隨著2022年潛江龍蝦開(kāi)捕儀式的正式舉行，小龍蝦又將回歸到餐桌上來(lái)。

可是，相比前幾年的大量融資和大幅擴(kuò)店，謹(jǐn)慎拓店、收縮業(yè)務(wù)似乎成了這兩年小龍蝦品牌的集體選擇。

昔日頂流小龍蝦為何跌落了神壇？

本文看點(diǎn)：

小龍蝦今年會(huì)升溫嗎？

小龍蝦品類(lèi)未來(lái)走勢(shì)如何？

小龍蝦為何會(huì)“跌下神壇”？

經(jīng)營(yíng)者的破局之道有哪些？

3月20日，在中國(guó)小龍蝦交易中心，2022年潛江龍蝦 開(kāi)捕儀式正式舉行，第一筐更是拍出28萬(wàn)的價(jià)格，揭開(kāi)了2022年潛江小龍蝦豐收的大幕。

而在觀察君的餐飲老板朋友圈里，進(jìn)入三月，關(guān)于小龍蝦的推薦也開(kāi)始多了起來(lái)，“2022第一頓小龍蝦”“麻辣小龍蝦新鮮上市”“正式恢復(fù)營(yíng)業(yè)”“在線(xiàn)接單”……不少品牌方們已經(jīng)在摩拳擦掌準(zhǔn)備迎接今年小龍蝦的旺季了。

不僅是線(xiàn)下，線(xiàn)上小龍蝦也早已開(kāi)始預(yù)熱。觀察君看到，2月底，盒馬就上線(xiàn)了鮮活小龍蝦，湖北潛江的首批小龍蝦直供長(zhǎng)沙及北京、上海、西安、鄭州等全國(guó)27座城市，上市價(jià)格達(dá)到了49.9元一斤。

據(jù)了解，因?yàn)榻衲晏鞖饣嘏^早，小龍蝦相比往年提前了至少兩周時(shí)間上市。潛江小龍蝦養(yǎng)殖戶(hù)陳曉軍管理的200畝蝦田，在2月初就已經(jīng)開(kāi)始捕撈了。

小龍蝦今年的熱度會(huì)升溫嗎？小龍蝦品類(lèi)的未來(lái)走勢(shì)如何？且聽(tīng)觀察君仔細(xì)道來(lái)。

小龍蝦熱度回落，格局已定

小龍蝦這個(gè)外來(lái)“入侵物種”是從2015年開(kāi)始崛起的，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)、物流的高速發(fā)展以及資本的流入，從無(wú)人問(wèn)津的小眾品類(lèi)，搖身一變成超級(jí)網(wǎng)紅品類(lèi)，深受年輕人的追捧。

隨后在2018年世界杯的刺激之下，小龍蝦的熱度一下子沖到了巔峰，其線(xiàn)下門(mén)店數(shù)量呈井噴式爆發(fā)，品類(lèi)總產(chǎn)值也達(dá)到了3800多億元人民幣。

但隨著養(yǎng)殖鏈條的完善，蝦價(jià)日趨穩(wěn)定，小龍蝦的網(wǎng)紅光環(huán)逐漸褪去，逐漸回歸到了日常消費(fèi)。但是可能因?yàn)橹皼_得太高，所以跌落時(shí)也異常慘烈。

2019年，小龍蝦就經(jīng)歷了市場(chǎng)雪崩，線(xiàn)下門(mén)店大洗牌，甚至連融資總額超3億元的麻辣誘惑，都因資金鏈危機(jī)倒下。這是當(dāng)年小龍蝦市場(chǎng)的一個(gè)縮影。

本想著2020年能觸底反彈，結(jié)果突如其來(lái)的疫情沖擊，讓本來(lái)就只做幾個(gè)月生意的小龍蝦更是毫無(wú)招架之力，跌入更深的谷底，大批小龍蝦線(xiàn)下門(mén)店命懸一線(xiàn)。但疫情也催火了小龍蝦的電商消費(fèi)，直播帶貨小龍蝦的銷(xiāo)量創(chuàng)下了新高。

到了2021年，小龍蝦市場(chǎng)持續(xù)低迷，季節(jié)性品類(lèi)基因更加凸顯。成都豪蝦傳的創(chuàng)始人蔣毅告訴觀察君，去年真正可以盈利的時(shí)間只有4~7月這四個(gè)月時(shí)間，對(duì)于絕大多數(shù)龍蝦店來(lái)說(shuō)，只做龍蝦難以為繼。

