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國大于樹中:36524時光與安賓歲月

來源: 聯商網 2009-05-23 14:18

  于樹中感到,“36524”已變成了老百姓生活中的拐棍,大家依賴你,在這里買食品、繳費、還款,有人需要你,這就是你存在的價值。
  一年有365天,一天24個小時,每年每天24小時營業,“365”這3個數字分別用橙、綠、紫等顏色,把電子手表上顯示的“24”借用過來。“36524”就這樣誕生了。
  大家認為于樹中盡管處理事情手腕太硬,但能力強,思路清,危難時期正可力挽狂瀾。


于樹中:河北國大連鎖商業有限公司黨總支書記、總經理

  石家莊是個什么樣的地方?據河北國大連鎖總經理于樹中介紹,這里“土質”特殊,零售企業一般很難適應和生存,許多外來優秀連鎖企業到此則是幾成強弩之末。

  外來者紛紛敗走。荷蘭萬客隆在石家莊近兩年后,于05年3月撤店;同年11月,人人樂也撤離;北京華普也去了,不到一年就關閉所有的3家門店;世紀聯華的店面做得非常好,但是叫好不叫座,顧客稀稀,無奈離去;家世界也在石家莊開了門店,但四面夾擊,難以維持,門面轉讓給了華潤萬家;華潤萬家現在還屹立不倒,但也沒有掙錢甚至在賠錢。所幸,當地的保龍倉北國超市還算做得有聲有色。

  石家莊有各種各樣的批發市場,商品齊全,價格低廉,超市和賣場在價格上近乎喪失競爭力。失去價格優勢,何以為繼?

  或許,國大連鎖提供了其中一種答案。主營便利店,名字從“安賓”到“36524”,商品價格并不便宜,反而比一般小賣部貴,口碑由“你們真貴”變成“你們真好、真方便”,于樹中和國大連鎖在“內憂外患”中走出了屬于自己的路。

  “36524”名聲揚

  于樹中引以為豪的是,08年,“36524”經營一年以上時間的店,單店利潤率10%左右,非常高。便利店通常的盈利模式是通道利潤,比如上海某便利店,所有店加起來,一年負兩到三千萬元,但通道利潤可能有七八千萬元,所以總體上是盈利的。而國大連鎖在獲得通道利潤的同時,還有單店利潤,雙盈利。


36524生活服務網內容在門店的圖示

  03年,人們都說“36524”真貴。因為大賣場、批發市場品種多,價格低。但于樹中沒有過多調低價格。到了05年,人們還是說貴,一個雞蛋7毛錢,別的地方賣3毛。但“36524”依然堅持,做綠色便利店,杜絕假貨、過期商品,承諾顧客如發現假貨就加倍賠償,做百年店,做有口碑的品牌。漸漸的,開始博得人們的口碑,說“36524”真好,吃了放心,沒假貨,不過期。

  于樹中告訴自己的父親,去學校接孩子回家時,可以在學校外的小店買玩具,但如果買吃的一定要到“36524”。服務到位,很多上班族從“36524”買早餐,有一次,因為拆遷,“36524”撤掉了一個小區門口的店,那個小區的一位居民寫信給于樹中,指責于樹中,說撤店影響了他們的生活,不方便了。于樹中也沒有辦法,這是政府拆遷。但他感到,“36524”已變成了老百姓生活中的拐棍,大家依賴你,在這里買食品、繳費、還款,有人需要你,這就是你存在的價值。

  08年,國大連鎖遇到不少外部的災禍和困難。全球金融危機,好在國大命硬,“不怕折騰”。年初,于樹中計劃開60家新店,但不斷收到已有店鋪的拆遷通知,甚至某一日同時收到十來個門店的拆遷通知,沒有任何補償。08年中,不得已調整計劃,目標上升為開100家以上的新店,如此才能追回真正開60家新店的最初計劃。08年,從6月到年底,用每三天開一家店的速度,最終08年共開張102家新店。2009年,國大連鎖計劃開100家直營便利店,20家超市,100家農村加盟店。

