出品/光子星球 

作者/吳先之

2月11日，京東官方公眾號“京東黑板報”宣布京東外賣上線，啟動“品質食堂餐飲商家”召募。

這實際上是一次典型的先動手試水深淺，再動嘴向外喊話。

京東一開始是用京東秒送，跑通即時零售，同時挖角美團外賣人員。鋤頭揮出去，必定有響動，于是美團內部制定了應對預案。2024年年末，京東秒送打著“5%的抽傭費率”，同時招攬商家與員工，此時美團才自上而下傳達了京東要做外賣的事宜和應對策略。

從餓了么到抖音生服，再到快手本地，以及今年的京東，互聯網巨頭頻頻入局外賣說明兩個問題：本地生活市場仍大有可為，且沒有絕對的王者。

餓了么與美團是對位競爭，也是目前唯一一家留在牌桌上的玩家。抖音與快手靠著內容與流量入局，并且在到店業務成熟后染指到家，可因為算法與履約短板，一個遁隱，一個只能給美團導流。

表面上看，擁有倉配與秒送的京東不存在履約短板，但一位業內人士表示，“外賣經營要素就是多快好省，先發優勢和規模優勢很重要，當既有系統越來越好，后來者很難做”。

有比沒有強，京東當下面臨的核心挑戰在于B端缺乏商家池，C端缺乏流量與用戶心智。京東需要向BC兩端傳遞做外賣的想法，于是才會在這個節點官宣。

01

京東“挖角”，美團“拔草”

“加薪20%，其他福利另算。”

這是京東在全國各大城市挖角美團城市BD與BDM（主管）所開出的價碼。這與兩年前抖音挖角美團BD的待遇差了不少，不僅薪資漲幅略遜，而且沒有提成。阿誠是一位美團BD，他告訴光子星球，早前抖音生服針對城市BD，設置了引入SABC級別商家提成，其中一家S級800元，一家A級400元。

一位美團濟南的城市BD告訴光子星球，商家關系是跟著BD走的，所以與其說抖音和京東是挖人，不如說是挖資源。“這是蛇打七寸，美團的BD模式決定了城市BD與商家建立起了很密切的人脈關系，因此京東直接挖角美團BD，戰術上沒問題。”

目睹了同事被抖音生服挖走，一年后因為業務遇阻而被砍掉，阿誠在收到京東的橄欖枝后，有些投鼠忌器。“我收入不太高，往上走又沒有門路，跳槽是唯一出路。”

這種情況不止在北方出現，南方某一線城市近日也出現多位美團BD，乃至BDM（主管）跳槽到京東的情況。

光子星球了解到，一位城市BD如果月薪在1萬到1萬2之間，京東會開出1萬5左右的薪資；BDM月薪在1萬4到1萬5左右，則會開出2萬左右的月薪。

有趣的是，新老同事間沒有因為所雇不同而劍拔弩張，也沒有相互猜忌，反倒一團和氣，互通有無。跳到京東的前美團BD“想了解下美團怎么打我們”；留在美團的BD則希望了解“京東是不是真要做，待遇究竟好不好”。

美團BD們投鼠忌器不是沒有理由。南方某城市京東BD告訴光子星球，年前預計要招4個組，每組8-12個人，年后聚攏業務線，縮減到1個組，由城市BD直接帶隊對接秒送商家，團隊規模控制在10個人。

我們從多位美團BD處了解到一部分跳槽到京東的BD畫像——俗話說得好“人挪活樹挪死”，許多BD在美團待了幾年，看不到晉升的希望；第二類是考核長期處于尾部，有較大的工作壓力；第三類是剛入行幾年，薪資較低。

美團斗過餓了么與抖音，對抗之策已經成為這家公司的肌肉記憶。為了應對京東可能的動作，除了保持對競對業務發展情況的關注外，還在內部通過口頭逐級向全國BD傳達了“拔草”行動，沒有任何文字與文件。

為了讓身處一線的BD認真拔草，還列入了BD的每月考核，且考核比例很高，甚至會影響到是否拿C。“每個BD的拔草考核直接關乎到團隊的生死存亡。”

所謂拔草，指的是BD到店與商家溝通，提供一定免配送費或者費率優惠，以穩固商家，從而在源頭處遏制競對的擴張。在京東入局外賣之前，上一個與美團硬剛的是抖音外賣。

BD是維系平臺與商家的核心鏈條，京東挖角固然可以快速積累起商家池，但并不足以留下商家。

我們聯系了某餐飲商家，讓其嘗試走完京東外賣入駐流程，不知是不是系統剛上線還未優化可以注冊，卻始終無法上傳資料。

這位商家表示，“京東外賣到底能給我們什么，目前還是未知數。”

02

快遞不等于外賣

“蛇打七寸”，京東外賣拿出的殺手锏是“全年免傭”。

三個月前，京東秒送測試餐食外賣時，曾打出了傭金5%的旗號，對于商家的吸引力非常有限。幾乎所有競對都曾拿著“傭金”問題跟美團敲竹杠，如果不把這筆賬算清楚，很容易被誤導。

