再戰，即是雙十二。“雙十一”結束時，李佳琦在直播間說要休息一下，17號再戰。

很多網友用“靜悄悄”來形容今年的“雙十一”，阿里沒了往年零點的捷報，顯示實時銷售額的大屏也消失不見。原因是今年的“雙十一”戰線大大拉長，從10月28日起到11月11日，持續了超552個小時。不過，數據顯示，截至11月12日零點，天貓“雙11”總交易額定格在5403億元，而京東共實現了超3491億元的下單金額。

“雙十一”從“光棍節”搖身變為“全民購物狂歡節”，現在更成為品牌們激烈角逐的場地。梳理多家品牌的“雙十一”戰報數據不難發現，不少國產美妝品牌的戰績相當亮眼。雖然大形勢依舊是進口大牌占主導地位，但國貨品牌勢頭也十分強勁。

隨著“魔鬼”李佳琦的回歸，雙十二的號角也意味著正式吹響，國產美妝品牌，依舊在競逐成為中國的“歐萊雅”？

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國產護膚和彩妝強勢C位

李佳琦，讓國貨“內卷”浮出水面

今年的“雙十一”，國貨美妝品牌們捷報頻傳。不過梳理后發現，他們也付出了相當的代價，當下他們的制勝法寶依舊是超低折扣，甚至低至1折。

這可以在“雙十一”預熱期間，李佳琦所在公司美ONE推出的綜藝《所有女生的offer》中窺見，在面對國貨花西子、完美日記、薇諾娜、逐本等多個品牌的OFFER談判時，在品牌折扣上，國貨品牌在定價上依舊是弱勢的一方，在國外大牌圍剿下想突出重圍，品牌溢價對他們來說“難于上青天”。

從品牌看，雖然進口大牌仍占主導，但國貨龍頭品牌表現優異，其中貝泰妮（300957.SZ）旗下護膚品牌薇諾娜全渠道表現亮眼，連續4年入圍天貓美妝護膚類目前十（國貨第一）、上海家化（600315.SH）旗下品牌線上全渠道同比增長38％、華熙生物（688363.SH）旗下多款功能性護膚品牌表現優異，潤百顏在今年“雙十一”期間在天貓潤百顏旗艦店自播穩居新銳美妝總榜第一，同比增速超280％，銷售額（年初至11月11日）突破10億元。與此同時，夸迪、米蓓爾、BM肌活品牌下多款單品成為”雙十一“期間天貓同類國貨銷售榜TOP 1。

受疫情所困，國際大牌占主導的局面逐漸出現一些裂縫，這給國貨美妝品牌的崛起制造了一次契機。在一眾品牌中，薇諾娜的表現較好。

根據天貓數據，截至11月11日24時，薇諾娜的銷售成績在天貓美妝護膚類目排名第六，連續四年在“雙11”期間上榜天貓美妝護膚類目TOP10。據了解，今年3月，薇諾娜的母公司登陸A股，并成為國內“功效性護膚第一股”貝泰妮。財報顯示，其僅靠薇諾娜這一個品牌就將毛利率維持在80%以上。截至發稿，貝泰妮市值919億元，劍指千億市值。

資料顯示，薇諾娜主打敏感肌與功能性護膚，這讓它在市場中迅速找到自己的定位，站穩腳跟。業內人士表示，薇諾娜主打功效護膚賽道，產品的使用者中有64%都是90后，他們對國貨的接受程度較高。

當然，這次“雙十一”，薇諾娜的營銷力度并不小，除了參與李佳琦的綜藝《所有女生的offer》外，還在抖音、小紅書等社交平臺投放廣告。11月10日，薇諾娜品牌代言人舒淇還走進了李佳琦直播間。

