最近幾年新茶飲品牌在瘋狂燒錢，背后的供應商輕松搭上賺錢的快車道，如今也準備上市了。

靠給奈雪、茶百道、滬上阿姨、一點點等頭部茶飲品牌銷售原料果汁，田野股份在最近三年業績一路高漲，如今將沖刺A股上市。招股書顯示，2019年，田野股份實現營收2.90億元，2020年為2.66億元。2021年，田野股份的營收提升至4.59億元，較上一年增長72.56%，凈利潤為0.65億元。

在田野股份的招股書中，奈雪作為第一大客戶，兩年時間為其貢獻了近1.2億元的收入。對比奈雪在2021年的業績，全年營收42.96億元，但尚未實現扭虧，經調整凈虧損1.45億元。可見在新茶飲在面臨虧損、關店的暗淡時刻，背后的供應商卻成為最大贏家。

從創新茶底，到使用鮮果、真奶，一杯新茶飲賣得越來越貴，也變得高度同質化，只好在配方和口味上越來越卷，開始挖掘小眾水果。

奈雪在去年推出的“霸氣玉油柑”，成功將油柑這一小眾水果帶火，上游原產地也供不應求。這一爆款的誕生，就離不開背后的供應商田野股份。事實上，油柑汁、刺梨汁、黃皮汁、桑葚汁等一系列新奇特口味，都是新茶飲品牌與供應商密切“共謀”的成果。

將原料果汁、速凍果蔬和鮮果銷往下游客戶，田野股份輕松收入過億，毛利率逐步攀升。田野股份是如何吃到新茶飲行業爆發紅利的？它的生意還存在哪些隱憂？

圖：田野股份的業務組成

01 

奈雪為最大客戶 

在田野股份開辟新茶飲市場的過程中，奈雪的無疑是最重要的客戶。

成立于2007年的田野股份，起初主要向農夫山泉、可口可樂和娃哈哈等銷售預包裝果汁飲料，利用廣西、海南、廣東等地的果蔬資源，生產加工熱帶果蔬制品。2012年，田野股份合并了另一家熱帶果蔬漿汁制造企業海南達川，擴充資產版圖。

隨著新茶飲行業進入注重原料和品質的階段，背后的供應鏈也迎來升級。一個明顯變化是，最近幾年預包裝果汁飲料行業增長乏力，對原料果汁需求增速緩慢。另一邊，喜茶、奈雪等打開高端現制茶飲市場，對原料果汁的需求正快速增長。

田野股份也趁勢開始轉型。從2019年起，田野股份跨向新茶飲賽道，調整產品結構，將熱帶原料果汁作為主要產品，并陸續成為CoCo、茶百道、奈雪等多家新茶飲品牌的供應商。

對于原料果汁的生產，田野股份采用以銷定產、季產年銷的模式，以降低庫存壓力。公司掌握芒果、西番蓮、荔枝等四十多種果蔬加工工藝，生產濃縮果汁、NFC、調配果汁等產品，產品毛利率接近30%。

一路建廠、擴大產能，田野股份在廣西北海、海南定安、四川攀枝花、湖北荊門擁有4個現代化工廠，產能布局涵蓋熱帶果蔬主要產區。目前原料果汁的年銷售規模突破4億元，占據了9成以上的營收。

在田野股份的前五大客戶名單中，越來越多新茶飲品牌登場，取代傳統食品飲料企業。新茶飲客戶貢獻的收入比例，從2019年的4.2%快速提升至6成以上。

目前奈雪已成為田野股份的最大采購商。2020年，奈雪的采購金額還只有2564萬元，作為第二大客戶為田野股份貢獻了總營收的9.63%。而到了2021年，奈雪的采購金額陡增到9206萬元，躍升為第一大客戶，占比達到20.04%。兩年時間，奈雪累計為田野股份貢獻了約1.2億元的收入。

圖：田野股份2019年-2021年前五名客戶的銷售情況

采購規模僅次于奈雪的茶百道，定位中端市場，價格集中在15元到20元之間，以直營和加盟模式高速擴張，目前門店已經超過5000家。2021年茶百道向田野股份采購規模翻倍提升至6606萬元，成為第二大客戶。

同樣在2021年向田野股份大規模采購的，還有滬上阿姨和一點點，因為它們都在去年順應消費趨勢推出了鮮果茶產品。

值得注意的是，在新茶飲以外，田野股份還有一個重要客戶——飲料巨頭農夫山泉。它旗下擁有“水溶C100”“農夫果園”“農夫山泉NFC果汁”等多個果汁品牌。從2019年到2021年，雖然農夫山泉的采購規模持續上升，但增長速度遠不及新茶飲品品牌，所以到2021年時，它在田野股份總營收中的占比已經甚至低于2019年。

