等。

樂爾樂副總裁車海燕：硬折扣有兩個必要條件

樂爾樂以硬折扣作為自己的標簽。到今天為止門店是4060多家，2023年全年門店總銷售

銷售規模400億。 在樂爾樂的標簽里，第一他是價格屠夫，也叫卷王，我們董事長有一句很高調的話，叫誰敢跟我比價格，一件也是批發價。樂爾樂用批發的模式，把天下的零售重做一遍。

硬折扣的必要條件第一個是供應鏈基礎，第二個是極致的物業條件。

樂爾樂現在已經進入到第二個階段，用我們董事長的話說，過去的13年，樂爾樂走到了0到1的過程，現在樂爾樂已經重新定位。第一要做好全國供應鏈資源的整合及優化。四月底，我們在長沙會有一個8萬方的倉，重新去重構樂爾樂供應鏈向外輸出的能力。第二個是為全國傳統型門店來完成升級改造。

樂爾樂營銷總監杜海：中國目前還沒有真正的硬折扣

折扣是一個全新業態，或者說商業邏輯，或者理解成一個生態，不是簡單的把產品打折銷售叫硬折扣，硬折扣一定是一個生態，是讓商品從源頭走向消費者，變得更加簡單。

硬折扣會是一場基于中國零售的一場革命，是十年、二十年、三十年、五十年甚至一百年的一場革命，我覺得今天中國沒有一家真正的硬折扣品牌。

對話：鏗鏘三人行

樂爾樂副總裁車海燕

我認為折扣本身不管在哪個時代，都應該有它存在的空間。折扣并不是說不尊重市場的科學，因為我們所有的一切都是基于成本、效率去考慮。不同的商品和不同的渠道帶給消費者更有性價比的選擇，這才是真正符合消費者訴求的。以樂而樂為代表的連鎖企業，所服務的對象更多的傾向于大家所忽略的人群，比如小鎮青年，低收入人群，中低收入人群。樂而樂耕耘的13年里，我覺得最大的社會價值就是服務好了收入非常低的這一群人，讓他們用了更少的錢，享受了跟別人一樣的生活品質。

信達證券食品飲料首席分析師馬錚

很多人質疑說，宏觀經濟如果向好了，地租再回來，是不是低價零售一陣風就過去了？我一般是這樣給投資人回應的，其實分析消費者最合理的一個視角，就是消費者一旦消費習慣了，花更少的錢買到更好品質的東西，更多選擇，更近距離的能夠買到，就很難再回到花更多的錢買更少的選擇，以及更遠的距離去買到這個東西。零售持續在革命，不能否認這兩年經濟環境以及疫情打破了多年形成的零供博弈。

樂爾樂營銷總監杜海

適合硬折扣開店的地方，我給大家提一個小小的標簽。第一是年輕化，可以是城中村，外來人口聚集地，也可以是大學校園，也可以是年輕化的場景。第二個是消費的中低端化，比如鄉鎮，城鄉交界部，農貿市場或者新型的小區，很多人要入住。我個人覺得中國未來5-10年的硬折扣是從年輕這一代培育開始的。

傳統超市怎么去改硬折扣？用做生鮮的邏輯把食品百貨再做一遍，讓你的采購成為買手。這個事情你要去悟，才能把這個事情悟出來。一定是用生鮮，因為每天思考你的產品采回來賣給誰？運營要思考今天的產品上午賣不掉，下午就要處理掉。我們做硬折扣就是保證低價，保證采購優勢，產品現金采購過來，必須是靠復購率和流量來贏得價值。

福建冠派客董事長林永強 

傳統的商超要不要改折扣店？如何改折扣店？我覺得首先要問問自己準備好了沒有？你匹配好這個能力沒有？當你沒有匹配好這個能力，你去做這個事情肯定很麻煩。至于如何做，你不能再以原來的思維，認為自己只是一個提供貨架的那個人。你必須要管理這個產品，你必須要管理這個銷售。你想要更低的進貨條件，就不能坐在那邊什么事都不管，銷售不好就退貨給供應商，你要提升自己運營商品的能力。