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蘇凱對話陳紅朝:別把零售本質復雜化

來源: 聯商網 陳新生 2017-03-30 14:52

聯商網消息:有這樣兩家企業,他們立足長三角,輻射全國,多品牌、多維度組合協同,并在去年共同發聲“不忘初心”。今天上午,金鷹商貿CEO蘇凱與太平鳥時尚服飾董事陳紅朝現身2017聯商網大會,共話零售的“時尚長空”。

金鷹與太平鳥的“時尚長空”

以下為嘉賓對話實錄摘要:

張智強:金鷹商貿和太平鳥時尚相對剛才的兩個企業要低調些,我們先請二位介紹一下自己的企業,請蘇總介紹一下金鷹商貿的情況。

金鷹商貿CEO 蘇凱

蘇凱:金鷹商貿跟銀泰非常像,我們現在全國有31個購物中心和百貨,于香港上市,股票代碼為3308。

金鷹定位全生活的發展,打造的商業基本上在城市核心區,我們定義為“全心、全意、全生活”,我們既不是傳統的百貨,也不是簡單的購物中心,我們希望打造的是一個更有效率,更舒服,更適合在中國可持續發展的模式。

張智強:接下來請陳總介紹一下太平鳥的業績。

太平鳥時尚服飾董事 陳紅朝

陳紅朝:太平鳥蠻簡單的,我們1996年就有這個名字,20年了。20年我們一直專注做時尚,專注做零售。我自己在零售行業專注做得這16年,越做越發現這個行業有很多難做的事情。

張智強:越做發現越困難?

陳紅朝:不是越困難,這是疊加的。

張智強:我們來聽聽這兩家企業,他們在尋找顧客的過程當中,都做了哪些工作:如何去努力尋找、發現顧客,認識顧客需求。先從太平鳥開始,時尚之道如何實現?

陳紅朝:大家都說要去尋找、發現顧客,可最重要的是去了解顧客。而了解顧客有時候也很簡單,從你身邊最親近的人去了解,比如你的家人、朋友和同事,他們都是顧客。如果你肯花心思去了解,就會發現顧客會離你越來越近

張智強:請跟我們大家分享一下你們的待客之道。

陳紅朝:待客之道,分享一個實際的感受。我做零售16年了,去年年終會議的時候我跟我的團隊做總結,說我們對顧客還是沒有了解好。我們用了很多的方法和策略,也做了很多事情。我發現最后沒做好的原因,總結在我自己身上,當企業越做越大的時候,看上去物質文明發展得越來越好的時候,最重要的一點是什么?是我們企業自己的管理團隊。

你真的是從內心出發,臣服給你的顧客嗎?講得普通點,你真有把顧客當回事嗎?還是只在乎顧客的錢包?

臣服于顧客,能夠蹲下來去聽一聽顧客的聲音,感受一下他們的需求,感受一下他們的痛點。什么是待客之道?待客之道很簡單,家里來了客人,這個客人你發自內心地尊重,你怎么做都能夠待好。這個客人來你家了,你心里面沒有他,你怎么做,我覺得你都接待不好。

張智強:對顧客的認識和深入了解,應該在金鷹的成功要素里面,扮演著非常重要的作用,我們請蘇總跟大家分享一下,具體來講金鷹是怎么做的?

蘇凱:我覺得今天在中國,待客之道已經不是大家的瓶頸,在市場上的零售商,沒有哪一家說我主觀上不尊重客人,我主觀上不想對客人好,我覺得這個時代在國內已經過去了。

反而大家競爭的是什么?說到底是客人是誰?如何互動?這是今天的重點。我們看待一個事情,一定要用最簡單的方法來描述和判斷它,才能抓住本質。把過于復雜、天花亂墜的東西放進去,反而會誤導大家。

今天國內的零售行業,真正的問題是還在靠天吃飯,景氣的時候大家都好,不景氣的時候大家都不好。從財務報表來看,差異是非常小的,大家的差異只在于一些效率的差異、經營成本的差異和局部的差異。

當前零售面臨的主要矛盾有兩個:

一、面積的渠道供給和有效的商業內容之間的失衡。

二、消費者日益增長的消費升級需求和整個供應鏈的落后失衡。

最大的矛盾是這兩個原因造成的,其他的東西只是由一些局部的和小幅度的差距產生。重點在于如何能夠在這個環境里面,找到自己的突破之道,真正地找到自己的解決方法。

就好比電商真正解決了零售業的問題了嗎?其實也沒有,電商解決的只是一個效率問題,只是一個生產工具的變化。好比人類的變化,用生產工具的變化來進步。

張智強:太平鳥在渠道變化過程中,做了哪些事情,您是怎么看目前的渠道變化的?

