4月20日，東來哥來到甘肅新樂超市進行實地指導，根據企業的實際經營情況，給出了合理的調改建議。

以下是調整會議記錄：

甘肅新樂李總：

那次開會我說哥給我們打了 1 分，但是慢慢跟你接觸了以后，我說我們應該是0分，以前真的是糊里糊涂的在做，現在自己慢慢才知道怎么做企業。

東來哥：

這話說的特別好，當你自己認為現在是0分的時候，其實你就不是0分了，當你還意識不到自己是0分的時候，一定就沒有分。

從實際看你們各個方面還是很健全的，只是在政策方面太專注企業了，沒有過多的思考人性，不太懂得什么是真正優秀的企業，總覺得規模大、銷售業績大、門店多就是一個優秀的企業，沒有思考團隊的健康，員工都能有尊嚴的工作，你們的基礎很好，把這些方面一改變就會有很大的提升。

甘肅新樂李總：

我原來可能就是一個不服輸的人，想到一個女人能干事的時間也就是一二十年，那時候我從國企出來的時候也30多了，想證明自我價值，原來跟胖東來學，照著你們的商品賣，但是為什么胖東來能賣掉我們賣不掉，我也一直在思考這個問題，后來學了十幾年也不知自己的問題到底在哪里，直到去年和你接觸以后我才真正找到了原因，是因為我們沒有感悟到靈魂，只是學了個軀殼。

東來哥：

基本上大部分都是這樣，我領胖東來這個團隊20 多年了，包括他們也還沒有完全覺醒，這個過程非常難，因為這種生活的方式跟我們傳統的思維是完全相反的，就像我們根本沒有去想真正的自由是什么，自己到底是不是喜歡做這個企業？

因為只有喜歡了才會懂得如何做企業！

這么多老板很少有懂得做企業的，就像婚姻一樣，是因為喜歡才會幸福，才能有好的結果，但我們誰考慮過自己喜歡不喜歡？只要不是喜歡就不要提自己是在做企業。

也會有很多人會說自己喜歡，但真正的喜歡是樂在其中，不為責任、不為榮耀、不為尊嚴、不為利益、也不為感情，就像夫妻兩個，總是說我愛你，但是真正的愛嗎？

愛是有標準的，兩個人相愛的時候是不是下班就想快點回家，陪老婆、陪孩子，但是我們很多人下班為什么不敢回家？可能回家也是各看各的手機，沒有共同語言，這還談什么愛？愛是兩個人在一起說不完的話，心里邊想讓對方過好，而不是去要求對方，這是完全不同的模式。

我給胖東來打分也是0分，其實胖東來并不像大家想象的那么好，因為他們還沒有愛，沒有喜歡，真正的喜歡的時候才能打分。

就像愛情一樣，如果連喜歡都達不到，還談什么打分？只不過是相互利用罷了，員工利用工作掙點錢，企業利用員工獲利，根本沒有快樂可言，這就是我們的這種傳統習慣。

如何建設一個健康運營的團隊？

現在你們企業基礎什么都有，而且你們員工的年齡階段又非常好，基本上適合你們的企業，適合的就是最好的，就圍繞著這個開始去成就團隊，你們去思考衡量出一個標準。

在大西北這個地方，交通不發達，人口又少，員工的年齡階段大多是70年代的人，哪怕現在工資達不到四五千，拿3000多他們也會很開心，而且如果我們找到方法了，員工在這個企業能拿到 4000多，他們一定會非常珍惜這份工作，這就是企業對員工的這種感情和關愛產生的結果。

現在你們的團隊還達不到那種愿意干的程度，畢竟剛轉型，你的內心也達不到非常透徹的狀態，這跟新樂整個的運營質量有關，我們先慢慢的改變，讓大家能看到光明。

在零售行業當中，我們作為一個健康的企業也是有標準的，達到這個程度的時候員工就會用心，再不好的店也能給他們政策調整，調整后虧非常多的關掉就行了，掙錢了跟大家一分，工資一漲，留的也夠自己花，這幾年就不要在乎錢，先成就團隊。

你們企業折舊快的問題，是因為企業文化產生的這種狀態，首先把經營放在了第一位，如果你的企業文化是輕松快樂的做，可能分攤的時間就長，因為這些直接關系到門店的績效收入，前三個月利潤好是因為春節特殊情況，這種消費隨著時間就回歸正常了，所以這個時期的收益屬于非正常的。

