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撰文/王樂樂

編輯/程相民

圖片/聯商圖庫

鄭州，這座屹立中原快速崛起的國家中心城市，聚焦著全國零售人的目光。

定位于鄭州市經濟技術開發區第八大街160號，這里是螞蟻商聯總部所在地，這座獨棟看似僻靜的辦公大樓平日里卻異常忙碌，每天都要迎接幾批甚至十幾批來自全國各地的零售同行，他們的共同目的之一：做好自有品牌。

成立于2017年的螞蟻商聯，現已發展為在全國23個省擁有50家連鎖零售企業的組織，聯盟成員企業年銷售突破700億。

與全國的區域零售組織不同，螞蟻商聯在成立伊始就實行企業化運作和公益性組織相結合，并為自己制定了清晰的使命：致力于聯合自有品牌發展，助力成員企業發展，為成員企業搭建獨有的商品護城河；持續為成員企業助力，構筑獨有的、富有競爭力的商品矩陣。

在螞蟻商聯辦公大樓的一層，是被行業稱為“蟻店”的商品展示區，在這個不足300㎡的展示廳里，集中展示著螞蟻商聯成立三年來，已開發上市的六個聯合自有品牌的1200支商品，但在螞蟻商聯理事長吳金宏看來，這僅是階段性收獲。

吳金宏置身于商品中，他興奮地像凱旋歸來的統帥，眼前的每一個商品就像歷經戰爭洗禮的士兵，精神抖擻并朝氣蓬勃。他對每一個商品如數家珍，對每一個商品開發背后的邏輯娓娓道來。“聽老吳講商品很過癮”。這是行業人士的共識。

不管是在自己一手創辦的金好來，還是現在掌舵螞蟻商聯實現兩肩挑，吳金宏的職務和title在不斷增加，但是對于商品的狂熱，對于自有品牌的開發，對于推動中國零售自有品牌事業的發展可謂是不遺余力。假使中國自有品牌領域要出一本書，吳金宏是不可或缺的重要一章。

近日，在“2020第四屆全國自有品牌大會暨螞蟻商業聯盟年會”召開前夕，吳金宏理事長在螞蟻商聯總部接受了《聯商網》的獨家專訪，他跟我們聊了聊螞蟻商聯的近況，以及自有品牌開發過程中的一些人和事。

自有品牌開發初見成效

螞蟻商聯成立于2017年10月19日，作為理事長的吳金宏親自接手螞蟻商聯自有品牌開發工作卻是在一年以后了。

《聯商網》了解到，在吳金宏接手前的一年時間里，螞蟻商聯聘請第三方團隊僅開發出一個品牌23支單品，對于在轉型中急需商品加持的聯盟企業的確存在“吃不飽”的現象。

2018年11月，部分理事提出聯盟在自有品牌開發的進度上有些緩慢，身為理事長的吳金宏臨“危”受命，親自上陣推動工作進程。

不到兩年時間，吳金宏帶領團隊在自有品牌開發上勢如破竹，2019年7月，已開發出四個品牌700支單品。2020年7月，又擴展到六個品牌1200支單品。

吳金宏告訴《聯商網》，螞蟻商聯開發的自有品牌中的第七個品牌——饕廚也將上市。這是螞蟻商聯與恒大農牧合作的品牌，主要圍繞廚房場景需求的米面糧油南北干貨雜糧等品類，由荷蘭設計師參與設計，首期開發400支單品。

饕廚上市后，螞蟻商聯的聯合自有品牌開發已初步完成了品類布局。品類跨度從食品(我得)、非食品(極貨)、廚房食材(饕廚)、白酒(約一下、爭牛)、電子煙(即暢)、兩性健康用品(功本)等。

商品開發是一套系統工程，絕非敲鑼打鼓就能輕松實現，從現有市場分析到尋找市場需求，從市場論證到商品前期研發，從商品測試到不斷打磨，每一個商品背后都像在科學實驗室做實驗一樣，容不得半點馬虎。

