聯(lián)商網(wǎng)副總經(jīng)理方獻(xiàn)禮11月24日出席“臺(tái)客隆”第十屆全國(guó)商務(wù)洽談會(huì)并發(fā)表主題演講，以下為演講全文。

　　一、當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)

　　金融危機(jī)的影響持續(xù)擴(kuò)大，由發(fā)達(dá)國(guó)家漫延至新興市場(chǎng)國(guó)家；由金融業(yè)影響到制造業(yè)、服務(wù)業(yè)、零售業(yè)等。中國(guó)經(jīng)濟(jì)亦受較大影響，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的“三駕馬車：出口、投資、消費(fèi)”中，受世界金融危機(jī)的影響，出口受創(chuàng)；因?qū)ξ磥?lái)收入預(yù)期不樂(lè)觀及股市、樓市的調(diào)整而導(dǎo)致居民儲(chǔ)蓄存款居高不下，消費(fèi)需求無(wú)法充分釋放；目前政府只好通過(guò)大規(guī)模投資大力刺激經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，中央政府未來(lái)兩年內(nèi)投資4萬(wàn)億元，以推動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。
　　
　　被廣大企業(yè)界人士稱之為中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展風(fēng)向標(biāo)之一的央視年度黃金資源廣告招標(biāo)會(huì)，在北京剛剛結(jié)束，2009年中央電視臺(tái)黃金資源廣告招標(biāo)總額92億元多，比上年增長(zhǎng)12億多，增幅超過(guò)15%。由此表明盡管美國(guó)的金融危機(jī)影響了全球，而且造成的影響越來(lái)越大，但企業(yè)界還是對(duì)2009年中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展充滿信心。作為中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的另一風(fēng)向標(biāo)——股市，在國(guó)家連續(xù)的利好政策下，也止跌回升，震蕩上行，但要穩(wěn)定回升，還需連鎖的政策刺激市場(chǎng)信心。對(duì)即將到來(lái)的2009年，我們有理由謹(jǐn)慎樂(lè)觀。

　　二、零售行業(yè)當(dāng)前形勢(shì)

　　1. 零售業(yè)增長(zhǎng)放緩

　　據(jù)中華全國(guó)商業(yè)信息中心公布的10月全國(guó)百家重點(diǎn)大型零售企業(yè)的銷售統(tǒng)計(jì)顯示，今年10月零售額為232.32億元，同比增長(zhǎng)了8.24%，但增幅比去年同期下滑了17.42個(gè)百分點(diǎn)，服裝、化妝品等商品銷售全線降溫，家電銷售甚至出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)已經(jīng)開(kāi)始對(duì)零售企業(yè)產(chǎn)生影響，因?yàn)榱闶坌袠I(yè)受到影響有其滯后性，或滯后半年，在2009年春節(jié)后，更大的影響會(huì)凸顯出來(lái)。

　　當(dāng)前的現(xiàn)象是零售增幅近10多年來(lái)首次從2位數(shù)跌到1位數(shù)。另一個(gè)數(shù)據(jù)是零售業(yè)的固定資產(chǎn)投資明顯減少，這將影響到未來(lái)零售銷售額。自2008年下半年開(kāi)始，面臨宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的壓力，很多零售企業(yè)在拓展方面更加理性，不再盲目開(kāi)店，有的甚至停止了拓展。浙江某知名連鎖百貨原本計(jì)劃在杭州開(kāi)出的大型百貨店，因經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好而決定拖延至明年開(kāi)業(yè)。其他全國(guó)各地也有許多連鎖超市、百貨、專業(yè)連鎖店不同程度地放緩了拓展步伐。

　　2. 低價(jià)、廉價(jià)銷售方式更受歡迎

　　近來(lái)，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不景氣，消費(fèi)者未來(lái)收入預(yù)期降低，對(duì)中高檔產(chǎn)品的需求降低，對(duì)中低檔產(chǎn)品的需求增加，低價(jià)、低廉的銷售方式更受歡迎。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，一些中高檔的百貨店已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)向大眾化定位。例如，重慶新世界百貨宣布，將放棄原來(lái)的高端定位，改走大眾時(shí)尚路線，目標(biāo)群體直指20～40歲間的時(shí)尚人群。“低價(jià)定位”調(diào)整的背后是經(jīng)營(yíng)者覺(jué)察到經(jīng)濟(jì)寒意，提前縫制“過(guò)冬棉襖”。