業內人士表示，今年1月，《化妝品監督管理條例》正式實施，對功效宣稱要求極為嚴格。這也意味著，敢做功效驗證的產品將更有底氣，消費者也會更加信賴。

國貨化妝品品牌逐本今年是第三年參加天貓“雙十一”，其聯合創始人沈東來更是大呼，銷量太瘋狂了！還來不及慶祝，逐本團隊趕緊忙著緊急調貨。今年天貓雙11預售開啟不到2小時，逐本銷量就達100萬件，預售額近1.3億元，超過去年同期10倍。

今年是雙十一走過的第十三個年，電商直播已成為一件現象級、常態化的事情，也跑出了李佳琦、薇婭兩位頂級主播。近日，李佳琦和薇婭兩位“帶貨之王”再次打破紀錄，二者單場直播交易額累計近190億元，也讓直播帶貨進入“百億時代”。在今年雙十一李佳琦直播的439個商品中，美妝護膚品類約300個，占比超70%，銷售額達到82億元。

“賦能國貨”是李佳琦一直在做的事情。今年，天貓快消與新世相、李佳琦團隊聯手打造了《爆款中國》內容IP，上半年的《爆款中國》紀錄片揭秘了花西子、完美日記、colorkey珂拉琪、逐本等新國貨品牌從0到1的發展歷程。而近日發布的《爆款中國》雙11特輯，節目則邀請到夸迪、赫麗爾斯、斑布、素士、pidan等10大新國貨品牌創始人，詮釋新一代年輕人與國貨品牌。

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新貴國貨美妝融資大爆發

國外大牌曲線救國投VC

誰能押中下一個“完美日記”

國貨美妝品牌勢頭十分強勁。根據企查查數據研究院發布的《近十年美妝賽道投融資數據報告》，近10年來，我國美妝賽道共發生投融資538起，披露投融資總金額超356億人民幣。 

從城市分布來看，我國美妝賽道投融資主要分布在上海、北京等地。2021年美妝賽道共發生77起融資事件，披露金額超61億元，以“WOW COLOUR”、“HAYDON黑洞”為代表的美妝集合店興起，卸妝品牌“逐本”、男士護膚“理然”、睫毛眼妝“悅瞳”和虛擬試妝“Perfect Corp”接連獲得融資。

與此同時，國貨美妝品牌開始扎根精細化市場，企查查數據顯示，以“逐本”為例，自2016年創立起專注卸妝領域，去年“雙十一”成為大爆款，今年3月完成B輪融資，融資金額達5000萬美元；聚焦與男士護膚市場的“理然”在今年4月份完成了B+輪3億人民幣的融資；新銳睫毛眼妝品牌“悅瞳”，就在近日獲得約2億元的A+輪融資。

值得注意的是，基于數字化的發展，美妝行業也在與時俱進，“Perfect Corp”主打虛擬試妝，運用AR技術呈現不同的上妝效果，為用戶推薦適合的美妝產品。今年1月“Perfect Corp”吸引了高盛集團的投資，融資金額高達5000萬美元，融資輪次至C輪。

與此同時，巨頭們也沒有停下腳步，他們的營銷手段并沒有落后或停滯不前。多年在全球市場跑馬圈地的巨頭們，他們不僅直接To C銷售，還在做投資并購，劍指中國市場。去年年底，歐萊雅收購了日本品牌Takami，就是因為后者的爆款單品“小藍瓶”在中國銷量好。

不止收購，歐萊雅還做起了LP。今年5月，成都市天府新區高榕四期康永投資合伙企業（有限合伙）發生工商變更，新增合伙人廣州歐萊雅百庫網絡科技有限公司，持股比例為21.79%。深挖股權穿透發現，這次股權變更意味著，歐萊雅成為高榕資本新一期基金的LP。為何選中高榕資本？據悉，高榕資本曾投出了完美日記母公司——逸鮮電商。據說，歐萊雅也曾想入股完美日記，但并沒有成功。

