在甘肅蘭州，有一家有22年歷史的餐飲品牌孫子烤肉，幾十年來(lái)發(fā)展穩(wěn)健，雖然只有4家門店，每家店也只200平方左右，卻店店火爆，每天晚上排隊(duì)等位到十一二點(diǎn)。

雖然生意這么好，但是孫子烤肉的創(chuàng)始人孫志海，卻沒(méi)有大面積開(kāi)新店，連鎖、加盟、擴(kuò)張。

憑借4家小店成了當(dāng)?shù)乜救獾昝�，這背后是怎么樣的商業(yè)邏輯？職業(yè)餐飲網(wǎng)記者專訪了其創(chuàng)始人。

生意火了22年，卻堅(jiān)守四家街邊店，

不加盟、不擴(kuò)張、不進(jìn)商超！

孫志海是從山東來(lái)甘肅發(fā)展的老餐飲人，22年前他創(chuàng)辦孫子烤肉之后，就生意火爆，很快有人找他合作，但是他卻認(rèn)為自已才開(kāi)一家店，企業(yè)文化和內(nèi)功還沒(méi)有做扎實(shí)，不要輕易開(kāi)分店和放加盟，不然是對(duì)顧客和加盟商都不負(fù)責(zé)任。

這些年來(lái)，孫志海一直穩(wěn)扎穩(wěn)打地做餐飲，看到周圍很多同行，一但生意火爆了就立刻開(kāi)新店、放加盟，過(guò)度擴(kuò)張，幾年時(shí)間又遭遇生意下滑，被打回原型。孫志海堅(jiān)持地用匠心做餐飲，產(chǎn)品成熟了，團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定了，資金也充足了才開(kāi)下一家店。20多年下來(lái)只開(kāi)了4家店。

孫子烤肉門店這些年來(lái)雖然發(fā)展緩慢，但開(kāi)到哪里火到哪里，零失敗、零關(guān)店，每家店排隊(duì)率200%，單店流水近5萬(wàn)。

很多同行都勸孫志海，即使不放加盟，自己多開(kāi)幾家連鎖店也是好的，這么多客人排隊(duì)，不愁沒(méi)有生意。

孫志海卻堅(jiān)持，生意好是因?yàn)楫a(chǎn)品好、服務(wù)好，如果貿(mào)然多開(kāi)店，產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)跟不上，只會(huì)傷了老客戶，而不是滿足更多的客戶需求。那樣的做法只會(huì)賺到短期的快錢，而將失去長(zhǎng)久的生意。

至于不進(jìn)商超，主要有兩個(gè)原因，一是孫子烤肉的客戶群體非常穩(wěn)定，無(wú)需商場(chǎng)引流；二是烤肉這種業(yè)態(tài)一般營(yíng)業(yè)時(shí)間都比較晚，商場(chǎng)關(guān)門早，不適合。

正是因?yàn)閷O志海的堅(jiān)守，不急于賺快錢，所以孫子烤肉這個(gè)品牌開(kāi)店成功率100%，在當(dāng)?shù)乜腿诵哪恐谐蔀樽钪档眯刨嚨目救馄放啤?/p>

然而，與西貝和外婆家一樣，幾十年的老品牌，伴隨著一代人成長(zhǎng)，也逐漸面臨老客戶消費(fèi)頻次越來(lái)越低，新客戶引進(jìn)慢，忠誠(chéng)度低等問(wèn)題。

加之房租、人工、食材的費(fèi)用與日俱增，這幾家門店的利潤(rùn)越來(lái)越薄。如果不開(kāi)辟新的盈利點(diǎn)，今后真的只能賺個(gè)辛苦錢了。

“不務(wù)正業(yè)”開(kāi)山莊，卻讓餐廳利潤(rùn)翻了兩倍！

近幾年，蘭州餐飲圈流傳著這樣一句話“最受歡迎的烤肉店老板不務(wù)正業(yè)，開(kāi)起了山莊，這是在為自己的養(yǎng)老做準(zhǔn)備嗎？”

孫志海在蘭州郊區(qū)包了100畝地，大張旗鼓地開(kāi)起了生態(tài)山莊。集餐飲、住宿、會(huì)議、采摘、戶外拓展活動(dòng)、休閑、娛樂(lè)于一體。且80%以上的精力都放在了生態(tài)山莊上，置烤肉店于不顧了……

