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大商集團劉思軍:新零售要重塑消費者心智

來源: 聯(lián)商網 2016-10-22 20:59

前言:新零售時代正在到來。

今年6月初,聯(lián)商網在業(yè)界首次提出“新零售”概念,并組織相關討論、風云會議題、開設同名微信公眾號和更新APP等。

10月13日,馬云在杭州提出“五新一平”,其中“新零售”是線上線下物流融合發(fā)展的零售新形態(tài);同日,聯(lián)商網在上海舉行的2016聯(lián)商風云會發(fā)布“擁抱新零售”宣言并成立新零售顧問團,強調線上線下融合與尊重。

至此,作為中國實體零售第一門戶和未來新零售服務商的聯(lián)商網,其新零售主張與馬云先生遙相呼應。有偶然,有必然。

為此,聯(lián)商網特別策劃“新零售十三邀”,邀請國內目前最具新零售基礎、前瞻的企業(yè)CEO代表,談他們的新零售認識、企業(yè)實踐、未來計劃,以最簡潔、快速的方式拼出一副中國新零售藍圖和樣本,共同致力于推動行業(yè)的進步。

以下為大商集團總裁劉思軍的看法:


首先,新零售不是實體零售簡單補短板的問題。其次,新零售也不是網購,更不是做互聯(lián)網金融。新零售首先要解決的問題是重塑消費者心智,第二個要重新定位核心消費需求,不是客群,而是未來的核心消費需求要怎么解決,第三點是要重新組織商品,創(chuàng)造服務,實現(xiàn)一種新的消費路徑。

要重塑消費者心智

現(xiàn)在的零售分為線上零售和線下零售兩塊。就目前的情況來看,明顯是純線上的渠道更加好,因為線上零售是從倉庫發(fā)貨,而不是在商業(yè)地產這種高房租的線下門店里去面對消費者。另外,線上渠道基本上就是屬于這種廠商直供,而不是像線下的這種一層一層代理商。

我們現(xiàn)在說要重塑消費者心智,其實還是要說你到底是要塑什么心智,就是真的價格、成本這樣一直往下走嗎?其實不然,還要根據(jù)目前的消費現(xiàn)象。

第一個現(xiàn)象,以京東為例,目前很多人不會去相信開放平臺的京東,相反大家更相信京東的自營產品,因為自營有品質保障;

第二個現(xiàn)象,就是說現(xiàn)在的很多廠商包括品牌商其實在網絡渠道開始做一些子品牌、子系列,因為不愿意丟掉這種新的客群。

第三個現(xiàn)象,就是凡客和小米,一直是把低價做到極致來教育消費者,但是現(xiàn)在其實他們很難受,如果說凡客的襯衫是農民工穿的襯衫,白領不會買了,小米總說自己低價,但是現(xiàn)在手機已經變化了,手機到現(xiàn)在不是一種使用工具了,而是像手表一樣成為講究品味、品質的東西了。

這種消費現(xiàn)象決定了未來的新零售消費者要去建立這樣的心智:第一,從實體零售來講,要繼續(xù)順應網購渠道說的廉價、便宜,第二,其實要廠商重新思考一個品牌定位和價值,就說你在不同的渠道要去做不同的事情。你要產品區(qū)別化、品牌區(qū)別化,而不是自己打自己,自己打自己對品牌沒有好處,所以未來的新零售就是你要朝向不同的渠道,廠商要有自己的品牌定位和價值。第三,未來的新零售一定是取消代理商,自銷直營,扁平化供應鏈,這是未來的趨勢。以全渠道模式為例,我們也能在線下售買,也能在家里訂購,這叫做全生命周期。未來的新零售就是基于這種商品的全生命周期,實現(xiàn)全面銷售,滿足顧客的不同需求。而不是說你這種新零售的渠道只能賣新品,不能賣尾貨。第四,就是要加快建立新消費速記的使用和消費者的連接,和用戶發(fā)生高頻的互動,也許他不一定高頻的買,但是一定要高頻的互動、參與。