這背后的消費趨勢不難猜測。數據顯示，國內果汁飲料零售額預計由2019年的1435億元，增長到2024年的1603億元，復合年增長率僅為2.2%。預包裝果汁飲料的市場，正在被不斷涌現的新茶飲玩家占據，后者以品質升級和快速迭代占領消費者的心智。

圖：田野股份從不同行業客戶獲得的銷售收入

與新茶飲客戶打交道，田野股份看到了更多商機。區別在于，食品飲料客戶的核心訴求在于控制成本，提供標準化且品質穩定的產品，以大包裝的濃縮汁為主。而新茶飲客戶以小包裝 NFC、定制化產品為主，不僅要求便于保鮮、配送和現制操作，而且對產品推陳出新的要求更高。

加上新茶飲通常要求全程冷鏈運輸，成本和售價均高于食品飲料行業客戶。拿原料果汁單價來說，新茶飲客戶的采購價格幾乎是食品飲料行業的2倍。

背靠眾多飲料巨頭和新茶飲品牌，田野股份的營收保持增長。2019年，田野股份的營收為2.90億元，2020年受疫情影響略下滑至2.66億元。2021年，田野股份的營收提升至4.59億元，較上一年增長72.56%。近三年的凈利潤則分別約為0.24億元、0.21億元和0.65億元。

02 

捆綁新茶飲的隱憂

對于田野這樣的這些飲料加工廠來說，本身研發投入較低，優勢更多體現在規模化采購，以實現對上游成本的極致壓縮。而當下新茶飲行業正迎來行業洗牌，喜茶、奈雪也紛紛降價，從壓縮供應鏈成本著手，這對于田野的生意無疑形成了挑戰。

這一點也反映在了田野的招股書中——2021年，田野向新茶飲行業出售的產品均價從2020年的1.73萬元下降到1.67萬元——在食品飲料行業上游自2021年以來紛紛漲價的背景下，這個狀況著實不妙。

圖：田野股份的原料果汁產品銷售價格

田野的挑戰還包括快速適應市場變化。去年瑞幸推出的生椰拿鐵成為爆款后，市面上咖啡和奶茶品牌紛紛采取行動，緊鑼密鼓地上新椰子口味的飲品。田野股份也先后推出了常溫椰漿、冷凍生椰乳、椰纖果、椰子水等產品，供應給可口可樂、農夫山泉、奈雪等。

對于此次融資上市，田野股份在招股書稱，計劃募資約4.76億元，用于投資項目建設。目的是新增椰子制品8千噸、風味糖漿1.2萬噸、果蔬制品2.34萬噸的產能，迎合新茶飲行業對糖、椰子等快速增長的需求。

還一些有更深遠的變化。為了形成差異化競爭，新茶飲比以往更渴望從供應鏈建立壁壘。本質上行業進入門檻較低，產品既要拼口感，又要拼上新速度。市面上的產品已經大同小異，消費者更青睞新奇口味，因此一些有實力的新茶飲品牌，已經開始嘗試自建供應鏈。

喜茶從2017年自建茶園，奈雪到全國草莓產地進行基地直采。田野股份也表示，規模較大的企業，具備規模采購優勢，自身研發和運營能力較強，愿意按照自行研發配方、產地直采或定制方式采購原料產品。

品牌公司自建供應鏈不易，但更不易的，是供應鏈企業從B端向C端轉型。田野股份曾發展飲料業務，推出自有品牌“果言果語”和“綠島椰林”，還有果脯果干產品，不過這些嘗試很快被埋沒。

除了一個田野股份，新茶飲正在養活更多供應商。奈雪曾在招股書中披露，2020年，奈雪與超過250家知名原材料供應商建立了合作伙伴關系，當中與十大供應商的合作關系平均超過2年。

可以預見的是，新茶飲市場帶動上游供應鏈變革，以擴大產能為目的，未來或將有更多供應鏈企業登陸資本市場。考慮到新茶飲品牌自身面臨盈利難題，同時尋求壓縮成本，日后這些原料供應商，從新茶飲手中賺錢的難度將會增加。

而作為田野頭部產品的原料果汁，占到公司營收的9成以上。吃到新茶飲行業第一波紅利的供應商，是很好思考如何擺脫對單一產品線和大客戶的依賴，探索更多元的增長路徑了。