久久丫連鎖企業董事長顧青：創業三道檻（上）
來源：
顧青董事長
2006-06-12 17:20
顧青：各位網友大家好，我是久久丫鴨王顧青。大家好。
豬 。
昨天、前天又在中歐的EMBA總經理班上課，希望通過這些東西能夠把久久丫做得更好。
主持人：您覺得鴨脖子為什么會吸引消費者？您把鴨脖子做大的過程中，覺得哪些東西最難做？
顧青：鴨脖子之所以能成功，實際上因為它很好吃，吃完以后有一個癮還想吃，跟好吃的概念不一樣。比如說我吃北京烤鴨，吃完以后，回到家不一定天天想、日日想，但是鴨脖子就會有一個癮，躺你吃過以后基本上一個月、兩個月都想吃，用感情來說，一個叫愛，一個叫喜歡，不一樣的，這是久久丫能夠成功的最主要的原因。
主持人：在創業過程中，您覺得最難做到的是什么？
顧青：我們脫離了用武漢小作坊的方式去做鴨脖子，而是用一個全國連鎖的方式做鴨脖子，用一個最新的概念去做一個最土的東西，又是跟別人想象不一樣的，讀過大學、讀過MBA的人去做最傳統的東西，看起來麻煩，但實際上是以很適合的方式做一件很適合的事情，這是我們成功的原因。
這里面最難的其實是管理跟品牌管理。為什么鴨脖子能夠成功？其實鴨脖子本身的差距不是特別大，但是假設你也是做鴨脖子的，為什么買我的不買你的？因為我們的更衛生、更安全、更放心。品牌全國到處都是一樣的，品質都是一樣的，口味都是一樣的，我們的影響力肯定比一般作坊的影響力大很多。這是比較難的。
主持人：久久丫從50萬起步，在三年時間做到全國將近500家的自營店，這個速度國外有Rapid Company的定義，久久丫是中國快速發展企業的典范，這么一個小產品居然能做到這么大的市場，在這個過程中是不是有一個加速度，就像滾雪球一樣，開頭開店比較慢，然后越開越快，在全國形成一個比較大的市場，您怎么回顧這三年的發展？
顧青：應該用“太快”來形容，快到我們自己都努力去追它，是這樣的情況，久久丫應該算是中國頂級快速發展的企業。但是前兩天一個朋友提醒，企業發展有一個常態，如果太快了，你就要去考慮是不是有不利的因素，我們現在抓管理，跟進方面做得還可以，這是發展的問題。
另外，為什么能夠這么快的發展？其實在發展過程當中，我一直有一個在身邊的專家，就是樂百氏的前總裁何伯權，為什么久久丫能夠這么快，其實不是完全靠我負責，不是完全靠我的團隊，還是老何在某些關鍵問題上起了決定性的作用，所以使我們每一次轉折關頭都沒有走錯路，走得非常快。他基本上每兩個月回到上海一次，會聊兩個小時，就一些方向性的問題探討。他給我的影響，這三年來已經很多很多了，我跟何總的關系是，我是一塊海綿，何總就是一瓶水，他只要倒出來水，我就立即吸掉。所以，快速并不是我們自己快速，而是有老何幫助之下快速的進步，他對我的幫助太大了。而且如果今后還會做大，何總還會繼續給我們更大的幫助。
主持人：剛才您說在久久丫發展過程中，每一個轉折何總都會給您一些建議、幫助。您能具體列舉一下哪些轉折嗎？
顧青：舉個例子，創業階段我們曾經到快倒閉的時候，因為所有錢花光了，最著急的一天是所有錢都沒了，也借不到錢。后來我是回到家里去搜了十多本廢棄的存折抽出幾千塊錢去交了費，已經到最艱難的時候。何總就到上海，正好看一下樂百氏以前的老朋友，我就跟他聊創業的艱苦。我說以前你教育我要節約要怎么樣，我都沒聽進去，現在我在公司里跟別人講就是要節約要怎么樣，一包牙簽，哪里便宜幾毛錢我們就去那個地方買而不去這里買。我說你以前教育我的時候，我沒有聽進去，但是我現在教育別人，我都聽進去了。實際上這個是屁股決定腦袋，屁股坐過去之后，成了老板，老板就該起作用的。老何說你進步還蠻大的。那時進入財務困境了，第二天他就無償支持了我50萬，他借給我，說等到我生意好轉的時候還給他。他去參觀了我的工廠，在去工廠的路上支持了我50萬。我一下子心理負擔就放下來了，就度過了第一次難關。