　　3. 節(jié)儉的營(yíng)運(yùn)方式更加重要

　　近兩年來(lái)，零售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本越來(lái)越高，首先是物業(yè)租金成本上升較快，一方面是老店到期面臨提租，另一方面是新店租賃的成本也在提升；其次是人力成本上升幅度加快，國(guó)家新勞動(dòng)法的出臺(tái)，促使零售企業(yè)的用工成本大幅上升；因?yàn)槊媾R激烈競(jìng)爭(zhēng)，舊店的升級(jí)改造也給零售企業(yè)帶來(lái)不小的負(fù)擔(dān)。

　　零售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)是以事關(guān)國(guó)計(jì)民生的日用品為主，是充分競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，由此帶來(lái)的是低毛利、低利潤(rùn)。在充分的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，尤其是當(dāng)前形勢(shì)下，誰(shuí)的費(fèi)用成本控制得合理，誰(shuí)就多一些抵御“風(fēng)寒”的資本。因此，在目前形勢(shì)下，通過(guò)精細(xì)化管理，降低經(jīng)營(yíng)成本，提升經(jīng)營(yíng)效率，是許多零售企業(yè)愈加注重的策略。

　　在目前全球金融危機(jī)的大形勢(shì)下，不僅有國(guó)際級(jí)金融巨頭因?yàn)橘Y金鏈問(wèn)題而遭遇破產(chǎn)、重組，美國(guó)三大汽車公司也因資金鏈問(wèn)題而尋求國(guó)家?guī)椭＝冢瑖?guó)資委下發(fā)通知，要求央企做好現(xiàn)金流管理。我們零售企業(yè)做的就是現(xiàn)金流，一旦現(xiàn)金流出現(xiàn)問(wèn)題，企業(yè)就面臨著隨時(shí)倒閉的危險(xiǎn)。現(xiàn)在不僅僅是零售企業(yè)，很多供應(yīng)廠商面臨的現(xiàn)金流壓力一點(diǎn)都不比零售企業(yè)小。

　　4. 專業(yè)連鎖增長(zhǎng)迅速，痛并快樂(lè)著

　　在2008年，傳統(tǒng)零售業(yè)的增長(zhǎng)趨勢(shì)是“高開(kāi)低走”，呈現(xiàn)下降趨勢(shì)，但專業(yè)連鎖店則是“高開(kāi)高走”，呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。國(guó)內(nèi)眾多專業(yè)連鎖店因其渠道優(yōu)勢(shì)，依然是風(fēng)投基金的重點(diǎn)關(guān)注對(duì)象，比方說(shuō)一茶一座、兩岸咖啡、運(yùn)動(dòng)一百、老百姓大藥房等。當(dāng)然，也有專業(yè)連鎖店急于上市，弄虛作假，造成資金鏈斷裂，比如ITAT，號(hào)稱中國(guó)的ZARA，上市不成，深陷泥潭。

　　在2008年，隨著外貿(mào)形勢(shì)的不斷惡劣，傳統(tǒng)的外貿(mào)廠商尋求轉(zhuǎn)型，開(kāi)拓內(nèi)地市場(chǎng)，一方面進(jìn)入傳統(tǒng)渠道，比如批發(fā)市場(chǎng)、超商網(wǎng)點(diǎn)，另一方面就是自建渠道，開(kāi)拓專業(yè)店。也有些大型廠商一方面與超商合作，一方面自建專業(yè)連鎖店，比如大型家電廠商一邊與國(guó)美、蘇寧合作，一邊積極開(kāi)拓自有渠道。另外，也有不少其他服飾、食品、家居等廠商看重渠道優(yōu)勢(shì)，自建網(wǎng)點(diǎn)。專業(yè)服務(wù)類連鎖店，異軍突起，比如杭州的佳優(yōu)子足浴連鎖、恒盛圖文、小拇指汽修等，因其專業(yè)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，眾多便捷網(wǎng)點(diǎn)。再者，國(guó)外的專業(yè)連鎖店加大中國(guó)大陸市場(chǎng)的開(kāi)拓力度，比如C&A，ZARA，H&M，都在加快中國(guó)市場(chǎng)的布局。

