北京中海首佳商業(yè)設(shè)計(jì)有限公司副總經(jīng)理兼設(shè)計(jì)總監(jiān)三宅設(shè)生

　　大家好！

　　我是三宅設(shè)生，來自日本，謝謝大家的關(guān)照。

　　我們今天主要是想向大家介紹一下，在日本一些成功店鋪的方法，并且一些專賣店或者是連鎖超市一些新的商業(yè)發(fā)展的狀況。今天在座的各位都是在連鎖店地面正在發(fā)展一些企業(yè)，所以我今天來主要是以連鎖店作為一個(gè)主題，以這個(gè)為基本方向向大家介紹一些基本的情況。

　　特別是作為我們十年的連鎖店經(jīng)營(yíng)比較多一些，主要以他作為主要的介紹內(nèi)容。隨著時(shí)代的變化，我們也知道，現(xiàn)在市場(chǎng)所有的物資，包括生活用品物資都很豐富，這樣如何去處理現(xiàn)在的消費(fèi)者在現(xiàn)實(shí)消費(fèi)當(dāng)中能夠盡可能的吸引顧客，最重要是要處理這些，所以在PPT第一點(diǎn)現(xiàn)在對(duì)于連鎖店一些客戶，他們所重視是進(jìn)行一些有目的性的商品購買以及生活必需品的購買。

　　第二點(diǎn)比較重視對(duì)商品本身的價(jià)值，或者是質(zhì)量。對(duì)于顧客更主要對(duì)商品的價(jià)格有相當(dāng)大的敏感度，對(duì)價(jià)格幅度的變化是相當(dāng)?shù)拿舾小，F(xiàn)在因?yàn)槿藢?duì)于健康生活要求比較高一些，所以說更多的顧客轉(zhuǎn)向很講究現(xiàn)場(chǎng)，在賣場(chǎng)購物里面手工制作的熟食以及生鮮食品的采購，確保追求健康、追求天然的品質(zhì)。

　　最后一點(diǎn)現(xiàn)在所有的購物的消費(fèi)者們不單純是買一個(gè)單純的商品進(jìn)行商品購買，更重視這個(gè)商品所產(chǎn)生更深層次文化的內(nèi)涵、文化的意境。這樣的話，隨著剛才所說的時(shí)代的變化，作為我們經(jīng)營(yíng)連鎖店的各位業(yè)主，如何根據(jù)這個(gè)新的發(fā)展情況去經(jīng)營(yíng)（很重要）。作為在日本將近十年以前，比較流行“大型綜合超市”這種業(yè)態(tài)曾經(jīng)有一段時(shí)間是很風(fēng)行的，對(duì)于這種新的業(yè)態(tài)，在中國(guó)也出現(xiàn)了。大型綜合超市如果用漢語說的說，是超專門的大店，大店是規(guī)模比較大的，超是超級(jí)的，這樣作為大型的綜合超市，現(xiàn)在所擁有的變化，第一條以前是有自選購物廣場(chǎng)，現(xiàn)在是面對(duì)面的，包括顧客以及消費(fèi)商品進(jìn)行面對(duì)面的消費(fèi)方式。在之前這種賣場(chǎng)的方式，作為動(dòng)線的影響，比較單一的購物渠道，單一的購物通道在很早以前這種商品比較多一些，但是隨著時(shí)代不斷的變化，現(xiàn)在比較自由，比較靈活的（方式）現(xiàn)在也逐漸出現(xiàn)了。

　　大家注意一下PPT的顏色，我們有白顏色和橘黃色，白色幾乎是國(guó)內(nèi)超市已經(jīng)采用的，現(xiàn)在正在進(jìn)行一種方式，而橘黃色是現(xiàn)在還沒有，剛才是剛剛啟蒙階段，需要我們快速發(fā)展。

　　第三條在中國(guó)還不是很多，是商品A、B、C戰(zhàn)略，等于在一個(gè)超市買雞蛋，通過超低價(jià)格激活消費(fèi)，這是一種戰(zhàn)略方式，現(xiàn)在是健康方式，隨著人類生活水平的提高，對(duì)身體健康，對(duì)飲食購物多樣化有一個(gè)新的認(rèn)識(shí)，更注重是怎么能買到好吃，對(duì)身體好的食品，所以如何去搭配？比如說今天有雞蛋、有肉，作為一種搭配提倡一種健康飲食的習(xí)慣，這種方式去推薦給顧客。

　　第四條商品越集中，越單一，儲(chǔ)備不是多樣化，現(xiàn)在變成品種繁多，發(fā)展的方向，包括食品也好，包括其他的消費(fèi)品，發(fā)展方向是多樣化。

