聯商網消息：在縣鎮(zhèn)市場，當家電、手機類專賣店的關店率逐年攀高時，由智能零售平臺賦能的傳統零售店卻開始遍地開花，煥發(fā)新的生機。

從2017年10月開始，蘇寧開始打造線上與線下結合的零售云店新模式，推出蘇寧易購精選店，打通全品類的智慧零售解決方案，形成了“供應鏈+門店+社交玩法”的業(yè)務模式。通過全場景的數字化重構和全價值鏈的平臺化賦能幫助縣鎮(zhèn)的中小商戶完成智慧零售轉型，提升經營效率。

5月31日，隨著天津趙連莊蘇寧零售云縣鎮(zhèn)店的開門營業(yè)，蘇寧零售云的全國門店數量增長至3000家。

《聯商網》了解到，在2018年新增的2000家零售云店中，有超過80%的加盟商是從傳統零售商轉型過來的。蘇寧易購精選店（雪堰店）的老板吳光就是一位擁有15年家電銷售經驗的空調批發(fā)商。

2018年7月20日，蘇寧易購精選店（雪堰店）正式開業(yè)，據吳光透露，開業(yè)三天便創(chuàng)造了122萬的營收，并在開業(yè)后2個月左右收回成本。在人口約5萬的雪堰鎮(zhèn)，這樣的成績可圈可點。

2019年4月19日，在蘇寧零售云團隊的建議與牽線下，吳光改造了二樓的空置區(qū)域，增加家居品類，成為蘇寧易購與顧家聯合門店。家居目前銷售額在80萬左右。2019年第一季度，蘇寧易購精選店（雪堰店）成為蘇寧零售云無錫大區(qū)的自營品牌銷售冠軍，吳光表示：“預計家電部分一年營收能達到500萬，家居的話銷售額大概在200萬左右。”

蘇寧零售云店與縣鎮(zhèn)傳統家電門店有何區(qū)別？門店中運用了哪些智慧零售工具？縣鎮(zhèn)家電經營者為什么會選擇加盟蘇寧零售云？近日，《聯商網》走訪了這家位于江蘇省常州市武進區(qū)雪堰鎮(zhèn)的蘇寧易購精選店。

門店概況

門店：蘇寧易購精選店（雪堰店）

經營面積：800平方米（蘇寧易購500平方米+顧家家居300平方米）

所屬業(yè)態(tài)：家電、家居行業(yè)

模式：加盟

開業(yè)時間：2018年7月20日

門店地址：江蘇省常州市武進區(qū)雪堰鎮(zhèn)

鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電“第二春”：多維度賦能的智慧零售

作為一個下沉市場的家電門店，從結構來看，蘇寧易購精選店（雪堰店）共有兩層。一層為主營家電、3C等品類的蘇寧易購，面積約為500平方米左右，門店內SKU約為600-700個。在品牌選擇上，基本是各品類中的主流品牌，比如格力、美的、華為等；從價位來看，以中高端產品為主，吳光透露，門店內中低價位特價產品的占比會控制在20%左右。

二層是售賣家居產品的顧家家居，面積約為300平方米左右。一、二層由樓梯連接，樓梯入口位于門店一層的左側。

一層主營家電、3C產品的蘇寧易購，以具體產品品類進行劃分，形成生活電器、廚衛(wèi)精選、電視機、空調、冰箱、手機等品類區(qū)域。從視覺觀感來看，無論是裝修風格或是陳列擺設，門店都與常見的蘇寧、國美、五星等家電賣場相似。同樣，二層的家居區(qū)域也儼然遵循了顧家家居一貫的裝修風格。吳光表示，作為加盟方，他只需要提供具體場所，后續(xù)門店結構圖、實際裝修以及門店商品品類選擇，蘇寧零售云團隊會跟進負責。

那么，作為智慧零售門店，蘇寧易購精選店（雪堰店）與傳統家電門店的區(qū)別在哪里？

云貨架：縣鎮(zhèn)市場的傳統家電門店門店由于面積的限制，缺乏更加豐富的SKU。在蘇寧易購精選店（雪堰店）中，門店內設置的一臺電視顯示屏就解決了這一問題。在這臺電視終端中，安裝了以零售云開放給加盟商的“云貨架”。云貨架鏈接了蘇寧易購線上數萬種SKU，通過線上線下的鏈接，有效解決了門店出樣問題。

吳光表示，雖然門店里的SKU只有六、七百，但通過云貨架，到店的顧客可以挑選更多店內沒有的商品。此外，顧客在店內下單云貨架的商品，同樣計入門店正常營收。

供應鏈：在云貨架下單門店內沒有的商品后，消費者該如何拿到商品？蘇寧零售云開放給加盟商的物流服務成為服務基礎。吳光透露：“只要在我們這里下單，每天下午6點鐘之前下單，第二天就能到貨，6點鐘之后下，后天到貨。商品由蘇寧的無錫大倉發(fā)貨，蘇寧物流負責配送。”這一供應鏈優(yōu)勢實現大件商品先銷后采，零庫存運作，從而大幅度地降低了經營成本。

