汽車銷售商坦言：我們也是弱勢群體
來源：
聯商網
2004-04-22 10:45
4月2日由市汽車銷售行業協會組織舉辦的汽銷行業與媒體、消費者討論會上，與會者對汽車市場上究竟誰是弱勢群體的問題，曾展開過一場激烈的爭論。討論會雖然已經結束，然而對這一問題的討論，會外卻仍在繼續。日前一位汽車銷售公司副總經理專程來到本刊編輯部，向我們一吐胸臆———
在廠家面前經銷商一直處在弱勢。廠家特許銷售，對于小的銷售商來說是不公平的。拿不到代理權的小銷售商只能到品牌專賣的銷售商那里拿產品，賣出去的產品只能開人家的發票。好比我的軍隊我的槍，我的人我的軍餉，卻只能用人家的領章帽徽。
那么，拿到品牌專賣權的銷售商，是否就能享受到“公正”的待遇呢？事實上也不是。有一定實力的銷售商如果想申請4S店，付出的代價也不菲。首先，必須擁有15畝左右的建店用地，這在寸土寸金的今天其代價是不言而喻的。其次，汽銷商必須有優秀的銷售經歷。在被確認簡歷符合條件之后，經銷商還必須參加筆試、面試，其嚴格過程不亞于求職者的應聘。在通過了這種種考核之后，經銷商必須與廠家簽訂協議，保證不能賣其他品牌產品。這還不夠，為了保證履行合同，經銷商還必須向廠家支付2000萬元左右的保證金，在4S店投入建設時，其中部分返還作為建店費用，剩余部分則變作了所謂銷售商的“押金”。面對廠家的非公平條件，處在弱勢的我們根本無能為力。
———近幾年隨著汽車消費熱潮的出現，大大小小的汽銷商也紛紛涌現。看似風光無限的汽車銷售商們，原來也有難言的苦水。在汽銷行業賣方市場的前提下，當消費者在為買車顧慮重重時，經銷商們原來也在為賣車愁眉緊鎖。再不精明的消費者都可以挑自己買車的店，然而市場的競爭壓力卻不容許經銷商們挑挑揀揀。從這一點來說，在現實的生存壓力下，經銷商們也的確處在弱勢。
以勝利者的姿態，取得了特許經營權，然而之后的日子一樣不好過。4S店的建造，大到設計風格，小到每一張辦公桌都得由廠家統一指定。開業之后，銷售商必須貫徹廠家的營銷策略，產品的價格均由廠家制定，且全國統一，銷售商對于自己所銷售的產品沒有定價權，更談不上根據市場反饋合理制定價格。甚至還有這樣的情況存在，廠家要完成多少銷售量，如果沒有完成指標的銷售商就只能自己吃進。各大汽車公司公布的銷售數量大于上牌數量，從這點就可以一目了然。還有一種情況，廠商認為商品銷售量太小是因為銷售店太少了，因此繼續增加銷售店。在營銷策略、產品性價比都沒有改變的前提下，這樣做首先引發的只能是同一品牌產品的價格戰，而這又直接導致了銷售商利潤的下降。但銷售商對此沒有任何辦法，誰讓你爭取品牌專賣呢？然而不爭取也不行，能獲得經營權已經十分難得。弱勢怎么辦？就在消費者身上多賺一點。
———特許經營方式并非汽車行業獨有，其他行業也同樣存在這樣的模式。廠家和銷售商本是兩個獨立的經濟實體、獨立法人，雖然相互依存，但應該是平等的，并不存在上下級關系。這位銷售商反映廠家對于銷售商施加強勢壓力，銷售商沒有自主權，雖是一家之言，然而如果真的面臨生存壓力，銷售商從消費者身上求得最大利益卻是一種本能選擇的減壓方式。從他的話語中我們不難發現，消費者和經銷商雖處于不同層次，然而一方的弱勢也許將直接或間接的導致甚至加劇另一方的弱勢。（解放日報）
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