【課程背景】

當前購物中心招商面臨的核心壓力，行業(yè)競爭加劇，同質化嚴重，國際品牌下沉與本土品牌創(chuàng)新不足，招商資源爭奪激烈。

開業(yè)難: 招商周期長，品牌入駐意愿低。

收租難：傳統(tǒng)租金模式受沖擊，品牌抗風險能力弱。

調改難：存量項目升級需平衡短期收益與長期定位。

資源匱乏：新興品牌生命周期短，主力店（如超市、影院）吸引力下降，獨有品牌開發(fā)能力不足。

定位與規(guī)劃脫節(jié)：前策階段定位模糊導致招商執(zhí)行困難，建筑規(guī)劃與商業(yè)需求錯配。

談判復雜性：品牌方議價能力提升，合作模式多樣化（聯(lián)營、分成、快閃等），合同風險預判要求高。

【課程收益】

1. 行業(yè)認知升級

掌握實體商業(yè)最新趨勢（如寵物經(jīng)濟、二次元、新運動等），挖掘差異化招商資源。理解輕資產(chǎn)、社區(qū)商業(yè)等熱點方向，規(guī)避盲目跟風風險。

2. 前策與定位能力提升

學習“標準化VS個性化”定位法則，避免規(guī)劃與招商脫節(jié)。通過案例掌握商業(yè)規(guī)劃三要素（交通、動線、劃鋪），優(yōu)化項目硬件適配性。

