今年4月，在商場客流下滑了近80%之后，楊辰明顯感受到了商戶和同事的低落與迷茫。

楊辰是江西撫州華章保利拾光薈企劃和運(yùn)營部負(fù)責(zé)人。華章保利拾光薈位于撫州南部，是撫州第一家致力為中產(chǎn)階層服務(wù)的新商場。

2021年12月底開業(yè)后，商圈商戶開業(yè)率曾一路上漲超過了85%。但就在3月中旬，當(dāng)?shù)乇�發(fā)疫情暫停堂食，商場運(yùn)營隨即陷入停擺中。

4月初，疫情解除限制，客流卻遲遲回不到增長線上來了：酒香也怕巷子深，核心客群的感知沒被建立起來，加上商場附近交通不便，人們的消費(fèi)熱情卻開始退卻。

江西撫州華章保利拾光薈商場外景

華章保利拾光薈嘗試過一些線上公眾號(hào)、小紅書、抖音的推廣，這些以擴(kuò)大曝光量為核心的方式在商場前期剛開業(yè)曾“錦上添花”，現(xiàn)在帶來的轉(zhuǎn)化卻寥寥。楊辰還試過在短視頻平臺(tái)和電商平臺(tái)派員工做主播低價(jià)帶貨，“會(huì)來線下購物的人是比較注重體驗(yàn)感的，所以線上直接賣貨的效果也不是很好。”

總結(jié)下來就是一句話：花了不少錢，但是沒多少效果。

直到楊辰遇到了千千惠，雙方聯(lián)合打造的華章保利拾光薈超級(jí)免單卡，推出2周時(shí)間售出近1000份，為商場帶來數(shù)萬客流轉(zhuǎn)化，商場客流增長超過2倍，助力單個(gè)餐飲商戶實(shí)現(xiàn)超8倍銷售額轉(zhuǎn)化。

一切是如何解決的？商場業(yè)態(tài)運(yùn)營的機(jī)遇與困難在哪里？爆品搶購怎么讓商場和商戶都受益？今天和我們一起來通過千千惠和華章保利拾光薈的合作來拆解爆品搶購是如何賦能商場，改善經(jīng)營狀況。

聯(lián)手千千惠做爆款，讓客人直接到門店消費(fèi)！

4月初，在楊辰為客流發(fā)愁的時(shí)候，一直關(guān)注華章保利拾光薈發(fā)展的千千惠撫州站負(fù)責(zé)人李炳成找到了她，介紹了一個(gè)大膽的“聯(lián)動(dòng)卡”爆品打造方案：一張卡既可以體驗(yàn)商場的餐飲套餐，還能免費(fèi)到特色體驗(yàn)類門店使用。通過高性價(jià)比套餐搭配，每個(gè)套餐至少可以為2-3家商戶帶來生意，吸引家庭或年輕情侶等目標(biāo)客群。

千千惠是國內(nèi)領(lǐng)先的爆品搶購平臺(tái)，以“爆品+預(yù)售+搶購”為模式，基于微信、抖音等渠道為用戶提供本地生活服務(wù)類產(chǎn)品，目前已服務(wù)商戶、消費(fèi)者超 600 萬，業(yè)務(wù)遍布全國 300 多個(gè)城市，已經(jīng)成為本地生活領(lǐng)域的一匹黑馬。

楊辰聽完來了興趣，“很有意思，之前好像沒聽人說做過這種套餐活動(dòng)”。

千千惠的這種設(shè)計(jì)與傳統(tǒng)的商場運(yùn)營獲客邏輯截然不同。

江西撫州華章保利拾光薈商場俯瞰設(shè)計(jì)圖

按照楊辰的經(jīng)驗(yàn)，運(yùn)營一個(gè)商場是先把客流引到商場中來，然后商場的客流到各個(gè)門店中去，這中間會(huì)有一個(gè)流量漏斗。千千惠的想法是拿掉“漏斗”，反過來先往商場門店直接帶客流，再來反哺商場。

“如果只做餐飲套餐或游樂套餐對(duì)于用戶吸引力度不大，對(duì)于消費(fèi)者來說，體驗(yàn)單一的套餐成本太高了，他可能會(huì)很糾結(jié)，還不如做聯(lián)動(dòng)卡滿足用戶的一站式需求，讓用戶可以在商場呆上一整天”，李炳成說。

盡管聽上去吸引力十足，但楊辰心里仍然不免打鼓，改變商場運(yùn)營現(xiàn)狀勢在必行，但是如果活動(dòng)失敗，吸引不來多少客人，只會(huì)導(dǎo)致商戶信心再次受挫。

最終兩件事打動(dòng)了楊辰。

第一件，千千惠的專業(yè)能力和服務(wù)態(tài)度。

千千惠和華章保利拾光薈的合作始于開業(yè)期的推廣，商場內(nèi)一家與千千惠有過合作經(jīng)驗(yàn)的餐飲商戶將平臺(tái)推薦給了楊辰。“千千惠是按照核銷來結(jié)算費(fèi)用的，渠道也很多元，合作商戶對(duì)千千惠的評(píng)價(jià)很好。”她認(rèn)為，“第一次合作就很順利，明顯感受到這些人是專業(yè)的”。

另外，在和千千惠的工作人員對(duì)接時(shí)，她了解到千千惠在全國300多個(gè)城市都在開展業(yè)務(wù)，并且在行業(yè)里率先在全國市場上線里“隨心退”功能，“很在乎消費(fèi)者體驗(yàn)”。此外公司還有港股上市公司移卡的資本加持，品牌本身自帶背書和大量流量，這些讓她覺得省心和安心。