　　第五條是白色的，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的超市現(xiàn)在是采用這種方式，中央收銀體系變成分散的，和第一條和第二條經(jīng)營(yíng)方式?jīng)Q定了你的體系，同時(shí)現(xiàn)在逐漸向分散型的，收銀采用分散型的方式去進(jìn)行。包括現(xiàn)在超市有很多超市，大家可能注意到，它的貨架的長(zhǎng)度會(huì)達(dá)到十米，才有一個(gè)通道，現(xiàn)在逐漸發(fā)展的趨勢(shì)是縮小貨架，進(jìn)行自由、靈活的拖放的方式。

　　之前的出入口比較少，用這種比較集中的方式，具有很多多方向的出入口形式，同時(shí)第八條隨著工作人員的經(jīng)過，每個(gè)人所負(fù)擔(dān)的面積有50平米現(xiàn)在降為30平米。

　　第九點(diǎn)我們之前討論問題的方式，更多注重是勞動(dòng)生產(chǎn)性，一個(gè)店員每個(gè)月創(chuàng)造的產(chǎn)值是多少，這種比較多一些，在一個(gè)新的地區(qū)，對(duì)于一個(gè)新的區(qū)域進(jìn)行投資，建立一個(gè)連鎖店的時(shí)候，我投入的資本、資金將會(huì)產(chǎn)生多少利益。因?yàn)槲覀冐浖艿臄[放方式，也決定一個(gè)比較單純的方式，在人走的方向走，左右側(cè)比較多，我們肯貨架是用目光的側(cè)面才能去看商品，我們盡可能做的能夠正面去看貨架。

　　這些就是在日本的大型綜合超市經(jīng)營(yíng)變化的過程。接下來剛才已經(jīng)對(duì)大型的超市進(jìn)行分析之后，如何能夠把這種店鋪改造成成功的連鎖店？

　　第一點(diǎn)應(yīng)該增加的商品和賣場(chǎng)的調(diào)整，作為每家店鋪，每家連鎖店，我們這家店賣得最好和應(yīng)該賣得最好的東西是什么，這個(gè)首先是要確認(rèn)的，這個(gè)東西在中間其他的超市里面，無法與我們具有相同的競(jìng)爭(zhēng)力，我們要確保競(jìng)爭(zhēng)性，打造  自己的品牌，以它作為中心，提高銷售。

　　首先必須要有一個(gè)原因，必須有一個(gè)相當(dāng)好的品種，第二必須價(jià)格要便宜，第三對(duì)身體要有利健康。我們更重視食品現(xiàn)場(chǎng)制作，第四個(gè)在什么季節(jié)吃什么東西，一年四季的東西都能吃到新的，通過這個(gè)項(xiàng)目去強(qiáng)調(diào)。我們看到下面的話，是一些關(guān)鍵性，他喜歡買什么，想買什么，偏好是自然的，綠色的，這是現(xiàn)代消費(fèi)者比較追求的關(guān)健詞。

　　現(xiàn)在看右側(cè)的表，如果你對(duì)一個(gè)店鋪進(jìn)行改造，有一個(gè)Y軸或者是X軸，在X軸消費(fèi)者現(xiàn)在的需求，以及沒有得到滿足的需求，在Y軸是店鋪，現(xiàn)狀以及他們沒有實(shí)現(xiàn)的功能。向下看，現(xiàn)在店鋪沒有實(shí)現(xiàn)的功能，第二是消費(fèi)者在這家店鋪沒有滿足，第三圈是店鋪也沒有，同時(shí)也沒有達(dá)到客戶消費(fèi)的欲望，這樣，為什么要標(biāo)出1、2、3，我們認(rèn)為這家店的改造的要點(diǎn)要從1、2、3分秩序，先對(duì)自己的店鋪進(jìn)行改造，然后改造完了之后，再去滿足客戶的需求，通過這個(gè)1、2、3去對(duì)店鋪進(jìn)行整體的改造。

　　中國(guó)有句古話，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。要對(duì)每個(gè)店進(jìn)行分析，對(duì)人均的，包括客戶，每個(gè)客戶所采購的，將采購大約多少金額的消費(fèi)品，以及每個(gè)員工所創(chuàng)造的價(jià)值。還有包括部門，根據(jù)整個(gè)店鋪以及各個(gè)柜臺(tái)，它的產(chǎn)值和利潤(rùn)來進(jìn)行分析。

　　上面說的這三條是大家在日常經(jīng)營(yíng)當(dāng)中，都是每一天，每個(gè)月、每個(gè)季度都在統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)在的資源是足夠了，但是從我們接觸這么長(zhǎng)時(shí)間，還是發(fā)現(xiàn)雖然是道理是明白的，但是不是很系統(tǒng)的，接下來現(xiàn)在的超市現(xiàn)狀是什么？什么地方需要改造？商品自身所具有吸引客戶這些因素，對(duì)他們進(jìn)行提供分析和剖析，第二個(gè)是銷售，通過這個(gè)去一點(diǎn)點(diǎn)梳理，這些情報(bào)要收集。

