整理/聯商東來商業研究院

11月23日晚，《美好之路》讀書班第二課在杭州開課，甘肅新樂超市董事長李玲作為分享嘉賓，圍繞《美好之路》這本書第二課的內容，結合自身的經歷和感悟，從人生的三次路徑選擇、認知自我重塑自我、幸福企業標準、企業調改經驗等方面展開了深度分享。

李玲認為，唯真自知，才真自由；先有自我，才無枷鎖。一個人只有真正的了解自己，知道自己，你才能有真正的對自己的關愛。如果你不了解自己，所謂的自愛是虛無，根本沒有方向。人很多時候是自知的，知道我想要什么；很多時候是不自知的，不知道我熱愛什么向往什么。大部分時候，我們把熱愛和欲望混為一談，而欲望永不知足。

談到企業價值觀，李玲強調，利潤只是企業生存的手段，而作為企業，一切業務的發揮都有個強大而無形的前提——高格局的企業文化，必須確立長期的、普世的、高格局的價值觀，明確超市的價值體系。

以下是李玲分享全文（經聯商網編輯，全文約14500字）：

各位企業家，大家晚上好。

我今天分享的題目是《什么樣的人生路徑決定什么樣的生命狀態》。當聯商網把這個課題給我的時候，我確實很激動，也很興奮。因為在種子班學員當中，我是年齡最大的，也是唯一的女性。我整整走過了人生的60年，那么今天晚上我從三個方面給大家分享一下，在這60年當中，我經歷了怎樣的變化。

三次路徑選擇，三種生命狀態

我這60年有三次大的轉折，也帶來了三種生命狀態。

第一個轉折，我一輩子干零售業，因選擇零售而充實快樂。我是1980年12月份參加工作的，到今天已經40多年了。我參加工作的時候是誤打誤撞進的零售業。我母親去世早，我十幾歲的時候她就不在了。那時候其實我的志向是當個醫生，但是由于家里的方方面面吧，我的這個夢沒實現，最后我進了國企。

當時在國企的時候，是物資匱乏的年代，那時候買米買油買布都要用票，消費者買東西特別不方便。一點都不自由，想買什么東西還要受他人的束縛。當時我就心想，能不能有一種購物方式，讓消費者購物更自由，所有的東西都擺在貨架上“任你選”，買什么、買多少、怎么買，全聽你自己的。在國企那時候，我就有這個想法。

那時候，當我發現自己進的貨顧客都那么滿足，買了以后那么幸福的時候，自己感到心中的那種成就感，就逐漸喜歡上了零售業。

我在國企工作了17年，1998年下海，我選擇了超市這個行業。因為我覺得超市是一個朝陽產業，這是一個老百姓離不開的行業。我開的第一個店不大，不到 200個平方。但是，這個店是自選式、開架式、沒有柜臺，我能感受到消費者進來后的那種不可思議的感覺，可以自己選、自己拿，到收銀臺交錢的時候，消費者的那種喜悅讓我很感動。

2000年，我又開了一家3, 000平方米的店，我就開始走上了開超市之路。很幸運，我們遇上了黨和國家的一些好政策，也遇到了人口的紅利，正好是超市高速發展的時候。所以，從2000年開始一直到2017年，我們超市一直快速發展。我們沒有什么不賺錢的店，開一個火一個。以至于在這個過程中，我感覺自己本事大的不得了，好像沒有自己干不成的事。

第二個轉折，因選擇不斷擴張而迷茫焦慮。我們2017年的時候就開到了40多家門店。我覺得，張掖這個小的地方已經盛不下我了，我要走到大的城市去。然后，我們又去蘭州和西寧發展，在蘭州把別人家的店接管過來，在西寧也做了一個控股公司。結果這次不靈了，全部虧損。不但，蘭州和西寧的店虧損，因為外部拓展開店我把管理團隊全部都調過去了，這就造成了我們張掖大本營也陸陸續續有門店出現虧損。我很焦慮，也非常迷茫，我原來用的辦法咋就不靈了？

同時，我自己也是一個工作狂，一年365天可以說我362天都在工作，我不允許自己休息。我每天早上7點半上班，晚上八九點甚至十點鐘回家。我覺得這樣才對得起工作，對得起自己似的。我的高管、我的員工也都跟著我，都很忙。我自己干著干著也干出了一身病，從2015年到2017年這段時間，我的身體出現了各種各樣的毛病，心臟也不好了，還放了支架。

原來我出差的時候，我們那些經理、那些員工，特別不喜歡跟著我，因為不論走到哪個地方，我辦完事就走，基本上就是飛機場—會場然后就回去。有個經理說，跟著我去了3次北京，愣是不知道北京長啥樣。因為我確實也沒有領他們去過北京的任何地方，天安門也沒去過。

有時候，我自己想想，把自己弄成了個女漢子，弄成了個女強人，也有干得特別累，也有干得特別辛苦，也有干得特別委屈的時候。真的，有時候眼淚也在眼睛里打轉著，也就是努力不往下落，但是晚上回去抱著被子大哭。老把自己身上套上盔甲，就是覺得我不能在員工跟前表現脆弱；在任何人的跟前，我不能脆弱。我覺得，我自己選擇的路，再難也要堅持，咬牙也要往下走。