久久丫能夠這么快，何總告訴我，如何看出來什么時候能夠快速發展，我們往往習慣于開一個公司，這個公司是否賺錢、是否保本就是要快速，這是錯誤的。而是做連鎖，我們是看商業模式出來沒有，商業模式非常簡單，可以把這些管理層統統撇開，把后臺工廠統統撇開，把營銷部都統統撇開，看單店的利潤是否已經覆蓋了整個單店所有的費用，如果是略虧或者是已經保本了，你就馬上去開店。所以，當我們一發現成功模式的時候，我們基本上一下子開了十幾家。
網友：我是中山大學的應屆本科畢業生，既然大家喜歡叫您“鴨王”，我也以“鴨王”稱呼您，由于我要參加面試，沒有機會聽您在中山大學的“夢想青春——激情創業演講”，據同學說演講很精彩，感覺很遺憾。您是一個職業經理人，現在又是一個成功的創業者，我現在的職業規劃也是自己創業，但是有問題需要您解惑，是畢業后就創業還是工作積累3、5年再創業？
顧青：有這樣的創業理想非常好，但是如果去打一個沒有準備的仗是肯定失敗的，對他來說首先是學習技能，既然已經決定要創業了，他要學習技能的時候，要有計劃地學習這些技能。我想創業必須具備哪幾個技能呢？我這3到5年的工作經歷，必須有計劃地學哪些方面的技能，一個都不能缺。如果缺了，這個人去創業可能會不容易成功。所以，我建議他先去踏踏實實地做，而且要求他給別人打工的時候，以自己就是老板的心態去做，只要他做滿5到7年，出來創業一定能夠成功。
主持人：顧總的建議是讓他先去做，即使是給別人打工也要有一種老板的心態。
顧青：是的。
網友：做鴨脖子是南方很多都市的傳統鹵味品，怎么市場化、商業化，怎么契合現代都市人的需要？
顧青：很多人認為鴨脖子是一個熟食，其實它不是一個熟食，雖然它是一個熟食但是已經被定義成辦公室的一個消閑品，還沒有特別多的上餐桌，大部分都是在辦公室、朋友聚會、喝啤酒，看電視的時候消費掉。這次我們在全國開了300家24小時店，專門給所有球迷看球吃的，跟青島啤酒聯手以后，現在是全國聯手開24小時店，現在每天的銷量翻一番。你到店里的時候，發現半夜都還在排隊，我們的生產線，白天生產、晚上生產，連軸轉，現在工人吃不消了、司機吃不消了，都吃不消了。
鴨脖子本身必須去適合別人的需求，如果不能適合這個需求，這個產品是不能夠成功的。而且你既然想去一個大家都普遍認為存在的東西，一定要做得跟別人有所不同，你要有核心競爭力。如果你跟別人一樣，一定不會成功，因為別人是專家。你去做同樣的事情，你后進入，你的規模又不如別人大，資金也不如別人強，一定不會成功。
主持人：剛才顧總說到世界杯，現在我們的網民都在看世界杯，在世界杯營銷方面久久丫做了哪些工作？怎么抓住商機？怎么掙到錢？
顧青：其實世界杯這個點我們等了很久，球迷的盛會大家都不會放過。但是我們覺得這個點跟很多商家距離很遠，因為它是屬于裙帶關系，不是直接關系的，必須這樣轉、那樣轉，利用一次世界杯，因為世界杯大家都關注，所以順便會關注到我們。