而電商化的龍蝦食品，銷(xiāo)量也在萎縮。中國(guó)水產(chǎn)流通與加工協(xié)會(huì)發(fā)布的《2021年中國(guó)小龍蝦產(chǎn)業(yè)行情分析》顯示，小龍蝦的網(wǎng)紅直播帶貨銷(xiāo)量由2020年的6000萬(wàn)元，降低至2021年的1000萬(wàn)元，出現(xiàn)斷崖式下跌。

1.產(chǎn)值降低，熱度回歸

△圖片來(lái)源 ：小龍蝦百度指數(shù)

從上圖百度搜索指數(shù)能明顯看到，2017-2018年是小龍蝦熱度的高潮期，2019之后持續(xù)下降，甚至低于2015年小龍蝦“成名”之前的時(shí)候。

最近兩年小龍蝦品類(lèi)的創(chuàng)業(yè)熱情也被打入冰窟。企查查數(shù)據(jù)顯示，自疫情以來(lái)，小龍蝦相關(guān)企業(yè)的注冊(cè)量大幅減少，2021年的注冊(cè)量為2202家，僅為2018年新注冊(cè)量的三分之一。

與此同時(shí)，小龍蝦相關(guān)企業(yè)的吊注銷(xiāo)量卻高居不下，到了2021年，吊注銷(xiāo)量達(dá)到了1193家，占到了新注冊(cè)量的一半。

小龍蝦產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值也明顯縮水，尤其是以餐飲為主的第三產(chǎn)業(yè)。據(jù)《中國(guó)小龍蝦產(chǎn)業(yè)發(fā)展報(bào)告（2021）》數(shù)據(jù)顯示，2020年我國(guó)小龍蝦產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值約為3448.46億元（2019年已達(dá)4110億元），同比下降15.07%（統(tǒng)計(jì)未包括港澳臺(tái)地區(qū)）。

其中，小龍蝦養(yǎng)殖業(yè)產(chǎn)值約為748.38億元，同比增加11.35%；以加工業(yè)為主的第二產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值約為480.08億元，同比增長(zhǎng)9.11%；受新冠肺炎疫情沖擊，以餐飲為主的第三產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值約為2220億元，同比下降25%。

由以上數(shù)據(jù)可見(jiàn)，在小龍蝦的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中，以餐飲業(yè)為主的第三產(chǎn)業(yè)占比一直最多，從2017-2020年中國(guó)小龍蝦“三產(chǎn)”的規(guī)模變化中，明顯能看出，第一產(chǎn)業(yè)和第二產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值一直持續(xù)增長(zhǎng)，只有餐飲業(yè)產(chǎn)值出現(xiàn)了下降勢(shì)頭。

2.資本冷靜，融資減少

小龍蝦品類(lèi)熱度下降的另一個(gè)表現(xiàn)，就是資本也變得冷靜。觀察君仔細(xì)梳理發(fā)現(xiàn)，2020年至今，小龍蝦領(lǐng)域只發(fā)生過(guò)三起融資事件。

最近的一次是今年3月上旬，餐飲供應(yīng)鏈服務(wù)商信良記獲得C輪投資，金額未披露，投資方為峰瑞資本。

另外兩次都是湖南文和友小龍蝦有限公司，2021年8月完成B輪融資，投資方包括紅杉資本中國(guó)、IDG資本、華平投資、碧桂園創(chuàng)投等。2020年2月完成A輪融資，投資方為加華資本。

而僅有的這三次融資也不完全看在小龍蝦的面子上。信良記獲得資本關(guān)注，更多在于其預(yù)制菜的定位和布局。

的確，自2016年至今，信良記憑借“小龍蝦”這一爆款產(chǎn)品創(chuàng)造了不少佳績(jī)：2020年全年?duì)I收超1.1億元，被稱(chēng)為“小龍蝦第一品牌”；與羅永浩直播間的合作，更是讓其一度“火”遍全網(wǎng)。但隨著小龍蝦熱度降溫，信良記也意識(shí)到，無(wú)法單純?cè)倏俊靶↓埼r”獨(dú)步天下了，開(kāi)始大力攻克預(yù)制菜領(lǐng)域。

2021年11月，信良記的一次新品推薦會(huì)上，推出了香辣對(duì)蝦、香辣蟹、冷食兔頭、冷食扇貝肉、夫妻肺片等多款新品。據(jù)信良記官方說(shuō)法，小龍蝦是其經(jīng)典的預(yù)制菜品，最終目標(biāo)是要成為小龍蝦+預(yù)制菜領(lǐng)域的獨(dú)角獸企業(yè)。

△圖片來(lái)源：信良記官方公眾號(hào)

而文和友之所以連續(xù)獲投，跟小龍蝦關(guān)系也并不大，更多是跟文和友集團(tuán)開(kāi)創(chuàng)的“美食+文化”的“文和友模式”有關(guān)。該模式的特點(diǎn)是挖掘地方美食文化，并結(jié)合潮流文化，打造獨(dú)特的強(qiáng)體驗(yàn)場(chǎng)景。而IDG資本投資它也正是看中了文和友這種商業(yè)邏輯的創(chuàng)新性。