關于調整：

1、我們需要做一個大概的評估，為了成就團隊，我們能拿出多少？

目前上班時間是每天7.5個小時，每個月休息兩天，休假是按照員工的工齡進行核算的， 3- 4年固定的是5天， 5-7年是7天， 8- 9年是10天，等于每年的休假時間很少。

2、心里邊要知道一年以上的員工將來的年休假至少要有10 天以上。

看我們有這個空間沒有，如果我們有這種愿望了，想要讓這個企業成為健康的企業或者優秀的企業，我們就要加快這個步伐，如果我們想輕松一點就放慢一點，加快了可以用 3 年完成，放慢可以用5年完成，這些方法也是和這個費用相關聯的。

3、政策出來以后，每個門店的銷售，包括人員是否合理，進行一個這樣的自我優化。

按目前我們現在的銷售，一年大致有多少利潤，這樣的情況下我們有 1550 個人，再去算一下我們的人員配置，如果是想加快這個步伐，做兩個方案，現在員工含社保能拿到3900元，最低的工資能拿到3500元，但是有部分員工的社保需要完善。

這個算清了以后就知道我們需要用多少資金規劃社保，多少資金規劃休假時間，多少資金用于工資的漲幅，按現在門店的坪效，我們的工資可以了，再漲是不太合理的，可以先做好部分員工社保的完善。

4、關于管理層政策的調整，保證科學合理化。

比如現在這個大店的店長年薪 15 萬，一個月下來就是一萬兩千五，但是他這個店至少要40 萬的年薪，因為這個店比較大，所以要根據店面的情況和面積做科學的分配，打個比方，做便利店應該給他規劃多少錢，中型1000 多平方的店應該規劃多少錢，把店的分類做好再合算。

像有的店利潤30%都是店長的，這樣的政策會導致有的店長很高傲，有的一分也沒有，這樣是不公平的，即使現在調整很困難也必須要做，店長們也要理解，不能只想自己，更要考慮大家。管理層的構架全部要做出來，從董事長一個月多少錢，總經理一個月多少錢，逐級一步一步的核算清楚。

現在把實際每個門店有多少資金，年終大概能分多少列一下，我們就能大致評估你的整個收入概況，知道從哪些方面下手。打比方我們現在掙的錢想成就團隊，應該出一個利益分配的激勵，包括門店如果效益好用心了，增長的部分怎么跟門店和總部分提成，你們現在只是分給了店長，沒有對整個團隊，那就不公平，肯定不利于團結，多平衡一下，干的好就應該拿的多，合理就行，但不能過了。

關于體制分配：

1、今年全年增長部分的 80% 分掉，在此基礎上增長的部分，總之公司就剩個20%。

其余的想怎么分都行，你們覺得不行那就自己討論，也是鍛煉自己的智慧。

要讓團隊干著開心，大家都團結了，將來的結果不管怎樣，但我們是快樂的，如果將來好了自己也更開心，反正也真誠對你們了，是自己沒能力領好，你們想怎么做就怎么做吧，如果這樣做，你不干他們也想接著干。

胖東來超市部現在手里有200萬以上的有17個，但這17個人四年以前手里可能最多只有30萬-50萬，現在手里有100萬以上的有34個，50萬以上的有83個，但是還有很多沒有分完，整個超市部也就2500多人。

2、你們要規劃公司高管手里要有多少錢。

像她們四個，四年前我規劃的是 50萬也行，100 萬更好，現在她們有 500 萬，如果把剩下的再分掉，她們有 800 萬到 1000 萬，這才三年多的時間。

當方法對的時候，其實想成就大家是非常快的。就是有時間你不懂得這個方法，掙錢總是存到企業資產上面，要么就開店，要么就虧了，但是下面的人都沒錢。

一個好企業，最起碼店長有車有房有100 萬的存款，然后一年再掙個30萬，就去玩了。

現在你們要講究方法，讓他愿意干。打比方，你是個店長，今年盈利不是太好，那你們慢慢干，把品質做好，如果增長的部分百分之百都給你，你們幾個人分吧，你看他干不干？

胖東來是沒有把錢分到手，還是在企業里面，然后等到將來分了就是分了，要是增長了他就增長了，如果他不值這么多，值多少我們分多少就行了，最起碼像他們原本分500 萬，最后分了200 萬，那總比原來計劃的50 萬強，200 萬也夠花了，問題是他值這么多那不是更好嗎？