  “36524”目前的市場占有率已經達到85%以上,在石家莊穩穩坐住。從石家莊的商業生態來看,于樹中覺得國大連鎖目前最大危機是沒有對手,曲高和寡,就像跑步,沒有對手的刺激,跑不快。

  幾年前,石家莊還有幾個企業在做便利店。那時“天元”店數最多,“36524”第二。石家莊的拆遷工程拆了“36524”,也拆了天元,“36524”開了更多的新店來彌補,但天元的開店速度遠沒有被拆遷的速度快,占有率逐漸被“36524”甩到了后面。“好日子”曾經也有便利店,但現在全部關閉了。

  占有率帶來了規模效應,有各類演出活動要到石家莊,經常會選擇和他們合作,代售賣票;“非常6+1”找群眾演員,把報名表放到“36524”便利店;《楊光的快樂生活》的編導找到于樹中,想以“36524”為背景拍劇集。


各類演出活動到石家莊都會和36524合作,小沈陽巡演自然不例外

  按照于樹中的設想,未來三年“36524”還要再開300家城市便利店,讓50%的人真正認可“36524”,針對那些層次高收入高的年輕人。

  同時,在石家莊150公里半徑內的地級市,開400-500家。于樹中覺得五年八年的計劃太虛,環境變化很快,兩到三年的計劃就夠了,這樣可以更好地應對變化,及時調整。也有很多家企業過來談上市,包括普華永道,但于樹中還在考慮當中,他覺得做便利店實際上并不需要太多資金,每個便利店固定投資不到8萬元,加上流動資金總共20萬元左右,而且第二年就能開始盈利。他不要太虛的東西,需要實在的務實的。

  “36524進化論

  93年,于樹中大學畢業,分配到國大集團。1994年,國大集團和素有“北味全,南統一”之稱中的臺灣味全公司合作成立了味全國大有限責任公司,生產面包、肉松、肉干等,于樹中亦到了食品公司。

  94年9月,味全國大開出第一家面包直營店,叫洛杉奇,40平米。隨后,在報上登了一次廣告,“洛杉奇誠邀加盟”,一下來了200多人,只好排隊,一個一個挑。不到一年,開到30多家面包專賣店。

  97年,味全建議國大一起開設便利店,認為內地市場廣大,便利店就像印鈔機,并在調研的基礎上,建議將其中12個面包專賣店直接改造成便利店。于是,96年12月,注冊成立了安賓超商有限公司。
 
  安賓這個名字來源于美國。1988年,味全與美國ARCO合作,將“ampm”便利商店引進臺灣,并稱為安賓超商。

  于樹中時任面包廠廠長,隨著面包專賣店改成便利店,于樹中被調任至便利店,負責首家便利店的開業,也即負責完成對之前第一家40平米面包專賣店的改造。97年6月1日必須開業,但5月29日還沒有開始裝修。當時面包店的門面是向國大集團旗下的國際大廈租用的,直到5月30日下午才與國際大廈商量妥當,簽訂協議。

  迅速開始改造,包括退掉舊貨、騰空賣場、撤掉地板、鋪地面瓷磚、吊頂、刷墻、做招牌、進設備、進貨、做促銷準備等一系列工作。最難的是刷色條,其中有一種玫瑰色,非常難調,嘗試了很多回也沒成功,最后找到一個有30年左右美工經驗的師傅,才順利解決。經過幾十個小時的艱苦奮戰,6月1日上午如期開業,這也是石家莊市的首家便利店。

  當時,主管安賓超商的是味全公司方派遣的負責人,而于樹中從97年8月開始,由廠長成為便利店的店長。雖然大家都能看出其中職位的落差,但于樹中沒有太多抱怨,甚至后來有些感激,因為他從中學習和了解到門店運營的全部環節。

  1997年開始使用“安賓”的名字3年后,突然被告知不能繼續用了。此前,味全在臺灣使用繁體“安賓”的商標是由美國ARCO授權的;在內地,國大集團注冊了“安賓”簡體中文商標并通過審批。

  1999年3月,味全派遣的臺灣員工全部撤離安賓超商。隨后不久,美國ARCO致函國大,認為國大對他們的商品和VI設計形成了侵權。當時,中國正在進行入世談判,各種因素集合到一起,國大只好取下“安賓”的招牌。但是,掛什么新的招牌呢,這是個問題;何況99年7月還要新開兩家店,沒有店名如何開店?

