近兩年，火鍋外賣市場(chǎng)經(jīng)歷了冰火兩重天。

 2015年前后，是火鍋外賣的天下，各大品牌橫空出世，各種融資新聞接連不斷，使得很多餐飲人春心萌動(dòng)，恨不得所有做火鍋的都想趕快殺入以求分得一杯羹。

然而還不出兩年的時(shí)間，火鍋外賣市場(chǎng)的處境像坐了過(guò)山車一樣，越是高舉高打前期瘋狂擴(kuò)張的，死亡的速度也就越快，幾乎90%的火鍋外賣品牌在2017年到來(lái)前全線陣亡，火鍋外賣市場(chǎng)進(jìn)入了前所未有的冷卻期。

但和火鍋外賣大環(huán)境低迷不同的是，有一家同樣誕生于2015年火鍋外賣井噴時(shí)期的淘汰郎火鍋，不但沒(méi)有慘死于襁褓中，還引來(lái)火鍋界一哥海底撈的模仿。

冬季3萬(wàn)多單，月流水700萬(wàn)，復(fù)購(gòu)率達(dá)到70%，并且通過(guò)城市合伙人計(jì)劃，目前已覆蓋北京、上海、南京、長(zhǎng)沙、天津等近30座城市，在剛剛結(jié)束的7月又獲得了A輪融資，在火鍋外賣市場(chǎng)的一騎絕塵。

到底火鍋外賣是不是一個(gè)偽命題？又如何能夠讓火鍋外賣變成高頻剛需？近日職業(yè)餐飲網(wǎng)記者就采訪到了淘汰郎火鍋的創(chuàng)始人趙子坤。

（淘汰郎火鍋創(chuàng)始人趙子坤）

火鍋外賣倒閉潮的“元兇”是誰(shuí)？

因?yàn)橥赓u平臺(tái)的逐漸成熟，以臥底火鍋、董火鍋為代表的互聯(lián)網(wǎng)火鍋外賣品牌涌現(xiàn)出來(lái)，2015年可以說(shuō)火鍋外賣的元年。，令人驚訝的是只要能和“外賣火鍋”掛上鉤的企業(yè)，都能在幾個(gè)月內(nèi)獲得融資。

然而不出一年的時(shí)間，90%的火鍋外賣品牌陣亡，親歷這次火鍋外賣震蕩的餐飲老板，直到現(xiàn)在談起來(lái)仍還感到毛骨悚然。

在淘汰郎創(chuàng)始人趙子坤看來(lái)，2015年前后火鍋外賣企業(yè)成批量倒閉的原因是：

客群定位出現(xiàn)偏差：學(xué)海底撈，用大鍋服務(wù)家庭客群

這些在2015年以后倒閉的火鍋外賣企業(yè)，幾乎都有這樣兩個(gè)共同點(diǎn)：大鍋，客群定位是家庭消費(fèi)。

趙子坤說(shuō)：“我個(gè)人覺(jué)得海底撈的外賣產(chǎn)品是給喜歡吃海底撈的人準(zhǔn)備的，是對(duì)堂食的延伸，吃的人都是海底撈堂食的死忠粉，這部分人無(wú)論海底撈做什么他們都會(huì)買賬的。所以海底撈做家庭消費(fèi)是沒(méi)問(wèn)題的，而，一個(gè)新的火鍋外賣如果學(xué)習(xí)海底撈的外賣模式，恐怕是九死一生。

為什么這樣說(shuō)呢？

因?yàn)楹５讚贫ㄎ坏氖羌彝ハM(fèi)，但外賣的主要人群卻是85—00后的年輕人。

這部分客群有三個(gè)特點(diǎn)：

第一、1-2人居住。

第二、年齡的限制，收入未必會(huì)很高。

第三、居住的面積不會(huì)很大。

這就造成了海底撈式的大火鍋并不適合這部分外賣火鍋的重度人群。

以北京為例，大部分的年輕人會(huì)選擇自己或者和男女朋友在一起居住，那么問(wèn)題就來(lái)了，1-2個(gè)人點(diǎn)了很多的火鍋單品是吃不完的，這時(shí)候你會(huì)建議請(qǐng)朋友來(lái)家里吃飯，那么新的問(wèn)題又來(lái)了，大部分在北京的年輕人并沒(méi)有在北京擁有自己的一套房子，多數(shù)都是整租或別人合租，整體面積也不過(guò)50—70平之間，你想請(qǐng)3、4個(gè)朋友來(lái)家里吃火鍋，問(wèn)過(guò)你的房子它愿意嗎？裝的下嗎？