　　全球約50%的零售份額來(lái)自專業(yè)店；全球50%的大型零售公司在做專業(yè)店。在專業(yè)連鎖市場(chǎng)，中國(guó)未來(lái)的發(fā)展?jié)摿�很大。

　　5. 食品安全受到重視，放心農(nóng)產(chǎn)品受到歡迎

　　近兩年來(lái)，食品安全事件層出不窮，假酒、毒火腿、蘇丹紅……嚴(yán)重打擊了消費(fèi)者的消費(fèi)信心，從而影響了我們零售業(yè)的成長(zhǎng)。尤其是2008年，由“三聚氰胺”引發(fā)的三鹿嬰幼兒奶粉事件已經(jīng)上升為“中國(guó)乳品行業(yè)危機(jī)”。近期，香港的百佳超市檢查出大連韓偉集團(tuán)“咯咯噠”雞蛋內(nèi)也含有“三聚氰胺”。這些事件甚至引發(fā)了中國(guó)的食品行業(yè)危機(jī)。上周，我還在新聞上看到杭州的一家雞蛋供應(yīng)廠商要把數(shù)百斤將近過(guò)期的雞蛋倒掉，我想全國(guó)其他的各地廠商也有類似行為。

　　為什么類似事件層出不窮？一位行業(yè)學(xué)者的看法十分精辟：“標(biāo)準(zhǔn)的缺失，不作為的監(jiān)督者，腐敗的官僚，貧窮的消費(fèi)者，墮落的專家，黑心的商人（奶農(nóng)），低廉的違法成本，不對(duì)稱的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，構(gòu)成了一條“害人奶粉”的供應(yīng)鏈。”

　　6. 零售企業(yè)運(yùn)營(yíng)需要“風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估”

　　零售企業(yè)要對(duì)自己管理的企業(yè)進(jìn)行一次“風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估”，要明確自己企業(yè)的“出血點(diǎn)”、“危險(xiǎn)點(diǎn)”、“致命點(diǎn)”在哪里？出血點(diǎn)通過(guò)治療可以解決，止血是第一步，造血是第二步，流暢是第三步。危險(xiǎn)點(diǎn)往往是薄弱環(huán)節(jié)，這些環(huán)節(jié)主要由四個(gè)方面的原因?qū)е拢灰皇堑统杀具\(yùn)作，設(shè)備、設(shè)施不到位；二是缺乏專業(yè)人員，或者缺乏有效的培訓(xùn)；三是管理人員管理不當(dāng)，導(dǎo)致員工消極，、不負(fù)責(zé)；四是資金的流動(dòng)性出了問(wèn)題。這些危險(xiǎn)點(diǎn)很可能變成致命點(diǎn)，供應(yīng)商成為零售商的“掘墓人”。致命點(diǎn)就是由電子消費(fèi)卡引起的“零售金融危機(jī)”。

　　三、攜手合作，迎接挑戰(zhàn)

　　1. 零供企業(yè)三大責(zé)任

　　一是企業(yè)責(zé)任，就是企業(yè)的盈利與發(fā)展，包括員工的成長(zhǎng)，使每一個(gè)員工能與企業(yè)共成長(zhǎng)。有些企業(yè)想用裁減員工來(lái)渡過(guò)冬季，這可能是一種辦法，但并不是十分負(fù)責(zé)任的辦法，更不是持久發(fā)展的辦法。

　　二是社會(huì)責(zé)任，企業(yè)不僅要關(guān)心自身發(fā)展，更應(yīng)關(guān)心整個(gè)社會(huì)的和諧發(fā)展，這是因?yàn)?#8220;一個(gè)企業(yè)的財(cái)富來(lái)源于擁有消費(fèi)者信心基礎(chǔ)的國(guó)家經(jīng)濟(jì)”（星巴克的社會(huì)責(zé)任觀念），可見(jiàn)，企業(yè)的發(fā)展基于社會(huì)的發(fā)展，企業(yè)只有與社會(huì)同步，為社會(huì)多作貢獻(xiàn)，具有強(qiáng)烈社會(huì)責(zé)任意識(shí)與積極行動(dòng)，才會(huì)擁有更多的機(jī)會(huì)與支持，獲得更大的發(fā)展。

