聯商網消息：6月21日，以“大愛商業，獨善社區”為主題的2019中國社區商業大會在山東濟寧隆重啟幕。本次大會共吸引近千名行業專家、企業高管以及零售精英們，共同就社區商業帶來的機遇和挑戰進行研討論道，共商共促中國零售業的全新發展。

會上，超市發董事長李燕川作了題為“社區商業，生機無限”的精彩分享，在他看來，只有靜下來，把心靜下來，研究好你的顧客，研究好你的商品，都在講回歸本質，本質到底是什么，我們的消費者，我們的顧客，我們的服務。只有把這幾塊做好，企業才真的有生命力。

以下為李燕川演講實錄(經聯商網編輯，部分有刪減)：

最近這兩年商業新詞非常多，很多概念也不斷的在炒作。實際前兩天我們在討論的時候也在說，實際是我們經營者很浮躁，心靜不下來。

比如說我們做實體店的，看到人家盒馬開了，著急，他開了怎么辦。你想跟你有關嗎?不能說沒關。但是它真的影響你什么?它影響的是你年輕的客群。我們年輕客群來超市嗎?這是我們一直在堅持的一個觀點。

我們現在用大量的時間去拉動90后、00后的年輕人進實體店，這些人真的到實體店買東西嗎?他們的生活已經發生了巨大的變化，他們在網上買，這個不用質疑，這是他的生活方式改變了。我們用大量的時間拉這些人，實際這些人還不進來。有的時候進來買一瓶水，買一個東西就走，客單價很低。我們現在到底誰是你的客人?我們真的鬧清楚了嗎?

我們依然認為中老年是我們實體店的客群，我說的實體店不包括線上，也不包括所說的新零售。我們現在做的調整店，改造的店都在追求高樓大廈，都在追求豪華，都在追求奢華。但是我們想沒想顧客在做什么，你跟顧客距離近了沒有。

所以我們認為進店的依然是中老年，這些中老年不是我們想象的價格最低，商品差一點沒關系。不是，我不知道外地是不是這種情況，對于北京，尤其是海淀的這些客人，他依然要高品質，依然要可以接受高價格。所以這些人是我們的客群，這些客群到底喜歡什么，用什么樣的商品吸引他，這是需要我們來調的。

超市發自己認為，零售無新舊，需求有迭代，做最好的自己。為什么?我們現在新零售，數字零售啊，智慧零售啊，跨界零售，無界零售。我那天說一句話，不是干零售的人給我們零售人定了一堆的定義。

但是我們想想真的是這樣嗎，我們改革開放40年，我們經歷了計劃經濟，市場經濟，加入WTO，到現在的個性化，這么多年哪個是新的零售，我們跨越了幾代。是顧客的需求發生變化了，而我們沒有跟上，這個需求是迭代的，并不是零售發生什么樣的新舊。

我們公司是1956年建有，一直到現在，今年是63年，改制20年。我們一直在圍繞著社區，包括計劃經濟的時候，我們這個超市滿足海淀區130萬人的吃喝。當時在做社區，現在依然在做社區，把我們自己的社區做的更好。所以我們只做社區。

但是社區，大家說這個定義怎么定，有的說大的，有的說小的，有的按面積。我最大的面積是4200平米，一年能賣三個億。我們也有100多平米的社區店，72平米的社區店，一天能賣到一萬二。我認為我的服務的都是1.2公里的社區公民，包括我自己定義的社區。

我做的是什么，是把商品和服務做的更有溫度，滿足社區顧客的需求來升級。大家也知道我們一直在做，2016年提出超市發要做千店千面的店鋪，有溫度的零售商。這兩年我們一直在遵循著這么做，一會我給大家講一些案例。

一

溫度

超市發的溫度體現在哪兒?體現在這幾個方面，商品、營銷、服務、環境。商品更多的是品質，更多的是新鮮、便利，包括我們的陳列。這個品質，超市發在80年代就建立了北京市工商局認可的企業自己的化驗室，所有的果菜，直接入口的食品，都通過我們的果菜的實驗室進到店里面來。并且這十幾年來我們開發了115個果蔬基地，基地不是我的，但是我們和當地的農業合作社合作，把他們最好的商品引到這里，減少中間環節。價格下來了，品質上去了。所以在超市發品質的認可度，在我們北京的老百姓心目中是有桿秤的。