而且，火鍋是個(gè)特殊品類和快餐不同，點(diǎn)一點(diǎn)肉，點(diǎn)一點(diǎn)鴨腸蝦滑什么的，外賣客單價(jià)就能到300元，對(duì)于很多年輕人來(lái)說(shuō)這個(gè)價(jià)格的外賣還是偏高，他們更愿意拿著300塊錢去餐廳吃一頓有形式感的餐品。

而最近兩年倒閉的火鍋外賣企業(yè)，基本上都是完全按照海底撈的模式，大鍋外賣，家庭客群為主，除了把價(jià)格調(diào)整，客單價(jià)降低以外，沒(méi)有任何地方適用于現(xiàn)在的年輕人，而火鍋恰好是年輕人喜歡的品類。

如何殺出重圍，在外賣火鍋上KO海底撈？

倒閉潮過(guò)后，有人說(shuō)趙子坤的淘汰郎火鍋外賣是幸運(yùn)的那10%，人家都倒閉了就它和海底撈、呷哺呷哺的外賣一起留存。

可這對(duì)于趙子坤來(lái)說(shuō)絕非偶然，因?yàn)樗吹搅舜箦佂馑停ㄎ患彝ハM(fèi)的痛點(diǎn)，所以整整有一年多的時(shí)間他的淘汰郎火鍋并沒(méi)有發(fā)力擴(kuò)張，而是先理清自己的商業(yè)模式、練好內(nèi)功后集中爆發(fā)。

現(xiàn)在海底撈的火鍋外賣復(fù)購(gòu)率在50%左右，而淘汰郎火鍋外賣復(fù)購(gòu)率已經(jīng)達(dá)到了70%，主要是因?yàn)樘蕴山鉀Q了火鍋外賣的四大痛點(diǎn)。

痛點(diǎn)1：消費(fèi)頻次低，一個(gè)月消費(fèi)不了1次

應(yīng)對(duì)辦法：做小鍋外送，不受場(chǎng)景限制

考慮一個(gè)外賣商業(yè)模式是否成立，都需要先問(wèn)自己兩個(gè)問(wèn)題：

一個(gè)是顧客多久來(lái)吃一次你的產(chǎn)品？（消費(fèi)頻次）

一個(gè)是顧客會(huì)在什么情況下吃你的產(chǎn)品？（用餐場(chǎng)景）

在趙子坤看來(lái)大火鍋外送更多的是定位為家庭消費(fèi)，消費(fèi)場(chǎng)景多為聚會(huì)，可是在實(shí)際生活中在家里吃火鍋外賣的場(chǎng)景并不多，而且也偏離了主要的外賣消費(fèi)人群。

所以趙子坤在別人都做大火鍋外送的時(shí)候，果斷選擇了1-2食小火鍋外送，相比于大火鍋外送，小火鍋外送有以下優(yōu)勢(shì)：

※ 便捷：

趙子坤坦言：“我們更像吉野家牛肉飯一樣的便當(dāng)，顧客點(diǎn)到家以后什么都不需要準(zhǔn)備，只需要點(diǎn)火，吃火鍋，甚至吃完可以把鍋扔掉，什么都不需要準(zhǔn)備，也不需要收拾任何東西，這一點(diǎn)其實(shí)對(duì)于現(xiàn)代工作繁忙的年輕人來(lái)說(shuō)十分具有誘惑力。”

※ 衛(wèi)生：

相比于大火鍋，很多人圍在一起吃，小火鍋1-2人1個(gè)鍋的用餐方式，要衛(wèi)生很多，符合趨勢(shì)。

※ 避免浪費(fèi)，適合1人食：

以往，2個(gè)人想點(diǎn)一個(gè)火鍋外賣，最害怕的一個(gè)問(wèn)題就是鍋太大，點(diǎn)少了菜不送，點(diǎn)多了又浪費(fèi)，而有了小鍋外送就不用再擔(dān)心這個(gè)問(wèn)題，即便是1個(gè)人只要是興致來(lái)了，也可以叫上一份。

痛點(diǎn)2：客單價(jià)格過(guò)高，影響消費(fèi)頻次

應(yīng)對(duì)辦法：用99元套餐引流，讓顧客對(duì)價(jià)格不敏感

和其它品類不同，火鍋吃的就是一個(gè)豐富性，有肉有菜還不夠，還要吃一些毛肚、蝦滑、各種丸類，才叫真正的涮火鍋，點(diǎn)著點(diǎn)著就點(diǎn)到了300多元的客單價(jià)了。

無(wú)疑，客單價(jià)成為了影響消費(fèi)頻次最關(guān)鍵的原因。

為了解決這一問(wèn)題，趙子坤在火鍋外賣行業(yè)首推了99元套餐，這樣一來(lái)的好處是可以讓顧客對(duì)價(jià)格不那么敏感，感覺(jué)自己能消費(fèi)的起，另外現(xiàn)在很多顧客是有選擇困難癥的，做套餐減少了他選擇的時(shí)間。