后來，當我得了心梗，醫生給我做支架的時候，我突然間不知道活著為什么。我從生下來以后，我覺得我一直很忙，因為我是家里的老大，我要關心弟弟妹妹，后來媽媽不在了，我還得拉扯他們。然后在學校里，我要當個好學生；在工作崗位上，我要當個優秀的職工，也確實得到了很多榮譽，全國勞模、全國三八紅旗手等等。但是背后真的是非常非常不容易。

在我第一次心梗要做支架的時候，我躺在床上想，如果我今天要死掉了，我的企業能不能活下去？我覺得活不下去，因為我的團隊不成熟，我的人都沒培養出來。我那天要真的死掉了，那我的2,000多員工會不會流離失所，我的企業是不是會經營不下去？

第三個轉折，因信仰，重塑自我。當我意識到這些問題的時候，我就開始反省自己。正好這時候，聯商網聯合東來哥成立聯商東來商業研究院，我趕快報名參加。我非常感謝聯商網搭建這個平臺，通過跟東來哥學習，也通過自己這幾年的一些感悟，我決定重新塑造一個我，我不能這一輩子就這樣干死。如果我沒有遇上聯商網，如果我沒有遇到東來哥，也許可能就是我第一個干死的。

東來哥一開始一直給我們講，要愛自己，要善待自己，要綻放自己。其實，他剛開始講的時候，我沒聽懂。我覺得自己咋還能不愛自己，我就愛著呢！但是當跟東來哥接觸多了以后，感覺到我們這叫啥愛，不能吃飽了飯就覺得是愛了，不能一天按時上班按時下班就覺得是愛了，真的不是那樣的。

堅定信仰，重塑自我

當我意識到這個問題的時候，我開始審判自己，我開始從先進的文化當中尋找答案。我知道了，我首先是我自己，我要做一個健康的自己，我要達到我內心的舒服、愉悅和快樂。其次我才是母親，我才是董事長，我才是他們的姐姐等等。那么，我就做了一些更多的思考，無論在什么樣的環境當中，都要通過一個很好的生活方式和工作方式，讓自己活得輕松一點，活得稍微灑脫一點。這就是我這些年的一些感悟。

唯真自知，才真自愛。你自己都不了解自己，認識不到自己，你咋能愛自己呢？只有知道了自己，你才能對自己關愛起來。如果我們對自己不了解，那么所謂的自愛都是虛無，根本沒有方向。

我們把通過各種方式對自己好一點稱之為自愛，其實不是這樣的，舍本求末。我們很多時候都覺得我要掙很多錢，我要有什么樣的成就，我要住什么樣的房子開什么樣的車子，我要怎樣怎樣，其實不是這樣的，你只有真正了解自己，你才知道什么是對自己好。如果自己是個蘋果，那么我得讓自己變甜呀，讓自己變酸就是對自己不好。

唯真自知，才真自由。人很多時候都是自知的，知道自己想要什么；很多時候又是不自知的，不知道我熱愛什么向往什么。大部分時候，我們把熱愛和欲望混為一談，而欲望永不知足。跟隨胖東來學習之前我一直是這樣的一種狀態，只知道我要去做什么，用工作填充自己、麻痹自己，卻忘記了自己熱愛什么、喜歡什么、向往什么。

自從跟著東來哥學習以后，我開始認真的反省自己。東來哥在成都鄰你給我們講完以后，我恍然大悟，應該來講我真正的覺醒了，原來的自由和快樂都是偽自由，偽快樂。我要改變，我要去發現生活的美，我要去享受生活的美，我不能讓自己一直活在“偽自我”的狀態中。

那么，接下來我就開始問自己，認識自己。我是誰？我人生的目標是什么？我活著的意義是什么？我問了半天，我是誰我也不知道，我覺得我是李玲，我是一個熱愛零售的人。我現在很清楚我的人生目標是什么，我知道了我的事業目標是什么，我的生活目標是什么，我的生命目標是什么。

我的人生目標、我的事業目標，就是要把我的企業做成一個健康的、幸福的、快樂的企業。

我的生活目標。我已經60歲了，那么從我們中國人的壽命年齡來說，我可能活不到20年了。我人生第一個20年，我為我的弟弟妹妹活著。第二個20年，我為我的孩子活著。第三個20年，我為我的企業活著。我的第四個20年，我想為我自己活，這是我的生活的目標。

我的生命目標。我想在未來的20年當中，我要綻放我的生命狀態，我要把我自己小時候喜歡的音樂、喜歡的書籍，喜歡但沒干的事情，我想在這最后20年我都把它干了。我要去看看我們祖國的山山水水，我要和好朋友聊聊天，我要做我自己喜歡的事情，我再不能身上有那么多的責任和枷鎖。

我原來一直覺得自己不好好工作就對不起那2, 000多個員工，我把所有的責任，所有的枷鎖都套在自己身上。我現在清楚了，我明白了，我覺得這不是別人，而是我自己給自己套的枷鎖。以后，我要綻放自己的生命，讓我生命的每一天都健康、開心和快樂。