　　第三點(diǎn)要周邊的競(jìng)爭(zhēng)店。

　　把每家超市做的個(gè)性化，有一些具體的做法。我們根據(jù)剛才提到的所有的分析的數(shù)據(jù)，對(duì)于現(xiàn)在我們所經(jīng)銷的商品和以后將要經(jīng)銷的商品具有怎樣的特征進(jìn)行分析之后，對(duì)基本商品，是什么樣的架構(gòu)，包括這個(gè)商品的大、中、小層次的分析的架構(gòu)，以及每個(gè)商品，在貨架上比例，第四個(gè)一定要處理好在每個(gè)柜臺(tái)貨架上商品的銷售過程，通過這些怎么去強(qiáng)化，要增強(qiáng)商品的結(jié)構(gòu)，我們一直要加強(qiáng)采購部門他們的力量，這樣充實(shí)我們的商品（種類）。

　　賣場(chǎng)的銷售力，第一個(gè)主力商品，第二個(gè)重點(diǎn)區(qū)域，還有新產(chǎn)品區(qū)域。

　　拋開SM理論的革新思想，流通業(yè)巨大變化潮流中的“進(jìn)化和方向性”。下面這個(gè)表現(xiàn)在是分為五個(gè)時(shí)期，一個(gè)是導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、衰退期和安定期，第一期我們新的一個(gè)業(yè)態(tài)，會(huì)有一個(gè)初期進(jìn)入市場(chǎng)，這個(gè)進(jìn)入市場(chǎng)會(huì)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析，在物資資源比較短缺時(shí)期的業(yè)態(tài)，必然會(huì)走向迅速的成長(zhǎng)期，成長(zhǎng)期過后有一個(gè)成熟期，運(yùn)營(yíng)模式還有一些先進(jìn)的理念會(huì)進(jìn)入成熟期，但是這點(diǎn)之后，就會(huì)出現(xiàn)在不足的從資源情況下，這樣有一個(gè)資源的衰退期，有相互的競(jìng)爭(zhēng)，在進(jìn)入衰退期之后，就進(jìn)入安定期，要一個(gè)超市有新的發(fā)展的話，它的轉(zhuǎn)換點(diǎn)就是在成熟期的時(shí)候進(jìn)入到轉(zhuǎn)換期才可以持續(xù)發(fā)展。

　　新經(jīng)營(yíng)理論的四大基本方針，不管是以前還是現(xiàn)在應(yīng)該必須做到這四點(diǎn)，但是在重新聽到這基本的方針，在我們之前的考慮方式中，他們這四個(gè)不是必須同時(shí)出現(xiàn)，可以選擇其中兩個(gè)或者是三個(gè)，或者是一個(gè)，只要一個(gè)能夠滿足，就有可能成為一個(gè)成功的超市，但是一個(gè)新的超市，這四條是必須要同時(shí)做到，這是一個(gè)和之前是不一樣的。同時(shí)對(duì)于我們思想觀念來講，實(shí)際來講我們的主人是顧客，對(duì)于商業(yè)運(yùn)營(yíng)好壞，能否賺錢，不是決定于賣場(chǎng)，不是決定于我們，而是決定于消費(fèi)者，我們不是一個(gè)大賣場(chǎng)，我們是一個(gè)買場(chǎng)，就是以客戶為中心的買場(chǎng)。我們通過以前的所有的數(shù)據(jù)的分析，我們列出一個(gè)表，這個(gè)表在資源比較貧乏期間，我們?cè)谑袌?chǎng)見到是一些普通的，而中檔有一些極少數(shù)的高檔品，這是在資源貧乏期所產(chǎn)生的，到資源貧乏和資源過剩交界的階段，因?yàn)榇蠹覍?duì)消費(fèi)品有一些概念，大家比較集中于中檔，中間的橢圓形就比較重要，在過渡期，中檔比較多，在物資過剩的時(shí)代，這段時(shí)期，以相同競(jìng)爭(zhēng)可能要爭(zhēng)取一些更大的利潤(rùn)。在這個(gè)之前已經(jīng)做了一些東西，在新的超市我們要品種豐富，高、中、低，三檔東西都要有。