幾十年如一日堅持賣最好的商品，比如這個肉，各店里面都有賣的，我們只賣特級，其他等級不賣。有時候一到超市發，說超市發的肉很好，就是貴一點。一分錢一分貨，什么價位買什么樣的東西。所以我們一直堅持做這樣的品質。

包括這個活魚，很多品都走源頭，比如現在自有品牌的帶魚段，我們的羊肉片，都是我們從源頭，從活氧一船的魚整個來包括，我們現在打的自有品牌。包括我們所有化驗的材料都公示給老百姓。所以堅持品質過硬。

還有加工，現在大家知道店里面吸引客人的除了商品，還有現場制作，包括有的做餐飲。因為有人說盒馬的菠蘿好，面包屑好。我們在北方，我們自己在加工一些炒恩飯啊，早點啊，盒飯啊。比如像我們的萬泉莊的早點，占很小的面積，大概10平米，每天能賣兩萬多，從早上開始賣。比如我們現在廂紅旗的午餐。包括我們商品的組合，大家知道超市發，包括我自己，很多人有我的朋友圈里面發一些菜譜，商品的陳列，這都是我們做的。比如這個苦瓜和雞蛋放到一起，這是菜，這是對健康有比較好的。所以在各種應季的組合的搭配，在超市發都可以看到。

在陳列上，以前我們講究的，尤其是家樂福進入中國之后，覺得大種大賣場，大陳列特別好。現在我們覺得越來越情景化，給它感覺出很活潑，或者是這種情景式的，可能會更吸引人。因為現在從家庭人口的變化，從一千四世同堂，后來跟父母一起住，三口人，到現在一口人，這樣的變化，商品的量越來越小，包裝越來越小。

這樣的變化我們在陳列上來展示，所以我們在店鋪的陳列上展示的更活潑一些。比如這個雨水，這是我們雨水的一個節氣，用蝦擺出來。包括這個釉子的陳列，像藝術品一樣，很好玩。所以這個很有趣的在店里面陳列，會增加我們的銷售。比如這個萬圣節的南瓜，這是員工自己做這樣的陳列，很有意思。這是商品的溫度。

營銷的溫度，營銷一年又24個節氣，每年有52個周末，每天自己有一菜，等等，這也是增加我們更多的溫暖，增加了我們很多溫度。比如說在各個節氣里面專門推出來專門的陳列，專門的食譜，在我們店里教吃教作，讓老百姓知道這個菜單應怎么吃，吃的更健康。這是我們破五的餃子，花式餃子，這是員工自己包的，做的很好玩吧。包括我們可以讓顧客參與進來，讓顧客參與到這個體驗里面來，可以搞這些互動的活動，這是我們每周六的早晨。包括我們請一些廚師，老字號的廚師，到我們這一塊給消費者做，這都是我們在現場做這樣的一些教吃教作。

還有每天我們推出一菜，我們叫每日一菜健康生活，每天下午五點。推出這個來，我們不是餐廳，但是我告訴大家這個菜應該怎么吃�，F在很多人在困惑，下午四五點鐘不知道吃什么。有一個人告訴他，可能有一部分人會按照這個做了。所以我們叫每日一菜健康生活，在我們的朋友圈，在我們的公眾號，每天都會五點左右發出來。為什么在五點，在北京時間五點左右快下班了，出來準備買什么東西，可以提前考慮了。

比如讓顧客的體驗，跟顧客的互動。前兩天有一個朋友跟我說，你現在互動的越來越好玩，包括年輕人也在參與，我們所說的年輕人就是相對年輕一些的。因為我們是一個國有企業，以前老認為國有企業就比較low，比較土，人老說我們的體質不好，包括招的都是老頭老太太。

現在從我們來看，我們現在陳列的新穎，也都改變了，改變了我們對國有企業的感覺。包括我們可以在這里可以做專門照相的地方，這是我們給顧客留下的環境。很有意思吧，看到顧客的笑臉我們也會很溫暖，打造一個溫暖的關系。

包括我們的服務，左邊的照片是我們員工每周二，是義務給顧客理發，他喜歡理發，他有這個手藝，每周二這些人都等著理發。包括我們進入社區，因為我們一直說我們是社區一分子，原來陳總跟我說我們如何跟顧客的貼近這樣的題目。其實就一句話，如何把顧客拉進來，就是一句話，你把你自己當成社區的一分子，社區的事就是你的事，你給社區帶來正能量，這就是我們要做的事情。

