今天(10月20日)，2012聯(lián)商風(fēng)云會(huì)零售企業(yè)總裁沙龍?jiān)谔K州召開(kāi)。

　　A組：零售非常道——新消費(fèi)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)格局下的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新。主持嘉賓：步步高商業(yè)董事長(zhǎng)王填、家家悅董事長(zhǎng)王培桓、上海商學(xué)院教授顧國(guó)建、IBM專家。

　　討論話題：如何認(rèn)清新一代消費(fèi)者?如何把握消費(fèi)潮流和趨勢(shì)?如何做一個(gè)更加智慧的零售商?應(yīng)對(duì)消費(fèi)趨勢(shì)企業(yè)如何更好轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新?如何看待多業(yè)態(tài)、多元化競(jìng)爭(zhēng)格局?傳統(tǒng)零售商如何介入電子商務(wù)?線上線下如何更有效協(xié)同?　　毛春景：當(dāng)我們談轉(zhuǎn)型創(chuàng)新的時(shí)候，我們從哪幾個(gè)角度來(lái)看整個(gè)行業(yè)的變遷和發(fā)展。我們了解了這樣的一個(gè)路程以后，我們用什么樣的手段和方法高效率地去實(shí)現(xiàn)它?

　　以下為現(xiàn)場(chǎng)對(duì)話內(nèi)容：

　　IBM專家毛春景：今天大家關(guān)心的一個(gè)問(wèn)題是中國(guó)的消費(fèi)者發(fā)生了變化，那種變化是什么?發(fā)生了什么?第二種由于這種變化的發(fā)展，我們給我們的客戶提供了什么樣的價(jià)值，這種發(fā)生了什么樣的變化?發(fā)生了變化的話，我們想怎么管理人才、供應(yīng)商、市場(chǎng)營(yíng)銷怎么去做。也就是說(shuō)零售行業(yè)的價(jià)值的變遷發(fā)生了什么樣的變化。我們用什么樣的手段把這種價(jià)值抓在自己的手里來(lái)。

　　大家談電子商務(wù)，談城市綜合體，基本上是抓住了這一輪中國(guó)消費(fèi)者他由于技術(shù)的沖擊，消費(fèi)能力的上升，中國(guó)社會(huì)環(huán)境的變化所造成的消費(fèi)習(xí)慣帶來(lái)的影響。第一個(gè)就是它的特點(diǎn)其實(shí)我主要是講消費(fèi)者的特點(diǎn)，這個(gè)消費(fèi)者有這些特點(diǎn)的話，這個(gè)企業(yè)從宏觀上的策略。第二個(gè)我做一個(gè)零售業(yè)的價(jià)值的轉(zhuǎn)移，第三個(gè)講一個(gè)價(jià)值的獲取。

　　我們做生意的時(shí)候要以客戶為中心，提供很好的服務(wù)。但是你要了解它變化哪些了。現(xiàn)在的客戶信息的沖擊，信息的透明化，這會(huì)給我們的生意造成難題。我們過(guò)去是靠信息不對(duì)稱造成價(jià)值。當(dāng)信息透明了這個(gè)就沒(méi)有了。第二點(diǎn)消費(fèi)者價(jià)值發(fā)生了變化。我們過(guò)去請(qǐng)明星新張開(kāi)店，來(lái)提升價(jià)值。現(xiàn)在由于技術(shù)的影響，信息化的影響，讓這種評(píng)論的速度更快，更強(qiáng)。第三點(diǎn)，這些人群要求更好的服務(wù)，更便宜的價(jià)值以外，他希望你的服務(wù)更好，他是知道你的利潤(rùn)有多少。第四個(gè)這種改變的過(guò)程你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的供應(yīng)商，所有的供應(yīng)商，大的小的，每個(gè)品牌面臨著同樣的壓力。在這個(gè)整個(gè)的壓力傳導(dǎo)的過(guò)程中，你作為最前端，你覺(jué)得這種壓力有沒(méi)有傳導(dǎo)回去?中國(guó)很多的品牌它自己沒(méi)有議價(jià)能力，所以你就把壓力傳給它了。

　　大家理解到所有的因素以后，我們講IBM，我們要提出技術(shù)手段和方法，來(lái)幫助大家理解。消費(fèi)者既然發(fā)生了變化，企業(yè)也要發(fā)生變化，大家看一看，整個(gè)我們作零售的，你給客戶提供的價(jià)值從過(guò)去到現(xiàn)在發(fā)生了什么樣子變化，我有一個(gè)研究，我想回答幾位老總回答的作為零售來(lái)說(shuō)，中國(guó)這幾年的發(fā)展，核心的價(jià)值，零售來(lái)說(shuō)最核心的價(jià)值我用6個(gè)字，第一個(gè)是獲得的價(jià)值，第二個(gè)是便利的價(jià)值，你幫他節(jié)省時(shí)間方面，第三個(gè)是體驗(yàn)的價(jià)值。

　　這是第一個(gè)階段，在這個(gè)階段，其實(shí)零售商的價(jià)值非常低，你有能力和權(quán)利獲得商品。那個(gè)時(shí)候大家不會(huì)計(jì)較多長(zhǎng)時(shí)間，可以為了一張自行車等很長(zhǎng)的時(shí)間，你有辦法獲得商品，在這個(gè)商品最多的時(shí)候，這是非常簡(jiǎn)單的。第二個(gè)階段你會(huì)發(fā)現(xiàn)，商品豐富了，甚至賣東西的渠道越來(lái)越多。大家都會(huì)選擇說(shuō)買一塊面包買自行車很多的地方都買得多，我要求服務(wù)性。便利是第二階段的要求。第三個(gè)階段，美國(guó)和中國(guó)是一樣的，就是體驗(yàn)的階段，感覺(jué)好的階段。所以你會(huì)看，大家談很多的百貨的故事，百貨的故事單純地是說(shuō)，我給你提供貨的能力，商品我有，但是大牌的商品不讓你賣，GUCCI不讓你賣。它壟斷了商品。最后的一個(gè)是體驗(yàn)，為什么會(huì)出現(xiàn)體驗(yàn)的想法，大家會(huì)想，我后面有一些數(shù)據(jù)支撐我的觀點(diǎn)。中國(guó)的商品發(fā)展，我看過(guò)一系列的，現(xiàn)在大家采購(gòu)的東西有兩類東西，一類是穿的衣服，吃的食品，用具、汽車，還有一類是無(wú)形的服務(wù)地你想想，當(dāng)人的水平提高到吃穿用都不仇，就到了服務(wù)，這種最高層次的服務(wù)構(gòu)成了混合型的綜合體驗(yàn)，這種綜合體驗(yàn)就成了組合式的體驗(yàn)。在這里面我提一下電子商務(wù)，大家不要把電子商務(wù)視為在網(wǎng)上進(jìn)行買賣的手段。在互聯(lián)網(wǎng)里面利用技術(shù)手段會(huì)把大家連接起來(lái)。你們看到互聯(lián)網(wǎng)上很多創(chuàng)意的企業(yè)，有人賣票，有人給人家提供各種各樣的信息。它在做我們客戶需要的事情，你為什么不做呢?成本多大呢?這個(gè)我們不知道，但是你要思考。體驗(yàn)階段的核心是什么呢?你要把握什么地方，是產(chǎn)品還是品類，是員工還是流程。
　　（聯(lián)商網(wǎng) 章莉 發(fā)自蘇州）