新零售要滿足四部分需求

對于新零售來說,你要抓住核心客群的消費需求,新零售要滿足這四部分需求:

第一,對于傳統(tǒng)消費需求習慣的用戶,依然還要提供傳統(tǒng)消費服務,這是一種社會責任,有些人我就愿意去實體店買雞蛋,我就愿意去老的百貨商場去買一些衣服,甚至我有一些維修的便利的需求,這種新零售一定要繼續(xù)提供,不能把他們拋棄了。

第二,對于品質消費需求用戶,切實需要提供一種個性化、尊貴的感覺,便利得服務,對這些人來說,價格不是他們最主要考慮的因素,他們要求的是給我個性化的服務,給我尊貴的感覺,給我提供的便利,給他想不到的驚喜。

第三,對于基本消費需求用戶,他們是誰?就是說收入其實也不高,但是我也得買東西,這個你要給他提供折扣和尾貨的服務。

第四,就是對一些潛在的消費用戶,就是現(xiàn)在買不起或者不買,但是你可以給他提供對品牌認知的互動,或者常規(guī)是買不起的,但是可以通過互動嘗試使用下這個品牌,所以是這樣一個新需求的定位。

重新組織商品,創(chuàng)造服務,重塑消費路徑

現(xiàn)在商品真的不是原來大家認為的傳統(tǒng)品牌了,有很多進口的商品、新涌現(xiàn)的網絡品牌,有很多甚至是買手店,這些都應該納入到新零售的這個大范疇里面來,而不是僅僅的固守著原來的這些傳統(tǒng)品牌。

我們新零售未來專柜還是那么大面積嗎?還是固定的邊廳中島的模式嗎?有沒有別的陳列方式呢?比如說你要根據(jù)你的訴求做一些改變,這些都是原來的固有思維要去改變。包括我們的排隊收銀,開紙質小票,這些全部要電子化,全要用手機可以搞定,折扣貨少,現(xiàn)場缺貨缺碼的問題不要存在了,通過云貨架、虛擬貨架全部可以解決,這樣就不存在什么缺貨缺碼,現(xiàn)場沒有我馬上給你調貨,馬上給你送到家。

也就是說把復雜度放在后面,全方位的去滿足顧客的需求,組織好商品、貨源,這個是云貨架的概念,即通過后端的協(xié)調去滿足用戶的需求。云貨架一定要推,否則的話還是代理商各自為戰(zhàn)。

新零售一定要變革,里面一定是有實體,有虛擬,實體的這些現(xiàn)場去可以創(chuàng)造出很多讓人家有逛街意愿和感興趣的這些東西,新零售就是要給零售創(chuàng)造新的優(yōu)勢和新的這種能力。

三個核心能力

第一,就是連接用戶,因為原來的傳統(tǒng)零售也好,電商也好,全部和用戶連接不緊密,所以我們未來是在通過手機移動端,我們要跟消費者,讓我們的零售服務人員和她們建立全天候的24小時的緊密聯(lián)系,和我們互動。

第二,我們在加大數(shù)據(jù)搜集及運營力度,就是我們新零售未來,你要懂消費者,你得知道消費者是誰,這些人干過什么?他對什么感興趣?我們要給他有標簽,我們會通過給他打各種標簽,這個是新零售具有的天然的優(yōu)勢,面對面的這種接觸,這種標簽、這種速記、這種互動的軌跡就是我們后臺有一個精準營銷的引擎,通過他和我的交互和面對面的服務來創(chuàng)造出來。

第三,我們要讓新的零售都要有利潤來支撐,不能無條件的去提供服務,對外虧損,這肯定是不行的,這是一項雙贏的,所以,我們在新零售里面會比現(xiàn)在更加增量銷售。

其實新零售最核心的本質是你能不能對消費者負責任,這個負責任包括幾個方面:價格上能不能負責任,你不是虛的價格,你的服務能不能負全責,你的售后能不能負全責,消費者最后買的還是一個放心。

(聯(lián)商網)

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