來源/卿照 

撰文/陳哲軒

時(shí)間走到2024年下半年，美妝行業(yè)已內(nèi)卷到了極致。越來越多的美妝品牌商發(fā)現(xiàn)大手筆投放之后，只是為平臺(tái)貢獻(xiàn)了GMV，給主播送去了利潤，自己卻虧得一塌糊涂，最后還沒帶來多少復(fù)購，也沒人能記得住品牌。

于是很多人開始思考，阻滯 中國化妝品產(chǎn)業(yè)發(fā)展的“流量霸權(quán)”危機(jī)如何收?qǐng)觥?/p>

01 

流量存量時(shí)代來臨

根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局公布的數(shù)據(jù)，進(jìn)入2024年后，社會(huì)消費(fèi)品零售總額增長趨勢(shì)放緩，增速由年初的5.5%降至8月份的2.1%。 其中，化妝品類消費(fèi)從6月份開始進(jìn)入負(fù)增長，致使今年1-8月份的增速也出現(xiàn)開倒車情況。

女人是經(jīng)濟(jì)的晴雨表。

根據(jù)馬斯洛需求層次理論，人的需求跟收入是呈正相關(guān)，隨著收入的增長，一些個(gè)性化、社交化的東西會(huì)受到重視，女性會(huì)將更多的收入用于購買化妝品、衣服以及美妝等各類產(chǎn)品；收入降低，必須首先保障的是最基本的生活需求以及安全需求。

在收入下降背景下，漂亮也不得不讓位于生活。反映在國內(nèi)外各大美妝公司的財(cái)務(wù)報(bào)表上，就是業(yè)績?cè)鲩L放緩乃至衰退。

國際巨頭方面，雅詩蘭黛滑坡階段仍未結(jié)束，2024年上半年銷售額156.09億美元，同比下滑2%；凈利潤3.1億美元，暴跌61%；

歐萊雅結(jié)束連續(xù)三年的雙位數(shù)增長，首次回落至個(gè)位數(shù)。其中，在中國大陸市場(chǎng)，歐萊雅上半年僅實(shí)現(xiàn)低個(gè)位數(shù)增長；

寶潔高層在2024年上半年財(cái)報(bào)發(fā)布后的電話會(huì)議上指出，在中國市場(chǎng)此前兩位數(shù)的高增長時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，不再奢望重回兩位數(shù)增長。

而時(shí)間再拉長來看，SK-II、資生堂、IPSA茵芙莎、Whoo后、雪花秀、La Prairie萊珀妮等明星高端品牌在華銷量早在去年就開始下滑。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，僅今年上半年就有至少20個(gè)美妝品牌宣布閉店清倉，甚至直接關(guān)停。閉店潮影響到包括高絲、貝玲妃、The Body Shop、NYX等頭部外資品牌。

而在蹺蹺板的另一頭，國內(nèi)美妝行業(yè)并沒有因外資美妝的退場(chǎng)而營收普漲，而是出現(xiàn)了嚴(yán)重分化。

總結(jié)國內(nèi)美妝相關(guān)公司的中報(bào)發(fā)現(xiàn)，美妝板塊市值波動(dòng)率趨于提升，宏觀環(huán)境的變化下行業(yè)整體變動(dòng)加劇超出市場(chǎng)預(yù)期：

2024 年上半年，化妝品賽道中，品牌端分化日益拉大，原料端終端需求走弱，競(jìng)爭(zhēng)加劇，代工廠端業(yè)績?cè)鏊龠呺H有所好轉(zhuǎn)；

線下美護(hù)中，上游產(chǎn)品端收入增速放緩，新材料重組膠原蛋白及 OEM 代工業(yè)務(wù)仍有景氣度，下游機(jī)構(gòu)端需求放緩，開始向上游尋求 OEM 機(jī)會(huì)。

具體來說，珀萊雅以50億元的營收拔得頭籌，不出意外的話，將成為首個(gè)年?duì)I收規(guī)模百億元的國貨化妝品企業(yè)；上美股份大漲120.72%躍居第二；老牌霸主上海家化出現(xiàn)負(fù)增長，跌落至第三名。