公司也不是讓他們去追求這個錢，而是要會生活、會花錢，別總是掙錢了給這個給哪個的，首先 70% 自己花，剩 30% 可以給父母親人。

像我們這個年齡段的人，做老板的一個月給父母3000、5000他們就很開心了，像基層的管理人員，他們的父母大致就比我們大一點，消費又沒有那么高，一個月給父母1000塊錢，老人都高興的不得了，一年掙 50 萬，拿15 萬用到這些方面，那家里什么都能安排好，剩余的35 萬，自己想怎么花就怎么花，生活質量完全不一樣，這個就是財務規劃。

現在的財務很多都不能叫財務，應該叫出納或者是統計員。財務是要做計劃、做分析、做戰略規劃的，錢怎么花已經給你規劃好了，你按照這個標準去做一定沒問題很幸福，這才是財務。

方法非常簡單，就用這幾年的時間，讓我們的企業像個企業，大家愿意干了就干，不愿意干散伙也行，自己心里什么包袱都沒有。

自由比什么都重要，比什么都高貴。

如果用這樣的心去經營企業，你也會非常輕松，如果這個店給他政策，只要不賠錢，只要盈利的部分都給他發了，包括公司總部成立的物流配送，配送費夠了，多出部分公司也不要，都給他們。

胖東來就是這樣的，后勤部門賺的錢就只共享后勤部門，比如時代廣場，我們收房租一年1800萬，營運部、財務部、辦公室、人力資源部等等，所有的費用就用這1800萬足夠了。

包括門店里也不要，原來跟他們說賺的百分之幾十交給公司，后來也不要了，所以我很輕松，反而他們還求著想教，但是目前我們是用不上而已，只是在分錢的時候那你該交就交，他們分不完的錢，剩多少我都能分完，越是這樣的政策，各個部門也都運營的非常好。

像你給自己每個月發10萬塊的工資就夠花了，然后再剩500萬，其余管他掙多少到年底都分了，就當作這是你對上天說的話，這兩年時間自己不能要，不會反悔。

或者可以明年我們如果經營好了，可以給自己定到 800萬或者1000萬，然后在幾年以內，超出這1000萬的部分，多了公司也不要，那你的團隊就會像你們西北的狼一樣，都不敢想有多強！

你把門店店長拿多少錢，中層管理層拿多少錢，每個月分多少錢都定好標準，他們自己會算賬，這樣他們的門店無論存活還是死亡，你也心里邊也不糾結，他們自己盡力了也不糾結，最起碼他們也不會怨你。

理解了就先定下了，今年要不然先給自己剩 400萬，加上每月的10萬等于520萬，剩余的全部分掉。折舊還是那么多，正常的財務費用也是那么多，今年就是這樣，等到運營一年了再調整。

永遠記得要圍繞著公平展開。

公平不是平均，考慮到他們創造的價值，但是也考慮到他們的付出，比如有的部門沒有利潤，但是他也干了，你不能認為他沒有價值，你要去評估他的價值，這樣的情況下我們去做，這個標準有了，我們今年產生多少利潤，能分多少心里都有底了。

如果都用心了，其實你把政策給他們比漲工資更有效，但是你也不能讓們過快增長，過快增長人就會貪了，滿腦子都想掙錢，那也不快樂，慢慢一步一步來，要控制好這個節奏。

誰是負責超市的，要做領袖，帶著財務部門、人力資源部門、營運部門來核算這些東西，再加上門店的店長們也參與進來，你們在一起圍繞著公平來展開，然后一定讓新樂這個團隊，成為越來越優秀的團隊，有目標，用2年的時間，在河西走廊成為一個讓自己都感覺到幸福的團隊！

下面大家相互學習，相互交流，彼此哪方面做得好的，跟大家分享。

青海一家親賈總分享：

大家不用客氣，因為離我們離得近，你們團隊也到我們那里去過，今天看完我們的這幾家店，說實話感覺李總的責任真的很大，帶領了那么多人，包括新樂加工食堂做的那么規模那么大，都是責任和負擔。

