出品/氫消費

作者/H.H

作為僅次于農夫山泉的“行業老二”，華潤飲料總算要上市了。

繼4月22日向港交所提交上市申請開始，國慶節前夕華潤飲料正式通過港交所聆訊，朝著上市目標又進了一步。

據灼識咨詢報告，華潤飲料是國內最早開始進行專業化生產包裝飲用水的企業之一，從1984年到現在經過長達40年的發展，目前華潤飲料已經成為國內最大飲用純凈水企業和第二大包裝飲用水企業。

招股書顯示，2023年華潤飲料總營收135.15億，其中包裝水產品營收124.47億，怡寶純凈水更是拿下了395億的零售額，是華潤飲料業績增長的核心支柱。

作為對比，農夫山泉2023年總營收426.67億，包裝水產品營收202.62億，占比不足五成。正是由于對包裝水產品的過度依賴，華潤飲料的凈利率表現遠低于農夫山泉，2023年華潤飲料凈利率為9.9%，而農夫山泉則高達28.31%。

為此，華潤飲料的應對策略是將上市所募集到的資金用于優化產能和增強產品研發能力。只不過前有行業一哥農夫山泉的壓制，后有娃哈哈、元氣森林等新老選手的步步緊逼，華潤飲料成功上市就能在短時間內改變現狀嗎？

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沖刺“瓶裝水第二股”

隨著怡寶母公司華潤飲料近期通過港交所聆訊，包裝飲用水賽道的競爭將進入全新階段。

招股書顯示，華潤飲料在2021~2023年營收分別為113.4億、126.23億和135.15億，凈利潤分別為8.58億、9.89億和13.31億。無論營收還是凈利潤，均處在穩定增長通道，凈利潤年復合增長率高達24.6%。 

圖源：華潤飲料招股書

細分到不同地區，2023年華潤飲料在南部、東部和西南地區分別實現營收43.92億、40.06億和18.98億，南部地區為總體營收貢獻了一半以上。

從銷售渠道來看，華潤飲料主要以經銷模式為主，過去三年經銷渠道所帶來的收入在總營收中的占比基本維持在85%~90%之間。時至今日，華潤飲料在全國范圍內合作的經銷商已經超過1000家，累計覆蓋超過200萬個零售網點。

據灼識咨詢數據，以2023年零售額來進行計算，怡寶品牌飲用純凈水零售額395億，市場份額32.7%，僅2023年怡寶“小綠瓶”就賣出了146瓶；同時在包裝飲用水市場華潤飲料占據了18.4%的市場份額，是第二大包裝飲用水企業，僅次于農夫山泉。 

圖源：怡寶官方微博

雖然在包裝飲用水規模上長期被農夫山泉所壓制，但怡寶顯然不甘心只做“千年老二”。

華潤飲料官方表示，“此次上市預計募集5~10億美元資金，主要用來戰略擴張和優化產能、提升渠道效率、增強產品研發能力和數字化升級等多個方面”。

華潤飲料能夠有如今的輝煌，以至于很多人都忘了這個老品牌曾經波折的命運。公開資料顯示，1984年華潤飲料前身蛇口龍環成立，最初賣的并不是純凈水，而是一款來自貴州的特產“刺梨汁”。

由于市場反饋較為平淡，直到1990年蛇口龍環從香港引入了包裝水，成為國內最早進行專業化包裝飲用水生產的企業之一，中途還被萬科短暫的接手過幾年。直到1996年華潤集團接手，并在1999年收購剩下的32.75%股權，背靠大樹的怡寶也正式拉開了快速擴張步伐。

2007年怡寶銷量突破100萬噸，2008年被列入華潤集團一級利潤中心序列，2015年營收突破100億，市場占有率進一步提升至17.1%，超越農夫山泉成為全國第一飲用水品牌。

至此，華潤飲料形成了包括怡寶、至本清潤、假日系列等13個子品牌，產品覆蓋包裝飲用水、果汁飲料、茶飲料、咖啡飲料等，總計56個SKU。

只不過此次沖擊“瓶裝水第二股”，市場對于華潤飲料60億美元的高估值仍然有著不小的爭議。核心原因在于華潤營收高度依賴包裝水產品，飲料業務在總營收中的占比只有7.9%。

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難以擺脫的單品依賴癥

華潤飲料對怡寶的依賴，有目共睹。甚至可以說除怡寶外，華潤飲料旗下56個SKU到目前都沒有真正破圈的單品。

招股書顯示，2023年華潤飲料累計賣出了146億瓶怡寶水產品，僅單一產品年零售額就超過了300億，32.7%的市場份額更是超過排名第二至第五企業之和。同時2023年華潤飲料包裝飲用水產品營收為124.47億元，在總營收中的占比高達92.1%，其他飲料產品不足8%。

具體來看，盡管旗下5個子品牌“至本清潤”、“蜜水系列”、“假日系列”、“火咖”、“午后奶茶”的零售額均超過1億元，只是累計10億元的飲料收入遠不及怡寶的零頭。

反觀自己的最大競爭對手農夫山泉，2021~2023年間，農夫山泉包裝水營收分別為170.58億、182.63億和202.62億，在總營收中的占比為57.4%、54.9%和47.5%，包裝水占比甚至還在逐年下降。尤其是旗下的東方樹葉、茶π、水溶C100等產品，逐漸成長為爆款，東方樹葉更是有望在2026年成為農夫山泉的又一200億大單品。