成績背后彰顯的是團隊實力。吳金宏在專訪時多次自嘲，他帶領的這群“小螞蟻”(團隊成員)都是85、90后，很有想法，拼勁十足，他年齡最大最容易被淘汰。在與吳金宏的交談中，我們得知：吳金宏如果不出差，早晨都是5點半從家里出發，步行40分鐘到辦公室，大約6點15分就開始一天的工作，一周工作六天，周末還要在金好來巡店。

疫情爆發的第一時間，吳金宏帶領這支特具戰斗力的團隊深夜趕到江蘇今日衛生用品有限公司，進行消毒液等防疫物品的采購，并以最快的速度連夜將物資運送到疫情重點區域的黃商集團，而他和團隊的年夜飯竟是在工廠吃的泡面。并且迅速在21天里開發出健康防護類系列18支商品，解決成員企業抗疫的頭等大事。

如今，健康防護類與紙品濕巾類、乳制品類、糧油類一起成長為螞蟻商聯聯合自有品牌的四大戰略品類，逐漸讓成員企業在這些品類成為當地的堡壘品類。

吳金宏認為，在中國推進自有品牌最難的零售人思維的轉變。

當前，零售商依然沒有從供應商“食利型模式”走出來，品牌同質化，價格段單一，功能型不全等問題依然突出，以消費者為中心往往在急功近利面前變成一句口號，而沒有付諸行動，關鍵還是整個零售行業的從業者要轉變思維。趨勢面前必須要轉變，主動轉變和被動轉變的結果是不一樣的，對于零售企業來說，將自有品牌做到極致便是最核心的競爭力。

自有品牌進入3.0階段

在《聯商網》主辦的2020年中國社區商業大會上，吳金宏再次重申，中國的自有品牌發展已經進入3.0階段，這也是他在自有品牌領域深耕多年的心得體會。

這些年中國零售領域對自有品牌的開發十分重視，全國興起多個組織，其發力點也是聚焦在自有品牌領域，不少零售企業制定自有品牌發展戰略，成立自有品牌開發部門，用于自有品牌的開發和推進。

在吳金宏看來，以前行業內談自有品牌只是說的自有品牌的商品開發，甚至更多是簡單貼牌，只有少部分企業會進行市場分析和消費者調研，而自有品牌發展到今天，它是從戰略、組織架構、商品開發、品類優化和銷售方法等進行全面梳理，是一整套全面解決方案。

這也是很多企業在自有品牌開發上進展緩慢的原因：企業的規模限制了銷量而失去議價權，沒有專業的團隊在商品開發上存在毫無目的的盲目，沒有做好市場和品類分析，過度追求毛利率而導致庫存周轉困難，到頭來品效極低。

這也是吳金宏倡導的自有品牌3.0階段，不僅在于螞蟻商聯開發出六個品牌1200支單品。更是為成員企業提供一整套完整的商品解決方案：商品開發、52周MD動銷方案、助銷工具研發使用、線上支持。也就是說，螞蟻商聯打造的“蟻店”可以為自有品牌在門店落地提供全部解決方案。

據《聯商網》了解，螞蟻商聯將自有品牌商品在門店落地設計了八個場景：大店、中店、小店、便利店、收銀臺、換購、面銷、線上。即成員企業在自家每個門店進行商品落地時，可以迅速匹配到不同的銷售場景。

以收銀臺場景為例。收銀工作將結束時，收銀員可以向家庭主婦推薦懶人抹布，向男士推薦電子煙。從金好來的收銀臺商品月銷售看，一次性霧化煙比電池還多。而螞蟻商聯開發的品牌為即暢的電子煙，今年成為聯合自有品牌中的“網紅品類”，這一品類單一企業沒有能力開發，國家層面對其又進行線上禁售。吳金宏敏銳地發現里面隱藏的巨大商機，果不其然，上市后成為當仁不讓的高毛利高周轉品類。

“讓螞蟻商聯開發的聯合自有品牌和成員企業的自有品牌相互共生，形成優勢互補，聯合自有品牌以全國消費者為共性目標消費群，企業自有品牌更好地發揮出因地制宜的區域消費特色，不斷擴大每一家成員企業在商品方面的差異化。”吳金宏告訴《聯商網》。顯然，螞蟻商聯成立三年來，就自有品牌與成員企業在商品融合方面已經形成了一套模式。