　　接下來講講如何提高賣場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力的問題？首先第一條一定要認(rèn)清顧客，我們的顧客是誰？第二點(diǎn)可以去問問賣場(chǎng)的服務(wù)員，我們的顧客是什么樣的顧客，不同的售貨員他們的回答都是不同的，第一要認(rèn)清客群，第二個(gè)一定要分清顧客的購物特征。而且作為一個(gè)人的基本的生活習(xí)慣，首先在臨近的地方，并且十分方便是顧客一個(gè)不變的選擇。也許各位可能做過市場(chǎng)調(diào)查，很多項(xiàng)目都會(huì)說顧客你是希望購買什么樣的東西，像這種問得可能會(huì)多一些，但是我們認(rèn)為，與其去詢問需求，更應(yīng)該詢問購買，對(duì)于店鋪，我們首先欠缺是什么？就是大家剛才看到的第一項(xiàng)，就是店鋪有什么不足的地方。下一個(gè)要認(rèn)清競(jìng)爭(zhēng)店鋪的實(shí)力，價(jià)格的構(gòu)成，通過這些去認(rèn)清這些和來自己核對(duì)。

　　再下面根據(jù)我們拿到其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)據(jù)之后，我們一定要比較一下自己的店鋪和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距在什么地方，我們的尺度一定要是相同的尺度，每個(gè)人心中所想跟所要求都是不符的，我們不可能滿足每個(gè)人所有的需求，我們要抓住要點(diǎn)，要提高自身的強(qiáng)項(xiàng)。對(duì)上述進(jìn)行總結(jié)之后，人們才能會(huì)決定，這樣就進(jìn)入到?jīng)Q定業(yè)態(tài)和經(jīng)營(yíng)方式方面。

　　我們一直是遵循這種先倒茶，還設(shè)計(jì)的經(jīng)營(yíng)理念在進(jìn)行設(shè)計(jì)，首先收集周邊的情況之后才能進(jìn)行設(shè)計(jì)，首先基本原則到底能有多少客戶，以及通過設(shè)計(jì)的改變  能夠創(chuàng)造多少的利潤(rùn)。

　　最后一點(diǎn)，一旦決定，通過決定之后，能夠堅(jiān)決去遵守和執(zhí)行，希望大家在具體的操作過程中，既然決定的話，就要堅(jiān)持。

　　對(duì)于我們的商業(yè)設(shè)計(jì)來說，中海首佳是一個(gè)商業(yè)設(shè)計(jì)公司，一般來講都會(huì)提高用戶大約20-30%的營(yíng)業(yè)額。

　　我們舉一個(gè)在日本的例子，今年5月份剛剛改裝好的，這是一家區(qū)域性的、比較小的超市，在它的附近剛剛建成一個(gè)比較大型的購物中心，這樣把客人大幅度吸引過去了，照片上沒什么人流，這個(gè)是在改裝前的商場(chǎng)，大家可以看到。

　　（圖示）這里是當(dāng)時(shí)為現(xiàn)場(chǎng)改裝的效果。

　　大家看到這個(gè)規(guī)劃，與之前不同的地方？之前只有一個(gè)賣場(chǎng)，大家把賣場(chǎng)分成兩塊，一塊是輔賣場(chǎng)一個(gè)是主賣場(chǎng)，在右側(cè)代表日常用品醫(yī)藥區(qū)域，中間是一個(gè)小型的超市，為什么說一個(gè)大賣場(chǎng)分成一個(gè)小的，一個(gè)是大，根據(jù)客戶需求來改變的。

　　（圖示）這個(gè)是我們對(duì)現(xiàn)有的賣場(chǎng)進(jìn)行重新的設(shè)計(jì)，這個(gè)設(shè)計(jì)投入不一定很大，現(xiàn)有的設(shè)計(jì)風(fēng)格基礎(chǔ)上進(jìn)行改造，進(jìn)行重新的規(guī)劃，這是一個(gè)立面的規(guī)劃。

　　（圖示）這個(gè)是改造后的，大家從外觀來看，幾乎沒有外觀的變化，大家可以看到，一層上面是停車場(chǎng)，停車場(chǎng)一直在排隊(duì)。大家一看，這個(gè)是改造后的內(nèi)部效果，這個(gè)和剛才看到改造前幾乎沒有變化，只是把東西稍微整理一下，但是給人的感覺就不一樣。

　　（圖示）這個(gè)是餐飲區(qū)域，買食品的，第一個(gè)圖，根據(jù)說到的面對(duì)面的銷售方式，這個(gè)是迎接商品的面對(duì)面銷售，以前是一包。

　　（圖示）這個(gè)是賣鮮花的，還有一個(gè)餐飲店，還有一個(gè)賣藥品的區(qū)域，為什么這個(gè)會(huì)存在于這個(gè)超市，就是我們之前對(duì)周邊，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的商鋪進(jìn)行分析之后，會(huì)有一些需要，  這個(gè)設(shè)計(jì)會(huì)很豪華。

　　通過這次給大家講演，能對(duì)大家能夠有所幫助，希望這一次大家對(duì)新店的發(fā)展方向會(huì)有一個(gè)設(shè)計(jì)，謝謝大家！
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