馬拉松賽跑中最可貴的精神是堅(jiān)持
　　18年前辭職開(kāi)起一間200平方米的小門(mén)面店，他一手創(chuàng)辦的蘇寧電器演繹了一段連鎖傳奇。 

　　他也在資本市場(chǎng)上“一炮而紅”，蘇寧鋪就的全國(guó)網(wǎng)絡(luò)讓資本市場(chǎng)趨之若鶩。 

　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的并購(gòu)戰(zhàn)車(chē)讓家電連鎖的混戰(zhàn)變成“單挑”。但是，在“我要走自己路”的宣言下，張近東仍然堅(jiān)持著“蘇寧節(jié)奏”。     

　�。ㄒ唬�創(chuàng)業(yè)史 

　　一年速成千萬(wàn)富翁

　　“在創(chuàng)業(yè)途中，一個(gè)人的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、能力、資本并不重要，敢想敢做是創(chuàng)業(yè)的前提。”

　　與同時(shí)代的很多民營(yíng)企業(yè)家不同，雖然同樣出身于草根的張近東，卻是為數(shù)不多受過(guò)正統(tǒng)大學(xué)教育的。在那樣一個(gè)欲望和激情涌動(dòng)的年代，第一波下海經(jīng)商的熱潮早已讓“象牙塔”中的學(xué)子心馳神往。

　　1984年，中國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)改革處于破冰期，從南京師范學(xué)院畢業(yè)的張近東按照規(guī)定要被分配到教育體系，但他主動(dòng)請(qǐng)求進(jìn)入企業(yè)，最終到了南京市鼓樓區(qū)一家國(guó)有企業(yè)當(dāng)文員。1990年，厭倦了乏味的“鐵飯碗”，張近東從國(guó)企辭職，在南京成立了一家專(zhuān)營(yíng)空調(diào)的小公司，即蘇寧家電公司。

　　當(dāng)時(shí)張近東的野心并不大，蘇寧兩個(gè)字分別是江蘇和南京的簡(jiǎn)稱(chēng)，張近東的生意圈也最初鎖定在南京市和江蘇省。不過(guò)，憑借過(guò)人的商業(yè)嗅覺(jué)，這個(gè)初出茅廬的大學(xué)生還是開(kāi)啟了一個(gè)“靠膽量發(fā)家”的財(cái)富故事。

　　“在創(chuàng)業(yè)途中，一個(gè)人的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、能力、資本并不重要，敢想敢做是創(chuàng)業(yè)的前提。”在幾乎沒(méi)怎么論證的情況下，張近東租下了寧海路60號(hào)的一間門(mén)面房，一年7萬(wàn)元的租金對(duì)于當(dāng)時(shí)只有10萬(wàn)元啟動(dòng)資金的張近東可謂冒險(xiǎn)。但是，由于當(dāng)時(shí)處于空調(diào)銷(xiāo)售的暴利時(shí)代，雖然空調(diào)銷(xiāo)售的價(jià)格高，顧客還是絡(luò)繹不絕。張近東抓住機(jī)會(huì)，不但做商品零售，還做批發(fā)，常常自己坐著火車(chē)去進(jìn)貨。

　　張近東下海第一年就做到了6000萬(wàn)元銷(xiāo)售，純掙1000萬(wàn)元。此時(shí)的張近東年僅28歲。

　　鏖戰(zhàn)8大商場(chǎng)“后遺癥”

    “這場(chǎng)空調(diào)大戰(zhàn)是在價(jià)格之爭(zhēng)背后的適銷(xiāo)產(chǎn)品貨源之爭(zhēng)。”

　　真正讓蘇寧一戰(zhàn)成名的是張近東與傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道的一次公開(kāi)對(duì)峙。