很明顯，歐萊雅希望通過投資高榕資本，投出下一個“完美日記”！巨頭們的花樣其實很多，除了做LP外，奢侈品巨頭LVMH集團還親自下場做VC。據悉，現在全球規模最大的消費品私募基金——L Catterton，就是LVMH集團旗下L Capital與美國私募基金巨頭Catterton于2016年合并而來，總規模達140億美元。而L Catterton在中國投了現象級消費品牌——元氣森林。據36氪報道，元氣森林即將完成新一輪近2億美元融資，若本輪融資完成，元氣森林估值達150億美元，而在今年初其估值是60億美元。這意味著，元氣森林估值在半年時間里漲了2.5倍。

回歸美妝賽道的話題，巨頭們自己余糧充足，還不斷在完善自己的產業鏈，出手越來越頻繁，大有打不過就“收購”或者“再造”一個的勢頭。而國貨品牌面對線上流量、電商主播的坑位費鏈接費水漲船高的一系列問題，他們在艱難前行。

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美妝賽道競爭進入下半場

直播打折成為日常

國貨美妝的下一站在哪？

國貨低價策略一直深得人心，但品牌們心里叫苦不迭。梳理美妝品牌在“雙11”直播間的折扣發現，國貨美妝品牌的折扣均在3折以下，而巨頭品牌們的折扣力度依然堅挺的保持在4-6折區間。原因很簡單，由于他們的產品已經經過市場驗證，品牌在市場上已經有足夠的說服力，無需再花費時間教育消費者。

對于國貨美妝品牌來說，他們面臨著國際巨頭和電商主播的“雙重圍剿”。新冠疫情下，原材料成本上漲，在消費者很難接受漲價的前提下，陷入和巨頭的“價格戰”中，只能忍痛壓縮產品的凈利潤。

不僅原材料，渠道營銷費用也越來越貴。以前國產美妝的做法是通過”線下實體店+廣告營銷”的方式，快速走進消費者的視野，占領市場。但奈何渠道宣傳費用也水漲船高。因此，資金相對匱乏的國產品牌們，站在”產品研發、壓縮成本、渠道營銷”三選一的交界處。某知名國貨美妝產品經理對節點財經表示，”原材料價格、營銷費用、渠道拓展價格無一不上漲，公司選擇將資金投入到營銷上，但壓縮產品研發費用，我們也沒動力做研發，這樣怎么能和巨頭相抗爭？”

以丸美股份的財報為例，公司銷售毛利率從第二季度的64%下滑到第三季度的57%，凈利潤從18%降為-18%。原因是在原料成本漲價壓力下，公司為拓展線上直播，加大了配贈力度，導致眼霜等核心產品售價同比下滑了近28%。

由于國產美妝品牌崛起較晚，他們一直處于被動應戰的狀態。更為棘手的是，他們陷入一個“死循環”狀態。天勤品牌咨詢CEO羅文琴曾對媒體表示，中低端美妝產品的消費忠誠度低，消費者對價格又相對敏感。在高營銷投入下，這些品牌經常陷入低利潤、甚至無利潤的局面。除去品牌創建初期的策略性虧損因素，這種短期內無解的利潤陰霾現狀或將持續。

企查查數據分析師趙莉莉則認為，美妝賽道競爭進入下半場，隨著競爭的日益激烈，產品紅利期越來越短，美妝護膚“角斗場”愈加殘酷，越來越多的品牌選擇扎根細分領域，對整個市場的“玩法”進行了創新和升級。從單一爆款產品到持續不斷推出爆款，再到構建品牌是目前市場最流行的打法，并且隨著社會生活的多樣化以及數字化的發展，美妝行業也在不斷與時俱進，把科技與美妝結合，如何玩轉潮流科技美妝，將是行業的下一個課題。 

對國貨品牌來說，找準自己的市場定位，產品與品牌并重，才是發展的長遠之計。“雙十二”號角吹響，在直播成為常態化的今天，國貨美妝在營銷上又能玩出什么花樣？雙十一帶來的爆倉、發貨、供應鏈問題能否解決？節點財經會持續關注。