實戰(zhàn)作業(yè)：租金測算模型訓練，平衡品牌調性與收益目標。

3. 招商資源創(chuàng)新與談判突破

開發(fā)獨有品牌：從“招品牌”到“共創(chuàng)品牌”，學習與主理人合作模式。

主力店招商策略：七步曲破解影院、超市等傳統(tǒng)主力店困局，引入“超級店”新思路。

談判技巧：合同風險前置管理、商務條件預設、資源置換方法，降低招商僵局概率。

4. 運營期調改實戰(zhàn)方法論

冷區(qū)改造、鋪位拆分/合并等案例解析，提升二次招調效率。建立調整評估體系，避免盲目調改導致客戶流失。

5. 組織效率優(yōu)化

制定標準化招商文件（目標清單、租金預算表等），縮短內(nèi)部溝通成本。掌握工程與招商協(xié)同要點，減少開業(yè)前條件糾紛。

【學員對象】

購物中心、百貨公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理、招商總監(jiān)及相關管理人員

【課程時間】

2025年4月24-25日

【課程地點】

陜西·西安

【主辦單位】

聯(lián)商網(wǎng)www.ntjiede.cn

【課程大綱】

一、2025實體商業(yè)現(xiàn)狀與趨勢分析

1. 新商業(yè)環(huán)境下行業(yè)的現(xiàn)狀和變化特點

2. 商業(yè)項目如何緩解經(jīng)營壓力：開業(yè)難、招商難、收租難、調改難

二、如何看待當下的商業(yè)創(chuàng)新

1. 業(yè)態(tài)和商業(yè)內(nèi)容、空間場景的創(chuàng)新

(1) 國際品牌的快速擴張和下沉

(2) 成熟品牌另辟專業(yè)賽道

(3) 寵物熱和二次元熱

(4) 新運動和新娛樂

(5) 垂直領域的新寵

(6) 餐飲的融合和迭代

2. 主題商業(yè)的現(xiàn)在與未來

(1) 主題街區(qū)成為項目標簽

(2) 主題場景成為內(nèi)容一部分

(3) 主題商業(yè)的一體化打造

(4) 用主題做商業(yè)更新

三、從前策角度看合理定位、商業(yè)規(guī)劃的重要性

1. 標準化產(chǎn)品VS個性化產(chǎn)品的定位法則

(1) 影響和決定項目成敗的核心要素

(2) 因地制宜的項目個性研判

(3) 市場調研是基礎

2. 商業(yè)規(guī)劃和建筑規(guī)劃如何匹配商業(yè)定位

(1) 商業(yè)規(guī)劃指導建筑規(guī)劃

(2) 商業(yè)規(guī)劃三要素：交通、動線、劃鋪

(3) 合理規(guī)劃項目的亮點：景觀、公共空間、與眾不同的獨特內(nèi)容

3. 業(yè)態(tài)品牌落位要兼顧調性和收益

(1) 落位方案體現(xiàn)項目商業(yè)模型

(2) 一般品牌和特殊品牌的選擇邏輯

4. 收益目標指導下的取舍

(1) 適應當下市場的多樣化合作方式

(2) 算清項目開業(yè)后的經(jīng)營帳

5. 現(xiàn)場小作業(yè)：兩者取高模式下，如何合理測算租金、扣點和保底銷售額？（10分鐘）

四、從招商角度看如何開發(fā)和獲取新商業(yè)資源

1. 常規(guī)品牌的再創(chuàng)造或迭代

(1) 超市和電影院還必須是標配主力店嗎？

(2) 小品牌也可能是大明星

2. 發(fā)現(xiàn)和訂制屬于自己商場的獨有品牌

(1) 如何與品牌共創(chuàng)

(2) 主理人是個體戶的升級版嗎？你如何幫助他？

3. 超級店（品牌）的魅力

4. 重要案例

(1) 某知名調研公司品牌趨勢研究成果

(2) 某創(chuàng)新品牌深度研發(fā)招商案例

五、招商組織

1. 招商準備工作及招商談判

(1) 制定招商必備文件（招商書、租金預算表、平面圖、目標租戶名單等）

(2) 招商整體節(jié)奏的把控

(3) 商務條款內(nèi)容（租期、固定租金、抽成租金）

(4) 簽約所需文件（租約、租戶公約、物業(yè)服務標準、裝修手冊等）

(5) 如何在合同談判階段前置預判風險？

(6) 重要案例：行業(yè)頭部企業(yè)和標桿項目的重要合同條款解讀。

2. 招商四大策略

(1) 主力店優(yōu)先

(2) 標桿品牌優(yōu)先

(3) 創(chuàng)新商業(yè)內(nèi)容研發(fā)挖掘前置

(4) 常規(guī)品牌落地夯實招商基礎

3. 招商難點和重點處理技巧

(1) 招商節(jié)奏的控制和把握

(2) 如何突破招商瓶頸(進度/租金/重點品牌)、

(3) 如何解決招商資源匱乏問題

4. 招商談判技巧

(1) 提前做好準備工作是項目談判成功的基礎

(2) 項目談判成功的主要手段和方法

(3) 項目談判成功的重要環(huán)節(jié)

(4) 項目談判中的圈套與陷阱

5. 招商談判技巧及注意事項

(1) 合理設置交換條件

(2) 重要商務條件預設

6. 開業(yè)前招商和工程的互相配合和影響

7. 主力店招商七步曲

(1) 明確目標、樹立信心、落定方案-先行開拔

(2) 專人跟進落實-責任到人

(3) 模擬主力店基礎交付條件-心中有底

(4) 預約拜訪、主動洽談-先發(fā)制人

(5) 先意向導入再合同定論-以退為進

(6) 重點攻克突破核心主力店品牌-擒賊擒王

(7) 人無我有、人有我優(yōu)-高人一籌

(8) 案例：七大常規(guī)主力業(yè)態(tài)招商實例

(9) 現(xiàn)場小作業(yè)：項目開業(yè)前招商過程需要變更業(yè)態(tài)，你如何合理應對？

六、 經(jīng)營期調整優(yōu)化

1. 主動把控不同運營階段的購物中心

2. 運營期商場二次招調

(1) 常見的調整分類：

(2) 臨時、季節(jié)、 合同期  (2) 商品、鋪位、品牌  (3) 主動、被動

(3) 調整的原則與重點

3.  主動調整化解經(jīng)營危機解決經(jīng)營痛點

(1) 解決冷熱區(qū)問題（案例）

(2) 大鋪劃小（案例）

(3) 小鋪合并（案例）

(4) 合理改造（案例）

4. 調整后評估

七、商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)的當下熱點

1. 輕資產(chǎn)的機會與泡沫

2. 社區(qū)商業(yè)成為藍海

3. 資產(chǎn)的資本化路徑

4. 商業(yè)更新的多種形式

【課程安排】

【項目介紹】- 長安十二時辰

“長安十二時辰”項目位于西安大唐不夜城核心區(qū)的曼蒂廣場，由陜文投集團攜手永興坊文化產(chǎn)業(yè)集團、娛躍文化歷經(jīng)2年多精心策劃、打造而成，是全國首個沉浸式唐風市井生活街區(qū)，以“全唐”市井文化生活體驗為核心定位，營造“全唐”概念的消費場景，實現(xiàn)可沉浸、可觸摸、可體驗、可消費的文旅新體驗。