　　為了避開(kāi)與大商場(chǎng)的“進(jìn)貨”之爭(zhēng)，張近東提出了淡季打款的新理念，即改變夏季空調(diào)市場(chǎng)即將啟動(dòng)時(shí)去工廠(chǎng)訂購(gòu)提貨的行規(guī)，利用工廠(chǎng)淡季閑置的生產(chǎn)線(xiàn)，獲得了更優(yōu)惠的價(jià)格。1993年元月空調(diào)市場(chǎng)剛啟動(dòng)，蘇寧就投入大量廣告費(fèi)，很多媒體上出現(xiàn)了“買(mǎi)空調(diào)只需到一家”的廣告，廣告詳細(xì)列出了各廠(chǎng)家的型號(hào)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)，低進(jìn)低出的策略和誘人的讓利酬賓，讓張近東占領(lǐng)了南京空調(diào)市場(chǎng)70%的份額。
　　然而，這種此后為中國(guó)企業(yè)廣泛使用的“價(jià)格戰(zhàn)”在當(dāng)時(shí)卻引起了激烈的反彈。5月15日，南京新街口百貨商店、中央商場(chǎng)、南京商廈等8家南京主要的國(guó)有商場(chǎng)聯(lián)手成立“南京家電拓展協(xié)調(diào)委員會(huì)”，向全國(guó)空調(diào)制造商們發(fā)出公開(kāi)信，直指“個(gè)別商家單方面壓價(jià)傾銷(xiāo)商品”，并表示將采取統(tǒng)一壓價(jià)和停銷(xiāo)等經(jīng)濟(jì)手段對(duì)損害大多數(shù)同行利益的商家展開(kāi)反擊。

　　“這場(chǎng)空調(diào)大戰(zhàn)是在價(jià)格之爭(zhēng)背后的適銷(xiāo)產(chǎn)品貨源之爭(zhēng)。”張近東事后總結(jié)這場(chǎng)戰(zhàn)役時(shí)說(shuō)，而無(wú)論性質(zhì)如何，對(duì)于張近東而言，這無(wú)疑是一段艱難的日子。面對(duì)商場(chǎng)的步步緊逼，張近東幾乎是以一種大無(wú)畏的氣勢(shì)選擇對(duì)抗到底，他宣布將所有空調(diào)商品價(jià)格再度下調(diào)20%至50%，并發(fā)動(dòng)了大規(guī)模的媒體戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)。幾個(gè)月后，正如張近東預(yù)見(jiàn)的，媒體的報(bào)道讓蘇寧的知名度直線(xiàn)上升，也讓其底價(jià)策略深入人心。由于不斷向媒體解釋?zhuān)c商家辯論，張近東的嗓子在這場(chǎng)大戰(zhàn)中變得沙啞，后遺癥持續(xù)到了今天。

　　危機(jī)中確定連鎖模式

　　“搞連鎖的事就這么定了，誰(shuí)要是再議論連鎖的必要性、可行性，我就先‘殺掉’誰(shuí)！”

　　蘇寧曾經(jīng)創(chuàng)下一天開(kāi)店56家的擴(kuò)張紀(jì)錄，渠道的力量讓今天的連鎖巨頭們面對(duì)制造商的“膜拜”早已習(xí)以為常。然而，在張近東的帝國(guó)征程中，“渠道為王”的最初發(fā)端卻更多地帶有“生產(chǎn)自救”的色彩，“每一次選擇背后都是一場(chǎng)危機(jī)。”

　　1995年以后，中國(guó)家電市場(chǎng)出現(xiàn)供大于求的態(tài)勢(shì)，許多制造商直接向回報(bào)豐厚的零售市場(chǎng)滲透，與分銷(xiāo)環(huán)節(jié)爭(zhēng)搶利潤(rùn)，廠(chǎng)商之間原本親密無(wú)間的戰(zhàn)友關(guān)系也發(fā)生了微妙的變化。制造商開(kāi)始限制渠道的銷(xiāo)售返利，致使很多渠道出現(xiàn)了一年銷(xiāo)售數(shù)個(gè)億，利潤(rùn)卻是負(fù)數(shù)的“怪現(xiàn)象”。在這場(chǎng)變革中，亞細(xì)亞、鄭百文等流通企業(yè)明星紛紛落馬。渠道面對(duì)大制造商的劣勢(shì)，第一次讓張近東感到了不安。

　　為了不再受制于人，張近東逐漸縮減批發(fā)業(yè)務(wù)，開(kāi)始自建零售終端。這個(gè)平時(shí)溫和的商人一旦確定了目標(biāo)，就不容別人辯駁。2000年，發(fā)現(xiàn)管理層中仍舊有人對(duì)批發(fā)業(yè)務(wù)戀戀不舍，張近東大發(fā)雷霆：“搞連鎖的事就這么定了，誰(shuí)要是再議論連鎖的必要性、可行性，我就先‘殺掉’誰(shuí)！”這是一次痛苦的抉擇，然而，果斷贏(yíng)得了回報(bào)。蘇寧去年新開(kāi)了175家門(mén)店，年底收購(gòu)加盟店120家，而其遍布全國(guó)的近700家門(mén)店，已經(jīng)成為張近東“二次創(chuàng)業(yè)”的最佳注腳。   