△圖片來(lái)源：文和友官方公眾號(hào)

相比于超級(jí)文和友的高調(diào)，文和友老長(zhǎng)沙龍蝦館卻顯得低調(diào)不少，這兩年擴(kuò)張也格外謹(jǐn)慎。紅餐大數(shù)據(jù)顯示，文和友老長(zhǎng)沙龍蝦館最近兩年僅在南寧和深圳各新開(kāi)一家門(mén)店。目前平臺(tái)顯示其在營(yíng)門(mén)店共有13家，廣東區(qū)域有8家。

相比2015-2019年這五年，小龍蝦領(lǐng)域發(fā)生了十余起融資，涉及到9個(gè)小龍蝦品牌，包括松哥油燜大蝦、墮落蝦、熱辣生活等，他們大多是傳統(tǒng)的小龍蝦專(zhuān)營(yíng)店。進(jìn)入2020年，純做小龍蝦品牌的融資消息完全沒(méi)有看到有披露過(guò)，但是品牌方也在快速開(kāi)店，比如墮落蝦，門(mén)店曾一度達(dá)到1500+家，而后卻大幅縮水。

3.小龍蝦格局已定，區(qū)域頭牌“剩者為王”

小龍蝦市場(chǎng)如今已經(jīng)“塵埃落定”。用蔣毅的話(huà)來(lái)說(shuō)，這個(gè)品類(lèi)，短期內(nèi)格局已成。即便到了夏天，做小龍蝦的餐廳還是會(huì)有很多，但很難再出品牌。

在蔣毅看來(lái)，小龍蝦現(xiàn)在處于品類(lèi)生命周期的最后一個(gè)階段，也就是品類(lèi)衰敗期，兩極分化嚴(yán)重：部分區(qū)域代表性品牌還能賺錢(qián)，但絕大多數(shù)龍蝦店都賺不到錢(qián)了。

觀察君聯(lián)系身邊多位做小龍蝦的個(gè)體商戶(hù)，發(fā)現(xiàn)不少已經(jīng)離場(chǎng)。在廣州做油燜大蝦的小馬哥，已經(jīng)回到武漢老家休養(yǎng)，他說(shuō)今年不開(kāi)店了，準(zhǔn)備給別人打工。

另一位鄭州的龍蝦館老板，2020年疫情的時(shí)候果斷放棄了小龍蝦，改做大盤(pán)雞了。“干五年龍蝦只開(kāi)了一家店，干兩年大盤(pán)雞如今開(kāi)7家店了”，他說(shuō)做小龍蝦太心累。

而觀察君梳理了全國(guó)的小龍蝦品牌，發(fā)現(xiàn)有知名度的小龍蝦品牌仍是多年前的區(qū)域強(qiáng)牌，比如北京的胡大飯館，成都的霸王蝦、豪記鹵煮龍蝦，武漢的靚靚蒸蝦、肥肥蝦莊，深圳的松哥油燜大蝦等。

不過(guò)，目前很多品牌的門(mén)店規(guī)模相比疫情之前略有縮水，擴(kuò)張策略偏向保守。

門(mén)店最多的仍然是墮落小龍蝦，紅餐大數(shù)據(jù)顯示其目前門(mén)店數(shù)不到700家，相比巔峰時(shí)期數(shù)量縮水一半。猶記得，2019年墮落蝦一年新開(kāi)門(mén)店500多家，當(dāng)時(shí)是小龍蝦領(lǐng)域最具成長(zhǎng)性的品牌，但也經(jīng)不住品類(lèi)周期命運(yùn)劫數(shù)和疫情的摧殘。

松哥油燜大蝦發(fā)展比較穩(wěn)，這兩年，新開(kāi)和歇業(yè)的門(mén)店數(shù)量持平，還保持著50多家門(mén)店。豪記鹵煮龍蝦這兩年幾乎沒(méi)開(kāi)新店。

肥肥蝦莊，是少有的門(mén)店數(shù)量處于增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)的品牌，2020年只有16家，如今共有28家門(mén)店，近三年一共新開(kāi)店10家左右。

霸王蝦今年重新開(kāi)業(yè)后，宣布成都再添3家新店。

胡大飯館的門(mén)店從2020年的9家縮減到如今的5家。據(jù)了解，從2021年5月1日起，胡大全面收回全國(guó)各地加盟店，部分加盟店授權(quán)更名“紅巷子”，只保留簋街的胡大五家門(mén)店。

