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寫給超市老板:2022年你是否還有機(jī)會(huì)?

來(lái)源: 聯(lián)商網(wǎng) 程相民 2022-01-30 11:53

出品/聯(lián)商網(wǎng)&搜鋪網(wǎng)

撰文/程相民

最近兩天,多家零售上市企業(yè)發(fā)布業(yè)績(jī)預(yù)告,2021年業(yè)績(jī)極其難堪。

當(dāng)疫情沒有按預(yù)想速戰(zhàn)速?zèng)Q,卻反復(fù)無(wú)常進(jìn)入第二個(gè)年頭。2021年帶給中國(guó)零售的是痛苦和糾結(jié),多數(shù)企業(yè)在業(yè)績(jī)壓力下堅(jiān)守、觀望、試探、改變。對(duì)很多零售老板來(lái)說(shuō),是在迷茫中戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢,前進(jìn)中如履薄冰。

難到什么程度?

貌似一夜之間物是人非,實(shí)則溫水青蛙中后知后覺。好像20年來(lái)超市圈子常用的“招數(shù)”在今年均都失效。當(dāng)前經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)勁的零售企業(yè),盡管商業(yè)模式各異,但特點(diǎn)都是建在多年供應(yīng)鏈、系統(tǒng)、人才、考核體系優(yōu)化基礎(chǔ)上,任何變化都要有全套體系做支撐。

胖東來(lái)董事長(zhǎng)于東來(lái)先生在聯(lián)商網(wǎng)組織的「東來(lái)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)」私享會(huì)上已經(jīng)講的清清楚楚,不再贅言,感興趣的朋友可以下載“聯(lián)商APP”,重溫東來(lái)哥的觀點(diǎn)和教誨。

零售老總?cè)绻皇栈刭心,不做根本性調(diào)整,就如鈍刀子割肉,慢慢失血,不僅肉疼,心也疼,更關(guān)鍵的還會(huì)要命。

自上世紀(jì)90年代中期,家樂福沃爾瑪等世界巨頭進(jìn)入中國(guó),本土零售在與狼共舞中取長(zhǎng)補(bǔ)短,歷經(jīng)30年形成了當(dāng)前中國(guó)商超行業(yè)的生存格局和盈利模式。其中最熟悉大陸文化的臺(tái)資大潤(rùn)發(fā)迅速成長(zhǎng)為大賣場(chǎng)之王,福建走出的永輝借助資本市場(chǎng)東風(fēng)迅速發(fā)展,全國(guó)攻城略地,市值一度超過千億。

2021年業(yè)績(jī)預(yù)告澆來(lái)一盆冷水:永輝預(yù)告虧損近40億,比我預(yù)計(jì)多虧5個(gè)億,蘇寧虧損已無(wú)法評(píng)價(jià),還不清楚并表其中的家樂福經(jīng)營(yíng)如何。咄咄逼人的盒馬與阿里做財(cái)務(wù)切割后,靠自身融資到底能否把新零售火種帶到成功彼岸還需要時(shí)間檢驗(yàn)。

“三十年河?xùn)|,三十年河西”。超市行業(yè)正處在30年坎上,到底什么原因?qū)е抡麄(gè)行業(yè)轉(zhuǎn)眼間跌入深淵?以下分析是建立在過去一年走進(jìn)企業(yè)調(diào)研的基礎(chǔ)上,如有不足,歡迎大家補(bǔ)充完善。

第一,平衡被打破,企業(yè)生死命懸一線

無(wú)論大賣場(chǎng)還是標(biāo)超,市場(chǎng)用近20年時(shí)間形成一個(gè)平衡來(lái)支撐行業(yè)盈利。這個(gè)平衡有兩個(gè)支點(diǎn):一是商品周轉(zhuǎn)和庫(kù)存平衡,二是營(yíng)業(yè)外收入(包括外租收入)和租金折舊平衡。

在這兩個(gè)平衡中,最大的曲線變量就是客流,只要客流達(dá)到平衡拐點(diǎn),庫(kù)存周轉(zhuǎn)處在良性循環(huán),銷售和毛利都會(huì)處于健康狀態(tài),促銷活動(dòng)可以放心大膽的搞,費(fèi)用會(huì)有廠商買單,庫(kù)存會(huì)有廠商退貨或降價(jià)及時(shí)處理。

同理,只要客流這個(gè)變量達(dá)到拐點(diǎn),外租區(qū)收入會(huì)成為超市最主要的利潤(rùn)來(lái)源。超內(nèi)帶客流,超外賺利潤(rùn)的模式為零售企業(yè)帶來(lái)穩(wěn)定的現(xiàn)金流和盈利能力,現(xiàn)金流又可以支撐快速擴(kuò)張。