我們是為世界杯提供精神食糧，前天我在中歐EMBA開幕式那天，給每個同學每人發了一包鴨脖子，第二天所有人熱烈地跟我說，“哎呀，老顧，昨天晚上我全靠鴨脖子撐，昨天晚上又餓、又困，一吃你的鴨脖子，我一晚上全靠你的鴨脖子撐下來，又有啤酒喝”。它跟世界杯的聯系是非常直接的，它讓球迷做一件喜歡的事情的時候給快樂，有鴨脖子啃，又有啤酒喝，同時看得更開心，而且不會睡覺，不會成為一件苦難的負擔，而是一件快樂的事情。所以，任何人都覺得太好了，顧青你那天送我一包鴨脖子太好了。
主持人：建議網友們一邊喝啤酒，一邊啃著久久丫的鴨脖子，一邊看世界杯。我們知道你們和青島啤酒有一個合作的營銷，為什么有這樣的創意？
顧青：因為我們做鴨脖子的時候，經常有客戶說幫我們帶一點啤酒來，往往店員會買幾瓶啤酒免費送到他家里。但是鴨脖子跟啤酒之間的關系是一個絕配的關系，不能喝酒的人吃了鴨脖子就想喝酒，只能喝一瓶就能喝五瓶，而喝啤酒的時候特別想吃鴨脖子，是一個伙伴的關系和夫妻的關系，誰也離不開誰。另外，我們想為朋友提供快樂的時候，要找一個全國的品牌，因為我們實在沒有時間到全國簽一個區域品牌，青島啤酒是一個全國性的很好的品牌，又是2008年奧運會的贊助商，它很看重我們的網絡，我們也看重它的品牌知名度和美譽度，這兩天銷量非常好，基本上全國買空全國排隊，那種火爆的場面連我們公司自己的人都受不了(笑)。 主持人：回到創業的主題，說到您創業的第一個難關，要到自己的家里把很多存折翻出來，您在創業過程中一共歷經了幾次難關，能給我們列舉一下嗎？
顧青：那次難關很難很難，身體極差。什么意思呢？失眠、脫發，脫發是斑禿，我去剃頭，別人說你是不是小時候受傷特別多，我說怎么了？這里都是光的，然后腰肌勞損，因為我每天開車送貨、收款、站店，終于有一天從車里爬不出來，撐著都爬不出來，讓別人抬出來。再加上以后身上又長小的腫瘤，這些東西都開始發生了。那時非常難，難到怎么辦，已經到了絕境了，別人說絕境可以退，你退也不可以退，進也不可以進，怎么辦？我的性格屬于越艱難越堅強，如果很順利我可能不努力，但是越有困難我越要克服過去。我看到這么多人成功了，其實都是叫否極泰來，會在最困難的時候一定要抗過去，老天要檢驗一下你有沒有這個福分來享受成功，而這個困難會困難到你都認為絕望或者是所有人都認為絕望，但是你一定要沖破，這就是第一次差點身體也沒了，錢也沒了，而每天才銷售一千多塊錢。這么大的場放在那里，一天只要一兩個小時就能夠做完，而且只開所有設備的一個單位就可以了，送貨都不需要什么，提過去就可以了。理想跟現實的差距，是所有的員工和創業的人都會體驗到，特別是大學生。我充滿著理想、充滿著激情，但是一下子沖下去的時候，發現現實不僅殘酷而且還絕望，這一步你怎么辦？一定要堅持下去。要相信否極泰來，如果輕輕松松成功，今后也會倒閉的。健康的成長方式是在挫折當中不停進步，不停克服挫折，不停進步。如果挫折很大，你今后的成功也很大，因為你能收獲大，就怕遇到挫折逃掉了，躲起來了，就什么也沒收獲到，下次再想闖過這一關的時候還要經過這個挫折。
主持人：那時候您有幾家店？
顧青：那時候是一家店。
主持人：您自己開車送貨？
顧青：對，然后站店、收款，后來慢慢發展到十多家店。現在上海中山西路店是我們第一家店，之前還有一家店，開業前一天我們把廠房就找好了，裝修好了，味道也很好，裝修也做好了，送到店里面，賣了一整天沒有一個人要買，后來絕望準備拉卷閘門的時候有人買了80塊錢，那是我們開業的第一天。2003年1月1日左右。
主持人：第二天呢？
顧青：第二天照樣去開，賣不掉的我們自己吃掉。那時所有創業的人只拿生活費的，2002年下半年9月份籌備，大家只拿生活費，所有人只拿400塊錢一個月，大概拿了半年時間，工人是拿800到1000。熬到一定時候開始好轉，慢慢這些人的收入也高起來了，很艱苦的。
