聯商專欄：實體零售商發展線上業務走全渠道之路，今天討論這樣一個問題，自營還是聯營？

自營還是聯營取決于企業的規模和戰略，規模小，一般可選擇聯營，企業規模大，戰略定位要向全渠道零售發展就一定要自營為主聯營為輔，自營為主強調的是戰略，聯營為輔關注的是第三方社會流量資源的導入與共享，不排斥聯營。

自營就會涉及到線上系統的開發和營運的維護成本，規模企業當把線上系統的開發和營運成本與線上業務發展帶來營收相比，成本可能是微不足道或完全可以消化的，隨著互聯網技術的不斷發展線上系統的開發難度和成本會越來越低，實體零售商要克服對線上營運高成本和新技術的恐懼。

線上自營的價值來自于這幾個方面：

1， 消費者線上購物的心智已經形成，疫情期間消費者宅家防疫的購物行為的線上化，不過是了強化和加速了這種心智和習慣的形成，時機的價值難得，切入線上業務正當時!

2， 未來的零售商必須是全渠道全方位地滿足消費者的各種需求，尤其在遇上了突發事件的時候。從這次疫情期間零售商的表現來看，新零售代表盒馬鮮生獨領風騷，全國盒馬線上的訂單每天達到100多萬單，光上海盒馬每天就達到了23萬單，平均客單價超過200元，一天銷售額線上接近了2個億，還沒有算上線下銷售額。

天虹、永輝、步步高，美特好等這些注重拓展線上業務發展的實體零售商，在這次疫情的保市場供應中，線上業務突飛猛進一舉突破線上業務數量上的瓶頸。湖北襄陽好鄰居超市在3月1日上線了自己的APP，短短1天注冊客戶就超過了3萬人，訂單2000多單，客單價225元，好鄰居超市地處湖北疫區，線下超市都是停業的，如果沒有線上業務，企業將顆粒無收。線上業務自營的戰略價值凸顯。

但也應該看到，相當部分的實體零售商過去在線上業務大都采取第三方服務接入的聯營方式，在疫情期間線上業務的發展完全受制第三方，失去了一次非常難得低成本的線上實戰和發展的機遇。

3， 有一定規模的零售商特別是全域發展和地區領先的零售商，為什么一定要堅持線上業務自營為主聯營為輔的方針？因為，簡單的道理是，線上業務將是零售商的核心業務，在核心業務上企業需要打造自己的核心競爭力，而核心競爭力打造是不可能通過聯營得到！核心競爭力的價值是企業市場競爭取勝的法寶。

4，核心業務在互聯網條件下也是不能排斥第三方將社會資源流量的接入，但這種接入必須是在企業自身的線上平臺上！另外，第三方服務平臺的傭金不斷提高且不斷地集中于頭部平臺，也是零售商堅持線上業務自營的重要考量。自營才能顯示出資源整合的平臺價值。

5， 線上自營業務就要發展自己獨立的線上營運系統APP，我不懂技術，但從經營上看APP可滿足于自有平臺建設，從消費者角度看，APP比小程序好，因為小程序在支付上不支持支付寶，這種體驗不好，既然走全渠道發展，就一定要能實現對消費者全方位服務的價值。

6， 零售商發展線上自營業務的難點實際上是在線上業務的全鏈路打通，不僅僅是線上業務系統的升級維護，比如，線上線下商品數據實時的一致性，線上商品推送的品類寬度和深度，是用線下實體店的品類規劃線上，還是用線上消費者的心智或物流配送的需要規劃線上商品，全渠道實戰就會體現出企業商品力價值。

7， 線上業務的發展實際上是在實現企業內部所有業務環節數據的精準化無縫對接，發展了線上業務可以說對實體零售商是一個脫胎換骨的改造，這一點大家必須要有足夠的思想準備，在某種意義上說，只有發展了線上業務才會倒逼線下業務的進步與改變，企業的數字化之路才會真正地開始，數字化價值是企業的長久利益。

供應鏈實力強的實體零售商更要積極地發展線上自營業務

不少供應鏈做的比較強的零售商還是固執地認為發展線上業務沒有必要，自己線下的業務發展不錯，忙也忙不過來，那有空顧及線上發展，這種思想是需要改變并與時俱進的，因為消費者變了，再被供應鏈強，品類管理水平高，經營業績不錯現時的業績所陶醉要不得了。

沃爾瑪(中國)總裁陳文淵判斷，未來供應商對零售商的支持增強會從線下轉向線上，從這一點上說實體零售商如果沒有線上業務就會失去供應商增強支持這塊利益，你的供應鏈整合手段就缺失了線上渠道這一塊，因此，供應鏈整合的能力也是不完整和線下單鏈路的。

不要以為沃爾瑪公司還是以傳統的實體零售商的地位占位著世界500強第一的位置，諸不知，沃爾瑪能夠保持世界零售業老大的地位是與其線上業務高速發展密不可分的，在美國，沃爾瑪是僅次于亞馬遜占第二位的電商!

許多生鮮供應鏈做的很強的零售商還認為，企業自己的生鮮供應鏈是自己建設的，有著自己的鮮活農產品基地不需要依靠供應商的支持。但有沒有想過，如果你有了很強的生鮮供應鏈能力，那你就可通過線上平臺擴大性發揮你的供應鏈優勢!

再遇到如疫情等突發事件，你可以在線上平臺按照消費者訂單從基地直接發貨到消費者家中和他(她)指定的任何地點，你的銷售空間不是打開了嗎?為什么固執地堅持要消費者一定到你店里來買貨呢?許多商品從你的基地和產地直發給消費者，可能物流、分揀、上貨和損耗成本都會比你走傳統的生鮮供應鏈路徑都要低得多，速度快得多!

如果你的供應鏈中有基地和產地，你可以在基地和產地就對產品分等分級，按照品質和規格以及消費者的需要進行線上線下差異化的銷售，企業的綜合效益會大大提高，供應鏈的優勢就會發揮的淋漓盡致。

甚至，你的供應鏈還可以服務于友商，發展聯合采購業務，你的供應鏈還可以服務社會上其他性質的商業與服務企業包括電商企業，你的業務就從傳統的顧客到店的B2C業務，發展到了線上的B2C業務，B2B業務，這就是發展線上成為全渠道零售商的廣闊前景所在，何樂而不為呢？

供應鏈優勢只服務于自己銷售網絡的思想是狹隘的！

（文/聯商特約專欄作者、上海連鎖經營研究所所長顧國建，本文僅代表作者觀點，不代表聯商立場）