第二件，千千惠此前在其他商圈活動(dòng)的成功經(jīng)驗(yàn)。

今年3月，千千惠在南昌銅鑼灣和萬科時(shí)代也曾合作聯(lián)名卡，128元享銅鑼灣和萬科時(shí)代30家品牌美食餐廳任選+生活服務(wù)類體驗(yàn)，推出一周即銷售超出700多套，成功實(shí)現(xiàn)了良好轉(zhuǎn)化。

“我們自己年初合作的經(jīng)驗(yàn)，再加上千千惠和南昌那邊的成功案例，讓我相信這個(gè)事情能成”楊辰說。

在雙方共同的策劃協(xié)調(diào)下，方案最終敲定：從滿足家庭消費(fèi)和年輕人聚會(huì)的需求出發(fā)，先期推出1000張實(shí)際價(jià)值最高達(dá)672元的138元的商圈免單卡套餐，先讓商場9家門店試試水。

值得一提的是，除了千千提出的6大品牌美食套餐任選一家+3大玩樂套餐任選一家外，楊辰再次加大籌碼，額外投入資金，在套餐內(nèi)為用戶提供一張50元全場通用代金券。

“我們自己也補(bǔ)貼，要做就把活動(dòng)做到極致，用爆品套餐把市場打開”，楊辰說。

賣爆了！爆品套餐成商場引流獲客轉(zhuǎn)化利器

4月25日，千千惠聯(lián)合商場精心準(zhǔn)備的商圈免單卡套餐推出。隨后，千千惠邀請當(dāng)?shù)亟�千位合作抖音播主前往商場，�?duì)套餐進(jìn)行了視頻拍攝制作，對(duì)商場內(nèi)的特色商家和適合拍照打卡的特色陳設(shè)進(jìn)行了介紹。

配合活動(dòng)上線，千千惠當(dāng)?shù)毓�眾�?hào)和達(dá)人微信群也同步了爆品套餐介紹公眾號(hào)推送文章和達(dá)人分享海報(bào)。同時(shí)千千惠還找了不少撫州周邊地區(qū)如南昌等地的抖音播主進(jìn)一步推廣商圈介紹視頻。

在短視頻公域流量和微信私域流量的加持下，華章保利拾光薈免單卡套餐相關(guān)曝光量迅速突破數(shù)百萬。

千千惠為江西撫州華章保利拾光薈打造的套餐抖音推廣視頻

與曝光同步增加的是套餐的銷量，到4月底，套餐就已賣了400份。到5月中，上架的1000份聯(lián)名卡即全部售罄，核銷率更已經(jīng)超過95%。

套餐賣出去，商場的銷售額和人流隨之以肉眼可見的速度上漲，與4月初零零散散的幾個(gè)客人相比，不少門店甚至開始排起了隊(duì)。“撫州有一個(gè)好玩好吃好逛的商場”也在城市中傳開，驅(qū)車來體驗(yàn)的家庭和年輕人越來越多，自發(fā)在朋友圈、小紅書等平臺(tái)拍照、打卡分享的人也越來越多。

經(jīng)過計(jì)算，楊辰發(fā)現(xiàn)參與套餐活動(dòng)的商家銷售額得到了近10倍的提升，“比如我們有家海鮮自助餐廳可能每天就只有幾桌，活動(dòng)期間每天是幾十桌，每天營業(yè)額也從幾千到了2萬多，一個(gè)月的銷售額能沖到60萬。”

除了商家銷量上漲，商場的人流也慢慢多起來了。“大家來了吃完飯，逛完游樂場總還會(huì)逛逛其他地方，用戶對(duì)我們整個(gè)商場的感知也因此慢慢強(qiáng)起來了”，楊辰介紹。據(jù)估計(jì)，活動(dòng)期間，商場客流比3月-4月初的人均客流增加超過2倍。

千千惠為江西撫州華章保利拾光薈打造的套餐微信推廣公眾號(hào)推送

商家生意變好了，用戶品牌感知建立起來了，商戶們對(duì)于參與商場活動(dòng)的積極性也越來越高。不少商戶都在問楊辰，什么時(shí)候會(huì)有第二次活動(dòng)，而更快的餐飲商戶甚至已經(jīng)單獨(dú)和千千惠開始進(jìn)行聯(lián)合活動(dòng)，并且收獲了不錯(cuò)的銷售轉(zhuǎn)化……

現(xiàn)在，華章保利拾光薈已經(jīng)進(jìn)入了正常的發(fā)展軌道，而和千千惠的新一期活動(dòng)也已經(jīng)在籌備當(dāng)中了。

數(shù)據(jù)顯示，2021年全國商場新開業(yè)超過545家，疫情也擋不住商場的擴(kuò)張。線下商場業(yè)態(tài)仍然是線下本地生活的主要聚集地，同時(shí)線下商場業(yè)態(tài)本身在升級(jí)迭代。

撫州華章保利拾光薈所在做的服務(wù)客群的升級(jí)，在運(yùn)營、企劃理念上堅(jiān)守科學(xué)化、數(shù)據(jù)化策略，也正是商場業(yè)態(tài)升級(jí)的大勢所趨。而在商場業(yè)態(tài)升級(jí)的同時(shí)，對(duì)于客流、銷售的轉(zhuǎn)化的手段也有了新的需求。

復(fù)盤華章保利拾光薈案例，千千惠攜手商圈進(jìn)行爆品打造，借助抖音、微信等渠道助力商家成功在疫情期間讓商場的運(yùn)營重返正常軌跡，甚至推上了一個(gè)新高潮。這不僅證明華章保利拾光薈本身業(yè)態(tài)自具吸引力商圈，也證明千千惠打造的本地生活爆品搶購平臺(tái)和服務(wù)，可以成為商場客流吸引、運(yùn)營效率提升、品牌塑造破圈的一大利器，多維度賦能商圈和商戶。