圖源：農夫山泉官方微博

包裝飲用水對總營收的貢獻度高低，直接決定了二者的凈利率表現。

同樣對比過去三年的數據，華潤飲料凈利率分別為7.6%、7.8%和9.9%，同一時期農夫山泉的凈利率則高達24.12%、25.56%和28.31%。從這個角度來看，賣飲料的盈利水平顯然要遠高于包裝飲用水。

華潤飲料并非沒有意識到產品結構過于單一的問題，早在2011年集團內部就在重點發展飲料業務，包括和日本飲料制造商麒麟控股合作推出午后奶茶、火咖等飲料產品。2018年又推出了蜜水檸檬和小主菌乳味飲料，2020和2021年陸續推出新魔力運動飲料、假日系列果汁飲料等，只是這些新品均未在消費者心中形成太多認知。

時至今日，提起農夫山泉可以想到東方樹葉、娃哈哈有AD鈣奶、康師傅有冰紅茶、元氣森林有氣泡水，但要提到怡寶似乎沒有多少人能夠說出旗下的飲料產品代表作。

在業內人士看來，飲料市場的競爭和包裝飲用水市場之間存在較大差異。

華潤飲料雖然推出新品后也在瘋狂營銷，2023年30.24%的銷售費用率比農夫山泉21.8%還要高出一截，但由于產品端動作較慢且未能更好地迎合消費端的需求，最終導致飲料業務全面落后的局面。

圖源：怡寶官方微博

對大單品的過度依賴使得自身凈利率遠遠落后于同行，“大象難轉身”又導致在新品的拓展之路上發展不順。對華潤飲料來說，急需緩解眼下的經營困境，這也是為什么計劃將上市募集的資金用于擴產能、擴渠道、增強研發等方面。

03

上市能緩解華潤飲料的經營之困嗎？

上市只是手段，絕非華潤飲料的最終目的。早在2022年5月，華潤飲料就曾被傳出將在香港上市的消息，和此次正式上市一樣，募集資金主要用于增強公司的核心競爭力。

一方面通過擴充產能、優化供應鏈效率來提升市場份額和盈利水平，另一方面通過銷售渠道的整體擴張來提升渠道效率。

事實上，在包裝飲用水行業普遍存在著“500公里運輸半徑”的現狀，也就是說一旦水源生產地距離銷售目的地超過500公里，運輸成本就會在很大程度上侵蝕利潤。對此，華潤飲料的策略是積極布局薄弱區域的產能建設。

據招股書顯示，截止到目前華潤飲料已經布局了吉林長白山、湖北丹江口等多個水源地，全國擁有12個自有工廠、3個在建工廠和34家代工合作伙伴，預計在2026和2027年還會繼續擴大自有產能建設。2023年，華潤飲料旗下的包裝飲用水業務已經在廣東、湖南等六大省份取得了最高的市場份額。

只是不管擴產能還是增渠道，歸根結底要靠產品來說話。和農夫山泉一樣，華潤飲料也必須依賴包裝飲用水和飲料業務“兩條腿”走路。 

圖源：怡寶官方微博

先來看包裝飲用水市場，據灼識咨詢報告，2023年我國包裝飲用水零售規模已經達到了2150億，預計到2028年將會達到3143億。在這之中飲用純凈水又是最大的細分市場，預計將會從2023年的1206億增長到2028年的1798億。

廣闊的增長前景，自然會吸引眾多競爭對手涌入。例如怡寶所牢牢把持的飲用純凈水市場，農夫山泉已經迅速切入。

就在今年4月，農夫山泉正式推出綠瓶包裝的飲用純凈水，線下渠道零售價格每瓶2元。在抖音等線上渠道，農夫山泉純凈水的售價最低9.9元就可以買到12瓶，換算下來單瓶售價僅需0.82元，今年618當天農夫山泉純凈水產品直接沖到了京東水飲新品排行榜第一。

農夫山泉的強勢介入，以至于連娃哈哈等巨頭都紛紛推出了優惠促銷活動，反而怡寶沒有太大的動靜。

再來看飲料賽道，為了優化業務結構，華潤飲料制定了以怡寶為中心拓展多品類飲料矩陣的策略，“至本清潤”菊花茶算是小有名氣的子品牌之一。 

圖源：怡寶官方微博

招股書中，華潤飲料提到至本清潤上市于2021年8月，2023年總銷量突破1000萬標箱，銷售額達7.56億元，在菊花茶飲料這一細分市場以38.5%的份額排名第一。

對于打造新品，華潤飲料的策略是從大眾化里尋求差異化。差異化自然離不開在產品研發方面的創新，這便是華潤飲料在招股書中提到，募集資金將有部分用于增強產品研發能力。

不過和包裝飲用水賽道類似，飲料市場的競爭同樣白熱化。

除了老對手如農夫山泉們，元氣森林等后起之秀也在不斷創新產品。上市成功或許能幫助華潤飲料募得資金，但究竟能否搶占更多的市場份額，恐怕還是要看后續產品在市場中的受歡迎度究竟如何？