我活著的意義是什么呢？我覺得我做了零售40多年，也就是說我這一輩子就干了一件事，就是做了零售。那么，我干了這個行業，我也特別喜歡，那我就在這個行業中，跟著東來哥好好學習，我要為這個行業做出點什么。同時，我要把我的企業做成當地消費者最喜歡的企業，最信任的企業，員工感到最快樂的企業，顧客感到最幸福的企業。

我覺得我現在是非常的幸福的人。細細想一下，幸福是什么？幸福不在于你擁有你想要的一切，幸福在于欣賞你已擁有的東西。

原來，如果我覺得誰比我做得好，我就要努力去超越，我要干得更好。現在，我不是這樣了，我覺得別人干得比我好的時候就讓他干，我欣賞他，我很開心，他干得好我鼓勵他，讓他干的更好。

現在，我覺得我們國家各行各業都處在一個高內耗的時期，社會的極致內卷好像把我們卡住了，每個人的內心都是既痛苦又彷徨。這些年，大家吃的不愁，穿的不愁，但是每個人的心都在流浪。

不管是任何人，我們來到這個世界的時候，這個世界就有一整套的價值標準、行為規范、人生模版等著我們，這些東西通過教育、通過社會價值觀念傳遞給我們，按照這些東西塑造我們，并且根據我們配合的表現來給我們貼一個標簽，比如說什么樣的人才叫成功，做多大的企業才叫成功，其實這些都是有既定答案的，我們就是按照這些既定答案被社會給訓得中規中矩了。

很多時候，我們會因為自己不符合這種答案而感到痛苦，感到自責，自我否定，甚至很多時候會覺得是一種失敗。其實，這就是一種偽生活，而偽生活是談不上“創造”，沒有創造的生活對于我們而言沒有真實的意義。

我們越忙碌越空虛，內心痛苦撕裂，逐步變得“偽自我”。這么痛的生活席卷了我們的日常，而無法擺脫，也許是因為我們被高架在攀比的金字塔尖上。但是，往往幸福不在于擁有你想要的一切，而在于欣賞你已經擁有的東西。原來我對年輕人睡懶覺很生氣，遲到一分鐘我肯定要處罰你。現在呢，因為晚上老愛加班干活，那白天你就睡懶覺去吧，只要睡懶覺能給你帶來幸福和快樂，那也不叫浪費時間。

自從跟著東來哥學習以后，自己逐漸從方方面面都有了一些思想上的意識。東來哥講到，我們要跟宇宙相連。老實話說，我原來從來沒想過，我覺得宇宙跟我們離得很遠。但是現在想想，我們每個人每天都活在宇宙當中，有些活在自我宇宙當中。我記得那個我上次去一個佛教重地，墻上有這么一句話：諸惡莫作，眾善奉行。

可是作惡的還是在作惡，根源在于不知道善與惡的區分標準是什么，有時候我們按照社會普遍的價值判斷、道德標準是難以抉擇的，其實善惡的判斷標準是我們本有的良知，而不是從外界獲取。一切助長愛的都是善，一切摧抑愛的都是惡，真誠變成了善與惡的區分標準。如果失掉了真誠，我們評判善惡就只是變成了一個社會評判利害的標準，我們就失去了良知。

在宇宙當中，我覺得，首先我們要尊重大自然，尊重宇宙定律。這么多年來，我們國家發展太快了，很多的山川、樹木都被破壞導致大量的沙塵暴，北京前些年的霧霾天氣也很多。我們那個地方有個幾萬畝的濕地。那時候，我們不懂得保護濕地，就一味地填濕地，結果空氣越來越干燥，反正各方面的問題都很多。后來，我們那來了一個領導，他是一個地質學家，他覺得張掖是個寶，他覺得濕地只要不破壞，就會長得很好。后來，張掖就再不填濕地了。現在，濕地成了一個景觀了，而且我們張掖的空氣濕度在西北來說是最好的城市。

我們要尊重自然，萬物各得其和以生，各得其養以成。我們自己的企業也是一樣，其實，企業就是一個小宇宙，要順其自然規律，要尊重人性。原來這一點，我們可能都沒有做好，我們不懂得尊重自然，不懂得尊重宇宙，不懂得尊重我們自己的小宇宙，以至于在單位上弄的人與人之間的關系緊張，整個工作氛圍緊張，在企業工作的員工不開心，就是這個小宇宙出現了問題。那么，當尊重人性，揚善戒惡以后，你就發現企業就越來越好了，善的東西就會越來越多， 惡的東西就會越來越少。

我們都是企業家，企業家你要帶領自己的企業，做好自己的企業，就必須要有正確的三觀：世界觀、人生觀和價值觀。因為我是從國有企業下來的，我們的三觀也就是奉獻的文化，也就是奮斗的三觀。通過這幾年跟著這個聯商東來商業研究院學習以后，那么我重新調整了我的三觀，提升了我的三觀。