“長安十二時辰”項目共3層，以總計2.4萬平方米的立體商業(yè)空間為載體，涵蓋長安小吃、主題文創(chuàng)、特色演藝、沉浸游戲、文化包間、場景體驗等多元業(yè)態(tài)，涵蓋唐食薈萃、百藝手作、文化宴席、沉浸演藝等，多維打造集唐風市井體驗、主題沉浸互動、唐樂歌舞演藝、文化社交休閑等為一體的唐風市井生活街區(qū)。

【項目介紹】- 西安萬象城

2024年12月9日，西安萬象城盛大開業(yè)。項目位于西安市雁塔區(qū)雁展路與長安南路交匯處。西安萬象城汲取曲江園林靈感，從建筑、構想、理念上與傳統(tǒng)風雅一脈相承，在項目中融入了園、橋、廊、閣等園林要素，也通過室內(nèi)外景觀及生命之樹的攀登，打造自然與文化相交融的商業(yè)場域，以現(xiàn)代設計與傳統(tǒng)文化遙相呼應，再盛再興東方游園風尚。

西安萬象城以國際建筑語言詮釋東方傳統(tǒng)園林建筑，以商業(yè)空間設計連接自然，文化，未來，期冀從商業(yè)的語境將在地文化融入空間場景。以西安古觀音禪寺千年銀杏樹為靈感來源，創(chuàng)新打造的超級地標——生命之樹，回應東方文化中生生不息的浪漫之力，為西安帶來一張集建筑、時尚、商業(yè)為一體的全新城市名片。

【講師介紹】

朱逸 | 聯(lián)商網(wǎng) 知了殼 金牌講師

從業(yè)超27年，其中標桿商業(yè)及知名房地產(chǎn)集團高管16年，成功創(chuàng)業(yè)者10年，商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)領軍人士。曾任金鷹國際商貿(mào)集團副總裁，分管集團投資發(fā)展、新店籌備及特業(yè)招商，負責籌建多個金鷹購物中心；曾任萬達集團商管公司首批區(qū)域公司總經(jīng)理，全面負責江蘇區(qū)域多個萬達廣場的開業(yè)籌建及經(jīng)營管理；江蘇智儒投資管理有限公司創(chuàng)始人，成立十年，全流程運營南京雨花客廳等多個商業(yè)項目；多所高校商業(yè)地產(chǎn)總裁班客座教授，上海交大、南京大學、浙江大學多屆商業(yè)地產(chǎn)總裁班優(yōu)秀講師；

國內(nèi)多家知名企業(yè)內(nèi)訓和咨詢顧問，華潤置地、中糧大悅城、世茂股份、銀泰置地、金地商置、萬科印力、香港瑞安、北京金融街、遠洋集團……深度服務過100+以上名企和代表項目，開過1000+次以上各類公開課和內(nèi)訓課程。

【費用及聯(lián)系】

培訓費：會員價3980元/人，非會員價4980元/人（含聽課費、資料講義費、2天午餐）

賬戶：開戶名：杭州知了殼企業(yè)管理咨詢有限公司

開戶行：中國農(nóng)業(yè)銀行杭州市吳山支行

帳  號：19 0058 0104 0013 068

聯(lián)系人：

市場一部

宋顏：13816209532

負責區(qū)域：上海、江蘇、北京、安徽、湖北、內(nèi)蒙古、云南、重慶、貴州、天津、香港）

市場二部

戴旭慧：13858145085
負責區(qū)域：浙江、河南、四川、陜西、河北、山西、廣西、青海、吉林、黑龍江、澳門

市場三部

金曉詠：18072719978
負責區(qū)域：山東、廣東、江西、湖南、新疆、遼寧、福建、甘肅、海南、寧夏、西藏、臺灣

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