謹(jǐn)慎拓店、收縮業(yè)務(wù)、活下去，似乎成了小龍蝦品牌的集體意識(shí)，也是當(dāng)下小龍蝦市場(chǎng)的真實(shí)寫(xiě)照。

小龍蝦為什么“跌落神壇”？

小龍蝦的火爆為什么無(wú)法延續(xù)？超2000億的餐飲大市場(chǎng)為何就出不了一個(gè)霸主？經(jīng)過(guò)多方采訪(fǎng)，觀察君發(fā)現(xiàn)，這一切都得歸結(jié)到品類(lèi)本身的bug上，小龍蝦的品類(lèi)優(yōu)勢(shì)是強(qiáng)社交屬性，但劣勢(shì)也非常明顯，季節(jié)消費(fèi)屬性太強(qiáng)，似乎從成名起，它的火爆就是為夏季量身定做的。

1.旺季越來(lái)越短，從半年多縮水到三四個(gè)月

“以前龍蝦可以經(jīng)營(yíng)8個(gè)月的生意，從4月份一直火爆到10月份，但現(xiàn)在只有3~4個(gè)月的生意，萎縮50%”，蔣毅如是說(shuō)。

“我們2013、2014年開(kāi)店的時(shí)候，旺季能從3月底一直持續(xù)到9月，一直到11、12月才真正進(jìn)入淡季，即便如此，這兩個(gè)月也還是賺錢(qián)的，2017、2018年以后，旺季越來(lái)越短，而且呈逐年遞減的趨勢(shì)。”霸王蝦創(chuàng)始人袁燁說(shuō)。

“跟供貨沒(méi)關(guān)系，只跟需求有關(guān)系。”一位龍蝦店老板也說(shuō)，雖然貨源價(jià)格不穩(wěn)定，但都能拿到貨，關(guān)鍵是場(chǎng)景缺失，一到冬天就沒(méi)人吃了是硬傷。而且，他感覺(jué)生意難做在于供大于求。

近兩年，小龍蝦季節(jié)性品類(lèi)基因愈發(fā)凸顯，有分析者把小龍蝦的問(wèn)題主要?dú)w因于養(yǎng)殖端“靠天吃飯”，導(dǎo)致供應(yīng)不穩(wěn)，冬天無(wú)蝦可賣(mài)，商戶(hù)無(wú)法做全年的生意，由此形成了小龍蝦品類(lèi)的季節(jié)性。

但事實(shí)上，隨著前幾年小龍蝦的持續(xù)火爆，上游的產(chǎn)業(yè)鏈日益成熟，冬季也已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)定的小龍蝦供應(yīng)。

中國(guó)小龍蝦交易中心負(fù)責(zé)人、潛網(wǎng)集團(tuán)董事長(zhǎng)康峻說(shuō)，潛江全年都有小龍蝦產(chǎn)出，3-8月是蝦稻共作模式，大規(guī)模產(chǎn)出小龍蝦，屬于旺季。其他時(shí)間段，潛江采取池塘養(yǎng)蝦和大棚養(yǎng)蝦的模式，以保證全年時(shí)間段小龍蝦的供應(yīng)。

△圖片來(lái)源：文和友官方公眾號(hào)

在觀察君看來(lái)，小龍蝦的季節(jié)性更多則體現(xiàn)在消費(fèi)端，即便是冬季有蝦，但吃蝦的人卻很少。尤其在疫情的沖擊下，這個(gè)基因更加被凸顯。

也就是說(shuō)，消費(fèi)端的季節(jié)性偏好，是導(dǎo)致龍蝦店難以實(shí)現(xiàn)規(guī)模復(fù)制，難以跑出大品牌的罪魁禍?zhǔn)住６具�得想辦法增收，導(dǎo)致一家店難以實(shí)現(xiàn)全年盈利，就別提順當(dāng)?shù)亻_(kāi)分店了。此外，想打造一個(gè)品牌，也需要連續(xù)性的曝光和用戶(hù)觸達(dá)，可是小龍蝦門(mén)店關(guān)半年再開(kāi)，這非常不利于消費(fèi)者忠誠(chéng)度的建立。

2.價(jià)格不穩(wěn)，逐年漲幅明顯

小龍蝦價(jià)格嚴(yán)重受產(chǎn)季的影響，受行業(yè)整體出貨量的影響。供應(yīng)少了價(jià)格就高了，供應(yīng)多了價(jià)格就低了。

在小龍蝦流通領(lǐng)域的業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，每年也只有5月—6月，小龍蝦正當(dāng)季的時(shí)候，價(jià)格能完全匹配供需關(guān)系，3、4月的價(jià)格一般都有很多水分，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)間段各大小流通商和加工廠有做空的，也有囤貨的。

