聯商網消息：6月21日，以“大愛商業，獨善社區”為主題的2019中國社區商業大會在山東濟寧隆重啟幕。本次大會共吸引近千名行業專家、企業高管以及零售精英們，共同就社區商業帶來的機遇和挑戰進行研討論道，共商共促中國零售業的全新發展。

會上，山東愛客多董事長房淼作了題為“線下深耕社區，線上社區拼團”的精彩分享，他表示，目前生鮮，還有農貿市場，還沒有被完全互聯網化，但是拼團這個事有可能完成互聯網化。一旦形成一個很大的規模，會是一個很大的體量。

以下為房淼演講實錄(經聯商網編輯，部分有刪減)：

這20多年，濟寧父老鄉親對我們這個團隊，對我們這個企業，有很多的包容。有時候反思我們又何德何能，讓父老鄉親這么支持我們，我感覺還是我們的小伙伴，我們的腳踏實地。

我們目前做的門店雖然接近100家了，但是我們服務的范圍還是比較小的，官方統計我們城區人口是101萬，加上流動人口130萬。放眼濟寧地區800萬人口，我們只做了一個城區。放眼山東省一個多億的人口，其實我們這個體量是非常小的。

從1997年開始，我是做代理的，以前健力寶、冰茶、伊利牛奶，在市區把市場打開，代理自己的品牌。到1999年做了一家小便利店，當時沒有生鮮店，面積是70平方。

我們2002年就創立愛客多這個牌子，這么一路走過來，基本上到2017年，我們做的門店都是1000平方以上的。2017年嘗試了7家三五百平方的社區體驗店，到去年6月份我們在商品的配置和用人模型人感覺跑通了，所以從去年下半年到今年速度稍微快一點。

2002年，我們企業愿景就是打造濟寧人民自己的連鎖超市第一品牌。定位就是只做濟寧城區，這22年我們沒有出去城區，沒去任何一個縣城，即使現在做了幾個鄉鎮，我們也是非常謹慎。

品牌是資產，有個性，有靈魂

我感覺值得有點小小驕傲的還是我們對品牌的重視，其實品牌對于我來說是我們公司的資產，就是每個員工，每一分鐘，每一秒你做的事情，對于這個品牌它都是有加分或者減分，這個資產也是可以增值，也可以減值。

其次，它有它自己的個性和靈魂，包括我們開發的自有品牌，第一步愛客經典先貼上這個標簽，放上可愛的小蜜蜂。小蜜蜂是我們企業的一種標簽，也是一種信念，它代表著活潑，代表著團結，代表著協作，也代表著甜蜜。

我們找感覺，如果感覺好的話，我們可能轉化成自有品牌，自有商標，也很可能用其他的名字來代替它。如果感覺不好，就悄悄的把它撤掉，基本上是我們開發自有品牌的兩步曲。

我們公司把很多地方的特產，有可能注冊成商標的，這十幾年的時間，已經申請了600多個商標，成功注冊下來的有100多個商標。像這樣的品牌我們都是用三年五年，甚至十年，二十年的時間，我們打造一個好單品，我們的定位也是不著急，慢慢來。

例如，蘭芳齋這個品牌是我們公司最純凈的一個品牌，我們從來沒有想過在這個牌子上掙一分錢。我們只想延續，只想傳承，只想把濟寧的老字號品牌復興。曾經說我們三十年，五十年，把這個單品從銷售兩萬，到明年的三萬，我們慢慢來。

打造供應鏈生態圈

我們大店都叫愛客多，這是場景。愛客天天現在濟寧地區做直營，在棗莊地區嘗試了加盟商，從1月份到現在他做了九家店，開始效果比較好，現在還在籌備兩家。

對于商品的供應鏈上，我們企業感覺嘗試的比較早，因為從九幾年搞批發代理的時候，1999年我們的交易額就做到一個多億，當時盈利很小，那種差異化的概念在我腦海里就是根深蒂固，必須做差異化。

八年前我們在供應鏈上，在合作商，從渠道上進行改革，現在大部分都是和工廠定制田間地頭，這種代理商只是寥寥無幾的一部分。

十年前我們自己也做了一家生鮮肉屠宰廠，包括也有土地的儲備。雖然現在效果不好，但是我感覺在這個供應鏈上也是需要打造一個很好的生態鏈，生態圈。它就像種莊稼土壤一樣，一定要有一個好的土壤。

上個月28日，我們啟動了批發市場，批發市場占地100畝，建筑面積5萬8千平方。做這個事也是十年前我就想干的事，到上個月才落地。我總感覺做配送中心，做生鮮加工中心，模式太重，投資太大，風險也不小。有一個機會，我們就在上個月切入了一個批發市場，在它對面還有100多畝做水果，在它的隔壁我們又租賃了一個1萬5千平方的倉庫，進行生鮮加工和配送。

