“2021年是有贊創立歷史上經營遇到最大挑戰的一年”，“2022年，我們給自己定了八個字的前進方針：穩定成長，沉淀能力。”白鴉表示，接下來有贊要全面奔向全員人均產出50萬元的年度目標，3000多有贊人要一起實現正向現金流。

深陷大舉裁員風波兩個月后，SaaS服務商有贊終于借著年報發布契機回應了外界質疑。

3月29日，有贊發布了2021年業績報告：全年營收15.70億元，同比下滑13.8%；虧損32.93億元，同比擴大503.5%；經調整除利息、稅項、折舊及攤銷前虧損8.77億元，同比擴大174.1%。

在大幅虧損業績發布后，有贊CEO白鴉發布了一封內部信，對2021年業績進行復盤，并公布了后續調整計劃。

如果說2020年是有贊業務爆發的“騰飛年”，那2021年則被白鴉定義為“創立歷史上經營遇到最大挑戰的一年”。

這種挑戰表現到經營層面就是，公司的價值創造（GMV）和價值回報（收入）沒有增長，而成本和費用投入卻保持著線性增長。

成本方面，由于2021年2月杭州有贊停止提供交易服務，有贊去年交易成本同比下降44.6%%，約為2.34億元；銷售貨品成本同比也下降了4.9%，開支僅675.4萬元；但這兩部分縮減卻因人工支出、購買運費險、技術服務開支增加而被抵消。

財報顯示，2021年有贊人工開支為1.74億元，占總成本的28.1%，同比增長10.7%；去年12月起公司由于為放心購商家購買了運費險，這部分成本增價了2.21億元；另外，因為定制服務擴張，有贊去年在技術服務方面的開支同比也增加了101.7%，約為2187.4萬元。

有贊2021年財務支出

不難發現，公司成本同比增長最大的兩部分即來自運費險和人工。

過去一年，有贊新簽商家數量超過4.7萬家，此外門店SaaS產品的存量付費商家數量達到29645，同比超過翻倍增長；其員工數也從2020年底的3603人，漲至2021年底的4494人，增幅達到24.73%。

從2020年營收同比大漲55.8%到2021年的同比下滑，踩上私域風口快速成長的有贊，為何短短一年財報就“變臉”？公司又將如何應對接下來的挑戰？

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快手“拖累”商家續費率

財報顯示，有贊的收入結構由三部分構成：訂閱解決方案、商家解決方案和其他。

但在2021年，商家解決方案收入同比下滑22.8%，僅有5.85億元。有贊提到，主要原因同樣是由于上述杭州有贊停止提供交易服務事宜，導致交易服務產生的收益減少至約3.03億元所致。

而有贊最主要的收入來源之一——訂閱解決方案收入同比也下降了7.1%，為9.74億元。

截至2021年底，有贊存量付費商家數量88395家，新增付費商家數量為47686。2018年-2020年，有贊存量付費商家呈持續增長態勢，2021年首次下滑。截至2021年9月底，存量付費商家為90282個，當期流失39620個，流失率達30%。

除了收入渠道較為單一，依賴互聯網及電商巨頭成為有贊的另一個隱患。

在白鴉的內部信中，他將快手自建電商閉環和政策調整，歸結為有贊在快手端價值和交易額極速縮減的原因，進而拖累了公司整個2021年的商家續費率。

有贊與快手的合作可以追溯回2018年，彼時有贊通過為快手商家提供“短視頻電商導購”解決方案，成為后者最重要的SaaS供應商。

乘著快手短視頻發展的東風，有贊得以在微信外迅速開辟新的內容生態圈，積累了大批商家。據券商浦銀國際、光大證券的研報，2019年第四季度到2020年第一季度，來自快手平臺的GMV占有贊總GMV的四成。

隨著快手逐步完善自身電商基礎設施，推出快手小店為商家提供工具包，再加上政策傾斜，有贊這部分業務開始急速萎縮。

同時，根據白鴉的描述，疫情之初快速使用有贊的門店商家們此時也遇到了經營窘境：一方面由于門店客流下降不得不極速縮減規模甚至閉店，另一方面大部分商家并沒有真正具備線上私域運營的團隊和運營能力，且短期內有贊的服務運營能力構建的速度并不能幫助到他們所有人，最終導致全年商家續費率下滑。

受到快手切斷第三方商品鏈接的影響，2021年有贊來自快手渠道的GMV也繼續下降，截至2021年第四季度，有贊在快手渠道的GMV占比已經下降至2%，而除快手渠道外的GMV在2021年保持穩健增長，同比增長約30%。