造成業(yè)績分化明顯的根本原因，在于美妝市場(chǎng)已進(jìn)入存量市場(chǎng)“你死我活”競(jìng)爭(zhēng)階段。在這種環(huán)境下，對(duì)流量的爭(zhēng)奪已經(jīng)全面白熱化。

02 

成也流量，敗也流量

每一波流量的遷徙，都成就了一批彎道超車的國貨品牌。

2014年，平臺(tái)電商開始有意識(shí)地造流，搭上這波快車的既有老品牌如上海家化（ 佰草集 ）、百雀羚等，又出現(xiàn)了阿芙、御泥坊、一葉子這樣的新品牌；

之后伴隨著小紅書的出現(xiàn)，半專業(yè)性的營銷平臺(tái)分走了一部分平臺(tái)電商的無意識(shí)流量，造就了完美日記、HFP；

直播時(shí)代，敷爾佳、華熙生物、珀萊雅崛起，直至今天依然吃著流量增量時(shí)代的紅利。

2024年上半年，頂流的兩家美妝公司珀萊雅和上美股份，線上渠道收入在總營收中占比分別達(dá)到了93.7%、90.6%，幾乎成為了純電商品牌。不夸張地講，在過去的時(shí)間里，是流量把他們推上了頂流。

把握不住流量，就意味著出局。

直播電商初崛起時(shí)，上海家化也敏銳地察覺到了這一風(fēng)潮，玉澤憑借著在薇婭、李佳琦等頭部主播直播間的高頻刷臉一時(shí)間收獲了大量關(guān)注，銷量也因此提升，但因與頭部主播的合作糾紛、營銷投入減少等，造成了2024年上半年?duì)I收下跌8.51%的局面。

上海家化的問題較為復(fù)雜，但從根本上講，在于其對(duì)待流量的態(tài)度。

從整個(gè)銷售比重來講，上海家化是以線下經(jīng)銷商為主。同品類產(chǎn)品或者同一個(gè)產(chǎn)品，在線上和線下之間天然存在利益沖突，最直接表現(xiàn)就是在價(jià)格上，線上的價(jià)格會(huì)把產(chǎn)品本身的價(jià)格體系打穿。

上海家化線上化的難點(diǎn)還體現(xiàn)在產(chǎn)品層面，有些產(chǎn)品不適合線上，毛利也不適合在線上做營銷推廣。大量向數(shù)字化轉(zhuǎn)型之后，上海家化就不得不放棄現(xiàn)有的一些有影響力的品牌和產(chǎn)品，這是這家“百年老字號(hào)”不愿意面對(duì)的情況。

因此我們才看到如今的上海家化步伐逐漸蹣跚。

進(jìn)入流量存量時(shí)代，流量開始越來越貴，營銷的驅(qū)動(dòng)力開始呈現(xiàn)“邊際效應(yīng)遞減”，要想突圍只能投入數(shù)倍乃至百倍的營銷經(jīng)費(fèi)。

2021-2024年上半年，珀萊雅的銷售費(fèi)用率從42.98%增長至46.78%。流量正在成為這些彎道超車美妝品牌的毒藥，明知會(huì)上癮，卻再也離不開。“蓬勃發(fā)展、欣欣向榮、內(nèi)卷嚴(yán)重、無可奈何、逐漸死去”，這便是流量時(shí)代美妝品牌的一個(gè)完整生命周期。

時(shí)代快速變遷之下，直播電商競(jìng)爭(zhēng)格局不斷變化，各平臺(tái)也有了新的敘事模式。

以去年某頂流直播網(wǎng)紅“翻車”事件為標(biāo)志，結(jié)束了淘寶直播輝煌時(shí)代，抖音直播高速崛起。

但是很快，隨著“三只羊”事件的發(fā)生，抖音直播似乎正在經(jīng)歷動(dòng)蕩。在增長焦慮的裹挾下，平臺(tái)、主播、MCN機(jī)構(gòu)陷入內(nèi)耗，間接為各類亂象創(chuàng)造了生存空間。