首先一個人，你的世界觀形成以后，首先你得明事理、辨善惡。一個國家有公檢法，揚善戒惡的時候有公檢法來做；一個企業，老板就是這個企業的最高首長，老板的價值觀直接影響企業的好與壞。企業是積極向上的、陽光的、和諧的好土壤；還是有時候偏聽偏信，身邊有些人不明事理，結果底下員工、管理層被人家委屈、冤枉等等，如果土壤不好的話，你的這個“宇宙”肯定就不好了。善惡辨別不清楚的話，沒有一個正確的世界觀，那么我們肯定會走很多的彎路。

聯商網給我們寫的《美好之路》這本書，這是東來哥費盡心思給我們12家種子班企業調改的時候，苦口婆心的去教我們，讓我們形成我們腦海中正確的世界觀、人生觀和價值觀。其實，人生也不需要我們做什么驚天動地的事情，我們把這些小事情做好的話，就足以抵擋我們歲月的漫長。

我干了這40多年，走訪了這么多企業，只要三觀正的企業，基本上都活得都還不錯。在人生觀當中，我覺得我就要做一個熱愛生命、享受生命、懂得生命真諦的人。在50歲以前，我真的糊里糊涂活著，根本不知道自己的生命是這么的寶貴，自己的生命當中還有無限的光彩，不珍惜、不尊重。

從現在開始，我覺得我要熱愛我的生命，要享受我生命中帶給我的美好。我要懂得生命的真諦，讓我的每一天都過得有意義。像東來哥經常引用的尼采那句話：“每一個不曾起舞的日子，都是對生命的辜負”。我們每一天都要活得陽光燦爛。

我特別喜歡查理·卓別林的一首詩，我想讀給大家聽。

《當我真正開始愛自己》

當我真正開始愛自己，

我才認識到，所有的痛苦和情感的折磨，

都只是提醒我：活著，不要違背自己的本心。

今天我明白了，這叫做“真實”。

當我真正開始愛自己，

我才懂得，把自己的愿望強加于人，

是多么地無禮，就算我知道，時機并不成熟，

那人也還沒有做好準備，

就算那個人是我自己。

今天我明白了，這叫做“尊重”。

當我開始愛自己，

我不再渴求不同的人生，

我知道任何發生在我身邊的事情，

都是對我成長的邀請。

如今，我稱之為“成熟”。

當我開始真正愛自己，

我才明白，我其實一直都在正確的時間，

正確的地方，發生的一切都恰如其分。

由此我得以平靜。

今天我明白了，這叫做“自信”。

當我開始真正愛自己，

我不再犧牲自己的自由時間，

不再去勾畫什么宏偉的明天。

今天我只做有趣和快樂的事，

做自己熱愛，讓心歡喜的事，

用我的方式，以我的韻律。

今天我明白了，這叫做“單純”。

當我開始真正愛自己，

我開始遠離一切不健康的東西。

不論是飲食和人物，還是事情和環境，

我遠離一切讓我遠離本真的東西。

從前我把這叫做“追求健康的自私自利”，

但今天我明白了，這是“自愛”。

當我開始真正愛自己，

我不再總想著要永遠正確，不犯錯誤。

我今天明白了，這叫做“謙遜”。

當我開始真正愛自己，

我不再繼續沉溺于過去，

也不再為明天而憂慮，

現在我只活在一切正在發生的當下，

今天，我活在此時此地，

如此日復一日。這就叫“完美”。

當我開始真正愛自己，

我明白，我的思慮讓我變得貧乏和病態，

但當我喚起了心靈的力量，

理智就變成了一個重要的伙伴，

這種組合我稱之為“心的智慧”。

我們無須再害怕自己和他人的分歧，矛盾和問題，

因為即使星星有時也會碰在一起，形成新的世界，

今天我明白，

這就是“生命”！

談到價值觀，我要做健康的、幸福的、快樂的企業家。其實企業家和商人是不同的，那么企業家是什么？企業家就像東來哥一樣，有大愛，有對國家、對世界、對行業推動發展的人，也是引領這個行業，能給別人能帶來幸福、快樂和創造的人，而商人主要是以利益為中心。原來別人都叫我們企業家，其實我們都是不合格的企業家。

原來，我們是“利潤至上”，覺醒以后，我們覺得利潤只是企業生存的手段，而作為企業，一切業務的發揮都有個強大而無形的前提——高格局的企業文化，必須確立長期的、普世的、高格局的價值觀，明確超市的價值體系。

所以我要做健康的企業，健康的企業是什么呢？

1、做健康的企業，首先要有先進的理念。人家說思路決定出路，一個企業家的思路決定企業的發展。那么這幾年，大家都很焦慮，都很彷徨，都很迷茫。而我這幾年，我覺得我的路越走越寬，我覺得我越來越開心，現在我們很多伙伴們看我的那些同事們都說我現在看起來這精氣神越來越足，現在我的狀態比原來好。因為什么？因為我看清了路，我知道我們跟著胖東來先進的文化和理念，這是我們必走的一條路，而且是非常成功的一條路，而且也是我們踐行成功之路。

2、做健康的企業，要有公平的體制。其實不論是一個國家，還是一個企業、一個家庭，你的體制對，一切和諧，皆大歡喜；體制不對，怨聲載道。我們每一個企業家，要梳理企業的體質，哪些不對、哪些堵，我們都要打通，讓我們的體制更加科學、更加完善。