在前二十年，愛客多做超市只是其中的一部分，經營面積5萬平方，還有26萬平方物業，我們用于轉租了，進行異業合作了，很多的上市公司品牌都是我們企業招商過來，然后我們提供很好的物業。

在濟寧市區，在每個細分行業的尖端品牌基本跟我們家都有合作，這也是我想打造生態鏈。到今天我們做這個拼團秒殺的時候，這500多家客戶合作商他們發揮重要的作用。其實當時我們和他們合作的時候，我們只是簡單的收點租賃費，其他很多的想法沒有。

社群營銷一定是可持續

其實我們電商從2014年就在做，做到家業務，前面都是每天幾百單，但是到今年的4月份突然，現在每天到1萬3，1萬5千單以上，就是現在拼團秒殺這個事。做這個事我感覺是與我們六年的電商基因有直接的關系。

從4月8日第一個月我們榴蓮就秒殺了三次，這三次是相當于我從創業以來到現在賣榴蓮的所有總量，在線上一共秒殺了不超過五個小時，就超過那個數量了。包括九陽破壁機，這都是增量的商品，在我們店里22年從來沒有賣過小家電，這相當于它辦事處在濟寧地區營銷量半個月的銷量。

給我觸動最深的就是秒殺雷丁電動汽車，在群里交易了62輛，到最后退了10輛，我感覺就是退52輛，留10輛，也是滿足了，這都是增量。包括我們一個戰略合作伙伴，愛爾眼科在拼團，在群里手術也是交易了25臺。包括美年大健康在群里秒殺了1000個體檢的名額。我們選擇了合作方都是在細分行業里，在全國，或者是區域的老大。每個月28日我們定位為愛秒節。

其實群里有好多好玩的互動，我都做了一個記載。我們從4月份啟動，第一個月目標300萬，完成了460多萬。5月份的目標定的是600萬，實際達成是1200萬。6月份團隊說挑戰3000萬，其實我是不同意的，我說你只要不少于5月份就OK。因為這個東西也不是你做的越多，做的越快，就越好，一定是可持續。

社區商業的6點思考

1，顧客來有可能因為你價格低來，但是顧客不來你門店，不來我門店，有可能是服務差，有可能是品質差，但是絕不可能是因為你價格的問題他不來。目前我們的競爭對手在哪里，不知道，目前我們的模式就是社區生鮮店，加上社區群，一個店帶五到十個群。

2，這是華大基因影業總經理談到，植物、老鼠、人的基因有多少差異，我們和老鼠有80%的基因都一樣，人與人只有千分之五的差異，用到我們商業商來說，就是不要忽略那微小的差異。很可能我們企業之間規模大小，效益高低，幸福度，都源于于這微小的差異。

3，這兩本書最應該看的就是采購部的小伙伴看，我們每次去分析都是差價、毛利，但是從我們團隊來看都是從第一關，從生產這個地方到銷售出去，總毛利，各個環節能拿到多少，競爭力在這個地方。

4，文化搭臺，我們用商品和服務區唱戲。一個企業，一個團隊，如果沒有文化的支撐，我感覺進步也是很困難的。我的定位就是營銷活動的升級迭代，不要搞什么新模式。現在百貨店讓京東互聯網化，飯店讓美團互聯網化了，酒店讓攜程互聯網化，但是目前我們做生鮮的，還有農貿市場，還真的沒有被完全互聯網化，但是拼團這個事有可能完成互聯網化。一旦形成一個很大的規模，我感覺也是一個很大的體量。

5，購買邏輯他是因為看到你，因為京東阿里是需要搜索，他不會，看到點擊，他就秒買，在這一秒鐘就點擊。點擊完就秒付，一秒鐘就付款。大家搶他就搶，大家買他也搶，小區里面的人買他也買，所以購買只需要一個理由他就去購買，和實體點也是有區別的。剛才說秒買秒付，現在說的就是秒換秒退，秒賠，只要不滿意，直接幾秒鐘給你退掉。精準下單，精準訂貨，周轉快，所有的模式，微商、電商、實體店，沒有拼團變的更精準，先收款，再下訂單，沒有損耗，沒有庫存，周轉由27天變成3到5天。

6， 下一步要重點在這兩個方面要打造，這也是同行重點關注的兩個。一個是買手，就是供應鏈的打造，現在我們1600個員工，1600個買手，但是采購團隊就幾十個。我在思考怎么樣讓它變成500個買手，1000個買手。第二個就是履約能力，你合作之后只是第一步，第二步要轉化多少，第三步它的服務怎么樣。有可能出問題，也可能在它的服務商出問題。

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（來源：聯商網濟寧報道）