包括我們有60支義工隊伍，以前叫學雷鋒小組，現在跟國際接軌，都改名叫義工。這些義工有進入社會的，有進入家庭的，有進入社區的，我們有團委組織這個活動。我們把我們的溫暖帶給這個社區。包括我們現在提出一個口號，叫開好每家店，溫暖一座城。這是剛才跟大家說的一些我們做的溫度。

二

升級

為什么叫升級，不是人家改了我就改。是市場發生什么變化了，我們要干嗎，依然是把顧客放在前面，我如何吸引什么樣的顧客到我這里來。

我們北京正在疏解外地人口，包括拆一些農貿市場，包括現在做一些拆墻破洞。這些工作做了之后，少了大量的菜市場，以前老人覺得到菜市場賣菜是一種樂趣，可以討價還價，有自己的感覺�，F在越來越少，拆遷之后很多生活不方便了，比如我們樓下有擦鞋的，有洗衣的，下來就可以，現在沒有了。這些生活要不要，也要。所以根據這些變化我們做了一些調整。

從2016年下半年就開始在調。比如說羊坊店，原來有400平方米的生鮮店，賣五萬多。2017年跟羅森合作，開了一個100平方米的羅森店，一個門兩個業態。為什么要這么做，因為海淀區高校比較多，高校多，擴招的學生也越來越多。

以前超市發超市主要是解決一家人的就餐，解決人三餐的食材。隨著學生越來越增多，我們現在開始研究個人的食材和個人就餐問題。所以我們跟羅森合作之后，到現在一年多開了21個店。在這個店里面我們開辟出100平方米做了一個羅森，現在每天大概能賣到一萬七八，我那邊300平方米，依然能賣到五萬多。

還有這個地方還有兩個中學，所以這樣的組合以前沒有嘗試，以前羅森說這樣不行，這樣不能做。但是我們有協議，只要我們愿意開的店他就同意，現在效果非常好。所以這是創新，并不是我們固收著什么樣的東西就可以。

比如現在的玲瓏路，叫社區商業E中心。我們低頻剛需的生活，和高頻剛需的商品需求結合在一起。比如在這個店里面有快剪，有洗衣，有擦鞋，有皮具維修，包括匝床單，加上我們的生鮮生活結合在一起，我們起一個名叫社區商業E中心。

現在這樣的業態政府非常的支持，包括北京市委書記要求各個鎮，各個鄉，各個街道，必須要有這樣的E中心，因為只有這樣才能滿足老百姓說的一次性的服務，他可以在里面享受到擦鞋洗衣的服務，可以買到商品，可以把所有的都滿足。所以現在這個業態在北京要大力的推進。

我們還開了一個共享空間，我們在四道口有一個便利店，大概300平方，150平米開了一個超書房，這個超書房是共享的，不收費，里面有三千冊書，我們跟海淀圖書館合作，每個月給我換這三千冊書。這個空間是提供給老百姓，消費者在里面免費看書的�？梢阅阕约簬鴣砜�，也可以看我們的書，這是免費的。

所以現在來的人很多，因為這個周圍干什么，有一個中央彩蛋，就在我們的旁邊，離電影學院也不遠，離郵電大學也不遠，所以有這樣的年輕客人。在忙的時候，學生們寫論文的時候，早上五六點鐘才離開，因為很安靜，餓了可以買羅森的吃的，渴了可以買茶，在那里安安靜靜的看書，寫論文。我們配備了自助的打印，非常好。

這個空間還可以搞活動，我們里面搞沙龍，搞樂隊，搞過書畫展。所以現在這個文化氛圍非常強，蔡書記提出來要做書香北京。我也認為人要多看書，要這種情懷。所以現在這個是一個網紅店，基本來北京的商業都到這個地方來看看。面積并不大，300多平方米。這個便利店賣的也很好，這個店一天兩萬多塊錢，一百平方米的便利店，但是150平方米，因為我自己的房，也沒有租金，我是免費提供給消費者的。

還有一個就是雙榆樹店，大家說很好，那么好的店改它干嗎。我覺得我們對顧客的定位要越來越清晰，不是所有的顧客都是你能拉進來的。我們以前考慮的是上至70，下至3歲的孩子都可以拉進來。

不是，現在肯定不是，每個店鋪我們確定一個目標顧客群，雙榆樹我們確定是30到50的女性，打造的是溫暖的家。因為這邊后面的居民非常厚，雖然沒有停車場，但是很多人來過這個店，但是每天的客流在八九千人，忠誠度相當高。