　　三是行業(yè)責(zé)任，就是要為建立與遵循行業(yè)規(guī)則作出貢獻(xiàn)。中國(guó)乳業(yè)已經(jīng)暴露出來(lái)的問(wèn)題，不是他們沒(méi)有企業(yè)責(zé)任與社會(huì)責(zé)任，首先是沒(méi)有行業(yè)責(zé)任。這種缺乏行業(yè)責(zé)任的行為很可能毀掉整個(gè)行業(yè)。我們現(xiàn)在更需要的是建立“行業(yè)責(zé)任意識(shí)”，實(shí)現(xiàn)行業(yè)自律。

　　2. 打造綠色供應(yīng)鏈，把好食品安全關(guān)

　　把好食品安全關(guān)，打造放心消費(fèi)環(huán)境，國(guó)家相關(guān)政策、法規(guī)、監(jiān)管力度等都很重要，但是僅僅靠政府層面的努力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因?yàn)槿魏握叨加新┒矗賴?yán)格的監(jiān)管力度也有無(wú)法監(jiān)督的地方。

　　這就需要零售企業(yè)與供應(yīng)廠商起到更大的作用：一，建立獨(dú)立的質(zhì)量監(jiān)控機(jī)構(gòu)；二，聘請(qǐng)專業(yè)質(zhì)量管理人員；三，實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化質(zhì)量管理體系；四，建立質(zhì)量問(wèn)題快速反映機(jī)制；五，有選擇地及時(shí)送檢供應(yīng)商提供的產(chǎn)品；最關(guān)鍵的是——杜絕僥幸心理，要賺正當(dāng)?shù)腻X！

　　3. 發(fā)展自有品牌，加強(qiáng)平等合作

　　近年來(lái)，各大零售企業(yè)都加強(qiáng)自有品牌開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)。對(duì)零售商而言，發(fā)展自有品牌，把生產(chǎn)企業(yè)變成自己的定牌加工，可以整合市場(chǎng)供應(yīng)，通過(guò)從終端到生產(chǎn)線的高度信息化、高效物流管理來(lái)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，形成有序的市場(chǎng)互動(dòng)。由于零售商自身的信譽(yù)是自有品牌生命力的基礎(chǔ)，因而零售商必須重視與供應(yīng)商的平等合作，不能利用自身的強(qiáng)勢(shì)地位一味壓低價(jià)格，否則難以保證質(zhì)量，受損的將是零售商自己。對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，為零售商定牌加工既不用承擔(dān)創(chuàng)立品牌的風(fēng)險(xiǎn)，又可以穩(wěn)賺加工費(fèi)，是一種穩(wěn)妥可行的發(fā)展方式。有些大型生產(chǎn)企業(yè)也可以替零售商貼牌生產(chǎn)，充分實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置。

　　4. 通過(guò)供應(yīng)鏈的整合來(lái)獲得更多利潤(rùn)

　　由于零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，為了獲得更多利潤(rùn)空間，許多零售企業(yè)紛紛尋求向批發(fā)領(lǐng)域和生產(chǎn)領(lǐng)域滲透，與此同時(shí)，許多供應(yīng)廠商紛紛自建渠道，目前零供雙方正處于一個(gè)相互融合和整合的時(shí)代。

　　對(duì)零售商而言，憑借企業(yè)自身雄厚的采購(gòu)力量、銷售力量、信息力量，在分銷渠道上占據(jù)著主導(dǎo)地位，從而取代其他相關(guān)機(jī)構(gòu)，扮演渠道領(lǐng)袖的角色。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益復(fù)雜，零售企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已演變成為供應(yīng)鏈和供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)掌握了供應(yīng)鏈的主導(dǎo)權(quán)，誰(shuí)就有可能在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。對(duì)于供應(yīng)廠商而言，自建渠道可以減少對(duì)零售企業(yè)的依賴，同時(shí)，還可以完善產(chǎn)品的銷售網(wǎng)點(diǎn)，以達(dá)到利潤(rùn)的最大化。

　　既然零供雙方都在向?qū)Ψ降念I(lǐng)域滲透，那么，是否可以相互參股，相互扶持，你中有我，我中有你，在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)做強(qiáng)做大，共榮共生呢？！