  7-ELEVEN的名字意思是早上7點開門,一直營業到晚上11點,于是就想能不能也起個與時間有關的名字。一年有365天,一天24個小時,每年每天24小時營業,“365”這3個數字分別用橙、綠、紫等顏色,把電子手表上顯示的“24”借用過來。“36524”就這樣在20世紀最后一年誕生了。


精心打理門店陳列,如“可愛淘”專柜


在36524便利店的拉卡拉系統上能繳納不同信用卡欠款

  崢嶸歲月

  國大連鎖最初的資金由味全和國大集團合資的食品廠轉投,當時計劃投資350萬元,實際到位100萬元。由于面積、位置等原因,原先36家面包專賣店,只有40平米的那家店改造成了便利店,要繼續開新的便利店都得重新選址。但是,在來自味全的經理、來自國大的于樹中及其他員工的共同努力下,業績較之面包店,有了很大提升。

  但是,總體而言,當時味全和國大集團在食品廠等方面的合作不是特別流暢,加之味全企業戰略和業務調整的原因,最終味全選擇撤離石家莊,負責安賓超商的經理也走了。

  于樹中記得很清楚,那個經理走的那天是99年3月25日。雖然經理一直很嚴苛,常常讓于樹中感覺被壓制,但經理沖勁足,運營能力很強,從他身上學到了很多東西,而且相處2年,也有感情了,于樹中有些不舍。99年剛過春節,于樹中做了一個夢,夢見經理要走,醒來感到特別難受。然而,酒席終究要散,前路茫茫要繼續走。


于樹中談及安賓往事時頗為動情

  那時,國大集團雖已包含房地產、零售、食品加工等業務,但上市后,盤子仍然顯得有些小,于是開始把其他企業并入進來。99年,石家莊糖酒公司并入國大。2000年7月,原糖酒公司旗下的紅星超市和安賓超商合并組建成立國大連鎖公司。同年,國大連鎖放棄“安賓”的名字,開始采用“36524”作為便利店的標識。

  紅星當時有18個店,1200多個員工,加上退休的幾十人,內退的500多人,再加上安賓300多員工,國大連鎖的人員顯得龐大而臃腫。嶄新的國大連鎖有兩個副總,一個是于樹中,分管業務,盡管原安賓員工人數少,但專業能力遠甚于紅星。另一個副總是原紅星的經理。

  因為文化等方面的不同,合并后,紅星與安賓有些對立。管理上,誰說了都不算;業務上,幾乎沒有人干活,做事的人反而會被挑錯,處于一撥看一撥干的狀態。業績極度下滑,一個月虧損50萬元。當時,工資也低,副總的月薪只比員工多兩百元左右,而主管只比副總少50元。

  情況混亂,需要選一個人做總經理來改善公司管理,但事情并不簡單。當時國大集團分管國大連鎖的領導提議讓于樹中做總經理,但集團有的領導不同意,商議后,“那就競爭上崗吧”,像美國總統競選一樣,自己拉選票,選舉總經理。但員工1500多人,其中原安賓員工300多人,紅星的人數占大部分,大家各有異議,相互不能信服,還是很亂。

  就這樣亂了三年。先是因為文化沖突,后兩年更多是因為改制問題。國大連鎖業績年年下滑,虧了三年,賣了三塊地,補充虧空。到了03年,大家覺得改制還得繼續。但一山不容二虎,只能選一人。大家認為于樹中盡管處理事情手腕太硬,但能力強,思路清,危難時期正可力挽狂瀾。03年7月,于樹中以100%的投票率選舉成為總經理。 

  耽誤了好幾年。03年,國大連鎖終于走上良性發展軌道,效益一年比一年好,工資每年漲。09年,有員工的工資與5年前相比,已經翻了10倍。不過,于樹中現在偶爾也會感慨,如果合并不發生,或者不被耽誤三四年,國大連鎖的發展會比現在好得多。
  (聯商網專訪 轉載務必注明出處 TOMMY 林國童/采訪 倪敏/文) 

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