但是隨著線上銷售占比越來(lái)越高,疫情進(jìn)一步影響消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣,互聯(lián)網(wǎng)巨頭主導(dǎo)的社區(qū)團(tuán)購(gòu)大肆興起,都導(dǎo)致客流逐步下降。從前幾年的緩慢下滑到這兩年的大幅下滑,十幾年前幾十臺(tái)收款機(jī)同時(shí)啟動(dòng)依然排隊(duì),現(xiàn)在非節(jié)假日開兩個(gè)款臺(tái)卻無(wú)人問津,尷尬和窘迫可想而知。

隨著客流這一變量的下滑并反向突破拐點(diǎn),商品周轉(zhuǎn)和外租區(qū)收益兩個(gè)平衡均被打破,毛利和外租收入下降,人工、水電、租金按照市場(chǎng)邏輯依然上漲,生意便開始由贏轉(zhuǎn)虧,這是導(dǎo)致今天很多企業(yè)不知所措的根本原因。

第二,客流下降,不能怪罪線上

雖然這幾年社零消費(fèi)中線上占比越來(lái)越高,但整個(gè)社零數(shù)據(jù)是在增長(zhǎng)的,這意味著線下的市場(chǎng)規(guī)模并沒有縮小,但為什么線下客流越來(lái)越少,盈利能力越來(lái)越差?

這又涉及到另一個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)問題,也是最本質(zhì)的問題,就是供需矛盾,也是另一個(gè)層面的失衡問題。

近五年以來(lái),全國(guó)人口增速緩慢,實(shí)際消費(fèi)人口可能還在減少。這幾年經(jīng)濟(jì)下行,股市割中產(chǎn),P2P割退休金,年輕一代背負(fù)沉重房貸和車貸,有娃家庭甚至為下一代教育吃糠咽菜等等,在這些因素的影響下,相對(duì)購(gòu)買力是在下降的。人口數(shù)量和相對(duì)購(gòu)買力都沒有好轉(zhuǎn)的大背景下,各大城市的商超依然加大馬力一家一家的開。上市公司攻城略地,新零售用大海里淘來(lái)的錢地毯式轟炸社區(qū)大媽。

用人均商業(yè)面積(城市商業(yè)面積/有效消費(fèi)人口)的指標(biāo)考量供需矛盾,近五年翻了3-5倍,整個(gè)商超行業(yè)出現(xiàn)嚴(yán)重的供大于求。在疫情影響、購(gòu)物習(xí)慣改變及社區(qū)團(tuán)購(gòu)多重夾擊之下,這是客流出現(xiàn)大幅下滑的根本原因。

第三,為什么有這么多超市?地產(chǎn)主導(dǎo)時(shí)代的頑疾

商超行業(yè)是現(xiàn)金流非常良性的行業(yè),如果資產(chǎn)不重,不亂投資,除非供需失衡到了嚴(yán)重地步,很多情況下商超依然是一個(gè)不錯(cuò)的行業(yè)。

很多人奇怪,市場(chǎng)需求沒有大幅提升,卻開出這么多新的門店?“歸功”于過去十多年的房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì),過去十幾年,房地產(chǎn)主導(dǎo)了城市的主要發(fā)展方向。在政府規(guī)劃及政績(jī)?cè)V求下,開發(fā)商不得不配建大規(guī)模的商業(yè)設(shè)施。為了拿到住宅開發(fā)權(quán),有些開發(fā)商甚至接受80%商業(yè)面積的規(guī)劃條件。就出現(xiàn)了:有人規(guī)劃,有人建設(shè),就會(huì)有人開店的怪圈。

一方面,房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)帶來(lái)了極大浪費(fèi)。我在一縣級(jí)市調(diào)研時(shí),該市城區(qū)已建成商業(yè)面積180萬(wàn)方,實(shí)際利用上的只有70萬(wàn)方,100多萬(wàn)方商業(yè)面積閑置,這其實(shí)是很普遍的現(xiàn)象,浪費(fèi)相當(dāng)驚人。

另一方面,城市在房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)的浪潮下,因?yàn)槿丝谠鲩L(zhǎng)有限,城市面積卻像攤大餅一樣被攤薄。這就是很多零售企業(yè)在選址時(shí)自欺欺人,理論值都很高,實(shí)際小區(qū)入住率低導(dǎo)致門店長(zhǎng)期處于不盈利狀態(tài)。

2021年開始,地產(chǎn)行業(yè)也進(jìn)入深度調(diào)整期,即便新建商業(yè)增速大幅放緩,但目前存量如何消化則是更大的社會(huì)問題。隨著人口負(fù)增長(zhǎng)的提前來(lái)臨,未來(lái)各個(gè)城市都會(huì)出現(xiàn)大面積的閑置商業(yè)物業(yè),這也將是社會(huì)資源的巨大浪費(fèi)。