有時候我們在一起聊的時候，也是在一直在勸她放下，生鮮蔬菜這一塊我們大家團隊也去過，進了這個店以后，做的都不錯，這個店蔬菜和水果的銷售一定不會差，因為它在路口，位置最好。

問題一：蔬菜水果的貨架太陡了，會讓顧客有一種不敢拿的感覺，怕把其他的掉下去，有的那種架子特別多的，如果擺這種原果的話，第二層都擺不下，給人缺少一種量感，那種沖擊感沒有。

問題二：有的通道過窄，主動線不明顯，品類的關聯不科學，真正的動線引導不是強制動線，是用品類的關聯來做顧客的引導，一站式為顧客提供方便。通道偏窄，過多的在意貨架商品，總感覺到你可能再多500平米還是地方緊張。比如我們乳制品放的位置是不對的，它會影響銷量，相信我們乳制品的員工很累，因為他會不斷的要注意保質期，乳制品是短保商品，放的位置一定是非常好的。

我們一定要培養做企劃、做運營、做商品的一定是自己的團隊設計賣場，把動線賣場交給所謂的商業策劃公司，等于把命運交給他們了。我們自己要學會做規劃，因為我們是最懂顧客的，那些商業策劃公司他不懂顧客。每一個品類的規劃都要站到顧客的角度上，換位規劃，把自己當成顧客，怎樣方便，怎樣合理，怎樣關聯，一定要打破固有的思維。

問題三：產品價格的管理，今天在賣場看到一個商品，比方就像塞北雪掛面，塞北雪掛面是寧夏產的，很好的一個品牌，品質也非常好，相信這邊的老百姓都是塞北雪掛面的鐘愛者，在這種情況下他是不是對價格就特別敏感？實際上最好的價格調研員是顧客，我們500g的賣10塊肯定高，它的進價應該不會超過6塊，他肯定不是廠家直供，說明你們的價格管理還有漏洞。

這方面就出現供應商的問題，供應商無形中就體現后臺費用的問題，包括采購環節的問題。一定不只是這一個單品的問題，通過這一個單品的問題大家去梳理一下。

另外一點是待遇一漲，大家積極性也高了，這個企業最終也都是屬于大家的，李總在生活上也夠了，確實年齡也不小了，把掙的錢該分配的就分配吧，還是要成就團隊。

東來哥分享：

我們也并沒有非常強的規劃能力，因為都是靠經驗往前推行的，但是規劃必須要有理念的支撐，就像伊藤洋華堂像那樣，要真正想做這個行業，就要研究世界上那些最優秀的企業是怎樣做事的，他們都有這種理念，我們去找資料學習就可以。

然后整個文化的建設、團隊的建設、賣場的建設、商品的建設、功能各個方面，其實當有這種文化支撐起來以后，你會知道圍繞著這種文化來展開規劃，很清楚自己想突出的是什么，能夠真正突出自己的優勢功能，向科學的道路去走。

多去了解那些世界上優秀企業，他們科學的做事方式和專業的能力，包括企業的理念， 因為他們做事情也是圍繞理念展開的，這樣的情況下，我們再去談什么事情的時候就有依據了，有依據的時候，等于看病找到病因了，能講得非常清晰，這就是科學的。

我們企業去規劃的時候，比如有些方面做的比較優秀的，就可以根據自己企業的情況來確定走哪種路線。

目前最重要的是：每個分類產品的提升。

打比方今天我在轉店的時候，在百貨方面我就說了，你賣了很多都屬于消耗品，但是你的百貨種類，比如像剪子、刀等等，這些不是消耗品的種類就很少。

要切記，任何一個單品，雖然賣的少，但是都非常重要。

就像我們這個房間的裝修一樣，雖然墻上的飾品很少，但可能就因為這個飾品的作用，讓房間體現了很美的效果。

這就像我們剛才講的剪子和刀，雖然不是像消耗品那樣賣得非常快，但它們是一種輔助品，可能就因為你的這些東西品質做得好，就能和你的其他產品關聯起來。

比如這支筆，就把它賣得好一點，雖然也賣不了多少，但是讓顧客能夠買了就感覺用起來非常好，然后對你賣場的其他關聯性產品、對整個賣場的信任度就提升了，如果你的筆還沒寫一半就不出水了，就會因為這一件產品在顧客心中產生反感，對你整個品牌的信任度都徹底崩塌了。