3、做健康的企業，要有絕對安全。安全不保，一切歸零。我們做企業要重視員工的安全、顧客的安全、消防的安全、水電暖的安全，俗話說細節決定成敗，一些細節要做不好的話會引起很大的麻煩。

4、做健康的企業，要有科學的方法。我們很多的企業都在給員工漲工資，漲了以后，為什么前一兩個月的時候，感覺員工還很興奮，三個月過后又回去了，覺得員工的狀態又不好了，就是你沒有用科學的方法去做。

5、做健康的企業，要有清晰的標準。不管是運營標準、商品標準、安全標準等等，做企業，每一個板塊都要有一個清晰的標準。只有有了清晰的標準，員工做起來才能夠簡單明了，才能夠做得更好。

6、做健康的企業，要有健康的運營。我們做健康企業，我們的運營一定不要天天去做促銷、做活動。這三年，我們企業從來不做促銷，也不做活動。我關掉了十幾家店，但是我的銷售還沒少，2023年新樂總體銷售還增長了9%。這說明什么？不是說消費者一天都等著買特價商品、買降價商品，而是我們給消費者的商品是不是品質過關，質量可靠、安全、放心，只要我們把這些做好了，顧客就不在乎天天買一些低質、低價的商品。

幸福的企業還要求我們，要發散內心的喜歡，才能做成一個幸福的企業。俗話說，行程萬里，不忘初心。我下海經商的時候，我就想居家過日子，新樂是你的好鄰居，我想給顧客當好鄰居。像一根樹一樣，向下扎根，根扎得越深的樹長得越茂盛。企業也是一樣的，我們深耕每一個項目的時候，要用心去做，你才能夠開花結果。

做一個幸福的企業，我們必須要成就我們的團隊，要有利他的思維。一個企業如果是團隊打造不出來，這是很危險的，也是沒有未來的。企業家不要覺得自己很能，別人都不會就自己會，就自己能干，不要這樣，原來我也是這樣的人，結果我差點把自己累死，結果企業也沒做好，也沒有做那么健康。

自從跟東來哥學習以后，我一個月基本15-20天都在外面，其實我放下了，團隊也給逼出來了，他們也會干了。我們要先信任他們，我們要尊重我們的員工和我們的團隊，當他們不會的時候，我們去要去幫助他們，當他們干的好的時候，我們要認可他們，并且要鼓勵他們。

不要抱怨你的團隊，你經常抱怨，就誰都不敢干，誰也不想干。

我覺得放手、放權是我們企業家必走的路。因為從我身上已經驗證成功了，因為我到這個年齡我不放手，以后企業怎么辦呢？誰來接呢？這三年，我上班時間很少，一個星期只去一次，但是我的企業成長很快。

成就團隊的時候一定要有利他的思維，該給的就給。其實，我們這大部分企業家都財富自由了，要那么多錢干什么呢？要那么多錢留給你的子孫后代，如果子孫后代不爭氣，還不是敗成零了，對吧？你看清朝的時候，李鴻章的后代、左宗棠的后代，最后的結果是什么呢？

我覺得企業一定不要做成我們自己的，我們的企業就是我們新樂人的，不是我李玲的，我們一定要把員工變成主人。

當然，成就團隊還要體制保障，權責分明、溝通順暢、標準清晰、分配公平。我們該做的培訓要做，該帶出去開闊眼界的時候要開闊眼界，要去向優秀的企業去學習，這樣才能做成一個幸福的企業。

那么幸福的企業在文化引領的時候，還一定要關注好商品的品質。我的企業雖然不是很大，但是在五年前我就投入巨資做了一個中央廚房。那么為什么要做中央廚房？當時沒有一個人同意的，我是一個人頂著一切壓力把中央廚房做起來。做中央廚房原因就是為了統一標準，新樂做出的面包，做出的饅頭，壓出的面，做出的熟食，都是一樣的，不管是哪個店賣的都是一樣的。

要讓顧客信任新樂這個牌子，那么我們就要對得起顧客，我們就對顧客負責，我們所賣的每一樣商品上都是100%合格的、優質的、沒有一點瑕疵的商品。這些年，我們在商品品質這一方面下了比較大的功夫。

我們這次在調改門店的時候，基本上是一二線品牌為主的，也是以胖東來的商品結構為主復制過來，一些三四線品牌基本就沒有了。同時，我們要把品類管理做好，不能讓這個店有這樣沒那樣，叫顧客失望，該有的還得有。但是，商品的SKU數也不能太多，這樣對我們的員工的壓力也很大。

商品要合理定價，其實只要價格合理以后，你不用做促銷。顧客也沒想時時跑來買你的便宜雞蛋，買你的便宜洗衣液。我覺得只要公平合理，顧客都能接受。好的商品就是質量好，價格利潤就合理。

最后是科學經營，根據需要來規劃單品和產品品類。生鮮我覺得越豐富越好，剛開始我們工廠、我們食坊做了300多個單品，現在做到500多個了，生鮮做的越豐富，老百姓越開心。幸福的企業也是社會的公器，我們只因喜歡而創造品質，只因熱愛造福社會，企業的價值就是為人類的發展，為人類的生活而服務。我們這些服務的人一定要對得起我們的顧客，對得起我們的消費者，對得起跟我們一起拼搏的這些員工。