第四,商超行業(yè)將會(huì)面臨更尷尬的局面

任何一個(gè)行業(yè)處于下行周期時(shí),除面臨上述行業(yè)普遍問題外,還會(huì)面臨嚴(yán)峻的人才流失問題。越是處在行業(yè)下行,工作難度加大,辛苦度增加,收入?yún)s會(huì)大幅下降,新人招不來(lái),老人混日子。

行業(yè)精英會(huì)直接跨入其它行業(yè)或賽道。一派繁榮時(shí)都干不好的人,遇到困難時(shí)更不可能為你扭轉(zhuǎn)局面,在市場(chǎng)不回暖的情況下,企業(yè)效益只會(huì)越來(lái)越差。

如何應(yīng)對(duì)未來(lái)?

作為老板,一定要清楚一個(gè)事實(shí):趨勢(shì)是不可逆的,周期可能長(zhǎng)一些,也可能短一些。但真正起作用的是最樸實(shí)的經(jīng)濟(jì)學(xué)原理,也就是價(jià)值規(guī)律。

一、老板要放平心態(tài),絕不能做超出個(gè)人和團(tuán)隊(duì)能力范圍之外的事情。重新評(píng)估自己企業(yè)的門店,有能力經(jīng)營(yíng)好的繼續(xù)經(jīng)營(yíng),經(jīng)過努力仍無(wú)法實(shí)現(xiàn)盈利的門店要快速關(guān)店。放棄所謂的面子和社會(huì)責(zé)任,快速止血,須知一個(gè)優(yōu)秀的獵人一定是收槍比出槍快。企業(yè)倒掉了員工另找新主,而企業(yè)卻是你的身家性命。

二、相對(duì)于改革開放前四十年追求“速度型”發(fā)展不同,未來(lái)是追求“質(zhì)量型”時(shí)代。通俗一點(diǎn)講,就是從野蠻生長(zhǎng)賺快錢,容易賺錢的時(shí)代,要回歸到匠心精神,要精耕細(xì)作出效益的時(shí)代。要學(xué)會(huì)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)把自己的門店以“螞蟻啃骨頭”的氣力精雕細(xì)琢,要形成差異化,最核心的就是要有把差異化擊穿的能力,在暫時(shí)看不到效果時(shí)的毅力,不被團(tuán)隊(duì)部分因改變而哭爹喊娘的定力,在此基礎(chǔ)上提供到家到店的全渠道數(shù)字化服務(wù)。

三、一定要清楚事情都是由人去做才能實(shí)現(xiàn),在上述兩點(diǎn)去掉不盈利門店包袱后,在心態(tài)歸零下精耕保留門店,這時(shí)候是推動(dòng)團(tuán)隊(duì)“二次創(chuàng)業(yè)”,精耕細(xì)作。

如何精耕細(xì)作?就是依靠團(tuán)隊(duì)去完成,這就要重新梳理企業(yè)的:愿景、使命、價(jià)值觀、組織、薪酬、KPI。只有這六點(diǎn)做好了,你的企業(yè)才會(huì)出現(xiàn)根本性變化。這也是胖東來(lái)之所以優(yōu)秀的根源所在。很多人頻繁的學(xué)習(xí)胖東來(lái),根本和基礎(chǔ)其實(shí)就這六點(diǎn),這也是當(dāng)前優(yōu)秀零售企業(yè)共有的基因。

為幫助更多零售老板形成清晰方向,把東來(lái)哥的理念惠及更多的零售理念,聯(lián)商網(wǎng)計(jì)劃2022年打造出一個(gè)區(qū)域零售老總俱樂部,幫助30家區(qū)域零售企業(yè)實(shí)現(xiàn)全新發(fā)展。

如有興趣可以添加程老師微信(cxm19820316),特別重申:必須是企業(yè)有決策權(quán)的董事長(zhǎng)或總經(jīng)理,這里沒有一招制敵的技術(shù),如不能沉下心做零售請(qǐng)繞道。

聯(lián)商網(wǎng)致力于通過自己的平臺(tái)資源整合能力,在未來(lái)三年幫助更多的區(qū)域零售企業(yè)實(shí)現(xiàn)兩條路徑的成功轉(zhuǎn)型,即極致性價(jià)比之路和極致服務(wù)之路,這是未來(lái)零售企業(yè)的必選項(xiàng),也是聯(lián)商服務(wù)行業(yè)為之努力的目標(biāo)。

我們堅(jiān)信:危機(jī)讓市場(chǎng)富有變化,而變化正是增長(zhǎng)的機(jī)遇,2022年會(huì)有更多零售企業(yè)開啟一個(gè)全新的周期,萬(wàn)物復(fù)蘇,冬去春來(lái)!

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