商品才是最好的服務。

所以做不好的原因首先是因為商品質量，不管你的動線怎么規劃，商品質量必須是第一，每個分類都是這樣的概念。就像新樂這邊基礎都有，而且做得也很好，只是需要加強商品生產領域的管理，這個管理不好，整個的質量包括費用會不合理，就會導致循環不起來，但是你把這些做好以后，起碼比街上的小作坊好太多了吧，所以你要發揮自己的優勢。

就像賈總那邊的生鮮，胖東來也應該學習，因為胖東來有時候太在乎展示了，賈總的蔬菜第一是方便顧客拿，第二他的展示也是有沖擊感的，包括價格合理、量上去才能有利潤，如果只是便宜賣，不用心采購肯定不行，還是要先保障品質，品質做好了，商品周轉快，所以胖東來在蔬菜的專業方面也需要進行改革，效果會更好。

那么在其他的品類當中，你們新樂也做了很多工作，真的非常好，沿著這條路往前走，就是讓顧客買的東西更實在、質量更可靠。

不是價格更低、而是更有價值，要有合理的利潤。

比如開發的一款毛巾成本是100 多，定價計劃如果定到130-140 之間肯定不行，因為自己開發的東西，包括研發費用，損耗投資都高，先保證能正常運營。

如果你想要考慮做大單品的話還可以，一個單品賣1- 2 個億；如果不是考慮大單品的情況下，就按照正常的利潤去走，打比方你開發的成本100塊錢，市場賣800，那我們可以賣300左右，這樣它比較合理一點，這樣的情況下顧客也實惠，你開發起來也合理。

保障商品品質，才能產生信任的力量。

像新樂這邊也開發了很多東西都非常好，但是你們最大的問題就像胖東來前幾年一樣，就是個別劣質商品把我們整個企業的品牌給摧毀了，會讓老百姓不信任，就算還來買東西也是因為這個商品在外邊買不到，但不再是沖著信任來了，信任產生的力量是不同的。

關于產品質量問題——杜絕三四線劣質商品。

這些三四線劣質商品幾乎影響了整個超市行業，不像前些年買東西還很放心，現在反而又退步了，所以我們要在這方面改進過來。

胖東來在這條路上已經走了將近10年，開始他們也不聽，只是在這四五年間我加了很大力度才有了改善，就像剛才說筆的例子，也是這3年才改變，有次我正在寫字的時候，突然筆就不出水了，真的非常惱人，當時就馬上撤，只能讓他們賣好的，不然就不賣，必須整改，再后來是誰采購的質量不好，就要承擔責任。

關于價格問題——同樣的品牌、相同質量的產品，絕對不允許比對方高。

這就像你的供應商，可以不比別人低，但是一定不能比別人高，如果比別人高，你必須去協調解決，如果對方是因為做活動這些客觀原因可以理解，但平時賣的必須是這個價格，如果做不到怎么辦？在胖東來做不到就要撤掉，就是企業管理不達標。比如前一段那個瓜子的案例，其實那個產品也賣非常多了，但還是要撤掉。

關于價格管理——保護價格形象，提升顧客滿意度。

胖東來的東西貴在水果和蔬菜方面，可能不專業的情況下，都會增加費用，這就要去制定多少渠道是最合理的，在哪個環節應該怎樣去規劃，怎樣去做，水果也是一樣，胖東來的水果可能要求更高，因為有問題需要上門賠償，但是總體來說，胖東來從專業角度講還非常弱。

像上海的Costo是倉儲店，他們的產品和坪效，一個門店將近平均下來在25個億到30個億左右，一個門店也不大，就是一萬平方。

還有伊藤洋華堂的成都店2000多平方，一年的銷售是4個多億，還只有食品，而且他們的員工收入低還實現這種結果，就知道我們現在的專業水平還有多大的差距。

他們總采購一年的工資才16萬，但是他一個人就能把超市賣場的產品規劃做下來，但我們的能力還差距太遠了，所以他們的產品能做到這樣是因為有完整的系統，這也是一種長期沉淀的文化和技術，賣場進什么、賣什么、上架什么都是有原因的，不是盲目的。

