來源/DoNews

撰文/曹雙濤

繼去年裁撤 VR頭顯PICO和游戲團隊后，飛書也迎來新一輪裁員。 

飛書CEO謝欣發(fā)布全員信稱，決定適當精簡團隊規(guī)模，并對受影響的員工提供補償方案或轉(zhuǎn)崗機會的支持。后續(xù)飛書將實現(xiàn)更聚焦的業(yè)務方向、更高效的組織架構以及更具戰(zhàn)斗力的團隊。有知情人士透露，此次飛書裁員或?qū)⑸婕?000人，內(nèi)部轉(zhuǎn)崗也不一定能找到合適崗位。

裁員的1000人約占當前飛書總員工數(shù)量的1/8。2023年謝欣對外辟謠稱飛書沒有8000人，人數(shù)為6000多人。但若是算上本輪裁員涉及1000人，在2022年至2023年初曾經(jīng)裁員超過10%，達到1000人以上，飛書員工或?qū)⑦_到8000人以上。

作為對比，企業(yè)微信和釘釘?shù)膯T工數(shù)量均在2000人左右。也難怪釘釘?shù)娜~軍和金山辦公的章慶元均發(fā)出疑問：飛書8000人，到底在干什么？

如此龐大的人員，也加劇了飛書的虧損。據(jù)雷鋒網(wǎng)報道，飛書顛覆時期一年總成本高達100億。但謝欣曾在飛書的全員信中指出，2023年飛書軟件訂閱收入超2億美元，相比2022年翻倍。

但本輪裁員真的能夠讓飛書在協(xié)同辦公市場取得更大的競爭力嗎？改變當前飛書組織臃腫，人效較低，持續(xù)虧損的問題嗎？恐怕這里仍值得商榷。

01

“極致體驗”的背后，產(chǎn)研人員有五六千人

從產(chǎn)品體驗的角度來看，飛書絕對算得上一款特別優(yōu)秀的產(chǎn)品。理想創(chuàng)始人李想不僅在朋友圈公開推薦飛書，也拉上蔚來和小鵬一起上飛書，“蔚小理”集體上飛書曾成為行業(yè)標桿案例。極氪從飛書切換企業(yè)微信后，因飛書和企業(yè)微信的差距較大，也對極氪的辦公效率構成影響。

“好用”的背后，卻是字節(jié)在飛書上的高投入。為支撐飛書的“all in one”戰(zhàn)略，字節(jié)先后收購朝夕日歷、Tower、黑帕云等多款產(chǎn)品以及這些產(chǎn)品的創(chuàng)始人。另據(jù)相關媒體報道，飛書產(chǎn)研人員占比2/3高達五六千人，這一數(shù)字超過抖音產(chǎn)研人員數(shù)量。

來自國內(nèi)某家互聯(lián)網(wǎng)大廠的產(chǎn)品總監(jiān)李偉告訴DoNews，飛書的產(chǎn)品其實用不了這么多產(chǎn)研人員。互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品功能、企業(yè)規(guī)模、業(yè)務場景復雜度、公司對業(yè)務的重視程度等方面的不同，配置的產(chǎn)品經(jīng)理和技術人員會有所不同。

以OTA類產(chǎn)品為例，因機票同時涉及多家航司、支付、用戶退改簽、保險、價格浮動、售后等諸多問題，業(yè)務場景復雜程度相對較高，中型OTA企業(yè)往往配置2-3名機票產(chǎn)品經(jīng)理。

類似于酒店、金融、保險等業(yè)務若是和第三方企業(yè)合作，1名產(chǎn)品經(jīng)理和對應業(yè)務商務即可。技術人員會根據(jù)業(yè)務緊急程度不同，進行靈活調(diào)整。

飛書的很多功能如審批、工資單、匯報、日報、周報、出差申請、付款申請等等，單個產(chǎn)品經(jīng)理前期完成調(diào)研，梳理需求文檔上線后，后續(xù)只需進行功能維護即可，可創(chuàng)新空間有限。

更重要的是，飛書一款面向ToB端的產(chǎn)品不像機票那樣牽扯太多用戶售后問題，產(chǎn)品經(jīng)理日常也無須和客服對接處理用戶售后。

圖源：飛書PC版

如李偉所言，現(xiàn)階段互聯(lián)網(wǎng)APP的核心功能已讓用戶核心需求得以滿足，甚至可以說是過度滿足。留給某家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)能發(fā)揮的空間有限，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)想要實現(xiàn)重大功能更新也面臨著極大壓力。

去年12月份至今飛書的版本更新，或是對現(xiàn)有功能的簡單優(yōu)化，或是結(jié)合節(jié)日上線一些活動，并沒有重大功能更新的版本。就算飛書相較于其他互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)只有安卓版、IOS版，多了PC版本。但裁員后的飛書仍有幾千名產(chǎn)研人員，這一比例是否還是過高呢？

圖源：七麥數(shù)據(jù)