陳紅朝:渠道對我們來講很簡單,其實我們就是要跟顧客產生品牌之間的互聯和商品之間的溝通。我們始終要做的是保持積極的態度,擁抱新出來的渠道。

所有新的工具、新的方式,其實從人類思考的能力來講,它都不復雜,就是你愿不愿意,如果你愿意了,這個東西就很簡單;如果你不愿意,這個東西就很復雜、很陌生,也很遠。

渠道跟太平鳥之間也是一樣的關系,未來還會出現新的渠道,我們會用一個積極的方式跟顧客相處,跟渠道相處。

現場提問:太平鳥當下如何適應渠道平價,這個東西怎么去擁抱?

陳紅朝:我們要做的就是怎么樣讓品牌的附加值上升。時尚和價格,統稱為性價比。顧客在你的性價比當中,價格不是唯一的因素,還有其它很多因素,都值得我們去思考。

我們在自我思考當中,會發現有很多值得改善的地方,包括整個行業也是。現在的性價比,帶給顧客的體驗,包括綜合的感受,其實中國的品牌還要做很多努力。

現場提問:金鷹是不是在某種程度上徹底否認過去的自己?

蘇凱:我最近最不喜歡的一個話題是新零售,我認為這是一種過度的無意義的概念炒作,沒有解決任何實際的問題。新的一定比舊的好嗎?這不是問題所在。

我們更愿意討論的是能否做更好的、更聰明的零售。從自己的角度出發,更好、更聰明地回歸本質,找到問題所在,去做自己適合做的事情。

比如說今天在市場上,最強勁的商業走勢,是以天貓阿里系、京東系為代表的這些平臺,為什么那么強勁呢?是因為它有長尾理論支持。但長尾理論下過于寬泛以后,很難滿足不同的小眾群體的需求,所以客戶的細分變得越來越重要。

今天中國百貨行業的創新,已經喊了20年。到底創新了什么東西?解決了什么實際問題?在過去的聯營模式下,造就了競爭力,造就了高端管理人員,會成為新事物產生的阻力和障礙。一個門店要調整的時候,要考慮原來的毛利率、同比業績,這些問題是客觀存在的。體外創新,就是在存量的基礎上可以做出增量,增量做出效果以后我們再去放大,或許對今天的中國線下實體零售,甚至今天的天貓阿里,是一個可以嘗試的模式。

張智強:請兩位嘉賓分別概括一下,給在座的各位聽眾分享一下您的建議。

陳紅朝:零售不復雜,復雜的是我們自己;顧客不復雜,復雜的是我們自己,我們自己不夠專注,不夠自律,不夠深入地去做好我們應該做好的那些本份的事。我說未來不復雜,復雜的是我們沒有以積極的態度擁抱新出來的東西,老是固守原先的使命,如果讓未來不復雜,就是積極地去體驗、擁抱那些新顧客、新工具、新渠道和新的思路。

蘇凱:很多人在談新零售,講各種新零售未來的場景。雖然我不知道未來會是什么樣的,但我可以確定,一定不完全像大家說的那樣。任何人講的都是一種可能性,都是一個階段性,否則人類社會沒有發展的必要。

所以我認為應停止空談,多做一些實際的事情,回歸零售的本質,每天能夠有一些進步,通過“小步快跑”,不斷創新,做一些對自己有幫助,對客人有幫助的事情,你就一定會成功。千萬不要急,這不是焦慮可以做成的事情,放緩你的心態,放慢你的步子,扎扎實實地做好事情,未來就會屬于你。

2017聯商網大會直播:http://meeting.linkshop.com.cn/m2017/Home/live/

移動端直播二維碼:

(聯商網記者 杭州報道)

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