　　（二）理念

　　左儒右賈    以義為利

　　張近東是一個(gè)耐得住性子的人。

　　“2010年，蘇寧將開(kāi)始進(jìn)入國(guó)際化市場(chǎng)，香港將成為蘇寧國(guó)際市場(chǎng)的橋頭堡。”在最近舉行的中國(guó)家電連鎖論壇上，面對(duì)眾多媒體對(duì)其并購(gòu)大中錯(cuò)失良機(jī)的追問(wèn)，張近東依然以他穩(wěn)健的風(fēng)格闡釋著“蘇寧節(jié)奏”，一如當(dāng)時(shí)名至胡潤(rùn)富豪排行榜零售行業(yè)首富和央視年度經(jīng)濟(jì)人物時(shí)的從容。

　　“不逞強(qiáng)，但遇強(qiáng)則更強(qiáng)，面對(duì)強(qiáng)敵決不退縮”，追溯這位祖籍安徽、給人溫和印象的企業(yè)掌門(mén)人的成功之路，不論是腹背受敵時(shí)的谷底還是鮮花掌聲中的波峰，他都以不事張揚(yáng)的風(fēng)格遵循著“堅(jiān)持就是勝利”的理念。

　　在媒體面前一直保持理性的張近東，在向左走追趕國(guó)美的速度與規(guī)模，還是向右走苦修內(nèi)功，走自己的發(fā)展模式這一問(wèn)題上思考了多久，決策的依據(jù)又是什么，他并沒(méi)詳解細(xì)節(jié)。但事實(shí)表明他已經(jīng)決定由速度、規(guī)�；貧w到管理，張近東號(hào)召蘇寧要“戒浮躁、強(qiáng)內(nèi)功、求發(fā)展”。

　　張近東試圖改變過(guò)去的擴(kuò)張戰(zhàn)略，甚至改變?cè)?jīng)“瘋狂了的行業(yè)規(guī)則”，但這并不是一個(gè)容易的決定，讓行業(yè)回歸理性之路還很漫長(zhǎng)。

　　“江蘇的企業(yè)家屬于內(nèi)斂型，喜歡埋頭做事。”張近東說(shuō)地域文化確實(shí)會(huì)影響一個(gè)企業(yè)、一個(gè)人，但各種地域文化仍有很多共通之處，徽商的“左儒右賈”文化也對(duì)他產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響，在經(jīng)商過(guò)程中他篤信程朱理學(xué)“生財(cái)大有道，以義為利，不以利為利”的價(jià)值觀(guān)、義利觀(guān)。

　　他深諳“錢(qián)聚人散、錢(qián)散人聚”的道理，和他一起打天下的部下，因持有蘇寧的股份也都紛紛成了身家千萬(wàn)的富翁，他有一支拼命工作的“富翁團(tuán)隊(duì)”。也許正因如此，蘇寧的管理團(tuán)隊(duì)一直比較穩(wěn)定。“我從來(lái)都沒(méi)計(jì)算過(guò)我個(gè)人的財(cái)富，紙上財(cái)富不代表任何東西，我關(guān)心的只是企業(yè)發(fā)展數(shù)字、員工的收入和納稅。上市后的蘇寧是社會(huì)化的蘇寧，而不是我個(gè)人的蘇寧。我最大的財(cái)富是企業(yè)的員工和團(tuán)隊(duì)。”

　　在張近東寬敞的辦公室里，有一面墻被裝飾成一幅世界地圖，他說(shuō)，看著地圖可以對(duì)蘇寧的發(fā)展思考更深刻，他要“打造中國(guó)沃爾瑪”。     

　　現(xiàn)在

　　“家電連鎖是一個(gè)不能投機(jī)的行業(yè)”