大數據分析：在運營效率上，過去縣鎮(zhèn)小店的運營效率之所以高不起來，很大程度上是因為需要自己判斷市場行情、自己囤貨。一旦預測不準，往往還會把貨砸在手里。為此，蘇寧零售云開放了數據分析能力。

蘇寧易購精選店（雪堰店）剛開店時的門店SKU，就是參考了蘇寧零售云團隊提供的線上銷量榜，以及其他地區(qū)蘇寧易購精選店的大數據進行挑選。吳光表示，從后續(xù)銷售情況來看，參考大數據選擇的SKU準確度相當高，后續(xù)結合實際經營，SKU的調整程度也并不大。

導購培訓：對縣鎮(zhèn)市場的家電門店來說，店內員工的導購能力尤為重要。而傳統門店門店導購人員往往面臨一個問題，當新品上市時，不能便捷迅速且全面地了解產品的特點，不知道該如何向顧客“安利”。

在蘇寧易購精選店（雪堰店）中，除了日常的門店培訓和品牌方培訓，導購員通過蘇寧零售云推出的學習工具“零售學院”也能輕松獲得商品的可視化產品信息、銷售經驗。

1+N融合：家店與家居的融合是蘇寧易購精選店（雪堰店）的一大特點，即便蘇寧零售云已落地3000家門店，但大部分仍以銷售家電、3C品類為主，現階段1+N融合店只有少數加盟商在進行嘗試。

不過在吳光看來：“把顧家家居引入到我們蘇寧的鄉(xiāng)鎮(zhèn)店鋪，這樣一個決策是非常有前瞻性的。蘇寧看到三年五年之后的，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場需要什么。”通過一段時間的運營，他覺得家電+家居的融合大有可為，最直觀體現是一站式購物的組合套餐讓門店客單價大幅提高，“家電套餐客單價基本上在兩萬到三萬，將家居加上去套餐就大了，基本上能做到五、六萬左右。”

吳光表示未來還將引入更多的融合業(yè)態(tài)。在《聯商網》探店之前，他剛剛與蘇寧零售云團隊進行了引入體育彩票業(yè)態(tài)的合作洽談。

目標年底5000店

借助蘇寧智慧零售的生態(tài)資源，蘇寧零售云將品牌、供應鏈、技術、物流、金融等全價值鏈賦能加盟商，幫助傳統零售店進行低成本、低風險的轉型升級。更豐富的SKU、低庫存、更高的運營效率……在《聯商網》探店過程中，轉型頗見成效的吳光提到了加盟蘇寧零售云的諸多好處。與此同時，一直期望進入下沉市場的蘇寧同樣“有利可圖”。

隨著流量紅利的逐步消退，零售業(yè)經歷著從增量市場競爭向存量市場爭奪的轉變。據相關研究顯示，中國縣鎮(zhèn)人口占總人口比重近70%，3C、家電等行業(yè)至少有40%的份額集中在縣鎮(zhèn)，市場規(guī)模約9000億，這里存在著巨大的消費潛力。縣鎮(zhèn)市場成為曾經活躍在一二線城市的巨頭們拼搶的新賽道。

在家店零售的“新戰(zhàn)場”，蘇寧沒有選擇通過大規(guī)模開設直營店去搶占市場，而是選擇了加盟這種更為“輕盈”的方式。下沉市場有一個重要的特點——熟人經濟，大家都喜歡找熟人去買東西。蘇寧零售云集團總裁助理劉懷力表示：“一開始，蘇寧零售云就決定要做平臺化。”

而事實證明，平臺化的方式讓蘇寧零售云的門店得以快速擴張。從2017年10月正式啟動，2018年2月開始模式復制，短短18個月時間，蘇寧零售云的全國門店數量已經增長至3000家。這是一個相當快的開店速度。

雖然是加盟形式，但《聯商網》從吳光處了解到，蘇寧零售云團隊對加盟的門店的管理要求不亞于直營店。劉懷力表示：“蘇寧零售云希望對商戶做到精細化管理，有很多細則。比如在618促銷的主題、促銷的產品等會有一些紅線要求，包括惡性用戶投訴等。同時，所有對門店授權也是一年授權。”

如今，零售云已成為蘇寧易購在下沉市場關鍵入口。蘇寧零售云如今的身份更像是一個縣鎮(zhèn)市場上能力更加全面的“批發(fā)商”，除了將商品輸送到蘇寧原直營門店尚未觸達的“毛細血管”，為蘇寧易購創(chuàng)造銷售增長，各類服務傭金也是零售云不可忽視的收益。劉懷力說：“零售云是綜合平臺，本身是極致的F2C模式，未來是極致的C2F的模式。零售云提供的是服務，商品交易傭金、供應鏈金融傭金、消費金融傭金、以舊換新傭金等都是零售云的重要收益來源。”

劉懷力接受采訪時表示：“目前來看，家電這個市場是非常大的市場，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，我覺得未來3到5年之內，我認為在這個市場中我們就純家電門類，做到1萬到1.5萬家店，300到500億營業(yè)額是沒有問題的。”

2019年上半年，蘇寧零售云已點亮3000門店“成就”。而今年的最終目標是5000店。

（來源：聯商網 王迪慧  編輯/木魚）