他們一年的這種產品的規劃都排到每周了，一年52周嚴謹到7天，這種專業程度敢想嗎？相差太大了，加上我們整體的道德標準相對較弱，又沒有清晰的產品質量標準，所以只能靠自己來約束自己。

所以我們心里面明白，就往著這條路上去走，那些國際企業做的好的地方，我們去學習，我們做的好的地方也能分享給他們，這樣的情況下才能共同的讓這個社會更美好！

因為做企業非常快樂，能干會玩，這樣才是真正的企業家。

目前真正稱為企業家的幾乎沒有，因為我們還沒有真正感受到做企業的樂趣，大部分老板整天都是日理萬機，廢寢忘食，艱苦奮斗，這種理念是不可能實現健康的。

包括你們也是一樣，不能讓自己迷茫，自己有優點的地方也要知道什么是科學的，哪怕自己在有些方面做得非常突出，也不要自滿，總認為在這方面就是非常對，要知道自己跟最優秀的還有多大差距，這樣的情況下就會避免過多的判斷失誤。

我們想要走這條路，就先穩下來，先做的像個企業，想在專業方面做到成熟，可能沒有十年的時間就別談，要么你就每天廢寢忘食的工作，那這樣的企業再好也沒思想，不能為這個社會帶來什么啟迪，只是個工具，因為根本沒有生命的樂趣，更別談尊嚴。

如果我們連過一個勇敢的自己、真實的自己、陽光的自己，都做不到，還談什么其他的幸福？我們首先自己要有一個健康的生命狀態，不能為了經營還要忍辱負重委屈自己，沒有一點尊嚴，為什么會有人看不起你？是因為自己不作為，你如果做真正的企業家，真正的是為了讓這個社會更美好，大家怎么會不尊重你？

我們不能總是去指責環境不好，更多的去思考一下自己哪方面做的不對，看看有幾個掙錢以后心中有愛的，這些先富起來的人有幾個有想法去帶動弱勢群體一起生活更好的？都成為了資本家。

因為我們忘了人與人之間的友善和關愛，忘了我們也是這個社會其中的一個成員，也要為我們的家去承擔責任！

思想中有愛的時候，可以讓我們的人生從平凡走向偉大。

不能只想著獲取家給我們帶來的利益，卻根本不去想自己要為這個家去付出什么、去做什么，那這個大家庭怎么會更好呢？

如果我們能夠釋放能量，打比方你有一個億，拿5000萬去造福大家，剩下5000 萬還不夠自己花嗎？所以要知道自己該得到的是多少，不該得到的是多少。

所以我們要轉變思維，轉變思維就是保護自己，其實你為這個環境做點事的時候，到最終環境好了，你自己也安全了，讓我們的國家更加美好，這就是最大的智慧！

打個比方，現在我們這十幾家企業有6家能這樣做，影響力就會非常大！因為這是精神的力量，這不是多少身價的問題，這是一個民族的發展方向，發展寄托，讓人們能感受到原來還有尊重、還有友善、還有真誠、還有愛，就會給無數個生命帶去希望！

從去年我們第一次會議的時候，我就對你說過，你在河西走廊這么重要的一個地方，沒有比這種陣地再珍貴的了，這種美是無法衡量的！

如果你有這種胸懷去做事，不需要自己干，就是做好指揮，該玩就玩，因為你做的事是對的，把身上正確的東西給釋放了，心中有大愛，會變得更高尚、更豁達、更偉岸、更從容，我們也會活得更美麗。

剛才我說先拿兩個方案，你們覺得哪個方案好就按哪個方案走，如果走一段感覺又有問題了，過一個月以后讓你們高管再去討論合理不合理，不合理我們再調整。

因為現在公司折舊沒了，管理費沒了，利息什么都沒了，雖然公司賠錢，但是也希望我們這個團隊能變得優秀，先成就團隊，向胖東來靠近，然后再超越胖東來！你們自己先解決剛才說到的問題，解決不了的再找我。

相信你們有這個智慧，要越來越快樂，如果不快樂就不是我們最美的新樂人，這么好的地方東來天天從河南那么遠跑來玩，你們天天守著，應該比我玩得更快樂！要抱有學習的態度，先幫助自己，讓企業開始走向美好，希望你們幸福！