聯商網消息：愛客多董事長房淼說：“對于零售企業而言，由強到大是時間問題，而由大到強是生死問題。大和強之間的邏輯如果搞錯了，企業結局會大相徑庭。”

正是遵循“先強后大”的邏輯。濟寧愛客多從第1家店到第40家店用了整整16年的時間，而從第40家到第80家，僅僅只用了6個月。

從2018年開始，社區生鮮零售呈現出一個顯著特點：區域連鎖品牌異軍突起，快速占位當地市場。正是由于愛客多的提前站位，今天已成為濟寧網點數量最多，銷售份額最大，發展速度最快，會員數最多的超市連鎖品牌。

房淼曾告訴《聯商網》，未來“濟寧”這個區位詞要去掉，我們要做“魯西”之最，而魯西則是濟寧、棗莊、菏澤、泰安、臨沂等。實際上，愛客多的觸角已經伸向了棗莊等周邊市場。

而齊魯商盟3000家店戰略穩步實施，三年時間很快將成為山東零售之最。房淼正是齊魯商盟3000家店戰略的提出者之一。

這并不是愛客多短時間內的“野蠻生長”，而是依托于其清晰定位和可復制能力。20年的摸爬滾打，創始人房淼逐漸摸索出一套獨特的“打法”。

在房淼看來，社區生鮮店擁有強大的差異化和競爭力主要是基于兩點：比對手更品質，比對手更便捷。

而生鮮是社區店的關鍵品類，新鮮度和價格是老百姓最為關心的，要解決這兩個問題，核心就是供應鏈，所以愛客多在生鮮供應鏈的打通上一直狠下功夫。

與此同時，社區生鮮店必須具備可復制性，這就必然要求其商品結構在一個區域或更大范圍內有一定的普適性。為此，愛客多構建起了一個商品結構模型，房淼提出“兩個減(簡)無可減(簡)“的經營策略。

為達到“便捷”目的，愛客多依靠自身品牌影響力和門店覆蓋等資源優勢，牢牢把最后一米的終端配送服務攬入手里。房淼斷言，未來開實體店的標準就是“門店+社群”，或者“門店×社群”。

同時，房淼認為，門店密度也是零售的核心競爭力，接下來愛客多還要加速擴張，在整個濟寧編織出一張“商業大網”。

一

拓展渠道

“把最后一米的終端配送服務攬入手里”

依靠自身品牌影響力和門店覆蓋等資源優勢，愛客多牢牢把最后一米的終端配送服務攬入手里。為此，愛客多從等客上門變為主動出擊，進行精準營銷。

在渠道融合上，愛客多經營網上商城多年，擁有成熟的線上基因和電商基因。據了解，愛客多網上超市是濟寧市區覆蓋面積最大的本地O2O平臺，商城以愛客多線下門店為依托，提供日常所需商品，品類覆蓋蔬菜水果、生鮮肉類、熟食蛋奶、酒水飲料、休閑食品、沖調茶飲、糧油干貨等。同時愛客多得到美團、大眾點評、京東到家、百度糯米等國內諸多線上平臺的爭先合作。

此外，愛客多還和京東慧采平臺達成試點合作，這是京東在超市業態全國首家合作企業。據《聯商網》了解，愛客多在每家門店專門規劃出京東特色商品專賣區。同時，愛客多自有品牌山東百年老字號“蘭芳齋”于2017年入駐京東商城，“蘭芳齋食品官方旗艦店”面向全國發貨。2018年愛客多在京東上的采購金額接近四千萬，2019年將和京東開始更加深度化的合作。

“京東的大數據管理運用讓門店對周邊消費者的商品需求有準確定位，我們可以根據消費者需求及時調整商品。同時，京東商品的進駐，配套門店的服務項目，也增加了門店的競爭力。“房淼告訴《聯商網》。

二

社區營銷

“‘門店?社群’是未來社區生鮮店標配”

在社區營銷上，愛客多從2013年就開始運行的“周三會員日”和“周末大集”營銷活動，現在已經成為愛客多每周固定的回饋消費者的活動，并成為濟寧市民每周的購物狂歡節。同時，依托其目前擁有的40萬+會員，愛客多正在研發適合自身體系的“會員積分抵現”活動。