　　5. 攜手合作，杜絕商業(yè)賄賂和采購(gòu)腐敗

　　近年來(lái)，零供之間的采購(gòu)腐敗事件屢屢發(fā)生，之所以產(chǎn)生這樣的事情，有以下原因：一，零售企業(yè)由小變大，處于強(qiáng)勢(shì)地位；二，零售企業(yè)的賣場(chǎng)空間和貨架資源有限，廠商競(jìng)爭(zhēng)激烈；三，其他分銷渠道不成熟，供應(yīng)廠商可選擇性小；四，零供之間交易機(jī)制不健全，監(jiān)管不力。

　　采購(gòu)腐敗事件損害的不僅僅是公平交易原則、零供雙方關(guān)系，還有消費(fèi)者的選擇權(quán)和購(gòu)物欲。時(shí)間一長(zhǎng)，就有可能造成“劣幣驅(qū)逐良幣”的現(xiàn)象：本該暢銷的商品銷量不大，不是很暢銷的商品即使占有黃金資源也沒(méi)有帶來(lái)應(yīng)有的銷售。

　　要杜絕此類現(xiàn)象，就要建立完善的交易機(jī)制，嚴(yán)格的監(jiān)管機(jī)制，但僅僅靠零售企業(yè)單方面的管制措施還是不夠，需要供應(yīng)廠商的配合，一起建立舉報(bào)、處理、反饋等流程，以黑名單警示行賄和受賄者。

　　6. 挖掘消費(fèi)者消費(fèi)行為變化，加強(qiáng)品類管理

　　目前的宏觀經(jīng)濟(jì)不景氣，同時(shí)也改變著消費(fèi)者的購(gòu)物行為，消費(fèi)者的消費(fèi)更加理性；“80后”已經(jīng)成長(zhǎng)為新一代的消費(fèi)主力軍，他們的個(gè)性化需求更加強(qiáng)烈。目前形勢(shì)下，零售企業(yè)應(yīng)該聯(lián)合供應(yīng)廠商做好商品品類管理：一，充分挖掘80后的消費(fèi)習(xí)慣，聯(lián)合開(kāi)發(fā)新品，形成產(chǎn)異化營(yíng)銷；二，根據(jù)消費(fèi)者需求及商品屬性，做好精細(xì)化營(yíng)銷；三，運(yùn)用20/80法則，舍得“瘦狗”品類，做強(qiáng)“金牛”品類；四，做好節(jié)假日促銷，以黃金節(jié)日帶動(dòng)全年銷售計(jì)劃；五，降低損耗，減少缺貨；六，重視新技術(shù)在品類管理中的應(yīng)用。

　　7. 縮短結(jié)賬周期，共同做強(qiáng)現(xiàn)金流

　　在一項(xiàng)“供應(yīng)商對(duì)渠道的滿意度現(xiàn)狀”的調(diào)查中顯示，供應(yīng)商比較關(guān)注且滿意程度最低的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)有三個(gè)，即賬期長(zhǎng)短、費(fèi)用總額、返點(diǎn)額度。其中報(bào)告也分析了零售商使用渠道權(quán)力的現(xiàn)狀，指出零售商更傾向于較多使用強(qiáng)制性權(quán)力，使用頻率最高的幾種行為是延長(zhǎng)賬期、壓低價(jià)格、拒絕訂貨。

　　在當(dāng)前形勢(shì)下，各行各業(yè)的企業(yè)大都面臨資金鏈緊張問(wèn)題，零售企業(yè)應(yīng)該及時(shí)結(jié)賬，縮短賬期，給予供應(yīng)廠商以更多支持，以保證充足的貨源，從而獲得更大的效益。

　　四、感恩社會(huì)，共贏發(fā)展

　　改革開(kāi)放，給我們提供了創(chuàng)業(yè)的土壤；

　　顧客需求，給我們帶來(lái)了市場(chǎng)的商機(jī)；

　　協(xié)同發(fā)展，給我們帶來(lái)了豐潤(rùn)的效益。

　　套用武漢中百倉(cāng)儲(chǔ)超市總經(jīng)理程軍的一句話：我們唯一的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是顧客不斷變化的需求！感恩社會(huì)，回報(bào)顧客，共贏發(fā)展，我們才能走過(guò)零售行業(yè)的“冬天”，迎來(lái)零售再次大發(fā)展的“春天”！
　　（特別感謝上海商學(xué)院周勇教授的指導(dǎo)）