來源/聯商網

撰文/吳憂

提到低價，極簡，你可能會想到德國折扣店ALDI，他一直以低價著稱，但在國內，也有一家在業內正冉冉升起的新星，那就是樂爾樂，樂爾樂同樣追求極致的低價，甚至被人們稱為“中國硬折扣的鼻祖”、“價格屠夫”、“湖南最便宜的平價超市”等，為了追求低價，樂爾樂門店內一切從簡，把能省的都給省了，只為給消費者呈現出最便宜的價格，當然這一切的前提都在追求品質的基礎上。

那么這家被譽為“中國硬折扣鼻祖”的折扣店，在低價營銷方面具體是怎么做的呢？

01

先解決阻礙低價的痛點

據樂爾樂營銷總監杜海介紹，樂爾樂采用了生鮮自采自營的邏輯把商超的食品和非食品重做了一遍。那么在極致低價方面，樂爾樂又解決了哪些痛點？

第一、采購簡化。在采購方面，通常一個區域，如果有5-10億或3-5億規模，一般會安排10個采購，但樂爾樂在這方面做到了簡化，在同樣的規模下，樂爾樂的采購會減少50%，也就是只安排5個采購，從采購上降低了成本。

第二、通過簡化采購人員倒逼采購體系更加規范化。“營采合一”是杜海認為的非常重要的一個點，營采合一可以做到在提高效率的同時，也提高了人效，這在一定程度上降低了成本，采購和營運一定是相互溝通，運營懂產品，采購也要懂產品，采購懂產品，運營更要懂產品，采購要去懂消費屬性，運營也要懂消費屬性。

第三、運營簡化。做傳統超市只需要考慮把生鮮自采自營做好就可以了。但樂爾樂卻將運營簡化，具體來說，針對不同的店型，例如大學校園店、社區店、農貿市場店、工廠店等，以及不同面積的店鋪，100平米、200平米、300平米、500平米等，都做了對應的數據分析，這一舉措大大簡化了后期拓展新店的流程。假設需要新開一家社區店，只需要找出相應的對標店鋪數據，進行數據復制以及分析就可以完成一個新開店的流程，做到了運營簡化。

02

怎么把價格打到底線？

1、樂爾樂的選品

因為早期缺少資源，所以樂爾樂一開始就很省，這反而成了樂爾樂今天最大的認知資源，所以，圍繞要“賺錢”這個目標，樂爾樂首店一切從簡，把價格打到底線，這也成了樂爾樂最直接最簡單的手段。

走進直營賣場，或者是加盟的門店，樂爾樂的環境會給人很LOW的感覺，自帶淳樸氣息，初看和廠房沒什么區別，甚至和我們認知里的超市也不一樣，但當你看到貼在墻上大大的標語時，能感受到的是滿滿的真誠。

在選品方面，樂爾樂董事長陳正國直言是堅持品質第一，但這并不意味著一味追求高品質，他們以“性價比”為選品標準，“把最有性價比的商品，以合理的價格輸送到老百姓手中”。

就如墻上的標語所說，在保證質量的同時，把價格做到極致。

以一個簡單直觀的例子來比喻，如果茅臺跟牛欄山，樂爾樂一定首選賣牛欄山，不會有人天天喝茅臺，但牛欄山可能會，這就是樂爾樂的選品邏輯。

2、樂爾樂的選址

在門店選址方面，為了節約成本，樂爾樂門店的選址奉行的原則是“好商圈差位置”，比如工廠、學校，保證有基礎客流，但經常是二樓或者地下室，這樣租金上就有優勢。

門店裝修上也追求極簡，不能太差，但絕對不會在裝修上投入更多的成本，其他超市平均100平米裝修成本要6~7萬，而樂爾樂可以控制在3萬以下。前端的門店，形成一個低毛利、高周轉的打法，能夠快速復制，做大采購規模，從而可以在后端獲得低價的供貨來源。

2、樂爾樂的陳列

陳正國大學期間研讀過的一篇關于國外頭部折扣零售企業的分析文章，堅定地堅持“在保障質量的同時，把價格做到極致”的經營理念，三個月后，生意狂增。一個123平米的小店，周一到周四做到日銷6萬+，周末甚至能做到7-9萬。

陳正國說，當時一年按壞了二十幾個計算器，雇了14個人上貨。堆放貨太多，為了安全起見，他讓人把貨架焊在墻上，而且堅持用高位貨架，這樣，在有限的空間內可供顧客選擇的商品才能更多、更齊全。

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