聯商專欄：5月10日，CCFA發布了2017中國連鎖百強榜，對我們自己最重要的，是讀出自己的警惕，尋找自己的趨勢未來。數據之后，我們還能有哪些思考？

因為對行業確實只有公眾資訊上的了解，很怕對品牌的評說辱沒了企業的偉大，所以，以下內容先致歉再表達：

一、大數之下，未來更在小數

和人一樣，零售是有層次有集群的，可能未來的分別會越來越大。大的來說是所有制，影響著企業的大與強；中的是企業機制，導致的是企業靈活多變或僵化固守；更小的可能是企業家認知，決定了創新格局。辨識這些差別，我們能夠更加清晰企業業績的源點。

顯然，就百強企業而言，不同的企業在增長作為、市場層級、店鋪級別、業態結構上的表現千差萬別，8％的百強銷售增幅和9.1％的門店增幅，還很值得挖潛明細的內部結構，頭部企業和長尾品牌的貢獻更不相同，從銷售和門店數增幅高中低兩個維度，我們至少可以總結出九種狀況：

就亮點來說，銷售方面，我們看到永輝、蘇寧、中石化、王府井等企業有超過20％的業績增量，永輝、物美、歐亞、五星電器有超過20％的店鋪數量增長，而對大部分企業來說，如果僅評估存量，這些數字增幅估計都很微弱；而從行業來看，很多明星企業，近年圍繞全渠道、數字化、智慧零售等方面動作頻頻，業績也相對鮮亮些，所以，我們更加值得挖掘不同企業增與降背后邏輯的支點，從百強這個總群落中，凸顯一些可借鑒的方略。

另一方面，過去的連鎖百強統計，企業的數據邊界是相對統一的，表現形式和業態內容比較一致；而今天，各品牌在業務結構、店鋪形態、收入來源等各個方面已經體現出了極大的差別，說個不敬的觀點，連鎖百強的統計，同樣需要依照類似于顧客畫像般的邏輯升級其統計維度，這樣，統計數據才能變成行業認知的羅盤。

如果全渠道是零售的未來，社區商業、無人零售、餐飲＋、社交場、娛樂化等新物種若不斷繁生，那么對于當前新生零售的結構性關注則顯得更有意義，連鎖百強中，那些增長中的高增長、下降中的逆增長可有更多的提煉的空間。中國零售的第三種力量，在尾部品牌、更在大品牌的小數力量。

二、零售的兩維，攻與守兼備

如果要把連鎖百強的特征按層級分類，不同的企業就會有不同的層級和跨層級表現。我們可以從橫縱兩個軸線來說這個事情：橫軸---大與小、民與國、內與外；而縱軸---從零售的作為來看，體現熱與冷、快與慢、好與壞、新與舊、看與做、點與線、線與面，兩維一旦結合，我們應該看到連鎖百強真實的一張網。

(一)橫軸：企業機制影響效率未來

從數據上看，連鎖百強占中國社零總額從2010年的10.57％下降到2017年的5.95％，這一狀況，不知道是否能夠說明中國零售業的行業集中度在進一步弱化，用鏈家創始人左暉的觀點，中國零售業的競爭還不夠激烈，至少是還可以更加優秀，最激烈的競爭，應該玩家越來越少。

從企業性質上說，國企整體處于劣勢，據CCFA發布的資料顯示，國企無論銷售增幅、線上、周轉、綜合毛利率等各項指標均低于百強平均水平；我們探索企業性質的未來，體制的問題核心是人力資源動能激發的問題，而類比一下，那些已經形成了大企業病的公司業績一般也不會太好，從宏觀面，機制問題很值得我們反省。從中國零售業發展的大勢來看，如果過去我們依靠機會市場形成了規模力，那么未來一波的發展，一定是靠企業機制形成競爭力。2017年合伙制成為管理很熱門的話題，但零售業人員動能的釋放，合伙制可能只是很小的一方面，還有創業精神、創新精神、務實精神，甚至還需要職業代級的轉換。所以從上述角度判斷，百強中可能有些國企品牌比例還會下降，而創業型小公司，會殺出更多的黑馬。就個人職業選擇而言，機制敏捷應該是職場人士評價公司魅力的關鍵指標。