就像今年，小龍蝦提前上市，商戶(hù)們可以提前備戰(zhàn)是好事，但價(jià)格卻讓人揪心。

觀察君認(rèn)識(shí)的一位小龍蝦批發(fā)商在3月10日發(fā)圈提醒，“各位老板，謹(jǐn)慎選擇小龍蝦開(kāi)業(yè)時(shí)間，價(jià)格不穩(wěn)定！”

成都豪俠傳龍蝦館創(chuàng)始人蔣毅也發(fā)朋友圈吐槽，3月12日成都市場(chǎng)的小龍蝦采購(gòu)價(jià)每斤40元以上，“我做龍蝦13年以來(lái)，同期歷史最高價(jià)”。

觀察君聯(lián)系了成都、南京、深圳等多地的小龍蝦商家，發(fā)現(xiàn)就目前產(chǎn)地供貨情況來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)上的小龍蝦還比較稀缺，又加上這一輪疫情影響，潛江小龍蝦一天一個(gè)價(jià)，價(jià)格很不穩(wěn)定。

△圖片來(lái)源：霸王蝦創(chuàng)始人袁燁朋友圈

但總體來(lái)說(shuō)，小龍蝦每年的價(jià)格變化呈“V”字形規(guī)律。中國(guó)小龍蝦交易中心負(fù)責(zé)人、潛網(wǎng)集團(tuán)董事長(zhǎng)康峻表示，每年3月初及春節(jié)前后是蝦最貴的時(shí)候，這時(shí)是蝦產(chǎn)量的淡季，個(gè)頭達(dá)一兩以上的大蝦，每斤賣(mài)到100元左右。而5月底、6月初是蝦最便宜的時(shí)候，3月初賣(mài)60元左右一斤的青蝦，6月時(shí)只賣(mài)10元左右一斤。

如果把考察范圍拉長(zhǎng)，近兩年，小龍蝦價(jià)格漲幅是比較明顯的。

《2021年中國(guó)小龍蝦產(chǎn)業(yè)行情分析》顯示，2021年小龍蝦的總體價(jià)格高于2020年。以潛江中國(guó)小龍蝦交易中心數(shù)據(jù)為例，潛江市9錢(qián)規(guī)格的小龍蝦2020年平均價(jià)格為53元/斤，2021年平均價(jià)格為66元/斤，上升了24.5%；6-8錢(qián)規(guī)格小龍蝦2020年平均價(jià)格為35元/斤，2021年平均價(jià)格為43元/斤，上升了23%。

3.全年?duì)I業(yè)，反而會(huì)形成惡性循環(huán)

觀察君了解到，小龍蝦前幾年之所以能迅速爆發(fā)，除了品類(lèi)處于風(fēng)口之外，跟其利潤(rùn)高也有很大關(guān)系。

雖然小龍蝦的供貨價(jià)格受天氣影響忽高忽低不穩(wěn)定，單純看小龍蝦的毛利率并不高，但不可否認(rèn)的是，龍蝦館的人均消費(fèi)普遍都比較高，人均基本在70~150元，跟其他中式正餐差不多，但菜品結(jié)構(gòu)和操作流程卻相對(duì)要簡(jiǎn)單許多。

據(jù)觀察君了解，那種賣(mài)小龍蝦的夫妻小吃店，在旺季辛苦一天賣(mài)個(gè)一兩千很正常，甚至賣(mài)到一兩萬(wàn)的也大有人在，一個(gè)夏天就賺到別的餐飲店一年的錢(qián)。

還有一些有實(shí)力的區(qū)域小龍蝦品牌，單店盈利能力極強(qiáng)。他們往往只在區(qū)域里開(kāi)幾家店，做旺季生意，不圖大肆擴(kuò)張，甘心做一個(gè)“土皇帝”，營(yíng)收水平也是極高的。

在這樣的背景之下，“干半年、賺夠錢(qián)，關(guān)半年”成了很多賺到錢(qián)的小龍蝦老板的生意經(jīng)。但一般有點(diǎn)抱負(fù)的龍蝦店老板，都不愿只局限于掙旺季的錢(qián)，“每個(gè)龍蝦人心中都有一個(gè)四季夢(mèng)”，小龍蝦商戶(hù)季先生苦笑道，夢(mèng)想是美好的，但現(xiàn)實(shí)是苦澀的。

觀察君發(fā)現(xiàn)，目前市場(chǎng)上也有不少龍蝦館冬天照常營(yíng)業(yè)，但菜單結(jié)構(gòu)做了調(diào)整，加上了冬季的應(yīng)季菜品，比如有的是小龍蝦+四川江湖菜，有的是小龍蝦+羊蝎子火鍋，但效果也一般，生意只能是勉強(qiáng)維持。