這背后的邏輯其實(shí)很容易理解：經(jīng)過幾年的火箭式增長，直播電商開始進(jìn)入瓶頸期。

根據(jù)艾瑞咨詢發(fā)布的《2023年中國直播電商行業(yè)研究報(bào)告》顯示，相比于此前四年的同比增速分別為227.7%、189.57%、83.77%和48.21%的增長，2023年中國直播電商同比增速僅為35.2%，衰退顯而易見。

很明顯地，流量即將再一次遷徙。而遷徙的目的地，也正在越來越清晰地顯現(xiàn)出來。

03 

流量面目越來越兇殘

根據(jù)蟬魔方數(shù)據(jù)，抖音美妝市場(chǎng)8月份TOP20品牌中，上美股份的王牌品牌“韓束”依然霸榜TOP1，蟬聯(lián)抖音美妝總榜“十三連冠”。

是什么打通了韓束在抖音的任督二脈？ 答案是抖音短劇。

2023年3月，自韓束定制的首部短劇播出開始，其在抖音平臺(tái)的銷量便開始狂飆，2023年登頂抖音美妝TOP1，直至如今的“十三連冠”。要知道在2022年，韓束甚至沒能排進(jìn)榜單前20。

在短短的一年內(nèi)，韓束用真金白銀的收入驗(yàn)證了抖音短劇的威力，其路徑為先通過定制短劇廣泛觸達(dá)抖音A3用戶，再以品牌自播承接短劇流量，最后以平價(jià)產(chǎn)品套裝禮盒完成高效轉(zhuǎn)化。

2023年，韓束一口氣投資了姜十七的《以成長來裝束》《心動(dòng)不止一刻》《一束陽光一束愛》《全是愛與你》《你終將會(huì)紅》5部短劇，劇中結(jié)合劇情軟植入韓束“紅蠻腰”系列。

據(jù)胖鯨統(tǒng)計(jì)，截至2024年7月，韓束與姜十七合作的6部定制短劇播放量總計(jì)超過52億。

投入與產(chǎn)出效應(yīng)是立竿見影的，從內(nèi)容營銷的效果來看，2023年1-2月，韓束在抖音的單月GMV還在千萬級(jí)別，然而到了3月份，韓束銷售額突然飆升至過億，到了下半年8月份，GMV達(dá)到了4億元的大幅躍升；在第四季度，韓束的月度銷售額已持續(xù)維持在5億元以上。

2023年，韓束在抖音平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了全年33.4億元的GMV。

但是短劇帶來巨量流量的代價(jià)，比直播電商更加沉重。

上美股份的營銷及推廣開支由2022年的8.48億元猛增至2023年的17.46億元，2024年上半年再度同比增長169.2%至16.95億元，直逼去年總額。

這種絞肉機(jī)式的代價(jià)并非人人都能承受得住。

隨著入局者越來越多，短劇制作費(fèi)用水漲船高，此前一部劇品牌定制劇的制作費(fèi)用僅需20-25萬元，現(xiàn)在部分機(jī)構(gòu)的要價(jià)可達(dá)上百萬元。

成本不斷上漲，但在曝光效果上，和2023年相比，2024年品牌合作短劇破10億的概率顯著下滑，短劇流量開始呈現(xiàn)逐漸邁向穩(wěn)定的趨勢(shì)。

在同類內(nèi)容趨于飽和之下，用戶容易審美疲勞，流量紅利也將消退，這種打法是否能持續(xù)帶來盈利，還是個(gè)未知數(shù)。

流量是密碼，已是公認(rèn)的事實(shí)。但不斷追趕的腳步也總有累的一天，難道中國美妝的成功路徑至此一條嗎？

還有其他選擇嗎？不能被流量耗死，多形式多渠道發(fā)展正在成為各大美妝品牌的選擇。

一些品牌已開始調(diào)整線下渠道布局：珀萊雅在開啟多城市多點(diǎn)位的“早C晚A酒咖”線下快閃活動(dòng)的同時(shí)，進(jìn)一步加強(qiáng)百貨商場(chǎng)專柜建設(shè)，至今已入駐杭州西湖銀泰、南京中央商場(chǎng)、成都伊藤洋華堂等多個(gè)核心商場(chǎng)；

貝泰妮在2023年第一季季度新開線下直營店35家；可復(fù)美全國首家標(biāo)準(zhǔn)店在2023年11月落地西安王府井百貨......