對(duì)于99元套餐是否能盈利，趙子坤說(shuō)：“2015年做淘汰郞的時(shí)候并沒(méi)經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)槲覀冇玫氖茄┗ㄅＨ猓瑔翁撞蛢?nèi)我們的食材就差不多50了，當(dāng)時(shí)第一次采購(gòu)的鍋具是35一個(gè)，所以考慮的是一單賺15，十單150利潤(rùn)，可并沒(méi)有把人工和運(yùn)營(yíng)成本算上，到最后發(fā)現(xiàn)白忙了一場(chǎng)。

前期因?yàn)闆](méi)有品牌優(yōu)勢(shì)，為了降低成本，我去廣州的鍋具廠家買了100萬(wàn)的鍋，這是我除了房子和車子唯一一件過(guò)百萬(wàn)的東西了，這100萬(wàn)的鍋具，導(dǎo)致我們的成本下降了很多，如果未來(lái)我們店越多，采購(gòu)優(yōu)勢(shì)就會(huì)越明顯。”

痛點(diǎn)3：餐具回收不回收都是令人頭疼的事情

應(yīng)對(duì)辦法：把鍋送給顧客，用鍋?zhàn)鰰?huì)員卡

吃火鍋外賣“鍋”是一個(gè)繞不開(kāi)的難題，很多火鍋老板不敢做火鍋外賣的一個(gè)重要原因就是鍋的問(wèn)題無(wú)法解決，送吧成本過(guò)高，收回吧又費(fèi)人工。

在淘汰郎趙子坤選擇定99元套餐就送鍋，主要是出于以下原因：

1

比起收回鍋具更節(jié)省成本

趙子坤說(shuō)：“不回收，贈(zèng)送給顧客實(shí)際上對(duì)于我們來(lái)說(shuō)比回收要節(jié)省成本。

第一、我們目前用閃送平均23塊錢一單的物流成本，送+取基本是2次的物流成本，甚至超過(guò)了鍋具本身的價(jià)格。

第二、回收回來(lái)以后要清洗還需要人工，人工也是錢。

第三、清洗后用戶體驗(yàn)不好，鍋是別人用過(guò)的”

所以基于以上原因，淘汰郎選擇送鍋具給顧客。

2

讓鍋起到會(huì)員卡的作用，提高復(fù)購(gòu)率

“拿鍋當(dāng)會(huì)員卡，搞笑呢吧？”

還真不是，這就是淘汰郎復(fù)購(gòu)率能夠達(dá)到70%的最重要原因。

當(dāng)顧客第一次購(gòu)買的時(shí)候會(huì)有一支鍋具贈(zèng)與他，即便這樣對(duì)于大多數(shù)顧客來(lái)說(shuō)也不會(huì)再二次消費(fèi)了。

但，趙子坤在這塊做了一個(gè)動(dòng)作，一個(gè)就是鍋相當(dāng)于會(huì)員卡，當(dāng)顧客第二次、第三次點(diǎn)餐的時(shí)候，淘汰郎就不再拿鍋具，但是消費(fèi)者可以選擇贈(zèng)送一份50元以下的單品，意味著消費(fèi)者越買越合適，用戶家里有鍋留存后，只需要一次又一次的買食材就可以了。

而鍋在家里就是個(gè)活廣告，只要你想吃火鍋外賣，看到鍋首先想點(diǎn)的就是淘汰郎。

痛點(diǎn)4：配送不及時(shí)，影響顧客效率

應(yīng)對(duì)辦法：用閃送，提高效率和品質(zhì)

現(xiàn)有的火鍋外賣配送模式無(wú)非兩種，要不是自由配送要不就是通過(guò)平臺(tái)配送，但平臺(tái)配送時(shí)間不及時(shí)不說(shuō)服務(wù)還不夠好，而自由配送成本壓力又比較大。

趙子坤一反常態(tài)選擇了閃送，顧客從點(diǎn)單到收貨只需要30分鐘，雖然一單成本就要20元錢左右，但在趙子坤看來(lái)這錢花的是很值得的，因?yàn)橄虢o顧客品質(zhì)感，讓他們享受更好的服務(wù)。

盡管火鍋外賣市場(chǎng)是小市場(chǎng)，但未來(lái)也將會(huì)有3-4個(gè)品牌企業(yè)掌握著60%的火鍋外賣市場(chǎng)。談及未來(lái)趙子坤表示：“不去展望，仰望星空看清方向，腳踩土地踏實(shí)練好內(nèi)功。到2017年底，計(jì)劃通過(guò)城市合伙人將淘汰郎火鍋擴(kuò)散到100座城市。”