主持人：您剛才說到第一次難關，您當時有第一家店，什么時候您感覺有第二次難關？
顧青：第二次難關就是你要擴張還是去守的問題，上海模式成功之后我們有一個沖動，很想把全國都吃下去，做下來以后，北京、上海、廣州、杭州都成功了，但也有一些地方失敗了。這里有一個經驗，不是要搶這個市場，而是把自己所擁有的東西做精、做透，對于我們發展型的企業是最好的選擇，不能一塊餅一口都吃完，而是大家都去吃，相互的輔助關系把這個餅做大，不可能一口吃完，必須認認真真一口一口去咬，而且是消化得很好才叫吃得好。所以，最后發現其實擴張最困難的不在于哪些城市還沒有人去做，而在于你有沒有合適的人才去做這塊市場。
原來何總說人才難得，人才難得，現在發現真的是人才的問題，就是人才決定了你企業的發展。我們從這句話里引出來一個結論，每個人都能任命自己，你只要準備好了就是總經理，只要準備好了就到了某一個你自己的職位。像我們做發展型企業，里面職位多得不得了，但是別人總覺得為什么不提拔我們，因為你自己沒有提拔你自己，你自己沒有準備好自己跑到那個位置上。因為老板是很現實的，你快去吧，這個位置缺少一個人。但是你總覺得老板為什么不提拔我呢？而是你沒有準備。你想做大，人才很重要。
另外，這一群人的思想境界很重要，如果這一群人達不到一個高度，小富即安，或者是一些比較偏灰色的思想，這個企業是不可能做大。還是要有這一群有能力的人，同時思想境界到了一定的高度，就會產生一定高度的企業。如果這一群人能夠共同突破，還會站到更高一層的企業上去。
最初期的時候我們追求質量，比如大家不知道，很多人就問你們鴨身體到哪里去了，我說我們不是一個屠宰企業，只是一個加工企業，鴨脖子全部來自于山東濰坊的樂港公司，那個公司一年做20幾個億。你去看它鴨子的宰殺車間，一共有4個車間還是5個車間，一天10幾萬只的宰殺量。一去看跟制藥企業一樣，你會覺得這么干凈，原來以為屠宰企業會有味道，進去一點味道都沒有，冷的恒溫車間，一點都沒有味道，整個工序都是流水線的，像生產汽車、生產自行車一樣掛在上面的，人工只是在旁邊處理一下而已。很多人懷疑吃你的鴨脖子會不會有淋巴結，根本不可能，因為很多東西對這個企業都是有用的，把它分割得非常干凈，不可能存在這樣的問題。
另外，而且我們的鴨脖子是有規格的，我們去買鴨脖子的時候會要求這個鴨脖子是一公斤5根，什么意思？一公斤正好是5根，而且一樣長短、一樣粗細，是零下18度運過來的，是出口標準的。還有一公斤6根、一公斤7根，所以你看到我們的鴨脖子一般都是一樣粗細的，都是山東來的，菜場里的鴨脖子不能用。很多人問這個東西敢不敢吃，我告訴你放心吃，品質保證。第二，這個東西好不好吃，會涉及到要去用味精、鹽，以前不懂，現在知道好的味精、好的鹽，我們3、4個月就發現了，可能是沒有用好味精和鹽，連味精和鹽的品牌都是最好的，還擔心其他的問題嗎？辣椒中國最好的是福建的辣椒王，辣椒又辣又香，能夠提香。還有紅顏色，說不敢吃，紅色素，那是紅曲米，是跟我們吃的米是一樣的，只不過發酵出來是紅顏色的，是為了保持鮮亮保色的，都可以放心吃。如果這里邊出現問題，這個企業就不可能走得很遠，我們都會去考慮的，這是有風險的，總有一天大家會知道的，我們就不會去做這件事，一定會做沒有風險的事情。
（久久丫連鎖企業董事長顧青：創業三道檻(下）
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