實際上，平臺只是免去了本就不高的“平臺費”，而履約服務費和配送費才是每單外賣最主要的開銷。例如，美團將所有費用分化為平臺費（傭金）、履約服務費（自配沒有）、客戶配送費三類。

圖注：作者根據第三方信息整理匯總，實際收費情況根據不同區域和商戶類型有差異。

為了進一步鞏固競爭，過去一年，美團對商家運營持續精細化，最重要的手段是提升專送的服務能力，從而讓核心KA商家與專送綁定。這被認為是美團真正的護城河所在。

規模往往被認為是平臺型經濟的護城河，這種說法其實曲解了“護城河”的概念。護城河指的是一家公司擁有一個己所具有，而他人難以培養的能力。放到美團，護城河有兩條，一條是迭代多年的到家業務基礎算法，另一條是基于算法上，形成了一套BC兩端都行之有效的履約標準。

目前接入京東外賣的商家多為秒送與全國連鎖品牌，鮮有POP商家，且配送形式多為達達，少部分為商家自配，這種業務情況，短期很難與美團外賣掰手腕。

在抖音外賣入局時，曾依靠第三方運力達成，但第三方配送往往存在配送時間長、騎手響應不及時等問題。于是不少商家轉為自配，而自配也是問題重重，不僅配送費用并不比美團專送、快送低，而且商家還需要時刻關注履約過程——是否有騎手接單，如果沒有還要加錢，逾期未出餐又會導致賠付。

這時候，美團專送的好處便立即體現出來。不僅履約快、服務好，而且商家自己可以完全從履約中解放出來。有美團BD告訴光子星球，高客單價（40元以上）商家既能承受專送的費用，也有相應的履約需求，成為過去一年美團商家運營最明顯的趨勢之一。

有觀點認為，京東與抖音最大不同之處在于有履約基礎——達達的秒送與京東物流的快遞。達達秒送為眾包模式，即兼職騎手，在快遞行業越來越成熟的當下，兼職騎手無論在收入還是職業能力上都很難與專送騎手抗衡。用一位餓了么人士的話說，依靠達達的京東外賣，雖然不存在履約問題，但至少目前與美團“仍差了幾個餓了么”。

那么全職的京東快遞小哥能否一戰？這其實是一個有些異想天開的假設。隨著“小時達”普及，快遞與外賣的差異已經越來越小，盡管如此，外賣與快遞仍然是涇渭分明的兩件事情。簡單來說，快遞做不了外賣，外賣也沒辦法做快遞。

無論是次日達、半日達、小時達，都是按照固定時間段分撥商品，且以指定的地點（倉、中轉站、驛站）為中心，向周邊配送。看起來是到家，實際上所有快遞小哥都有固定負責的區域。而外賣存在明顯的時間特征——中午、晚飯，以及夏秋季的夜宵，且配送起始點非常隨機。

由于分撥的存在，快遞小哥在時間和上門等考核下，幾乎沒有余力再來承接更為復雜的外賣配送，即便可以，其履約和服務能力甚至比第三方配送還差。

配送之外，京東另一個老問題是“流量”。

截至目前，京東外賣在京東APP主頁中的“秒送”之下，換言之，是在一個被稱為“流量黑洞”的電商應用的二級頁面之下，在外賣沒有獨立成APP之前，京東商城的天花板就是京東外賣的天花板。

“京東外賣目前業務還在秒送下面，沒有獨立建制，應用功能也存在很多問題。”一位業內人士提到，京東外賣的定位是快遞收件地址，而不是即時。如果要想以所處的地點定位點外賣，需要先修改默認收件地址。

03

美團希望看到新挑戰者

多位美團BD表示，“京東做外賣對美團來說不是壞事。”從宏觀角度來說，有新玩家入局有助于對沖來自反壟斷的壓力。“美團樂見同行喝湯，只是不希望吃肉。”

另一個因素是，每當有新巨頭入局本地生活，都會為行業帶來一輪新的增量。有分析師測算過抖音入局團購市場以來的影響，2021-2024年，到店GTV同比增速分別為36%、-6%、107%、34%，可以看到，在2022年團購市場出現首次下滑，次年抖音入局后，團購市場迎來一輪暴增。

當抖音的用戶們走到奶茶店門口不再看著菜單點餐，而是打開抖音團券時，團購悄然完成了新一輪下沉。而當抖音團購補貼退坡，以及美團到店一輪輪拔草之后，抖音與美團的市占率逐漸穩定。到2024年，美團到店業務重新回暖，核心本地商業公司營收與利潤雙增。

抖音入局團購如此，京東入局外賣，理論上也會極大促進外賣市場的增長。

京東自身的用戶畫像多為高收入群體、男性為主，這類用戶原本不是外賣的主力消費人群，而在京東入局外賣后，有可能會成為外賣群體新增量。消費行為上多為高客單價品類與3C家電，此外還包括京東健康的醫藥電商，以及即時零售等其他業務，這些都是即時零售與外賣當下急于開拓的新品類。

京東在自己的“王國”里開辟“外賣”這塊新疆土時，未嘗也不是在給美團送上新的“地盤”。

考慮到這個因素，才有美團員工打趣說：“美團肯定樂見京東搞外賣，只要不威脅到核心KA商家，都不事兒。”