從長時(shí)間維度看，線上和線下并重或者相互融合是個(gè)大概率趨勢(shì)，只是在不同時(shí)期的有不同的側(cè)重點(diǎn)而已。但線下渠道的未來價(jià)值衡量還存在著爭(zhēng)議，由于電商徹底改變了消費(fèi)習(xí)慣，傳統(tǒng)的線下渠道可能很難再次成為高增長的渠道，而是只能作為一個(gè)渠道補(bǔ)充。

那么，美妝企業(yè)還有其他選擇嗎？

我們繼續(xù)從2024年中報(bào)各大企業(yè)的表現(xiàn)中尋找答案。

從營收增長率看，除去珀萊雅和上美股份，錦波生物增長90.59%、巨子生物增長58.21%、貝泰妮增長18.45%；從利潤總額看，規(guī)模最大的珀萊雅并不是最賺錢的，歸母凈利潤最高的是愛美客，達(dá)11.21億元，其次是巨子生物的9.83億元。

根據(jù)這些數(shù)據(jù)不難看出，掌握核心材料和技術(shù)的B端企業(yè)，過得都挺滋潤。往械字號(hào)化妝品專業(yè)渠道發(fā)展也是一條不錯(cuò)的路徑選擇。但這需要很多時(shí)間沉淀轉(zhuǎn)型才能做得到，一般因追求流量帶來過快感的美妝品牌企業(yè)恐怕都沒那個(gè)興趣。

更多的企業(yè)把美妝的下個(gè)目標(biāo)確定在了對(duì)細(xì)分賽道的爭(zhēng)奪。 多樣化、個(gè)性化消費(fèi)需求的不斷增長，正在催生越來越多的細(xì)分賽道。

就今年上半年來看，各大美妝企業(yè)競(jìng)相入局或加碼了頭皮洗護(hù)賽道。

珀萊雅、福瑞達(dá)、自然堂、環(huán)亞等國內(nèi)頭部企業(yè)或推出新品牌，或推出新系列；

在科學(xué)喂養(yǎng)、科學(xué)護(hù)理的觀念下，新一代父母對(duì)嬰童護(hù)膚的需求亦不再局限于基礎(chǔ)清潔保濕，而是延伸到解決嬰童皮膚問題的功能性護(hù)膚產(chǎn)品，一些國內(nèi)上市企業(yè)也紛紛推出嬰童品牌，如貝泰妮旗下的薇諾娜寶貝，上美股份旗下的紅色小象，自然堂集團(tuán)推出的己出等等；

男士護(hù)膚品也在崛起，除了谷雨、溪木源等推出男士護(hù)膚系列以外，理然、藍(lán)系、左顏右色、和風(fēng)雨等新銳男士品牌也紛紛面世。

04

結(jié)語

美妝行業(yè)是流量時(shí)代最大、最直接的獲益者，但也正是一撥又一撥的造勢(shì)運(yùn)動(dòng)讓無數(shù)美妝企業(yè)前仆后繼，患上了流量饑渴癥。

靠流量獲取賽道優(yōu)勢(shì)并不穩(wěn)定，這只會(huì)加劇流量入口的爭(zhēng)奪，從而拉升流量成本，加劇品牌利潤的流失，造成品牌危機(jī)。未來的流量爭(zhēng)奪戰(zhàn)打法，將不再只是燒錢戰(zhàn)術(shù)，提質(zhì)增效，內(nèi)容為王會(huì)是未來流量的選擇。

除卻流量這一法寶，美妝企業(yè)最好能夠未雨綢繆，好好地沉淀下來做好研發(fā)，才是能真正立于不敗之地的關(guān)鍵。后續(xù)發(fā)展如何，卿照還將持續(xù)關(guān)注。