同時(shí)，依照季老板的經(jīng)驗(yàn)，冬天勉強(qiáng)營(yíng)業(yè)也會(huì)帶來(lái)很多負(fù)面效應(yīng)：比如老客戶(hù)來(lái)吃，店里沒(méi)有人氣，影響門(mén)店形象；蝦的品質(zhì)不行，影響口碑；亂增其他品類(lèi)，顧客認(rèn)知上又不接受。這樣一來(lái)，冬天也能到你家吃飯，夏天就不會(huì)急不可耐的想起你家……

也正是因?yàn)槿绱耍恍﹨^(qū)域?qū)嵙ζ放贫焓遣粻I(yíng)業(yè)的，比如武漢的靚靚蒸蝦，成都霸王蝦部分門(mén)店等。一方面是旺季賺夠了錢(qián)，一方面也是為了維護(hù)自己的品牌形象。

4.外賣(mài)救不了傳統(tǒng)龍蝦館

觀察君了解到，外賣(mài)對(duì)龍蝦館是一個(gè)增量補(bǔ)充，但對(duì)于傳統(tǒng)龍蝦館來(lái)說(shuō)，這種補(bǔ)充作用并不大。一方面是因?yàn)橥赓u(mài)提點(diǎn)高，另一方面則是因?yàn)樘檬澈屯赓u(mài)會(huì)打架。

觀察君采訪(fǎng)的四五家龍蝦店老板，他們均表示會(huì)刻意控制外賣(mài)單量，一般外賣(mài)占比在15%~20%。南京朱小樂(lè)龍蝦館的王老板說(shuō)其店內(nèi)外賣(mài)占比達(dá)到了30%，算是比較高的比例了。

△圖片來(lái)源：朱小樂(lè)龍蝦館老板朋友圈

“豪蝦傳外賣(mài)占比只有15%左右，目前算是比較合理的區(qū)間，我們沒(méi)想過(guò)把外賣(mài)比例加大，對(duì)外賣(mài)依賴(lài)太嚴(yán)重的話(huà)，對(duì)我們這樣的老店，風(fēng)險(xiǎn)太大。”蔣毅說(shuō)，外賣(mài)在扣除傭金后，餐廳的實(shí)際利潤(rùn)非常有限，如果外賣(mài)單量很大的話(huà)，利潤(rùn)無(wú)法保證不說(shuō)，更主要的是破壞了門(mén)店堂食的出品效率，這其實(shí)是變相損害了門(mén)店客流。

霸王蝦的創(chuàng)始人袁燁也說(shuō)，外賣(mài)占比不到20%，他們做得很佛系，因?yàn)橥靖叻迤谂抨?duì)較多，門(mén)店接待不過(guò)來(lái)就會(huì)把外賣(mài)關(guān)掉。

《2021年中國(guó)小龍蝦產(chǎn)業(yè)行情分析》顯示，小龍蝦的商家線(xiàn)上滲透率比較高，超過(guò)50%，外賣(mài)是小龍蝦餐飲重要的銷(xiāo)售渠道。2020年疫情爆發(fā)期間，小龍蝦線(xiàn)上門(mén)店數(shù)仍逆勢(shì)增長(zhǎng)，但2021年三季度以來(lái)，線(xiàn)上門(mén)店數(shù)增長(zhǎng)則開(kāi)始呈現(xiàn)放緩趨勢(shì)。

以墮落蝦為例，2020年小龍蝦線(xiàn)上銷(xiāo)售額為4億元人民幣，2021年全年銷(xiāo)售額預(yù)計(jì)為3.5億元，同比下降 了12.5%。2021年2-7月，小龍蝦外賣(mài)市場(chǎng)快速反彈，但2021年8-9月，增速回落到10%左右的水平。

由此可見(jiàn)，想要依靠外賣(mài)來(lái)挽救傳統(tǒng)龍蝦館的策略并不太可行。

5.小龍蝦淪為一道特色菜

隨著前些年的火爆，小龍蝦的銷(xiāo)售渠道和場(chǎng)景也在加速分化。從以往的大排檔、龍蝦館，到各種中餐館、快餐店，甚至火鍋、燒烤店，再到淘寶、京東這類(lèi)電商平臺(tái)和直播間。小龍蝦從原本夜宵的一道菜，漸漸變得愈加方便易得，并且成了家庭餐桌上的預(yù)制方便食品。

但在每年的4-6月，小龍蝦還是最受年輕人追捧的美食品類(lèi)之一，越來(lái)越多商家會(huì)通過(guò)賣(mài)小龍蝦來(lái)吸引年輕人的眼球。小龍蝦與其它品類(lèi)相結(jié)合的各種創(chuàng)新產(chǎn)品也層出不窮，如小龍蝦披薩、小龍蝦火鍋、蝦尾撈面、蝦尾蓋澆飯等等。

