2020年注定是載入史冊的一年。逆境之下，新一代消費心理和營銷模式正發生巨變，零售企業的“人貨場”格局自此面臨重塑，數字化轉型再次被推上促增長的拐點。不確定性已經成為常態，精細運營、快速反應，讓決策更智能，將成為未來十年的確定性。

10月23日，2020觀遠數據智能決策峰會暨產品發布會在上海舉行，本次峰會由國內零售智能分析領域的領先企業觀遠數據主辦。

此次峰會匯集了500+來自連鎖零售、快消品牌、購物中心、新經濟消費等各個領域中有代表性的企業高層，釋放前沿觀點，解讀疫后企業數字化轉型方法，共同探索通往數據智能的新路徑。

紅杉資本中國投資合伙人蘇凱分享了《中國消費新格局觀察與思考》，他認為目前的消費市場，心智即入口把體驗做到極致，達到一定高度后會形成心智占領，透過占據品類心智形成新一代入口，透過更小的耗氧量，站在離客戶最近的地方，以及跨界的聯名，產生流量的聚合。

以下是蘇凱演講摘要：

觀遠數據是紅杉在大數據領域最重要的投資之一，很高興來和大家做分享。以下分享僅代表我個人觀點，只是個人觀察與分析。

首先是現象觀察。首先是北京三里屯的話梅，一個彩妝集合店，門店400多㎡，然后是泡泡瑪特，一家年輕的本土創業企業，賣手辦和潮玩，左下角是臨期商品銷售。

在疫情以后，話梅和泡泡瑪特，以及原來不被大家關注和重視的臨期食品，還可以異軍突起，有這么大的客流和市場反應，為什么會產生這種現象？

長沙的超級文和友改造之后有3萬多㎡，小餐飲的營收可以做幾個億，這是不可想象的。

蔦屋進入中國之后第一家店開在了杭州，和之前的蔦屋相比有迭代，它的書墻就更高，目測絕對是不止是12米，做了非常多新的技術和工藝的處理，里面的裝修還有割掉以及體驗感進一步的提升，剛開業就產生非常好的氛圍。

話梅、泡泡瑪特、臨期食品、超級文和友、蔦屋書店，感覺好像是風馬牛不相及的事情，但都產生一個非常轟動和爆滿的氛圍的結果，在渴求客流的時候，他們都做到了，背后的原因是什么？

我的思考是，占據領域心智，心智即入口。

之前的入口是以流量驅動的，在線下為王的時代里面，百貨公司占據整個城市最好的位置，那個時候講什么叫零售，位置即入口，只要占據一個位置，只要在市中心只要在地鐵上蓋，就獲取流量的地方，所以零售的命脈掌控在位置的競爭。

當線上的超級平臺興起以后，天貓、京東、拼多多流量即入口，超級平臺產生了更多的選擇，聚集了海量的流量，叫流量海洋。抖音、快手、B站，年輕人聚集的三大流量地，在轉化率不變的情況下，流量是海量的，

今年我們感受到消費市場非常明顯的趨勢，心智即入口，也可能不是最好的為位置不是最好的流量，但是它是最高心智，最高心智不代表最高消費。

當話梅用425平方米的面積，用了用心的空間設計和各種細節的考慮、美輪美奐的裝修，里面很好的購物體驗。甚至還有可以帶狗狗進店，里面還有狗狗的暫存，以及狗狗喝水的碗，而購物中心的這個狗狗能不能進一直是很尷尬的問題。當把服務做到極致的時候，客人自然就來，蔦屋外面有一個大石頭，那是栓狗鏈子的這個石頭。所以這是極致體驗。