其實(shí)，這可不是孫志海為自己的養(yǎng)老做準(zhǔn)備，而是他的另一步戰(zhàn)略規(guī)劃。這個(gè)戰(zhàn)略要分四部分來(lái)說(shuō)：

第一，山莊餐飲一年1/3的時(shí)間能做出鬧市餐廳全年的營(yíng)業(yè)額

人們對(duì)于山莊餐飲的理解有誤區(qū)，認(rèn)為開(kāi)在鬧市的餐廳還有很多時(shí)間坐不滿客人呢。山莊遠(yuǎn)離鬧市，面積又大，全年能有半年閑，這生意可咋做呀？其實(shí)算筆賬就明白了。

關(guān)于地效：在市中心最繁華的商圈開(kāi)餐廳，幾百平的小店，年租金是多少？而郊區(qū)開(kāi)個(gè)山莊上百畝地（一般租的時(shí)間比較長(zhǎng)），年租金是多少？結(jié)果你會(huì)驚奇地發(fā)現(xiàn)相差不大。

關(guān)于人效：繁華商圈的餐廳全年天天忙，員工的工資全年算下來(lái)著實(shí)不低。而郊區(qū)山莊的餐飲會(huì)在周末、節(jié)假日、有宴會(huì)慶典、組織活動(dòng)的時(shí)候忙，一年有1/3的時(shí)間是忙的。其他時(shí)間相對(duì)輕松，員工工資較繁華商圈的餐廳比，自然會(huì)少一些。

另外，在不忙的時(shí)間，員工可以幫助進(jìn)行山莊的建設(shè)工作，或者支援市區(qū)幾家餐廳的工作，能為市區(qū)餐廳節(jié)省人工。總體算下來(lái)兩邊的人效差不多，甚至山莊的人效更高。

關(guān)于坪效：如果單獨(dú)拿每一平方面積來(lái)對(duì)比顯然不合理，而用房租（地租）進(jìn)行對(duì)比，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，效區(qū)的山莊，一年只忙1/3時(shí)間，餐飲、住宿、采摘、會(huì)議、團(tuán)建等加起來(lái)的流水比繁華地段餐廳從年頭忙到年尾創(chuàng)造的流水還要多。

第二，門店為生態(tài)山莊導(dǎo)流，實(shí)現(xiàn)客戶延展消費(fèi)

甘肅人對(duì)于烤肉并非特別癡迷，這也是孫志海不敢大量開(kāi)分店的一個(gè)原因。而在現(xiàn)有的客戶群里尋找新的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)是孫志海這些年一直在考慮的問(wèn)題。

當(dāng)記者進(jìn)入孫子烤肉門店時(shí)，發(fā)現(xiàn)餐廳里屏幕上在播放著山莊的介紹及各種宴會(huì)、活動(dòng)、采摘、團(tuán)建等視頻，后跟銷售人員的電話。據(jù)孫志海介紹，山莊那邊的生意從來(lái)沒(méi)有花錢打過(guò)廣告，目前山莊的客戶絕大部分都是從孫子烤肉門店導(dǎo)流過(guò)去的，還有很多口口相傳帶來(lái)的新客戶。

現(xiàn)在的都市人生活條件好了，節(jié)假日都想去擁抱一下大自然，且現(xiàn)在幾乎每家都有車，周末帶上老人孩子去郊區(qū)就餐、小住成了常態(tài)。且很多年輕人喜歡草坪婚禮，企業(yè)也需要戶外團(tuán)建，等等，山莊剛好全部具備這些功能。

因?yàn)榭救獾甑目蛻袅看�，且都是喜歡外出就餐、活動(dòng)的人群，可謂是山莊的精準(zhǔn)客戶，做推廣、發(fā)優(yōu)惠代金券給他們，轉(zhuǎn)化率極高。

第三，定制服務(wù)，既當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)又做教官，員工人效達(dá)到極致

隨著近年來(lái)企業(yè)對(duì)于團(tuán)建的需求越來(lái)越大，原本只為團(tuán)建提供場(chǎng)地和用餐的山莊，推出了團(tuán)建一條龍定制化服務(wù)，提供場(chǎng)地、住宿、用餐、團(tuán)建活動(dòng)一系列服務(wù)，按位收費(fèi)，如一天團(tuán)建活動(dòng)帶兩餐，158元/位，如時(shí)間更長(zhǎng)的費(fèi)用依次遞增。

