3月26日，由聯(lián)商網(wǎng)主辦的2024中國超市周在河南許昌許都大劇院舉行。

第二屆中國超市周延續(xù)“美好之路”為主題和2023中國超市周精彩的主體模式，即保持“1+X”的會議矩陣，通過一場主論壇(中國超市總裁峰會)+數(shù)場分論壇+兩場專題高級研修班+兩場主題展覽，構建中國超市周的完整會議系統(tǒng)，打造零售行業(yè)名企領航、專業(yè)護航、強效互動的線下沉浸式學習交流體驗，真正做到為零售行業(yè)的真知分享、美美與共做出貢獻。

在3月29日的分論壇會議之《中國超市非食采購與經(jīng)營論壇》中，浙江萬家惠超市百貨非食商品總監(jiān)張長寶分享了企業(yè)的非食改革之路與感悟。

張長寶表示，堅持正確的思想理念，建立科學的機制體制，掌握更多的專業(yè)，才能在整個市場中更好地發(fā)展。只有正確的思想理念引導，才能在我們的美好之路上走得更遠更穩(wěn)。

浙江萬家惠超市百貨非食商品總監(jiān)張長寶

以下為張長寶分享全文(經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯)：

今天跟大家分享的是“非食思想引領下的挑戰(zhàn)和破局”，分為三大維度：思想理念、合作機制、專業(yè)知識。

首先是思想理念，與之對應的內(nèi)容是商品。過去，我們陳列的商品能賣，但是標準非常低。在東來哥指導后，我們對商品有了新的認識，并即刻開啟調(diào)改。第一，不斷優(yōu)化商品的結構；第二，嚴格篩選和把關品質(zhì)；第三，滿足多元化個性的需求，引進了很多產(chǎn)品。

思想理念的塑造朝著三個方向前進：員工美好、顧客美好、城市美好。

員工美好。最基礎的是給員工提薪，確保員工薪資在當?shù)氐钠骄街稀＞唧w而言，到手薪資不低于4000塊，包括促銷員、導購。同時減少工時，從過去一天上班10小時縮短至7小時，以人為本、數(shù)為輔，將人文關懷融入企業(yè)經(jīng)營之中。

顧客美好。先是優(yōu)化商品結構，更多的是淘汰。減掉了所有的低質(zhì)商品，不符合國家標準的一些商品。然后是保障民生，保證合理的價格，以品質(zhì)為主導，讓每個顧客買的是安心和放心。

城市美好。用七個詞來概括：真誠、公平、尊重、信任、認可、鼓勵、幫助。這七個詞是東來哥第一次來我們企業(yè)時，送給我們最寶貴的一份禮物，也是現(xiàn)在整個公司的價值觀和方向。

其次是合作機制，“非食”無非就是“買和賣”的關系。第一步講的是買。傳統(tǒng)上，大家基本采用包場、聯(lián)營、購銷的模式，十分靈活、易獲利，也相對輕松。但問題在于，對企業(yè)不負責任，對顧客不負責任，對社會不負責任。

舊模式下的錢從哪來？肯定不是經(jīng)銷商，最終會轉嫁給消費者，充斥著一些“低價值商品賣高價”的行為。而且賣場犧牲了一定的定價權、品牌控制權，無法掌控商品的價格和品質(zhì)，慢慢地失去了顧客的信任。百貨衰退就是典型的案例。

由此我們推出了新的模式：供應商的購銷和供應鏈管理。

目前，我們的供應鏈自營商品占比為90%。實現(xiàn)這一數(shù)字的路徑并不難，即以顧客需求為導向，合理調(diào)整SKU數(shù)和陳列，從源頭把控商品品質(zhì)和合理定價。定價一定是基于市場價格考慮，包括在一些民生商品上“讓利”顧客。只賣顧客想要的產(chǎn)品，來決定品牌在賣場呈現(xiàn)的SKU數(shù)，而非由供應商或品牌方?jīng)Q定。

改完之后，我們不再追求短期的利潤和銷售額，更加關注商品的品質(zhì)與消費的契合度、更加注重品牌的建設和品類的管理，不斷地去更新符合市場需求、消費者喜好的一些產(chǎn)品，提升消費者對我們賣場的信任，提升供應鏈的管理和簡化流程。

供應鏈上，我們強調(diào)簡化流程、穩(wěn)定供應、品質(zhì)保障。減少商品搬運、整體積壓等，無非是為了降低成本。從源頭到供應鏈，供應鏈直接到門店，沒有多一次的搬運，因為每多一次搬運都將產(chǎn)品費用。整個商品的穩(wěn)定供應可以有效規(guī)避缺貨帶來的問題。

最后是專業(yè)知識，傳統(tǒng)商超行業(yè)競爭異常激烈，線上、電商平臺、網(wǎng)絡直播、外賣等業(yè)態(tài)沖擊，市場大環(huán)境不是很理想。但越是行業(yè)遭遇阻力時，越是充滿了機遇，越是需要我們朝著更專業(yè)的方向走。

專業(yè)知識涉及方方面面。舉個例子，我們通過SKU數(shù)做加法和減法。曾經(jīng)，我們做加法是十分輕松愉快的，因為可以收條碼費、收陳列費。但減起來卻非常痛苦。為什么呢？因為你收了人家的陳列費、進場費，怎么好意思去減？

但在改變完合作機制之后，做減法變得輕松，做加法卻要承擔壓力巨大。

為什么說做減法變得輕松？因為有了大數(shù)據(jù)優(yōu)化、數(shù)據(jù)支撐、品類訴求信息，我們基于此做減法。但在做加法的時候，要去思考很多問題，比如商品品質(zhì)是否有保障，商品結構是否合理，引進的價格是否符合預期，或者說是不是符合市場規(guī)律，這就增加了我們做加法時候的一個困難。

朝著更專業(yè)的方向走，就是不斷地探索和實踐新的思想理念。最重要的是秉承一個開放的態(tài)度。學了很多的“道”，才能慢慢提升我們現(xiàn)在所說的“術”，如果只有其中之一，是很難真正地迎來改變，賣場也很難改變。

我們從2018年或者更早的時候就已經(jīng)開始學習胖東來了，那時候在胖東賣場拍陳列、拍商品，回去做分析、做引進。結果是，這些引進的商品都滯銷了，或者說動銷非常的差。

站在現(xiàn)在回顧當時的決策，會覺得略顯幼稚，彼時，我們?nèi)鄙匍_放、創(chuàng)新的思維。創(chuàng)新的思維不等于做促銷，而是銷售的創(chuàng)新，不再局限于促銷、買贈，更多的是滿足顧客需求，打造場景和主題，讓顧客能更好地了解商品本身、賣點和特色。

務實我覺得可以理解為踏實，不再以利字當先。當你引進一個商品的時候，或者說需要去賣一個商品的時候，要肩負更多責任，要保證商品的品質(zhì)、價格，不再去傷害我們的顧客。

堅持正確的思想理念，建立科學的機制體制，掌握更多的專業(yè)，才能在整個市場中更好地發(fā)展。只有正確的思想理念引導，才能在我們的美好之路上走得更遠更穩(wěn)。