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撰文/程相民

最近兩天，多家零售上市企業發布業績預告，2021年業績極其難堪。

當疫情沒有按預想速戰速決，卻反復無常進入第二個年頭。2021年帶給中國零售的是痛苦和糾結，多數企業在業績壓力下堅守、觀望、試探、改變。對很多零售老板來說，是在迷茫中戰戰兢兢，前進中如履薄冰。

難到什么程度？

貌似一夜之間物是人非，實則溫水青蛙中后知后覺。好像20年來超市圈子常用的“招數”在今年均都失效。當前經營能力強勁的零售企業，盡管商業模式各異，但特點都是建在多年供應鏈、系統、人才、考核體系優化基礎上，任何變化都要有全套體系做支撐。

胖東來董事長于東來先生在聯商網組織的「東來經營哲學」私享會上已經講的清清楚楚，不再贅言，感興趣的朋友可以下載“聯商APP”，重溫東來哥的觀點和教誨。

零售老總如果不收回賭心，不做根本性調整，就如鈍刀子割肉，慢慢失血，不僅肉疼，心也疼，更關鍵的還會要命。

自上世紀90年代中期，家樂福、沃爾瑪等世界巨頭進入中國，本土零售在與狼共舞中取長補短，歷經30年形成了當前中國商超行業的生存格局和盈利模式。其中最熟悉大陸文化的臺資大潤發迅速成長為大賣場之王，福建走出的永輝借助資本市場東風迅速發展，全國攻城略地，市值一度超過千億。

2021年業績預告澆來一盆冷水：永輝預告虧損近40億，比我預計多虧5個億，蘇寧虧損已無法評價，還不清楚并表其中的家樂福經營如何。咄咄逼人的盒馬與阿里做財務切割后，靠自身融資到底能否把新零售火種帶到成功彼岸還需要時間檢驗。

“三十年河東，三十年河西”。超市行業正處在30年坎上，到底什么原因導致整個行業轉眼間跌入深淵？以下分析是建立在過去一年走進企業調研的基礎上，如有不足，歡迎大家補充完善。

第一，平衡被打破，企業生死命懸一線

無論大賣場還是標超，市場用近20年時間形成一個平衡來支撐行業盈利。這個平衡有兩個支點：一是商品周轉和庫存平衡，二是營業外收入（包括外租收入）和租金折舊平衡。

在這兩個平衡中，最大的曲線變量就是客流，只要客流達到平衡拐點，庫存周轉處在良性循環，銷售和毛利都會處于健康狀態，促銷活動可以放心大膽的搞，費用會有廠商買單，庫存會有廠商退貨或降價及時處理。

同理，只要客流這個變量達到拐點，外租區收入會成為超市最主要的利潤來源。超內帶客流，超外賺利潤的模式為零售企業帶來穩定的現金流和盈利能力，現金流又可以支撐快速擴張。

但是隨著線上銷售占比越來越高，疫情進一步影響消費者購物習慣，互聯網巨頭主導的社區團購大肆興起，都導致客流逐步下降。從前幾年的緩慢下滑到這兩年的大幅下滑，十幾年前幾十臺收款機同時啟動依然排隊，現在非節假日開兩個款臺卻無人問津，尷尬和窘迫可想而知。

隨著客流這一變量的下滑并反向突破拐點，商品周轉和外租區收益兩個平衡均被打破，毛利和外租收入下降，人工、水電、租金按照市場邏輯依然上漲，生意便開始由贏轉虧，這是導致今天很多企業不知所措的根本原因。

第二，客流下降，不能怪罪線上

雖然這幾年社零消費中線上占比越來越高，但整個社零數據是在增長的，這意味著線下的市場規模并沒有縮小，但為什么線下客流越來越少，盈利能力越來越差？

這又涉及到另一個經濟學問題，也是最本質的問題，就是供需矛盾，也是另一個層面的失衡問題。

近五年以來，全國人口增速緩慢，實際消費人口可能還在減少。這幾年經濟下行，股市割中產，P2P割退休金，年輕一代背負沉重房貸和車貸，有娃家庭甚至為下一代教育吃糠咽菜等等，在這些因素的影響下，相對購買力是在下降的。人口數量和相對購買力都沒有好轉的大背景下，各大城市的商超依然加大馬力一家一家的開。上市公司攻城略地，新零售用大海里淘來的錢地毯式轟炸社區大媽。

用人均商業面積（城市商業面積/有效消費人口）的指標考量供需矛盾，近五年翻了3-5倍，整個商超行業出現嚴重的供大于求。在疫情影響、購物習慣改變及社區團購多重夾擊之下，這是客流出現大幅下滑的根本原因。