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裁員千人，仍保研發

事實上，公司業績對比2020年幾乎沒有增長的情況，在2021年二季度就隱隱有些苗頭，同年三月真正暴露出來。

意識到問題嚴重性的白鴉開始了反思和調整。但投入的增長往往可以很快，投入的下降卻會很慢，尤其對于業務鏈條相對更長的To B行業來說更加不易。

白鴉表示，為了降低突然減少投入可能導致的協作流程中斷風險，有贊只能先梳理組織方式，重新規劃組織架構、協作流程、人崗匹配，再開始完成成本縮減。

組織的梳理離不開人員調整，這就有了過去兩個月內“有贊裁員1500人”、“裁員比例高達34.4%”等傳言。雖然有贊方面表示此為“不實消息”，但公司確實在做事業部化調整。

而在白鴉的內部信中，對這個裁員數字也有了大致透露。他寫道：“接下來我們要全面奔向全員人均50萬（產出）的年度目標，3000多有贊人要一起實現正向現金流。”

另據財報，截至2021年底，有贊員工數共計4494人。這也就意味著，不到三個月時間，有贊少則裁撤約500人，多則高達近1500人。全天候科技從有贊側了解到，本輪裁員規模在20%左右，約涉及1000人。

按照白鴉的說法，這場有贊內部的“陣痛”恐將持續一段時間。

他表示，面對新的目標和當下的環境，必須全面升級公司的選用育留體系，同時優化協作流程和崗位職責分工，先將前臺業務“事業部”化保證更明確的客戶價值創造和更好的戰斗力；然后暫停短期內沒有利潤產出的嘗試性業務，同時優化中后臺人員的比例。

過去的2021年，有贊員工數增加了891人，員工結構也發生了變化細微變化：截至2021年底，銷售人員占比42%，產品技術人員占比37%，服務運營人員占比15%，管理及后臺支持人員占比6%。

對比2020年來看，銷售及營銷人員占比下降了1個百分點，研發及產品人員占比增長了3個百分點，服務運營人員占比下降了2個百分點，職能及管理人員占比維持不變。

粗略計算，僅研發及產品人員一年增加就達到了438人左右，約占新增人數的一半。這也就不難理解，公司人工開支為何會明顯增長。

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2022目標：人均年產出50萬元/年

而比丟失快手生態、人員成本增加更為棘手的是，以有贊為代表的SaaS服務商生存空間或將因為互聯網“柏林墻”的拆除而縮小。

當微信、抖音、淘寶三大生態進一步打通，商家對第三方電商服務工具的依賴就可能降低，過去有贊在微信生態積累的優勢可能隨之消失，生存壓力也會變大。

提前意識到危機的白鴉也開始積極行動，過去三個季度一直在走進客戶和合作伙伴做深入調研和理解，除了堅定長期發展路徑，還決定調整短期策略和執行節奏——

在業務上，以“做大通用價值”和“深耕垂直行業”為兩個核心；在經營上，回歸商業的“基本面”，把精力和資源集中投入在能給客戶創造價值且能獲得回報的事情上；組織建設方面，將圍繞組織效率和組織能力，全面提升人均產出。

具體到個人而言，他明確提出了全員人均年產出50萬元/年的目標，比當前水平（不足40萬元/年）有了顯著提升。

截至2021年，有贊現金及現金等值物為7.12億元，同比大減59.36%，現金流逐漸吃緊。為了緩解經營壓力，有贊還試圖通過折價配股的方式籌集資金。

1月11日，中國有贊發布公告稱，公司與配售代理（即富瑞金融集團香港有限公司）訂立配售協議，據此，公司已委任配售代理作為其代理，盡最大努力安排及促使承配人根據配售協議的條款及在其條件規限下，按每股配售股份0.385港元的配售價（較1月10日收盤折讓約18.95%）認購最多8.10792億股配售股份。

假設全部配售股份成功配發，公司成功募資3.12億港元，所得款項將用于系統升級、產品開發及營銷開支、潛在戰略投資及收購，以及補充運營資金。

該消息一出，中國有贊股價下跌，日內跌幅達16.84%，報0.395港元/股；截至3月30日，中國有贊股價僅售0.16港元/股，相較去年最高點的4.5港元/股，已跌去96%，市值蒸發746億港元。

中國有贊股價走勢

按照白鴉制定的OKR，2022年有贊將向著高效協作、高人均產出、高回報不斷努力，旨在“為商家創造價值的同時獲得回報”。

而在2021年財報發布后的電話會上，有贊管理層還給出了這個回報的時間表：“不出意外的話，有贊在2022年第四季度能爭取現金流盈虧平衡”，原因是（到時）人員成本會大幅下降、快手斷鏈帶來的影響已完全消化。