△圖片來(lái)源：袁燁朋友圈

小龍蝦產(chǎn)品越來(lái)越廣泛，也意味著它越來(lái)越普通。不止一個(gè)龍蝦店老板跟觀察君這樣表述，小龍蝦已經(jīng)逐漸回歸到餐桌上一道爆款菜品以及餐廳的一個(gè)特色引流產(chǎn)品。

△圖片來(lái)源：觀察君跟小龍蝦老板的聊天截圖

蔣毅去年就預(yù)測(cè)，接下來(lái)3-5年，龍蝦品類(lèi)會(huì)淪為“餐廳夏日引流品”，單獨(dú)再開(kāi)龍蝦店無(wú)法支撐全年生意，再創(chuàng)龍蝦品牌的機(jī)會(huì)微乎其微。已經(jīng)是區(qū)域品牌的，未來(lái)三年的目標(biāo)就是好好活著，等待下一次品類(lèi)重燃的機(jī)會(huì)。

社交屬性還在，需求還在，回歸一道菜，似乎已經(jīng)成為小龍蝦這個(gè)品類(lèi)賽道的宿命。

小龍蝦品牌如何破局

從供應(yīng)鏈端來(lái)看，隨著小龍蝦養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)的日益成熟，小龍蝦的穩(wěn)定供應(yīng)越來(lái)越不成大問(wèn)題。《2021年中國(guó)小龍蝦產(chǎn)業(yè)行情分析》統(tǒng)計(jì)，2021年全國(guó)新增小龍蝦養(yǎng)殖面積約200萬(wàn)畝，其中主要是稻田面積增加，且2021年的養(yǎng)殖單產(chǎn)和商品蝦規(guī)格比2020年均有提升，我國(guó)小龍蝦養(yǎng)殖業(yè)呈現(xiàn)出良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。

因此，小龍蝦經(jīng)營(yíng)者對(duì)小龍蝦賽道還是抱有希望的，因?yàn)檎麄�(gè)產(chǎn)業(yè)是持續(xù)增長(zhǎng)的，而且每到旺季還是會(huì)一如既往地火爆。

袁燁說(shuō)，季節(jié)性是小龍蝦的劣勢(shì)，也可以說(shuō)是天然保護(hù)傘，它能夠讓小龍蝦在每年夏天來(lái)臨的時(shí)候，給大家足夠的新鮮感，重燃消費(fèi)熱情。只要能解決小龍蝦淡季經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題，這個(gè)賽道還是可以長(zhǎng)期持續(xù)去做。

不過(guò)，這個(gè)問(wèn)題也被業(yè)內(nèi)人士稱(chēng)為世界性難題，這十來(lái)年，從業(yè)者們一直都在探索中。

圖片來(lái)源：北京胡大飯館官方公眾號(hào) △北京胡大飯館為粉絲舉辦的吃蝦群眾大會(huì)。

直到現(xiàn)在，大體也無(wú)外乎幾種解決方案：淡季把店鋪出租，直接關(guān)店，增加售賣(mài)其他品類(lèi)。這些可能都算不上是最優(yōu)解。而觀察君也發(fā)現(xiàn)，在旺季越來(lái)越短的形勢(shì)所迫下，倒逼一些龍蝦品牌開(kāi)始求變找出路了。

1.小龍蝦外帶外賣(mài)專(zhuān)營(yíng)店

上文提到對(duì)傳統(tǒng)龍蝦館來(lái)說(shuō)，外賣(mài)和堂食會(huì)打架，但如果沒(méi)有堂食，只做外賣(mài)店呢？

小龍蝦頭部品牌松哥，就在2021年底，開(kāi)了一家20平米集合“外帶+外賣(mài)”的GO店，將小龍蝦+熱鹵+炸串+茶飲集合成街鋪小店，主打給社區(qū)消費(fèi)者加菜以及夜宵在家下酒菜的場(chǎng)景。

△圖片來(lái)源：松哥油燜大蝦官方微信號(hào)

銷(xiāo)售上采用線(xiàn)下外帶+線(xiàn)上外賣(mài)的模式，門(mén)店只需2-3人即可運(yùn)營(yíng)。將門(mén)店成本結(jié)構(gòu)中的房租和人工成本壓縮到極致，降低門(mén)店的保本點(diǎn)，以提高門(mén)店的存活率。

通過(guò)小龍蝦的高單價(jià)+小吃的低單價(jià)，組合式產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)平衡門(mén)店的總體營(yíng)收，用餐+飲（檸檬茶，未來(lái)還會(huì)增加精釀啤酒）的方式解決社區(qū)小吃小喝的問(wèn)題。