不棄微末，久久為功

我們跟胖東來學習以后，看到胖東來的每一個細節做到了完美，我們也是跟上學習。

這次我們西關店調整的時候，我們準備的時間也比較長，12家種子班企業的兄弟們也給了很大的幫助，也包括胖東來的管理團隊也給了一些很好的建議。我們嚴格按照胖東來的標準去配備這些便民服務，同時提升員工的福利。這次調改門店，包括健身房、讀書室、休息室這些都做出來了，做好以后我發現員工的幸福快樂值特別的高。

現在，員工上了早晚班以后，有一次我進去門店，我就發現一個員工一天到晚在這店里上班。我說你干啥不回家？那員工說：“哎呀，我下班以后回家也沒事，我就在單位吃了，我剛才在上面休息了一會，我下來看看我做的這些半成品的菜了，現制現售的這些東西都賣掉了沒有，賣完了我還要做去呢。”他興奮快樂。像原來我們的那些壽司，一天就賣個幾百塊錢，但現在一天賣幾千塊錢。他們看見賣完就趕快做起來，他們幾個特別開心。我說行了，賣完就賣完了，沒了就沒了，讓顧客明天再來買。他說：“不行，這幾年公司花了這么大的成本讓我學習，讓我練手，一直賠錢，現在，我已經練成了，顧客只要喜歡，我就不能讓顧客失望。”

專業能力很重要，在這些年中，我覺得我們跟胖東來學習以后，跟一家親接觸之后，我才知道自己的差距有多大，尤其是專業技術差距很大。所以我們就好好去學習，我覺得我們創新可能不行，但是專業技術這一方面，我們一直在向兄弟企業學習，我們進步很大。

這次我們西關店調整完以后，銷售額基本翻了一倍多，每一個項目都在發力，商品的動銷率也比較高，尤其是顧客進店以后感覺到幸福和快樂。這個店調好以后，我覺得顧客比我開心，顧客進去看到這個店特別好就給親朋好友打電話：“新樂的那個西關店調改了，改的太好了，你趕快來看啊。”顧客會告訴自己的朋友，告訴自己的親戚，告訴自己的家人，根本用不著我們特別去做宣傳。

我們也一直在思考一個問題：是否只要不斷地提升薪資待遇，員工就會一直快樂和滿足？

從我們做的過程中，我們覺得，不是這樣。我們現在也是利潤的50%分給員工，員工是很開心，但是還要把員工培養成一個健全人格的人。人格權、世界觀、生命觀、價值觀、自然觀去培養。同時，也要把員工的幸福的生命狀態培養出來，要讓員工在這種氛圍中，感覺自己是幸福的，工作是快樂的，不管是思想狀態、生活狀態還是工作狀態，都非常開心。

員工每天來工作，不會覺得這是一件愁苦的事情。當員工覺得工作是一件快樂的事情、開心的事情的時候，他就會用心去把自己分管的事情做好。同時，企業有一個好的土壤、好的氛圍、好的小宇宙，那么員工在這個大家庭中，會感覺非常幸福，也會產生幸福的生命狀態。

我們做企業，就是要把企業做得更美好，從而讓國家更美好，也讓世界更美好！

我很榮幸，參加今天聯商網的讀書會，其實我這個人屬于實干型，演講不是我的長項。耽誤大家的時間了，今天說了這么多，有不周到的地方也請大家諒解。非常感謝讀書班給我這樣一個機會，讓我靜下心來挖掘和思考，我這三次人生路徑的選擇改變了我的生命狀態，讓我活會了我自己，也活成了現在我喜歡的樣子。

今后，我將帶領我的團隊，堅定信念，堅定真善美的信仰，把自己活成一束光，去溫暖和影響身邊的人，用先進的文化和理念，不斷引領企業前行，為社會的進步和行業的發展做好榜樣。雖然我們處在大西北，但我努力向你們一二線城市的優秀企業學習，也做一個不落后行業的企業。感謝各位的聆聽，謝謝。

提問環節：

問題一：新樂超市西關店主要調改了哪些方面？

李玲：西關店調改主要是七步曲。首先，老板的思想理念一定要變過來，一定要認可，相信“相信”的力量。我在螞蟻商聯的會上也說了，你看我都60歲了，我學習胖東來，我學會了，我通過調改也見成效了。所以，我們各位學員，大家就再不要懷疑了。首先你一定要把自己的思想變過來，我們要有相信的力量。同時，你要用好的文化去引領，要用善的文化、愛的文化去經營你的企業，再不能用考核和算計去經營這個企業，那是經營不好的。

第二，要梳理企業的財務狀況，調改的店是掙錢還是賠錢。如果這個店是掙錢的，通過調改會掙更多的錢，這個錢怎么和員工分配，要把分配機制做好。如果是賠錢的店，那么你自己就得拿出些錢來調改，同時要給這個店政策，折舊費也不要弄了，財務費用等等很多費用就直接取消，以此來支持這個店的調改。