愛客多目前也已經著手社區拼團，主要是顧客通過微信社群在小程序上下單，依托線下門店取貨。

經過一個多月的嘗試，也取得了不小的成績，例如自有品牌新品愛客經典超柔紙巾5分鐘秒出9228包，已超出線下門店一周此單品的銷售總額。

房淼告訴《聯商網》，拼團購商品展示成本、物流成本、渠道庫存低、資金成本相對較低，既規避了傳統商業模式的笨重，但是又汲取了電商和線下零售的優勢。

在房淼看來，未來社區生鮮店的標配就是“門店+社群”，或者“門店×社群”(“愛客天天?愛客優選”)，“人=門店(管理人際關系)”，“消費者=買房+賣方+傳播者”，兩者產生新的鏈接，激活顧客的營銷手段，目前愛客多已經把團長這個職位列入了公司組織架構里面。

“以前開新店，我們研究商品多一點，現在是研究人際關系多一點我們并不認為社群營銷是新的商業模式，我們當做營銷活動的升級迭代。大多電商平臺購買方式是搜索，拼團秒殺是推薦，好多顧客購買邏輯是因為”看到了就買”或者“因為你搶，所以我也搶”，增加了好多的體驗感和交際娛樂性。“房淼告訴《聯商網》，“不論什么樣的消費者，愛客多盡可能的創造服務可能性，拼團秒殺就是一個很好的例子，大大滿足了濟寧“不會線上買，只會電視購物或者群里買”的消費群體。“

人找貨，貨找人，到家到店業務不拘一格，交易模型百花齊放，房淼的商業思維里無不透露著“星星之火可以燎原”的發展邏輯。

三

密集布店

“區域并不能為王，密度大才能為王”

2002年，房淼從經銷商轉型做超市，并成立了山東愛客多商貿有限公司，當時國內還很少有人提“社區超市”這個概念，房淼就把超市開到了街坊鄰里的家門口。

這么多年來，房淼一直專注于做好社區店經營，因為他篤定，社區這塊市場擁有得天獨厚的天然優勢，距離顧客最近，離顧客更近本身就是產生更高黏性的基礎。

愛客多目前擁有兩種店型，一種是面積在500㎡-4000㎡的社區超市；另一種是面積在110㎡-500㎡的社區生鮮店——愛客天天。

作為愛客多孵化的生鮮小業態社區店，“愛客天天“以精致、極簡、品質、品牌、便利、服務為定位，聚焦社區居民的“一日三餐”。

“‘愛客天天’對標‘菜市場，而不是傳統型的社區超市。‘愛客天天’商業模式在門店前端的“打法”是深耕社區，將濃縮型菜市場搬進社區、家門口。“房淼告訴《聯商網》。

為此，愛客多在門店拓展上有了 “密度覆蓋”的布局策略。“區域并不能為王，密度大才能為王”的戰略主張也成為愛客多的一大核心競爭力。

之所以會這樣考慮，房淼認為，一方面，愛客多給顧客提供便捷的程度要從“路過買”變為“到家買”或者“下樓買”，所以，愛客多的社區生鮮店密度在城區一定要足夠大，形成堅強的壁壘。

另一方面，不做密度覆蓋，就無法實現供應鏈效率和人力成本的優化。通過迅速開店增強門店密度，以此來滿足消費者對品質化和便捷性的追求。

“快速、密集布店的價值在于，既能為愛客天天增加一個觸達用戶的方式，也是為上游供應鏈增加了一個銷售通路，反哺愛客天天的規模議價能力。未來社區生鮮門店端的競爭將是隱藏在門店背后的規模、團隊、管理、資源、供應鏈等全方位掌控力的整合能力競爭。”房淼這樣說道。

基于此，愛客多在未來幾年的布局規劃上也有了清晰的目標。“愛客多2019-2020年在業態布局上將逐漸傾向于100至500平方米左右的社區生鮮店型，盡可能鋪滿當地點位，在競爭對手進駐前深挖護城河。未來計劃開出500家門店”，房淼表示，“未來三年，將是愛客多的效率之年，品牌提升之年，也是快速發展之年。”

愛客多也一直在打造一個“創新生態圈“，在房淼看來，這里面無非是創造一些需求或者應對一些變化，他的創新思考就是想打造一個很健康的土壤。

在談到2019年的發展時，房淼表示，一方面，愛客多100畝6萬平米蔬菜交易市場的啟動，這會讓生鮮經營上有質的蛻變。另一方面，愛客多人員梯隊建設這兩年一直在系統化培養，為2019年度再新開百家門店奠定了很好的基礎。還有就是加強與京東、阿里等線上企業的戰略合作，在供應鏈當中實現更高層次的效率。

“2019年愛客多不只是更好的問題，我感覺企業會有質的飛躍。“房淼堅定地說道。

（本文系聯商網特別策劃“前置倉會是風口嗎”系列報道，文/聯商網 若陽）