　　“我跟國(guó)美的黃總（黃光裕）說(shuō)過(guò)，蘇寧做不過(guò)國(guó)美，我就送給你，”張近東拋出此言的時(shí)間是3年前，其時(shí)，國(guó)內(nèi)連鎖巨頭首次聚首滬上，集體直面國(guó)內(nèi)連鎖業(yè)如何對(duì)抗外資連鎖巨頭百思買(mǎi)的入侵。

　　現(xiàn)在，讓我們看看張近東的“成績(jī)單”。 

　　4月29日，蘇寧電器（002024.SZ）公告了其2008年第一季度財(cái)報(bào)：報(bào)告期內(nèi)，公司主營(yíng)收入123.24億元，比上年同期85.34億元增長(zhǎng)44.40%，主要原因就是公司按照穩(wěn)健的思路推進(jìn)連鎖發(fā)展。2008年頭3個(gè)月，蘇寧在全國(guó)新開(kāi)32家連鎖店，截至報(bào)告期，蘇寧共有662家連鎖店。

　　并購(gòu)已經(jīng)成為國(guó)美當(dāng)前擴(kuò)張的主要策略，但到目前為止，蘇寧還沒(méi)有并購(gòu)其他家電零售企業(yè)的案例發(fā)生，擴(kuò)張主要以自建門(mén)店為主。事實(shí)上，在永樂(lè)、大中、三聯(lián)之后，國(guó)內(nèi)家電連鎖業(yè)中幾乎再?zèng)]有可用來(lái)并購(gòu)整合的資源，對(duì)于蘇寧而言，依靠自己的力量做大做強(qiáng)，或許是更為現(xiàn)實(shí)的選擇。 

　　“家電連鎖是一個(gè)不能投機(jī)的行業(yè)，要堅(jiān)持每一步踏踏實(shí)實(shí)，需要時(shí)間和耐力。”張近東感嘆。 

　　“對(duì)手的并購(gòu)行為在某種程度上也幫了蘇寧的忙，”蘇寧電器總經(jīng)理孫為民說(shuō)。單店贏(yíng)利能力一直是家電連鎖業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)，從蘇寧電器與國(guó)美電器2007年年報(bào)主要財(cái)務(wù)指標(biāo)對(duì)比中我們可以看到：國(guó)美電器2007年凈利11.27億元，總店面數(shù)726家（國(guó)美只有一部分店面被裝入了上市公司），單店產(chǎn)出1552.34萬(wàn)元；蘇寧電器2007年凈利14.65億元，總店面數(shù)632家，單店產(chǎn)出2318.04萬(wàn)元。蘇寧電器的單店產(chǎn)出高過(guò)國(guó)美電器約765.7萬(wàn)元。

　　（三）社會(huì)價(jià)值    

　　強(qiáng)化愛(ài)心元素    

　　在業(yè)界，有一個(gè)共識(shí)，蘇寧是一個(gè)有社會(huì)責(zé)任感的企業(yè)，它的社會(huì)公益被很多人稱(chēng)道。“判斷一個(gè)企業(yè)成就的關(guān)鍵是它創(chuàng)造的價(jià)值，如果企業(yè)的快速增長(zhǎng)是建立在社會(huì)資源的消耗上，那是沒(méi)有意義的。企業(yè)回報(bào)社會(huì)的能力才是衡量企業(yè)成就的關(guān)鍵要素。”范志軍認(rèn)為，這是蘇寧成功的另一大因素。

　　蘇寧進(jìn)京伊始，就與中國(guó)殘聯(lián)合作招聘數(shù)十名殘疾員工，初次展現(xiàn)了蘇寧企業(yè)文化中的愛(ài)心元素；2003年“非典”期間，蘇寧獨(dú)立承接并在一天內(nèi)完成了為小湯山醫(yī)院免費(fèi)安裝300套空調(diào)的艱巨使命，并向市政府一次性捐獻(xiàn)300萬(wàn)元現(xiàn)金；2007年出資20萬(wàn)元扶持昌平新龍農(nóng)民工子弟小學(xué)，向清華大學(xué)捐贈(zèng)500萬(wàn)元教育基金……這一系列的事件充分體現(xiàn)了這個(gè)企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感。
　
　　“2007年蘇寧在央視‘春暖2007’慈善晚會(huì)中以172萬(wàn)元拍下2枚奧運(yùn)金牌，用以支持大興行知學(xué)校繼續(xù)運(yùn)營(yíng)；我們孫總在現(xiàn)場(chǎng)的一句話(huà)讓很多人記住了蘇寧電器——我們不是來(lái)展示愛(ài)心的，而是來(lái)接受教育的，這句話(huà)也成為很多蘇寧人在做義工時(shí)的心態(tài)，這也是我們企業(yè)里全員都認(rèn)同的一種理念。或許這也是一種凝聚力吧！”