若要談規模發現，我們需要用近5年乃至更長的時間軸來評判，像人一樣，一個人的品性決定他的狀態，如果不出意外，老品牌、龍頭企業的緩緩前行、新品牌猛漲、小微品牌氣勢如虹仍將在相當長時間內持續。榜單之外其實還有部分隱形企業和獨角獸公司，他們機制靈活、發展很快、盈利能力極強，有時也很有必要與百強一起PK一下發展邏輯。

我們將規模增長再挖一層，從開店數增長與銷售增長配比來看，連鎖百強顯示的突出特征是單店業績體量的變化(不考慮口徑，2012到2017平均單店銷售概算依次為1985萬、2155萬、1953萬、1855萬、1868萬和1987萬)，也可能是由于新增門店普遍小型化(2017年百強零售企業小型門店數量增長7.7％。)那么邏輯上就意味著存量門店業績必須是穩定的，而實際增長的動力，可能來源于市場的自然復蘇、門店的升級、大促的拉動和新渠道附能的增量，對大部分門店來講，促銷那劑春藥的作用可能更為明顯一點。所以，我們表面看到了很多增長，背后的增長邏輯，企業其實心知肚明。

我們需要問自己，未來的持續增長壓力，我們是否真正釋放了？

(二)從縱軸層次：運營管理質量體現效益差別

在具體措施方面，從《聯商網》發布的13家超市2018年工作計劃來看，連鎖百強應該說有公知的部分，但踐行之中，更多有操作的個性，所以如果真正往深了做，任何一個點都有對立的維度，但最后卻能在成功處相逢。

1、業態創新：試水與加速

過去的數年，除了線上，便利店、無人零售、社區店、精品超市、生鮮店是多數連鎖百強在不斷探索的新業態，這其中包括老店升級及新店試業，蘇寧小店、蘇鮮生、蘇寧極物、蘇果SGlife、飛牛優鮮、超級物種、鮮食演義、中百綠標、中百全球直購中心、天虹微喔……

新模式店鋪比例雖然不高，但探索適配消費升級邏輯的努力值得關注，餐飲+、社交+、生鮮+等概念體現了超市的追求，這些在數字上不一定能體現。對企業來說，先做，總會有先發品牌優勢，配套機制改革，持續的迭代，對于數字的正向影響會更大。

我們一定得相信中國零售人的創造，零售新物種、零售業態創新還有越來越大的空間，全渠道成為標配以后，兩種公司將在連鎖百強具有更高的位置：一種業態和基礎探索實戰的公司，將會享受一定的業態紅利，當然這些企業的創新，一定是需要建立在基本經營品質之上的升級，也是商品力、物理空間與技術體驗相結合的升級；另一種是那些真正改造了供應鏈、真正適應市場需求的公司，門店不“豪華”，但極度貼地氣，能贏得消費者的真正認同。所以 ，所有的創新也好、堅持也罷，到最后，極好的滿足需求是核心。

2、線上業務與數字化：深化與升級

這應該是兩個不同范疇的概念，線上業務不意味著數字化，而數字化可能非常需要線上業務。2017年百強線上銷售增幅高達78.9％，占比也僅為10.3％，從《聯商網》各時段披露的信息來看，連鎖百強線上絕大部分是合作產生的業績，所以看這個數字大部分企業會些許心安，整體上大家似乎都不太好，未來也一定有著向左向右的選擇問題。

從發展周期來看，我們經歷了實體瘋→電商瘋，現在似乎又進入實體瘋的階段，零售企業最高的線上訂單占比，好一點的20％-30％，很少有超過50％的，總結來說，大部分企業還是人員、流程、技術及商品未充分適配更新到位，業績必然要有個投入及爬坡的過程，所以，未來，數字化應該比線上化更加重要，保持顧客、員工、商品、供應鏈及管理在線，核心是奔著效率去的，市場的回暖和冷靜可能只是對整體現狀的妥協;隨著認知和實踐的提升，2018年線上業務及數字化表現指標，應該會有更大的提升。