盡管自有品牌開發進入到3.0階段，但是品質管理更加重要。目前，螞蟻商聯設有質量監督官，與生產工廠達成初步意向后，質量監督官會審驗工廠，并有一票否決權，審驗工廠符合條件后才進行正式合作談判。商務談判通過后由第三方檢測機構驗廠。當然，即便第三方驗廠結束，螞蟻商聯還會對工廠進行突擊抽檢和抽查。在螞蟻商聯內部，針對內部成員企業提出的質量投訴，質量監督官必須24小時必須處理完畢。

吳金宏為我們提供了一份質量監督官的驗廠報告顯示，曾對一家合作工廠提出37條整改意見。在整改計劃中寫道：對37項中的24項馬上整改，10項通過新增部門進行整改，另外3項通過硬件投入進行整改。可見，致力于商品質量升級，零售商和制造商能迅速形成共識。

吳金宏認為，隨著自有品牌3.0階段的到來，中國自有品牌的春天真的來了，在他看來，三只松鼠、來伊份、京東京造、淘寶心選等在自有品牌方面非常值得學習，而生鮮傳奇、盒馬鮮生、胖東來、信譽樓、天虹等線下實體零售在自有品牌開發方面也是發展迅猛，對整個零售行業而言，圍繞自有品牌開發，深度研究商品，這是中國零售實質性的進步。

給商品全面“表演”的舞臺

10月16日-19日，由螞蟻商業聯盟主辦的“2020第四屆全國自有品牌大會暨螞蟻商業聯盟年會”將在鄭州國際會展中心舉行。這一消息已經刷爆零售人的朋友圈，可以預見這將是一場空前的自有品牌行業盛會。

據《聯商網》了解，本屆大會將與鄭交會同步舉行，參會人數達到歷史最高。與此同時，大會還邀請全國知名零售企業組團參加進行商品對接，目前已確認的就有胖東來、信譽樓、天虹、步步高等全國知名零售企業，總采購額在數億以上。

除BOSS論壇外，大會同步舉行五場分論壇+一場沙龍：食品總監論壇、非食總監論壇、企劃總監論壇、HR總監論壇和行政總監論壇，同期還將舉辦我愛自有品牌沙龍。據了解，這六場活動將會對部分零售企業開放。

本屆大會新增兩大亮點：

一是“自有品牌秀”，大會組委會創新地將服裝秀的方式植入到本屆大會。在會場內按照國際標準，仿照米蘭時裝周的布局搭了一個圓的舞臺，中間是展示的大屏。據了解，舞臺布置投入幾十萬，僅展示屏就有幾噸重。

吳金宏介紹，螞蟻商聯為每家參展的制造商企業打造了一個平臺，每家企業有10分鐘左右的時間宣講和演示自己的產品，也可以理解為商品的新聞發布會。會后，宣講企業將獲得相關的視頻和照片，未來對企業品牌宣傳是一個很好的加持。

二是增加專門零供對接會。據《聯商網》了解，為滿足零售商自有品牌的采購需求和優質生產企業的銷售需求，特設了“名企資源專項對接會”。對接會將邀請1500多家知名零售企業總經理、采購總監以及專業買手、200多家國內一線工廠出席，將攜手組織一場盛大的采購資源集中對接會，涵蓋多個品類、多個重點單品的需求訂單高達億級。

2019年9月，螞蟻商聯總部工作人員由派遣制轉為職業制，不斷吸納新鮮血液加入到商聯，總部職能不斷健全，設立包括品牌營銷、法務、品控、財物、后勤、大數據和商學院等職能部門，圍繞螞蟻商聯的使命開展工作。

在吳金宏看來，這批高學歷的90后年輕而智慧，他們熱愛自有品牌工作，充滿活力并且不斷挑戰自我，與這些“小螞蟻”的工作，讓他更是對未來充滿信心。

與大多數管理人不同的是，吳金宏的辦公室沒有其他的裝飾品，一排貨架擺滿了商品。有人說，一個人把心思用在哪里，哪里就會碩果累累。