第三，為什么有這么多超市？地產主導時代的頑疾

商超行業是現金流非常良性的行業，如果資產不重，不亂投資，除非供需失衡到了嚴重地步，很多情況下商超依然是一個不錯的行業。

很多人奇怪，市場需求沒有大幅提升，卻開出這么多新的門店？“歸功”于過去十多年的房地產經濟，過去十幾年，房地產主導了城市的主要發展方向。在政府規劃及政績訴求下，開發商不得不配建大規模的商業設施。為了拿到住宅開發權，有些開發商甚至接受80%商業面積的規劃條件。就出現了：有人規劃，有人建設，就會有人開店的怪圈。

一方面，房地產經濟帶來了極大浪費。我在一縣級市調研時，該市城區已建成商業面積180萬方，實際利用上的只有70萬方，100多萬方商業面積閑置，這其實是很普遍的現象，浪費相當驚人。

另一方面，城市在房地產經濟的浪潮下，因為人口增長有限，城市面積卻像攤大餅一樣被攤薄。這就是很多零售企業在選址時自欺欺人，理論值都很高，實際小區入住率低導致門店長期處于不盈利狀態。

2021年開始，地產行業也進入深度調整期，即便新建商業增速大幅放緩，但目前存量如何消化則是更大的社會問題。隨著人口負增長的提前來臨，未來各個城市都會出現大面積的閑置商業物業，這也將是社會資源的巨大浪費。

第四，商超行業將會面臨更尷尬的局面

任何一個行業處于下行周期時，除面臨上述行業普遍問題外，還會面臨嚴峻的人才流失問題。越是處在行業下行，工作難度加大，辛苦度增加，收入卻會大幅下降，新人招不來，老人混日子。

行業精英會直接跨入其它行業或賽道。一派繁榮時都干不好的人，遇到困難時更不可能為你扭轉局面，在市場不回暖的情況下，企業效益只會越來越差。

如何應對未來？

作為老板，一定要清楚一個事實：趨勢是不可逆的，周期可能長一些，也可能短一些。但真正起作用的是最樸實的經濟學原理，也就是價值規律。

一、老板要放平心態，絕不能做超出個人和團隊能力范圍之外的事情。重新評估自己企業的門店，有能力經營好的繼續經營，經過努力仍無法實現盈利的門店要快速關店。放棄所謂的面子和社會責任，快速止血，須知一個優秀的獵人一定是收槍比出槍快。企業倒掉了員工另找新主，而企業卻是你的身家性命。

二、相對于改革開放前四十年追求“速度型”發展不同，未來是追求“質量型”時代。通俗一點講，就是從野蠻生長賺快錢，容易賺錢的時代，要回歸到匠心精神，要精耕細作出效益的時代。要學會帶領團隊把自己的門店以“螞蟻啃骨頭”的氣力精雕細琢，要形成差異化，最核心的就是要有把差異化擊穿的能力，在暫時看不到效果時的毅力，不被團隊部分因改變而哭爹喊娘的定力，在此基礎上提供到家到店的全渠道數字化服務。

三、一定要清楚事情都是由人去做才能實現，在上述兩點去掉不盈利門店包袱后，在心態歸零下精耕保留門店，這時候是推動團隊“二次創業”，精耕細作。

如何精耕細作？就是依靠團隊去完成，這就要重新梳理企業的：愿景、使命、價值觀、組織、薪酬、KPI。只有這六點做好了，你的企業才會出現根本性變化。這也是胖東來之所以優秀的根源所在。很多人頻繁的學習胖東來，根本和基礎其實就這六點，這也是當前優秀零售企業共有的基因。

為幫助更多零售老板形成清晰方向，把東來哥的理念惠及更多的零售理念，聯商網計劃2022年打造出一個區域零售老總俱樂部，幫助30家區域零售企業實現全新發展。

如有興趣可以添加程老師微信（cxm19820316），特別重申：必須是企業有決策權的董事長或總經理，這里沒有一招制敵的技術，如不能沉下心做零售請繞道。

聯商網致力于通過自己的平臺資源整合能力，在未來三年幫助更多的區域零售企業實現兩條路徑的成功轉型，即極致性價比之路和極致服務之路，這是未來零售企業的必選項，也是聯商服務行業為之努力的目標。

我們堅信：危機讓市場富有變化，而變化正是增長的機遇，2022年會有更多零售企業開啟一個全新的周期，萬物復蘇，冬去春來！