除此之外，在運(yùn)營(yíng)端，則主要依托松哥總部多年成熟的外賣(mài)和私域打法，加上創(chuàng)意的品牌營(yíng)銷(xiāo)來(lái)運(yùn)營(yíng)。據(jù)媒體報(bào)道，這家GO店?duì)I收做到了日均六七千元/天。

觀察君在其官方服務(wù)號(hào)上看到，“千家GO店”合伙人招募正在進(jìn)行中，看起來(lái)這種店型和運(yùn)作流程都比契合疫情大環(huán)境，未來(lái)發(fā)展如何值得進(jìn)一步觀察。

2.做味道延續(xù)，開(kāi)辟第二品類(lèi)

去年秋冬，豪蝦傳開(kāi)發(fā)了新菜單，主要是在蝦油基礎(chǔ)上做延伸，將蝦油和火鍋底料融合在一起，推出了龍蝦味道的“有料火鍋”，主要食材是羊排，牛排和豬排。

蔣毅說(shuō)，從去年的測(cè)試情況來(lái)看，還不錯(cuò)。味道上做了延續(xù)，同時(shí)在食材上也做了應(yīng)季（羊肉），再加上身處成都這個(gè)遍地火鍋的地方，無(wú)意中也沾邊了“有料火鍋”的賽道。

△圖片來(lái)源：蔣毅朋友圈

此外，今年他們準(zhǔn)備做蝦油雜醬，也是豪蝦傳十多年味道的延續(xù)。蔣毅認(rèn)為，解決龍蝦專(zhuān)營(yíng)店淡季經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，要么在食材上延續(xù)，這個(gè)不成立，要么就在味道上延續(xù)，他們選擇了后者。

“如果一年只有四個(gè)月的淡季，我們還能扛，但現(xiàn)在變成一年只有四個(gè)月的旺季，不得不求變，找出路了！”

3.開(kāi)發(fā)新零售產(chǎn)品和渠道

小龍蝦品牌嘗試新零售，墮落蝦是走得比較靠前的。墮落小龍蝦自誕生起就采用凍蝦，擺脫了活蝦供應(yīng)的季節(jié)性，以及價(jià)格不穩(wěn)的問(wèn)題，所以更容易實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)模化發(fā)展，這也是它能快速開(kāi)千店并獲得融資的原因。

去年，墮落蝦研發(fā)了小龍蝦預(yù)制菜品，并嘗試在京東銷(xiāo)售。據(jù)其創(chuàng)始人李林渡介紹，去年銷(xiāo)量有幾百萬(wàn)，今年目前還沒(méi)開(kāi)始（賣(mài)）。今年會(huì)繼續(xù)擴(kuò)充品類(lèi)，增加皮皮蝦、牛蛙、烤魚(yú)、小海鮮、肥腸等預(yù)制菜品。

“未來(lái)在門(mén)店端也要做品類(lèi)延伸、增加新品，還會(huì)開(kāi)拓子品牌，并且充分利用短視頻、直播等新媒體，擴(kuò)大流量來(lái)源。”李林渡說(shuō)。

除了toC端的謀劃，墮落蝦的野心更在于B端。觀察君了解到，墮落蝦半個(gè)月前上線(xiàn)了微信商城，主要為各類(lèi)餐廳、平臺(tái)和零售終端提供產(chǎn)品和供應(yīng)服務(wù)（BtoB），上述提到的預(yù)制菜品部分已上線(xiàn)，不過(guò)目前只能在廣東省內(nèi)配送。

△墮落蝦預(yù)制菜商城截圖

整體來(lái)說(shuō)，墮落蝦門(mén)店業(yè)務(wù)仍占大頭，其公司80%的預(yù)制菜用量都還在餐飲端。李林渡表示，未來(lái)希望零售業(yè)績(jī)能夠和餐飲版塊平分秋色。

小結(jié)

小龍蝦產(chǎn)業(yè)正在從火爆階段向平緩階段過(guò)渡，從高速發(fā)展進(jìn)入高質(zhì)量發(fā)展的新階段，對(duì)包括上游的養(yǎng)殖和下游的餐飲業(yè)態(tài)都提出了更高的要求，從野蠻生長(zhǎng)到規(guī)范化經(jīng)營(yíng)，行業(yè)洗牌、優(yōu)勝劣汰是必然規(guī)律。

當(dāng)下的環(huán)境對(duì)新手玩家十分不友好，而對(duì)已經(jīng)占據(jù)一定優(yōu)勢(shì)的區(qū)域品牌來(lái)說(shuō)，也是進(jìn)一步發(fā)展的好時(shí)機(jī)，超2000億的小龍蝦餐飲市場(chǎng)，正等著一個(gè)真正的霸主脫穎而出。