不輸胖東來，它可能是中國最好的區域零售商｜走進企業⑤
聯商網消息：如果問衡陽的消費者平時最喜歡逛哪家超市？幾乎100％的答案都會選擇“香江百貨”。
位于湖南三線城市的香江百貨，名為百貨，實為超市，目前已經占據了衡陽超市領域70％的市場份額。
在門店營運標準，尤其是現場管理，包括門店環境、商品管理、衛生標準、顧客服務等方面，香江百貨都堪稱業界標桿，而這背后是嚴格且高效執行的精細化管理規范和考核薪酬制度，以及不斷追求卓越進步的經營理念。
8月29日，聯商網組織會員企業高管走進企業第五站“走進香江百貨”，深入了解香江百貨在門店運營方面的心得。本次活動共組織10家聯商網理事會員單位，20余位超市、便利店中高管參加。聯商網董事長龐小偉、聯商網總經理王躍林親自率隊參加此次活動。
活動首個環節，在香江百貨總經理夏志秋的帶領下，與會人員分別參觀了香江百貨的第一、第二、第三代門店以及旗艦店。之所以安排這樣的參觀流程，夏志秋告訴《聯商網》：“只看一兩家店，根本看不出什么，只有看完我們這幾代店，你才可以深刻體會我們做的一系列迭代和升級�！�
香江百貨第一代店蒸北店于2000年開業，面積9000平米；第二代店水岸店于2008年開業，面積3500平米；第三代店長豐店于2016年開業，面積2100平米。從這幾代門店的發展來看，香江百貨迭代升級速度在不斷加快。
而于2017年開業的精彩生活廣場店更是香江百貨跨界融合的創新物種。該店面積1.1萬平米，門店在裝修設計上以歐美風格為主，彰顯人性化，突出功能性。經營品項以生鮮食品為主，日用快消品為輔，門店內還增加咖啡吧、當當書吧、兒童游樂園，花卉園藝和年輕時尚快閃類家居品類組合等，通過場景化、體驗化，增強消費者購物體驗。此外，三樓生鮮區有輕餐飲，可對海鮮魚類肉制品現買現加工現吃，增設意式批薩和日式壽司小餐飲，也可對經營的熟食面點及鹵熱制品現購現吃。
從現場來看，門店商品極為豐富，商品分區域按主題展示與陳列，門店衛生標準極高。商品方面，生鮮商品的定量包裝出售是一大亮點，據夏志秋介紹，包裝后的商品和散裝的是一樣的價格，這樣做的目的主要是引導消費者，同時將顧客人群進行分級。
實際上，香江百貨有著自己清楚的客群畫像：家庭年收入10-15萬元，對生活品質有一定追求的30-50歲女性顧客，并圍繞這些消費者適當擴大消費客群。
此外，在顧客服務方面，每個門店都設有總經理信箱，購物溫馨提示等等。
在分享交流環節，夏志秋在門店運營、商品管理、顧客服務等方面進行了分享。
據夏志秋介紹，香江百貨目前共有21家門店，其中衡陽19家，長沙2家，衡陽門店中有4家大賣場，10家標超以及5家社區超市，主要分布于衡陽主城區，管理半徑不大，兩家門店之間大約15分鐘車程，門店物業中大約有70％為自有物業，截至目前，銷售規模已突破20億元。
夏志秋坦言香江百貨的發展速度并不快，“我們并沒有像同行那樣快速擴張，在開店方面是慎之又慎，而且我們在2002年到2011年之間幾乎沒有開店，也是錯過了超市行業發展的一段黃金期”。
香江百貨在2012年迎來轉機，其中一個很重要的原因就是他們開始學習胖東來，在商品和供應鏈方面進行了一系列升級。夏志秋表示，學習胖東來已經有5、6年時間，尤其在近兩三年里，他們主要在商品上下足了功夫，目前香江百貨的商品差異化能夠達到40％，平均客單價超過80元，這兩項都是遠高于同行業，而且近4-5年，客單價都是每年15％-20％的增長。
在商品經營方面，一直以來，生鮮商品都是香江百貨商品經營的核心，從一開始他們就是采取自采自營的模式，而在自有品牌方面，目前還沒有進行嘗試。“生鮮我們幾乎百分百自營，堅持生鮮自營是我們的一個強大基因”，夏志秋說。正是基于此，香江百貨的毛利率在行業內也是位居前列，據了解，其前臺毛利率能達到20％。
談到毛利，這也是香江百貨經營的一個獨特之處。夏志秋表示，在考核方面，對管理人員只考核毛利額，如果毛利額可以達成，那么業績提成會比較高。而對于員工是沒有任何考核的，只是看其表現情況。這樣的考核方式，對于管理人員而言是一種很好的激勵，而對于員工，他們不用為門店的經營負責，只需要按照要求做好自己的工作就好。
在商品價格方面，香江百貨采取總部集權制，所有商品價格都由總部統一定價，門店沒有定價權力。不過門店可以做自己的營銷方案，包括“買一送一”、“免費試吃”等。