　　6年來(lái)，北京蘇寧已擁有了44家門(mén)店，“到目前為止，我們蘇寧沒(méi)有關(guān)過(guò)一家門(mén)店，這讓我們感到非常自豪，而且我們的門(mén)店增長(zhǎng)率始終排在京城家電市場(chǎng)第一，單店質(zhì)量也保持著持續(xù)的增長(zhǎng)。拿北京四季青店為例，這個(gè)旗艦店的單店盈利能力最高，而且還在以年40%的速度增長(zhǎng)。”     

　　蘇寧電器不是個(gè)人事業(yè)

　　“個(gè)人財(cái)富永遠(yuǎn)烙印著社會(huì)的屬性。”

　　即使在全球，連鎖業(yè)也已經(jīng)發(fā)展成經(jīng)濟(jì)生活中的一只重要力量。沃爾瑪在2002年第一次超越制造公司，登上了《財(cái)富》全球500強(qiáng)榜首。而在大洋彼岸，沃爾瑪?shù)闹袊?guó)同行正以更為驚人的速度演繹著自己的財(cái)富故事。

　　目前，蘇寧的開(kāi)店能力已經(jīng)超過(guò)了每年200家，相當(dāng)于沃爾瑪40年時(shí)間積累的發(fā)展速度。

　　蘇寧電器2004年7月在深圳證券交易所中小企業(yè)板上市，成為國(guó)內(nèi)首家IPO首發(fā)上市的家電連鎖企業(yè)。時(shí)至今日，蘇寧電器復(fù)權(quán)后股價(jià)已至千元左右。福布斯2007年的中國(guó)榜單上，張近東以40.2億美元排名第六。

　　他一直宣稱(chēng)要把所持蘇寧股權(quán)縮減到30%以?xún)?nèi)，剩下70%給蘇寧的產(chǎn)業(yè)伙伴、投資者以及蘇寧管理團(tuán)隊(duì)，在蘇寧高管中再造1000個(gè)千萬(wàn)富翁。“個(gè)人財(cái)富永遠(yuǎn)烙印著社會(huì)的屬性。”張近東說(shuō)，“現(xiàn)在的蘇寧不是我個(gè)人的事業(yè)，而是社會(huì)化的，我們已經(jīng)獲得了與外資商業(yè)巨頭同臺(tái)競(jìng)技的融資平臺(tái)，這將為蘇寧的再次飛躍提供強(qiáng)大動(dòng)力。”

　�。�四）人物檔案

　　張近東，男，漢族，1963年3月生，安徽籍南京人，無(wú)黨派人士，南京師范大學(xué)中文系文學(xué)學(xué)士。現(xiàn)任蘇寧電器股份有限公司董事長(zhǎng)。全國(guó)工商聯(lián)副主席，全國(guó)政協(xié)委員。 

　　1981年至1984年在南京師范大學(xué)中文系讀書(shū)。 

　　1990年，他和哥哥張桂平創(chuàng)辦了一家空調(diào)專(zhuān)賣(mài)店，后張桂平轉(zhuǎn)戰(zhàn)房地產(chǎn)，而張近東繼續(xù)經(jīng)營(yíng)電器連鎖，創(chuàng)建蘇寧電器品牌。 

　　1990年至今擔(dān)任蘇寧集團(tuán)董事長(zhǎng)、蘇寧電器連鎖股份有限公司董事長(zhǎng)、黨支部書(shū)記。 

　　2004年被評(píng)為“年度中國(guó)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)十大風(fēng)云人物”，2004年7月21日，蘇寧電器正式登陸深圳證券交易所中小企業(yè)板，股票代碼為：002024。SZ。 

　　2006年，張近東被評(píng)為央視年度經(jīng)濟(jì)人物。在2007年度胡潤(rùn)富豪排行榜上，張近東以380億元的資產(chǎn)排名第9位，而在2007年福布斯富豪排行榜，張近東以336.1億排名第5位。
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