第三，要給員工漲工資。東來哥已經把那個標準都發出來了。大家都知道，我們種子班員工最低工資標準是拿到手4, 000塊錢。因為只有拿到這個工資，我們才能招到合適的人。否則工資太低的話，我們只能找歲數大的大爺、大媽。我們現在調改門店，一定要把生鮮六品關注起來，把烘培、面點、熟食這些現制現售的項目的人培養出來，這些品類其實是特別吸引客流。

第四，賣場動線調整，一定要有利他的思維，不要做強制動線，一定要給顧客提供寬敞舒適的購物環境。

第五，顧客服務項目，包括是衛生間、母嬰室、寵物籠、直飲水、手套等等服務項目都得配好。我覺得我們西關店5%的客流來自于這些服務項目。因為我這個店正好是一樓，旁邊是個醫院，來醫院的人上衛生間都跑我這來了。因為我們這個店的衛生間檔次也比較高，都是照著胖東來做的，甚至比胖東來的還要好，所以人們都跑來要感受一下。我覺得大家不要舍不得在這上面投入，必須得投。

第六、最重要的是商品。東來哥也說了：“最好的服務是商品，最好的營銷是真誠，最好的客服就是品質。”我們就把東來哥的這三句話就記住，就按這個去做。我們這個店的商品基本上調完了，整個商品結構的85%和胖東來是重合的，就是抄著條碼過來的。我們就按東來哥說的，照搬生活廣場的商品結構，但是我們又不死心，又添加了天使城的一些商品。不但商品好，這個店的時尚度也比較高。像我們個人護理那塊，原來一天就賣一兩千塊錢，現在一天賣兩三萬塊錢，就是大牌小樣，就像大牌化妝品雅詩蘭黛、海藍之謎等等，這些進的是小樣，賣的非常不錯。同時，一定要把員工培養的要專業。

最后一點，一切工作干得好不好就看員工的狀態，而員工的狀態來自于我們給員工的夠不夠，對員工尊重不尊重。我們要全身心地去尊重員工、信任員工、認可員工和鼓勵員工，最后調改完以后，一定把我們的經營成果要公布于員工，不要藏著掖著，我們要做一個透明的企業。大家還要記住一句話，一定要把員工變成主人，把“打工者”這三個字從我們每一個企業的文化中取掉。既然他來了，他就是我們這個企業的主人，這樣上下一條心，自然做出來效果就比較好。

這次調改后，我們西關店的烘培增長了十倍，原來賣三四千，現在賣三四萬；熟食也是增長了十倍，原來賣四五千，現在賣四五萬，五六萬。實踐證明，不是生意不行了，是我們沒做好，做好了顧客自然就來了。

聯商東來商業研究院執行院長程相民：謝謝李玲姐。剛才李玲姐分享的西關店調改七步曲，實際上是一個很完整、很系統的調改門店的一套操作流程。最近我們也去看了很多的店，不管是總裁班，還是社會上一些學了永輝、學了步步高之后在調改的門店，我們也發現了這個問題。其實，大家可能對調改還是有誤區，不舍得投資，總覺得把貨架拉拉寬，把堆頭調一調，象征性地下架幾個商品。那不叫調改，連調改的1.0都算不上。所以，對于很多企業，我說你這不叫調改，就是瞎折騰，最后也不會有任何的效果。

剛才李玲姐說重視生鮮六品，像我們今天的超市，我們站在經營的角度來講，我們超市的經營要打破過去對品類的定位。10年前或者20年前，家樂福和沃爾瑪，進入中國之后給我們教了一套，叫“生鮮引流，食品、非食賺錢”。但是現在因為消費渠道的多元化，我們的邏輯應該整個顛倒過來，“標品引流，生鮮賺錢”。生鮮做好了，不但賺錢，更是你的引流和堡壘。

如今，不論步步高的調改還是永輝的調改，其實很大的投入是在生鮮方面的投入。第一，設備的增加；第二，人員的增加；第三，為了保持商品的新鮮度，每天的出清、打折、損耗。但是為了我們的品質，為了培養消費者的信任，我們必須要這么做。只有這道關過去，我們可能才會迎來一個走出低質、低價、內卷化的一個市場，我們會越來越好。

你看目前，不管種子班的企業，還是永輝或者步步高調改，取得的這些成績其實都是因為我們趟過了這條最堅硬的石頭才過去的。像昨天永輝沈陽首家調改門店開業，沈陽其實是永輝比較薄弱的區域，昨天開店客流那么大，然后沒辦法提前到晚上8點關門，即便在這種情況下，還能賣到183萬。今天可能過200萬都是綽綽有余的。這就是什么？這就是我們抓住了矛盾的核心點，把它趟過去了。

問題二：新樂的商品結構是怎么達到胖東來的85%？如何復制？

李玲：商品結構復制是這樣的，首先我們是種子班的學員，我們有胖東來的商品組織架構圖；第二，我們去胖東來生活廣場、時代廣場以及天使城把商品條碼都抄過來，然后我們自己再進行論證。比如說這款杯子，胖東來三個店都有，哪些杯子適合我們西關店？這個定了以后，那就是采購找貨，商品現在好找啊，咋不好找啊？胖東來的供應鏈，我們能找的找到，商品進過來，只要我們用心去找，這些貨都能找上來，這不難的。