泡泡瑪特賣59塊、69塊的小娃娃，做很棒的空間和設計、粉絲運營，把每一個環節都做到極致，不管是供應鏈還是零售環節還是線上，產生的非常強大的品類需求。讓大家覺得盲盒即泡泡瑪特，潮玩即泡泡瑪特，二次元即泡泡瑪特，所以泡泡瑪特已經成為潮玩盲盒二次元的心智高點，在大家都還在質疑潮玩盲盒二次元市場空間有多大的時候，堅定做這個事情，占據品類高地形成心智，所以今天它是中國下一代的明星企業，號稱中國的迪士尼明星企業，在今年實現IPO上市。

話梅、蔦屋書店通過自己的內容安排，實現了品類心智，實現了領域心智，成為一代文藝青年心中圣地，賣的一個全白的筆記本也可以脫銷，原因不是本子有多好，是占據了品類的心智，是一種精神的IP。

文和友，一個市井文化并不精致唯美的形象，但把長沙市民民俗文化做到了極致，所以也能產生一種足夠的高度和心智占領。下一步文和友在店里慢慢的會推出文和友牌臭豆腐、小龍蝦、辣椒醬，慢慢成為一個心智占領成為一個IP化，會點亮很多的商品，像李子柒一樣，品牌的人設心智產生了情感連接，非常容易去賦能一些品類，這是它的價值。

最后我講臨期食品折扣店，這個業務的精髓不在于賣臨期食品保質期長短問題，最大價值在于創造了一個極低價格合理理由。折扣不是便宜，是意味著好東西可以用更低的價格買來，這時候產生了折扣和實惠心智占領。久而久之，積累以后，有很多的發展空間產生，就變成了一個超高性價比，超高折扣，超低價的心智占領。

當便利店和商超這么發達的今年，如果新的創業者中規中矩按部就班做一樣的事情是不可能出頭的，只有用一些非常規的手段，彎道超車，才能夠后來者居上，才能趕上大10倍100倍的前輩們。

我們要對質感非常好、有機會成為品類高度，品類高點的業態要格外關注，它很有可能占據品類心智，成為新一代的入口，甚至成為小池塘里的大魚。有些品類市場總額沒有這么大，但集中度非常高的時候，它會誕生出非常偉大的公司。

誼品生鮮、興盛優選、鄉鎮夫妻老婆店、鍋圈食匯，布局社區旁邊，面積400到800平方，小型化、碎片化、精益化，最貼近顧客，最小耗氧量。而大賣場受到的壓力是非常大的，首先是面積，其次是需要較大客群，客流容易被5公里內的小店和3公里內有便利店截胡。

因為小而近，離客戶最近距離，同樣意味著客流和客戶數量會變少，于是就必須要有最低的耗氧量，這個店每天做的生意最少金額都能存活的時候，就可以最近的貼近消費者無孔不入去開店。

鮮豐水果創始人曾說永遠在研究，當市場環境不斷的變化，永遠是能夠活下來的老鼠，不是被凍死的恐龍。

一個非常有意思的戰略思想是不斷的降低自己的耗氧量降低對環境的要求和需求，不斷貼近消費者，就能成為對消費者最貼近的東西。

現在購物中心最新出來一批業態，滑雪的、沖浪、的攀巖的，把原來高山大海戶內化小型化娛樂化，在家隔壁就有可以解饞過干癮，一定會帶來轉化，久而久之會形成品類心智和體驗，可能以后滑雪相關的東西都通過它來賣，靠極致體驗占據品類心智，用更小的規模和更低的耗氧量離客戶更近，獲取消費者的體驗。

最后一個我們看到優衣庫的聯名飾件，LV的聯名，月餅，完美日記的眼影盤，很多在談跨界聯名合作，為什么做這個事情？市場部門要做的聯名，新的玩法，本質是做流量聚合降低獲客成本，優化單位經濟模型UE，雙方客戶的互換，比如日本的星巴克的共享辦公，單一咖啡的流量已經不足以讓它有增長，疊加體驗疊加場景，聚合流量，產生原來的這種大客流的規模。

以上案例可以看到透過占據品類心智形成新一代入口，透過更小的耗氧量，站在離客戶最近的地方，透過跨界的聯名，產生流量的聚合。