來源/聯(lián)商網(wǎng)

撰文/吳憂

提到低價(jià)，極簡(jiǎn)，你可能會(huì)想到德國折扣店ALDI，他一直以低價(jià)著稱，但在國內(nèi)，也有一家在業(yè)內(nèi)正冉冉升起的新星，那就是樂爾樂，樂爾樂同樣追求極致的低價(jià)，甚至被人們稱為“中國硬折扣的鼻祖”、“價(jià)格屠夫”、“湖南最便宜的平價(jià)超市”等，為了追求低價(jià)，樂爾樂門店內(nèi)一切從簡(jiǎn)，把能省的都給省了，只為給消費(fèi)者呈現(xiàn)出最便宜的價(jià)格，當(dāng)然這一切的前提都在追求品質(zhì)的基礎(chǔ)上。

那么這家被譽(yù)為“中國硬折扣鼻祖”的折扣店，在低價(jià)營(yíng)銷方面具體是怎么做的呢？

01

先解決阻礙低價(jià)的痛點(diǎn)

據(jù)樂爾樂營(yíng)銷總監(jiān)杜海介紹，樂爾樂采用了生鮮自采自營(yíng)的邏輯把商超的食品和非食品重做了一遍。那么在極致低價(jià)方面，樂爾樂又解決了哪些痛點(diǎn)？

第一、采購簡(jiǎn)化。在采購方面，通常一個(gè)區(qū)域，如果有5-10億或3-5億規(guī)模，一般會(huì)安排10個(gè)采購，但樂爾樂在這方面做到了簡(jiǎn)化，在同樣的規(guī)模下，樂爾樂的采購會(huì)減少50%，也就是只安排5個(gè)采購，從采購上降低了成本。

第二、通過簡(jiǎn)化采購人員倒逼采購體系更加規(guī)范化。“營(yíng)采合一”是杜海認(rèn)為的非常重要的一個(gè)點(diǎn)，營(yíng)采合一可以做到在提高效率的同時(shí)，也提高了人效，這在一定程度上降低了成本，采購和營(yíng)運(yùn)一定是相互溝通，運(yùn)營(yíng)懂產(chǎn)品，采購也要懂產(chǎn)品，采購懂產(chǎn)品，運(yùn)營(yíng)更要懂產(chǎn)品，采購要去懂消費(fèi)屬性，運(yùn)營(yíng)也要懂消費(fèi)屬性。

第三、運(yùn)營(yíng)簡(jiǎn)化。做傳統(tǒng)超市只需要考慮把生鮮自采自營(yíng)做好就可以了。但樂爾樂卻將運(yùn)營(yíng)簡(jiǎn)化，具體來說，針對(duì)不同的店型，例如大學(xué)校園店、社區(qū)店、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)店、工廠店等，以及不同面積的店鋪，100平米、200平米、300平米、500平米等，都做了對(duì)應(yīng)的數(shù)據(jù)分析，這一舉措大大簡(jiǎn)化了后期拓展新店的流程。假設(shè)需要新開一家社區(qū)店，只需要找出相應(yīng)的對(duì)標(biāo)店鋪數(shù)據(jù)，進(jìn)行數(shù)據(jù)復(fù)制以及分析就可以完成一個(gè)新開店的流程，做到了運(yùn)營(yíng)簡(jiǎn)化。

02

怎么把價(jià)格打到底線？

1、樂爾樂的選品

因?yàn)樵缙谌鄙儋Y源，所以樂爾樂一開始就很省，這反而成了樂爾樂今天最大的認(rèn)知資源，所以，圍繞要“賺錢”這個(gè)目標(biāo)，樂爾樂首店一切從簡(jiǎn)，把價(jià)格打到底線，這也成了樂爾樂最直接最簡(jiǎn)單的手段。

走進(jìn)直營(yíng)賣場(chǎng)，或者是加盟的門店，樂爾樂的環(huán)境會(huì)給人很LOW的感覺，自帶淳樸氣息，初看和廠房沒什么區(qū)別，甚至和我們認(rèn)知里的超市也不一樣，但當(dāng)你看到貼在墻上大大的標(biāo)語時(shí)，能感受到的是滿滿的真誠。

在選品方面，樂爾樂董事長(zhǎng)陳正國直言是堅(jiān)持品質(zhì)第一，但這并不意味著一味追求高品質(zhì)，他們以“性價(jià)比”為選品標(biāo)準(zhǔn)，“把最有性價(jià)比的商品，以合理的價(jià)格輸送到老百姓手中”。

就如墻上的標(biāo)語所說，在保證質(zhì)量的同時(shí)，把價(jià)格做到極致。

以一個(gè)簡(jiǎn)單直觀的例子來比喻，如果茅臺(tái)跟牛欄山，樂爾樂一定首選賣牛欄山，不會(huì)有人天天喝茅臺(tái)，但牛欄山可能會(huì)，這就是樂爾樂的選品邏輯。

2、樂爾樂的選址

在門店選址方面，為了節(jié)約成本，樂爾樂門店的選址奉行的原則是“好商圈差位置”，比如工廠、學(xué)校，保證有基礎(chǔ)客流，但經(jīng)常是二樓或者地下室，這樣租金上就有優(yōu)勢(shì)。

門店裝修上也追求極簡(jiǎn)，不能太差，但絕對(duì)不會(huì)在裝修上投入更多的成本，其他超市平均100平米裝修成本要6~7萬，而樂爾樂可以控制在3萬以下。前端的門店，形成一個(gè)低毛利、高周轉(zhuǎn)的打法，能夠快速復(fù)制，做大采購規(guī)模，從而可以在后端獲得低價(jià)的供貨來源。

2、樂爾樂的陳列

陳正國大學(xué)期間研讀過的一篇關(guān)于國外頭部折扣零售企業(yè)的分析文章，堅(jiān)定地堅(jiān)持“在保障質(zhì)量的同時(shí)，把價(jià)格做到極致”的經(jīng)營(yíng)理念，三個(gè)月后，生意狂增。一個(gè)123平米的小店，周一到周四做到日銷6萬+，周末甚至能做到7-9萬。

陳正國說，當(dāng)時(shí)一年按壞了二十幾個(gè)計(jì)算器，雇了14個(gè)人上貨。堆放貨太多，為了安全起見，他讓人把貨架焊在墻上，而且堅(jiān)持用高位貨架，這樣，在有限的空間內(nèi)可供顧客選擇的商品才能更多、更齊全。

......

更多內(nèi)容請(qǐng)點(diǎn)擊聯(lián)商“營(yíng)銷企劃”頻道查看：硬折扣店樂爾樂的低價(jià)營(yíng)銷策略