但是這個店調完之后干什么，我們把床品基本清掉了，沒有了，增加了果菜，增加了現場制作，把生鮮調到了二樓。增加了一塊老年服裝二百平方米，增加了180平方米的樂高玩具店，這是我們自己做的。為什么，30到50歲的女性除了自己買東西，還有父母，還有公婆，基本都有幾歲的孩子，把這些家庭的東西在這個店里展示出來。所以現在非常熱鬧。

還有一個玉泉路，這是北京的一個獨創，玉泉路周圍都是北京的老人住，這個店打造一個京味超市。里面的裝飾裝修是紅墻綠瓦，是鳥籠，里面商品的經營除了我們的果菜生鮮，增加了紅羅，玉石園，同仁堂，北京老字號。我們開辟了二百平方米的北京包子、炒肝，這些老百姓的小吃，這個店現在非常的熱鬧。

所以這些店對我們來說都是很好的店，在這種情況下還在嘗試，還在改造，大伙都覺得挺敢的，在改的時候大家也反對，那么好的生意，一停就是兩三個月。但是做完之后，大伙都覺得應該這么做。

學院路店，這是我們現在號稱真的是一個網紅店，這是在院校中心，剛才提到八大院校中心，旁邊有語言學校，地址大學，科技大學，石油大學，離清華北大不太遠。它的年輕人比較多，以前我們也是，這個店是一個純生鮮店，我們現在專門為年輕人做的，一共2400平方米，300平方米做24小時的羅森店，一個快樂檸檬吧，賽百味，做了一個小書房，一個公共空間，300平方米，這是24小時的。

里面2100平方米改成我自己的一個年輕時尚科技的超市，這個店每天銷售50萬，我指的是2100平方米。這個店現在非常熱鬧，里面的裝飾、設計，包括我們商品的組合，都是當今最紅的網紅的商品組合。大家去北京，也是經常去這個店里看。

什么叫時尚加科技，時尚是年輕人色彩的喜歡，科技，我們這里有九個自助。比如剛才說自助收銀，自助稱重，不是新鮮的，我們人臉識別的存包，自助打印，自助塑料瓶，自主洗衣，等等。因為這個店里是年輕人多，其他地方我都沒有提這些，那些是中老年，不習慣這樣的，我們是符合這樣的客群。所以每個店的客群不同，所以每個店的裝璜也不同。

我們現在做的是什么，用心滿足顧客的需要，我們所有的顧客是什么，我們哪個店要什么樣的顧客群，包括現在這個團隊經常也在問，我是誰，超市發是誰，超市發要滿足誰，超市發哪些店滿足是誰。這些店的畫像，這些顧客的畫像是誰，怎么畫，這要很明確的清晰，我們這個店才會越做越好。

所以我們現在要做的是什么，甘心做老百姓的米袋子，菜籃子，肉案子。在生活上我們要做它的讀書會，洗衣房，親子房。三餐要提高品質，是讓服務，讓生活更簡單。這是我們現在要做的事情，我們在嘗試的做。

現在還是那個觀點，心要靜下來。有人說這是最好的年代，說這個創新的多，有人說這是最壞的年代，因為競爭太激烈。我們說這是一個圍繞顧客重組重生的年代，現在必須要重新面對顧客的變化，面對市場的變化，把我們的資源整合在一起。

有人說我們有一個六滿意，五滿意工程，第一是員工，第二是供應商，第三是顧客，第四是政府，第五是股東。為什么這么排?員工和供應商是我們的來源，如果這兩個滿足不了，顧客滿意是一句空話。所以要把這些資源整合在一起，跟供應商不是對立的，我們一定要抱團在一起。我們以前說供應商欺負我們，我們現在好了，翻身了，供大于求，我們應該怎么著。不是，利益來源我們是雙方的合作。

我一直在說，只有靜下來，把心靜下來，研究好你的顧客，研究好你的商品，都在講回歸本質，本質到底是什么，我們的消費者，我們的顧客，我們的服務。只有把這幾塊做好，企業才真的有生命力。光靠曇花一現，光靠那些概念去炒作，我不敢說離死不遠了，反正這個企業走不長久，所以我們要靜下來。我也認為社區商業，生機無限，隨需而變，一路精彩。

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（來源：聯商網濟寧報道）