與數字化一直綁在一起的話題是會員經營，或者說超級用戶更為時髦一些，再扯遠點，是大數據和人工智能，商用機器人也將在零售業有越來越多的體現，數字化，可能有很大的概率被物聯網LOT取代。

3、供應鏈改革：零售的根基

行業資訊中，我們看到動作比較多的是電商及一些明星公司，《聯商網》統計的13家上市公司2018年計劃中，有6家提到了供應鏈方面的動作。對大多數企業來說，這個點還是有困難的，過去很多企業的供應鏈，既得利益者多，也有大量的沉沒成本，改革往往并不像說的那么簡單。

而供應鏈的質量提升事實上決定著存量業務的增長和新業務的換新度，它的改革，可能真正決定著百強深層次的質量。商超領域，特別是生鮮，從生到熟，從分散、弱小到集中和品牌，供應鏈空間還大有作為，我們看到永輝、螞蟻聯盟、百果園等公司做出來大量工作。小米公司韓乾源先生認為，新零售一定是又做產品又做零售的供給側改革的；未來完備的供應鏈改革，還將隨著中國制造、中國智造和中國創造展開，而對眾多零售企業來說，“精選”是個核心話題，品質、品味和品格要求更高，我們想象的未來零售，應該是供應鏈和營運鏈上的百家鮮明，這樣一談百強榜單，我們能深刻的理解企業為什么好，從而為后來者提供更多風向標。

4、營運深化：重拾激情

對品牌企業的單店來說，它的增長可以細化為很多維度，我們比較關注的還是它能夠持續的發力點，如果用我們所見的店以偏概全，顯然我們不一定能夠發現這些點。大量存量企業還是在失速的軌道上，員工老化、激情喪失、體制僵化、管理疲憊等現象突出，行政管理大于業務管理態勢明顯，不知道多少企業有這種情況，企業對營運管理的認知和體系設計在深化，但落地執行和效率再下降。像合伙制，有許多企業已經踐行，但對經營效率的撬動作用不大，有的甚至出現更大的問題，真正讓合伙制破解營運效率，百強企業還要更多的努力。

這里可能涉及到戰略、文化、機制這樣務虛的問題。阿里巴巴曾鳴先生認為，企業戰略和組織賦能非常重要，今天，企業戰略的核心是形成VISION和ACTION之間的快速有效的反饋閉環，這種認知，應該適合我們這個零售多變的時代，企業行動的反饋閉環，恰恰是營運深化最重要的方面。

5、戰略合作：互溶過程與大招

2017年底，我們曾經廣泛的驚呼站隊的問題，而今天，我們發現它的威力還未完全釋放，百強榜單中，站隊的品牌已經不在少數，技術、渠道、支付及供應鏈的賦能是多數企業互愛的基點，但像經營婚姻一樣，共同的目標、價值觀融合及團隊認同都非常關鍵，可見的一兩年，連鎖百強企業都還會有個互溶的過程。至于未來真正的效果，從肌體動能的角度，有時與是否合作其實無關，從概率的角度，成功永遠是少數派。有人說一兩年可以結束戰斗，未來，我們未來可以做傾向性的統計，我們也期待百強的頭部企業，能夠有更多的大招。

三、結尾

我們都在追求趨勢和未來，所謂趨勢，有時一群“妄人”想干的事情，而未來，則是少數人能干成的事實。連鎖百強數字的背后，我們看到的是企業的能力面孔，而表現在數字上，有的企業失速，各項指標都在持續下降；有的依靠突擊，單項指標增強；有的經歷苦逼的改革，正在艱難的爬坡；而少數則真正進入良性循環。取這幾個關鍵詞，確實有嘩眾取寵的意思，主要還是想表達，零售業的幾種狀況，企業可以對號入座，思變更好。

編后語：5月，一年一度的“中國連鎖百強榜”發布，十幾年來，連鎖百強榜已逐漸成為把脈行業的風向標。基于此，我們通過解讀連鎖百強榜，組織線上沙龍討論，來厘清行業現狀，進一步探討行業發展趨勢。

（作者系聯商高級顧問團成員上佳，本文僅代表作者個人觀點，不代表聯商網立場，禁止轉載。另以上內容引用CCFA及聯商網部分專欄作者匯總數據，特予致謝�。�

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