缺乏重大版本更新的背后，正是飛書產(chǎn)研人員嚴重飽和，帶來的內(nèi)耗加劇。當某一業(yè)務人員嚴重飽和后，很容易出現(xiàn)內(nèi)部中層暗斗、拉幫結(jié)派、小團隊盛行等各種辦公室文化。且多人同時負責一個產(chǎn)品模塊時，又出現(xiàn)權責不分，明爭暗斗，在細節(jié)上浪費時間、效率嚴重低下等問題，這將讓頂尖人才選擇加速撤離。

2020年2月飛書產(chǎn)品負責人徐哲離職，7月陳滿硯成為飛書負責人。從徐哲到陳滿硯，再到后來的齊俊元、合童遙，一年更換一次產(chǎn)品負責人，幾乎成為飛書“慣例”。不僅僅是產(chǎn)品負責人在更換，飛書產(chǎn)品總負責人也在謝欣和張楠之間更換。

但謝欣本人性格比較固執(zhí)，關注重點全部在產(chǎn)品本身，甚至摳細節(jié)摳到極致。有飛書離職人員在社交媒體上吐槽稱，幾千名產(chǎn)研人員被謝欣逼著琢磨產(chǎn)品上哪些線條粗了，顏色深了或者淺了，哪里又多了一個像素。甚至很多優(yōu)秀團隊，爭著做一件很弱智的小事。

但在李偉看來，摳APP上的線條、顏色這些完全就是無用功。如員工想找領導在飛書上審批請假時，基本不會關注APP上的線條、顏色這些細節(jié)。

且字節(jié)給到薪酬在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)屬于TOP級，內(nèi)部的UI設計師基本是國內(nèi)外頂尖美院出來的高材生。你覺得這些多年受過美術訓練科班出來的人，他們的審美意識以及對顏色的把控會不強嗎？

當一家“企業(yè)”的核心力量終日忙于內(nèi)斗時，不僅讓飛書的日活停留在百萬級別，且海外市場給飛書帶來的增量也有限。嚴重患上“大企業(yè)病”的飛書，僅靠一兩次裁員就能根治內(nèi)部的種種問題嗎？

02

用ToC產(chǎn)品模式做ToB，可行嗎？

目前擺在飛書身上最大的問題就是，用做ToC端方式產(chǎn)品增長的方式去做ToB端。產(chǎn)品好用，用戶體驗感強是能夠帶動圍繞ToC端移動互聯(lián)網(wǎng)APP新增用戶、平臺日活、用戶黏性等關鍵數(shù)據(jù)的增長。但產(chǎn)品好用，卻不一定能帶來多少ToB付費客戶。

若是站在今天來看10年前金蝶的ERP產(chǎn)品，或許不一定好用。甚至當時很多小白剛剛接觸金蝶的ERP產(chǎn)品時，可能還需要別人教。但2014年金蝶的營收就已突破17.8億元，超過2023年飛書營收。

相較于飛書，釘釘?shù)腢I設計、產(chǎn)品頁面、使用體驗等方面，可能仍有很大的改善空間。但Quest Mobile的數(shù)據(jù)顯示，2022年10月至2023年9月期間，釘釘平均月活在2.14億，日活近1億，遠超飛書百萬級日活。

差異的背后在于SaaS產(chǎn)品是否好用，這并不是甲方老板關心的事情。畢竟很多甲方老板使用SaaS頻率較低，采購后都是一線員工大量使用。員工為完成領導日常交代的工作，即使SaaS軟件使用欠佳也只能繼續(xù)使用。與其抱怨環(huán)境，不如適應環(huán)境，員工沒有必要因SaaS產(chǎn)品是否好用而把工作搞丟。

圍繞ToB端的SaaS產(chǎn)品只有和甲方的業(yè)務場景契合度高，能夠幫助甲方對內(nèi)降本增效，對外降低獲客成本，甲方老板才愿意為這種SaaS產(chǎn)品付費。

如2021年企業(yè)級SaaS細分市場規(guī)模中，零售電商SaaS占比最大。零售的本質(zhì)就是流通效率和品類管理，面對海量的商品SKU和訂單、日常商品進銷存以及大量供應商貨款、小時達和次日達追求的高效率，必然需要借助零售SaaS來進行數(shù)字化管理。

甚至可以說零售業(yè)如離開SaaS，整個效率就會變得極其低下，這和其他行業(yè)是否需要SaaS改造有著本質(zhì)區(qū)別。

圖源：艾瑞咨詢

ERP對制造業(yè)數(shù)字化的提升，財稅SaaS對中大型企業(yè)財務效率的提升，均兼具上述屬性。類似攜程商旅這種費控SaaS走的是長賬期+客戶關系，穩(wěn)定的現(xiàn)金流又是企業(yè)生存的關鍵，這也是2023年攜程商旅訂單持續(xù)增長的另一原因。

圖源：安信國際

相較于ERP、財稅SaaS、費控SaaS，甲方老板對借助協(xié)同辦公SaaS完成數(shù)字化改造的意愿可能并不是很強。飛書上的審批、工資單等OA功能，很多企業(yè)基于數(shù)據(jù)安全和風險角度考慮，往往會考慮自建內(nèi)部OA系統(tǒng)。蒙牛、順豐以及在技術上占據(jù)優(yōu)勢的中型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，均有自己內(nèi)部的OA系統(tǒng)。