平時(shí)做餐飲正常工作的店長(zhǎng)、經(jīng)理，學(xué)習(xí)了團(tuán)建活動(dòng)帶隊(duì)要領(lǐng)，一方面可以訓(xùn)練自己餐廳的團(tuán)隊(duì)人員。另一方面還可以為客戶的團(tuán)建做教官。長(zhǎng)期的鍛煉讓很多管理層都具備了良好的口才和控場(chǎng)能力，以至于可以做宴會(huì)的主持、瀏覽山莊的導(dǎo)游、婚禮的司儀。

孫志海說(shuō)，這是借鑒了成吉思汗帶兵的原理，“上馬戰(zhàn)斗，下馬務(wù)農(nóng)，全民皆兵”。在孫志海的企業(yè)中一人多崗的不在少數(shù)，既實(shí)現(xiàn)了員工能力迭代升級(jí)，又增加了員工收入，節(jié)省了企業(yè)成本。

烤肉小伙可以當(dāng)活動(dòng)主持（司儀），風(fēng)趣幽默，因神似德云社演員“燒餅”，被顧客親切地稱為“蘭州燒餅”。

在孫志海合理地安排下，孫子烤肉的人效達(dá)到了極致，且很多員工在得到不同鍛煉的同時(shí)也增加了幾項(xiàng)收。用員工的話講：“有發(fā)展，收入高，誰(shuí)怕累，趕著也不走！”

第四，山莊天然資源巧利用，零成本創(chuàng)造純利

山莊的很多天然資源都可以進(jìn)行巧妙利用，如山莊里有十幾種不同的梨樹(shù)和桃樹(shù)。

與學(xué)校聯(lián)系，組織學(xué)生來(lái)考察，進(jìn)行植物種類、特性講解，建立教學(xué)實(shí)踐基地，得到政府的支持；天然草坪除了做草坪婚禮以外，還能開(kāi)展“萬(wàn)人瑜珈”等公益健身活動(dòng)、親子互動(dòng)游戲活動(dòng)等；豐收季節(jié)，梨子和桃子可以搞采摘……

烤肉利薄，漲價(jià)怕傷客，

山莊資源創(chuàng)新品，提升餐廳利潤(rùn)30%

孫子烤肉做了20多年，一直主打物美價(jià)廉，3元一串的烤羊肉遲遲不敢漲價(jià)（漲一塊錢都會(huì)流失客戶），隨著牛羊肉的漲價(jià)，人工工資的增長(zhǎng)，烤肉的利潤(rùn)越來(lái)越薄。如果漲價(jià)一定會(huì)傷客戶，不漲價(jià)又不賺錢。

孫志海利用山莊的資源開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，在保證原有產(chǎn)品價(jià)格不變的情況下，為餐廳的利潤(rùn)增加了30%。

1.開(kāi)發(fā)新零售產(chǎn)品，增加餐廳營(yíng)業(yè)額

孫志海的山莊里種有很多梨樹(shù)，豐收的季節(jié)，除了采摘活動(dòng)之外還有很多梨子成熟，做成軟兒梨供應(yīng)山莊及孫子烤肉各門店銷售。

甘肅餐廳家家在賣軟兒梨，這是當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)，即將成熟后的梨子放在天冷的戶外，反復(fù)凍化而成，有生津化痰的神奇功效。但是傳統(tǒng)的軟兒梨帶皮而食，略有苦澀。

孫志海將軟兒梨在傳統(tǒng)做法的基礎(chǔ)上做了改良，去皮、去核、加上蜂蜜，單獨(dú)密封，包裝成盒，外帶銷量極大。

2.創(chuàng)新傳統(tǒng)的呈現(xiàn)形式，把軟兒梨切成花朵狀，價(jià)值翻倍

蘭州人喜歡吃軟兒梨就像喜歡吃拉面一樣，天天不能少。但是，一般餐廳的軟兒梨是這樣上桌的，每只售價(jià)5-10元（如下圖）。

而孫志海將軟兒梨去皮、去核，切成花朵狀，浸上蜂蜜，上桌后冰涼清爽。男女老少皆宜。每只梨子售價(jià)20元（如下圖），卻每天晚上賣到斷貨。

3.烤肉不敢漲價(jià)，零成本打造網(wǎng)紅產(chǎn)品，日銷近千份

山莊每當(dāng)梨子豐收時(shí)都會(huì)有很多落果梨（即成熟后自己掉在地上的梨），這些梨掉在地上會(huì)有點(diǎn)傷皮，所以在梨農(nóng)家也是賣不出去的（或自己吃或扔掉）。

