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當互融成常態 網紅品牌和實體店會有多大火花?

來源: 鄭媛媛 2017-03-30 17:29

聯商網消息:重來,除非我如顧客所愿。3月30日,2017年聯商網大會精彩繼續,呼喚中國零售業以顧客為中心,關注效益,守正出奇。

商品與服務是零售業永恒的話題。當線上線下的互融成為常態,傳統零售企業和網紅品牌又該如何合作?在2017聯商網大會上,天虹商場副總經理張旭華、INMIX音米眼鏡CEO李明從商品、服務兩方面展開對話。

▲天虹商場副總經理張旭華

▲INMIX音米眼鏡CEO李明

以下為現場對話實錄摘要:

陸興泰:首先我們來看一看服務,也就是待客之道,天虹和音米眼鏡事怎么針對顧客的?

張旭華:待客之道肯定是零售業的核心,因為只有擁有顧客,為顧客提供更好的服務,企業才能有價值。對于天虹來說,考慮的是怎么樣能夠讓自己在顧客的選擇列表里面,在他需要去實現某種需求的時候,我們能夠被他所選擇。不管做哪個業態,不管做什么樣的商業模式,必須要能夠實現顧客的期待,要能夠被顧客選擇。這是我們零售企業應該做到的。

陸興泰:想問一下李總,作為一個曾經的創業者,您的顧客以前絕大部分在網上,現在線下店也有了,您對這個問題怎么看待?

李明:我們剛到線下的時候,我們一開始還有點擔心我們的客戶群體,因為我們在線上基本上是80后、90后,有一點擔心60后、70后對我們的產品的接受程度。實際上我們在芳草地開了這個店之后有一個數據很有意思,明顯發現我們的老花鏡的銷售不少,后來我們就趕緊加吧。我們也是跟店員聊,發現這次零售的變革,不單單是傳播環境變了,或者你銷售的渠道變了,而是整體上這波客群發生了極大的變化,所以對于很多行業的理解,對于自己需求的理解,都跟以前的消費者有很大的區別。

商業本質不太會因為技術的變化和互聯網變化而帶來變化,包括人性。這是道的部分。另外從方法論的角度,從術的部分,確實發生了非常大的變化。

這些年,我們非常重要的問題就是判斷哪些是要變的,哪些是不變的,不變的部分是要去傳承的,需要學習的。變的部分,你一定要大膽,要創新,甚至要一定程度的顛覆,我覺得這是非常大的考驗。這次零售業之所以發生這么大的變化,非常重要的是消費者變了,整體的世界變了。我們需要去判斷哪些是千古不變的人性,哪些又是時代的特色。

陸興泰:我提出過一個觀點,95%的零售企業從來沒有為你的顧客作為第一需求來考慮,不知道大家認不認可?

張旭華:我覺得零售業一定是以顧客為中心,但是以前的顧客選擇沒那么多。為什么現在這個問題顯得那么迫切,一個是因為現在的選擇太多了。第二個是顧客比以前更理性,更聰明。以前商品的定價權基本上是在品牌、零售商手里,價格不太透明,消費者對價格的理解,對自己所需要的商品的理解,不是那么充分。現在他一方面對商品的價格有更清晰的了解,對品牌有更認可的認識,選擇的渠道也非常多。

這樣的情況下,我覺得就是很典型的買方市場。我們作為賣方,你只能做得更好,你只能感動顧客,打動顧客,給顧客在這么多渠道里面,選擇你這個渠道來購物的人,在這么多商家里面,不選擇別人,只選擇來你這里的人員,在這樣的背景之下,可能這樣一個問題顯得更加迫切。

陸興泰:接下來問一下兩位,對這種渠道改變的看法,您線上做得那么好,為什么突然想到要做線下?這個跟新零售有多少關系?您剛才反復強調顧客變了,請您談談這個問題,您對渠道的看法。

李明:我們創立這個品牌,前幾年還是遇到了蠻多的質疑和挑戰,包括好多投資人都說你們做電商挺好的,干嘛還要往血堆里沖?我說我們就是要做線上線下的。中國人非常喜歡線上,線下好像比較慘,線上高速發展等等。但是你如果要跳出數據,你再去想,有些一旦離開中國,會去日本瘋狂買。如果看到這個現象,又會發現好像中國人不是所謂的就喜歡在線上,本質原因是因為中國的線下太弱、太落后,所以導致了消費者沒得選。

實際上,零售業整個時代,就是要持續往前走的。零售業原先所謂的供小于求,一直到供給相對平衡,再到現在完全的供大于求,所以你需要如何從一個更激烈的環境當中殺出來,也需要所謂的你要提供更充分的客戶價值。

作為從線上出身的人,想說明一點,一定不要高估了互聯網作為一個渠道的價值。很多傳統企業轉型,首先想到的是我在線上做一個平臺,然后來滿足線上交易的功能。我想說的是這次互聯網恰好碰上了消費升級,會從底層改變非常多行業的本質邏輯。

傳統企業應該從整個行業、從更底層、從重做一遍的角度去思考互聯網的轉型升級需要做出什么樣的變化。

陸興泰:天虹生長在線下,現在要上天,今天的步步高和昨天的飛牛我覺得都在上天,那天虹搞一個虹領巾,覺得血統很正,聽聽張總的說法。

張旭華:我們取名是虹領巾,比較溫暖,因為我們覺得互聯網是非常重要的一個環境,我們原來做實體企業,非常有必要去想順應這樣一個變化,做好應對。既然現在的消費者愿意用互聯網去交易,去實現購物,我們承認或者說有必要去用好互聯網的渠道,去提高我們的效率,再加上我們顧客交流的渠道,提高我們的服務品質。

所以我們一直以來都非常積極地在這些方面進行探索,進行O2O的融合,線上線下的融合,并且通過虹領巾APP把各大業態進行整合,進行會員的打通,進行商品的展示,來銷售,并且進行更高效率的、更低成本的營銷的信息傳遞。同時,虹領巾APP除了整合我們自己的資源,也可以整合商圈之外的其他商家,給核心商圈里面的消費者,更全面、更快速的服務。

陸興泰:音米眼鏡作為一個品牌商,對于超市、百貨和新型的購物中心這三大模塊,你覺得雙方之間合作的機會怎么樣?

李明:當然是非常大的,對于線下的渠道,音米眼鏡還不是非常熟悉,我們選擇也非常簡單,就看消費者。因為對于品牌商的邏輯很簡單,消費者在哪里我們就應該在哪里。品牌不應該所謂的自帶流量,我們對線下的核心,還是很注意。第一個是消費人群跟我們的品牌是否相符合,這是最基礎的。第二個是體驗感,包含了你的實物商品、整個服務的體驗。

陸興泰:對于這樣一個類似于網紅的線下品牌,天虹在商鋪、品牌這一塊新的創新、新的模式、新的理念,有什么樣的態度?

張旭華:作為商家,不斷地挖掘新的品牌資源,提供更好的商品、服務、體驗、環境,這是商超必須要做的事情。所以像李總他們這樣的新品牌、新業態,我們是非常積極地去擁抱的,我們的招商隊伍最主要的責任,就是不斷地尋找更好更新的品牌服務體驗,提供給我們的消費者。

2017聯商網大會直播:http://meeting.linkshop.com.cn/m2017/Home/live/

移動端直播二維碼:

(聯商網記者 杭州報道))

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