圖源：飛書PC版

同時在2023年企業(yè)追求降本增效的背景下，很多中小企業(yè)老板會認為在協(xié)同辦公軟件上投入更多費用沒有必要。飛書的在線溝通、招聘、培訓學習等功能，很多小企業(yè)老板覺得可有可無。甚至有的企業(yè)老板會覺得，難道不給員工配置協(xié)同辦公軟件，員工就不工作了嗎？

中小企業(yè)老板付費意愿本就偏低下，去年2月份飛書卻提高收費標準，價格上漲更勸退了中小企業(yè)。對標SaaS和云服務類產(chǎn)品，因產(chǎn)品功能和服務模式價格仍是服務商獲取客戶的重要方式，這也是阿里云頻頻發(fā)動行業(yè)價格戰(zhàn)的原因。

對內(nèi)投入大量產(chǎn)研人員摳一些無關緊要的細節(jié)，對外漲價勸退客戶，飛書的協(xié)同辦公之路是否走偏了，需要糾正呢？

03

如何撬動更多大客戶？

因小微企業(yè)客戶具有流失率高、合規(guī)性差、決策過于集中一人等特點，目前市面上圍繞小微企業(yè)的SaaS類產(chǎn)品鮮有能跑通的，決定SaaS企業(yè)生存的關鍵一定是服務大客戶。

飛書或許也意識到這一問題，但為搶奪大客戶飛機幾乎不考慮成本，處在賠本賺喲呵階段。

2019年飛書為拿下華潤，組建300人的定制化團隊。若按照每人每年100萬的成本，僅人力成本就高達3000萬。若同時考慮服務器成本、日常差旅和客情成本，費用恐怕更高。但華潤最終給飛書結(jié)算的價格只有幾百萬，且現(xiàn)在飛書還沒有覆蓋華潤的全部產(chǎn)品線。

同樣的故事也發(fā)生在小米身上，為拿下小米的訂單，不僅張一鳴和謝欣一起游說雷軍、王川等十幾位高管，而且還耗費上億元購買金山云服務。但小米給飛書的結(jié)算價格約在200萬，這就相當于字節(jié)不僅沒有能從小米這個項目上賺到錢，且損失巨大。

如果說前期是飛書為拿下這些大客戶的訂單，提高品牌知名度和產(chǎn)品聲量的話，這種打法后續(xù)或?qū)⒓觿★w書的虧損。

一方面，圍繞大客戶從前期開發(fā)、到中期確定需求，產(chǎn)品交付，到后續(xù)跟蹤客戶回款，服務周期相對較長。諸多行業(yè)的銷售本就是靠提成吃飯，長周期銷售也加劇飛書銷售的離職。圍繞銷售類的產(chǎn)品，不管何種行業(yè)企業(yè)規(guī)模大小，很多老板最擔心的就是銷售離職后帶走客戶。

另一方面，綜合考慮到數(shù)據(jù)安全、數(shù)據(jù)合規(guī)、業(yè)務風險等問題，類似于華潤和小米這樣的大型企業(yè)SaaS產(chǎn)品普遍采用私有化定制。定制過程中因需保證對客戶業(yè)務洞察清晰，飛書也需組建從產(chǎn)品到技術到商務到企業(yè)咨詢的專門團隊。

為拿下某一個大客戶，飛書必須承擔較高的成本。但考慮到給小米和華潤的價格相對較低，SaaS行業(yè)降價容易漲價難，這就意味著未來給到其他大客戶的價格漲價幅度有限。無法獲得更多市場定價權之下，或?qū)⒅萍s飛書的盈利。

除大客戶外，飛書想要拓展更多ToG端客戶目前也面臨一些挑戰(zhàn)。互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)員工本就不擅長和ToG端打交道，如互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)員工交流中喜歡中英文混雜，喜歡講述如賦能、裂變等行業(yè)黑話。但很多ToG端領導卻并不喜歡這種交流方式，引發(fā)客戶反感的同時很容易丟單。

飛書或許也意識到自身問題，在服務政務客戶時，選擇“曲線救國”。如和上文中的華潤合作時，飛書只是華潤集團的丙方，華潤分拆的子公司華潤數(shù)科才是華潤的乙方，飛書沒直簽華潤，只是華潤數(shù)科的乙方。定制項目被層層分包后，留給飛書的利潤還有多少呢？

結(jié)語：

張利東曾說，飛書是天花板很高且能實現(xiàn)全球化的機會，如能做成全球化，有可能成為 “字節(jié)未來最主要的競爭力之一”。梁汝波則強調(diào)了火山引擎和飛書還有機會突破。

承載字節(jié)高層希望的飛書，想要真正迎來逆風翻盤，裁員或許只是第一步，商業(yè)化的探索、內(nèi)部組織文化的變革、拿下更多客戶的訂單等等，飛書想要改變的或許真的還有很多。