孫志海將落果梨去皮，打成梨汁，18元一杯，大受歡迎，配著燒烤一起吃，清熱去火解膩。這個(gè)辦法原本是要消耗掉自己山莊的落果梨，沒(méi)想到，供不應(yīng)求，以致于到梨農(nóng)家里去收購(gòu)落果梨。原本只是供應(yīng)堂食，后來(lái)也有很多外帶和外賣，為餐廳創(chuàng)造大量的營(yíng)業(yè)額，而其售價(jià)幾乎就是純利。

有些個(gè)頭小，或者造型不好，運(yùn)輸中稍有擠壓的軟兒梨也可以壓榨成汁，售價(jià)18元/杯。

兩種梨汁配燒烤同食，味型絕搭。如同男人吃燒烤離不開(kāi)啤酒一樣，女人、孩子、老人吃燒烤絕對(duì)離不開(kāi)梨汁。另有瓶裝梨汁可以供應(yīng)外賣和外帶，據(jù)統(tǒng)計(jì)，門店日銷近千份。

4.支持服務(wù)員當(dāng)“微商”，日銷100個(gè)梨，提成比工資高兩倍

近些年，很多餐飲老板都發(fā)現(xiàn)員工一方面嫌工作累，另一方面又在下班后熬夜做微商。這是為什么？

現(xiàn)在的年輕人都有自己當(dāng)老板的夢(mèng)想，哪怕做個(gè)微商感覺(jué)都是在忙自己的事業(yè)，所以特別努力。也有的老板曾經(jīng)試圖禁止員工做第二職業(yè)，但是幾乎沒(méi)有效果。

而孫志海的理念是，既然你想賣產(chǎn)品，我就給你提供產(chǎn)品來(lái)賣，于是孫子烤肉的員工們一個(gè)個(gè)都在朋友圖賣起了山莊生產(chǎn)的產(chǎn)品，軟兒梨、梨汁等。有的服務(wù)員一天能賣出去100只梨，提成比工資還高兩倍。員工嘗到了甜頭，產(chǎn)生了興趣，越發(fā)干勁兒十足，爭(zhēng)相搶貨去賣。孫志海說(shuō)，現(xiàn)在讓他擔(dān)心的不是梨產(chǎn)品的銷路，而是產(chǎn)量供應(yīng)不足，接下來(lái)要增加生產(chǎn)線，擴(kuò)大產(chǎn)量。

職業(yè)餐飲網(wǎng)總結(jié)：

1.餐飲人當(dāng)下面對(duì)一個(gè)嚴(yán)重的情況，那就是食材漲價(jià)，房租漲價(jià)、人工漲價(jià)，而菜品卻不敢漲價(jià)。

餐飲人不要試圖改變客人的認(rèn)知，讓他心甘情愿為你的漲價(jià)買單，而要開(kāi)發(fā)新的盈利點(diǎn)。包括新項(xiàng)目和新產(chǎn)品。已有產(chǎn)品只要不賠錢就可以繼續(xù)保持原價(jià)去賣，用它來(lái)做引流產(chǎn)品。而同時(shí)要研發(fā)新的產(chǎn)品賺取高利潤(rùn)。

2.餐飲人也不要只局限于賺餐桌上的錢、餐廳店內(nèi)的錢；餐桌以外的錢，餐廳以外的錢也要賺。外帶產(chǎn)品、新零售產(chǎn)品都是很大的盈利點(diǎn)。新年將至，年貨上要下足功夫，既能增加營(yíng)收，又有不依賴堂食的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

3.餐飲人都知道，賣“水”是最賺錢的，自創(chuàng)沒(méi)有價(jià)格對(duì)比的飲品、湯品，比賣超市里價(jià)格透明的飲料、酒水更容易獲得高利潤(rùn)。

4.原本認(rèn)為投資大，回本慢的生態(tài)山莊餐飲，其實(shí)算下來(lái)地效、人效都很高。如果已經(jīng)開(kāi)了幾家餐廳，有一定的客源，但是遇到客戶群老化和盈利瓶頸的餐飲老板不妨試一下生態(tài)餐飲，與原有餐廳互動(dòng)，相互導(dǎo)流客戶，增加新的盈利點(diǎn)，形成閉環(huán)。