程相民：我補充一點，我們每改造一個企業，我們總是說要保留一線品牌，去掉三四線品牌。實際上，行業內可能也有誤讀或者誤解，為什么保留一線品牌？實際上，我們是通過商品來重塑消費者對我們的信任，因為我們的采購不專業。很多人會說，為什么山姆、Costco合作的品牌有些也不是一線品牌，可能是三線四線品牌。這是因為山姆和Costco的采購具備了這樣的專業能力，能夠和廠家共同開發商品，能夠把握住商品的品質、質量以及市場的需求。

我那天還開玩笑說，當你的商號，也就是你的超市品牌，不足以產生信任背書的時候，就只有通過一線品牌商品來重塑消費者的信任。如果你的商號就比如山姆、Costco，在消費者中有信任背書的時候，你的商品可能會通過你的采購與更加廣泛的合作企業來合作。

所以，就是這樣的一個邏輯。可能行業內一直會質疑，為什么老是用一線品牌？其實，我們也有好多三四線品牌的商品開發商，他們做的品質也很好，但這需要我們慢慢的去發現，去挖掘。

李玲：其實，我們西關店生鮮比例大著呢，生鮮銷售比例大著呢。因為生鮮六品主要都是我們自營，工業品這一類都是照著胖東來的商品結構去做。不過，這些商品的動銷率比較高，其中，食品達到了94%，百貨已經達到了很高的動銷率。這是我們開業15天還是20天的時候，我們調出數據做了一個分析。

商品動銷率和顧客的復購率比較高，商品品質好的話，價格貴一點也合理，顧客因為商品的價值比較好，就會忽略掉價格。像我們賣的那個云南的生花生，才 300 多克，就賣16塊8，我都感到可能有點貴了，但是顧客吃了以后復購率特別高，沒幾天那個產品就賣斷了。我還挺奇怪，難道不覺得貴？我們同事說，不覺得，董事長你吃一下，這個降血壓怎么怎么樣。我吃了那個花生，真的好吃。我就說，等貨到了給我拿幾袋。只要商品品質好的話，我覺得價格就不在話下了。同時，生鮮六品要扎扎實實地去做，這個上面一絲含糊都不能有。

原來我們的水產也不是很扎實，但是為了顧客，調改后就把商品豐富起來，像一些活蝦，還有一些海魚等等的這些產品我們基本上保持天天都有，商品新鮮、價格合適，銷售自然就上去了。所以，我覺得大家應該有信心，而懷疑這懷疑那，懷疑再多不去干，都等于零。現在我們就扎扎實實做我們的商品，把我們的生鮮做好，把我們的食品做好，把我們的百貨做好，顧客自己就來了，你們絕對不用發愁。

程相民：人叫人，千聲不應；貨叫人，不請自來。

李玲：對對對。

問題三：漲完工資后，利潤分了一半出去，李總當時心里什么感受？

李玲：當時我們工資漲完以后，真的把利潤漲得空空的，沒有了，我還倒拿出來可能有幾十萬塊錢。但我想著，大家就一起干唄，反正我的錢也給大家分光了，我就給他們說了，你們不好好干，企業倒了就倒了，我還有退休工資，我還能過，你們都沒事干了，那我也沒辦法。我們以誠心去對待自己的團隊和員工，真真實實叫他們知道，該有的都給他們了，他們用心了，就再多拿；不用心了，不行了店就關掉。

因為我真正屬于一個老同志了，都退休很多年了。那么，我覺得我干不動就干不動了，自己要想得開放得下。那天有個老板跟我說，你再不要講分錢的事情了，有些場合你不要講了。我說：“為什么？”他說：“我們干企業這么辛苦，為的是啥？錢都積極分掉了，那我們的兒子、孫子，家里人怎么辦呢？”我當時對他說：“你自己把自己的后代培養不好，你就是留個金山也等于零。你就不要一天到晚想著給你的后代留，真的沒必要。”

我早都給我兒子說了，我什么都不給你留，我的責任是把你養大，給你成家立業了。至于說你的孩子是你的事情，為什么你的孩子還要叫我來給你養呢，沒門！我的錢，我給員工分掉，我原意。當然我兒子也想得開，他說這是你的企業，你愛分就分。

其實，我覺得我們還是一定要有顆共贏的心。老板如果總想著自贏的話，我覺得永遠不會做好，企業的氛圍永遠都不會和諧。

程相民：分完錢以后，大家一定不要想著讓員工馬上給你帶來多大的利潤和回報。那這樣，其實你的分錢還不是發自內心地成就團隊，還是想著利用團隊，這個思維很重要。

分錢的時候，就想著團隊和員工能再給我帶來多大價值，這從思路上就是不對的。我們分完錢以后，按照東來哥說的，尊重、信任、鼓勵、認可、幫助，一步步讓團隊逐漸成長，逐漸成熟，跟著你一起快樂。當員工快樂的時候，做出來的工作一定是好的，顧客就是信任的，這是一個正向的循環。

今天晚上，我們的課程就結束了。再次感謝李玲姐的分享，謝謝大家！我們下次讀書班再見。