在組織架構方面，香江百貨也是總結出一套自己的經驗。據夏志秋介紹，香江百貨實現了“督”、“導”分離。營運部主要職責是告訴門店怎么改進，只導不督，外部有義務督導員。同時成立品質監控部(品控部)，由總經理直接領導，品控部對門店的不定期監督巡查，每月不少于15次，而為了確保品管部的獨立性與權威性，其收入不與任何門店或總部掛鉤。
關于未來開店的規劃方向，夏志秋表示，開店面積不會有固定模式，主要是保證商品豐富度以及吸客力。在衡陽市區，開店面積可能會越來越小，主要開一些2000平米左右的超市，同時輔助增加一些600平米左右的社區店�！敖酉聛戆l展的重點還有縣域城市，之前錯過了10年，未來將把握住這個機會，而發展重點將不會是原有的商圈，可能更聚焦于那些新出現的商圈”，夏志秋表示。
同時，夏志秋也透露，在商品方面，未來香江百貨將更傾向于保質期較短、儲存要求越高的商品。未來自有品牌和APP都會進行嘗試�！熬�上線下融合是趨勢所向，不過目前我們的機會還不夠成熟”，夏志秋說道。
分享交流結束后，聯商網董事長龐小偉總結道，零售業真的很辛苦，近年來又面臨消費升級、團隊人員老化、以及互聯網沖擊等等。但有一批真誠的零售人，他們敢于嘗試、創新，為行業帶來生機，這一點上，香江百貨為我們做出了示范。零售業需要進化，保持對消費者的敏感，對正向的東西要有信心，這個行業是有希望的。
聯商高級顧問團主任、上海商學院教授周勇談到香江百貨對于零售行業的三點啟示（詳情點擊：年銷售20億香江百貨為何吸引200家公司曾經到訪？）：
一是，做零售，確定了方向以后就要持之以恒。夏總說，為了推南北貨的包裝化銷售，第一年顧客流失了20％。如今消費者已經接受了包裝蔬菜，包裝水果的銷售量也在不斷提升。
二是，要認清消費變化趨勢，并且要結合當地消費特征。夏總認為，較大的店鋪以2000平米為好，社區店則是600平米的客單價更高，業績更好。但這是衡陽的情況，不一定適合各地。
三是，零售組織與管理機制需要創新。有什么樣的考核與管理機制，就會有什么樣的員工與管理者。思路決定結果，復雜的事情簡單做，這是零售管理的基本原則。
參與此次活動的江陰華聯總經理解舟表示，在商品上，雖然每個企業都有各自不同的導向，有的企業是追求商品的豐富度，有的企業追求單品極致；有的企業是總部商品導向，有的企業以門店運營為主導。但香江百貨找到了自己的一條路，并很堅定的走下去，40％的差異化商品，讓人感受到商品上的極致體驗，我們在一二線城市所見的所有產品，這里都能找到，并用差異化商品建立起了區域的壁壘，其他企業很難突破。
在場景上，傳統大賣場每個區域或者說每個品類是硬生生的分裂出來，但香江百貨帶給消費者整體的感覺非常好，營造出一種市集的場景。
在運營管理(最終體現在服務上)，其實這個就是有了好的商品和場景，怎么建立起與消費者的橋梁。有幾個有意思的地方，一個是為了消費者習慣的培養，散稱的水果和精包裝好的水果一樣的定價。另一個是公司設立了專門的品鑒部門，這個讓我想起了工廠的品管部的職責，品管部的職責是為了提升商品的品質，而品鑒部的職能是通過監督管理門店的營運質量，包括門店的環境衛生，陳列質量等方方面面來提升服務質量。道理都是相通的。
物美華東區總經理林寶告訴《聯商網》，此次活動學了很多知識，感受到營運樓面管理衛生，服務及商品陳列，品質管控特別好，值得我們學習。
附參與此次活動中高管名單(排名不分先后)：
物美華東總經理 林寶
物美商業集團華東營運總監 王永杰
江西聯盛集團超市總裁 劉輝
江西聯盛集團超市營運管理中心總監 張志平
華地國際超市事業部副總經理 蔣偉
華地國際超市事業部副總經理 陳淑琴
家家悅人資總監 畢美云
家家悅店總 車小雪
家家悅企業經營管理部經理 雍培林
家家悅人資部經理 車曉燕
福建東百集團物業總監 侯杰
福建東百集團環境經理 林輝暉
江陰華聯總經理 解舟
江陰華聯運營總監 宦莉萍
諸暨市一百超市總經理 王杭炯
石獅市閩樂匯購超市總經理 蘇連生
石獅市閩樂匯購超市經理 柳永清
“走進企業”往期回顧：
（來源：聯商網衡陽報道）
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