疫情催生了大量“無接觸服務”需求，曾一度遇冷的無人零售賽道，似乎迎來了新的轉機。

農夫山泉從養生堂手里買下了自動售貨業務的全部股權后，目前已經在全國300多個城市里投放了近60000臺智能終端零售設備；

飲料新貴元氣森林在內部定下的目標是2022年底在全國鋪設10萬臺智能貨柜，目前在全國十幾個城市已經出現了數千臺智能貨柜；

泡泡瑪特是其中最激進的玩家之一，大量“機器人商店”和“抽盒機”被放置在各大商超里，僅機器人商店就已近2000家。

品牌商、生產型企業鋪設的無人貨架，已經逐漸成為了市場現有無人貨架中的主流。

種種跡象表明，無人零售的第二春來了。

然而從2016年“新零售”風口開始，到2018年開始玩家們批量“陣亡”，賽道冷卻、悄無聲息，再到疫情下“無接觸”服務的興起，從賣貨到做流量生意，無人零售的盈利方式似乎都被一一證偽。

這不得不讓人深思：這是無人零售行業的“第二春”還是“倒春寒”？

01 

資本“催”出來的風口

無人售貨機，一個看似現代化的概念，起源于20世紀中期的西歐，上世紀70年代，開始在日本、歐美等國家興起。1993年，從日本、美國等國家進口的二手無人售貨機陸陸續續出現在了上海、廣州等城市出現。

在最初進入中國市場的20年里，這個在國外被稱為“24小時源源不斷帶來財富的機器人”似乎并不成功。市面上各類投硬幣、收紙幣的無人販賣機，除了利潤比較高的傳統零食玩家外，主要是以可口可樂、百事可樂為代表的飲料巨頭用來作品牌宣傳與市場教育。

據中國銀行研究院的統計，接近20年的發展，到2013年，國內無人零售的市場規模僅僅為19億元，截止2016年末，我國人均無人售貨機的擁有量為4500人/臺，而在日本，平均25人就擁有一臺自動售貨機。

轉機出現在2016年，在10月的“云棲大會”上，馬云第一次提出了“新零售”的概念，引發街談巷議。

年底，亞馬遜無人零售商店（Amazon Go）問世，“即拿即走，免排隊”的購物體驗和充滿朋克氣息的機器人服務零售場景一經發布，就受到資本的競相追捧。

用“新零售”+技術顛覆傳統零售，被看成是理所當然，得益于“紅包大戰”與“打車大戰”掃清了掃碼支付的障礙，整個行業的空氣中，飄蕩著技術將全面占領零售創新的亢奮味道。

于是，整個2017年成為無人的風起之年，無人貨架、自動售貨機、無人便利店三大細分賽道多點開花，一時巨頭扎堆、創業者瘋狂涌入，大有成為新零售“風口”之勢。

阿里巴巴、京東、蘇寧等重量級玩家紛紛推出對標亞馬遜的無人零售便利店，不過顯然，“無人便利店”是這輪風口的“幌子”，因其成本高落地難，技術還遠不成熟而被大眾質疑，最后淪為科技巨頭試水其“含科技量”的一次小型翻車現場。

自動售貨機（販賣機）又是個重資產模式，領跑在前面的友寶經過多年市場深耕并逐步建立起了市場壁壘，已率先在2016年掛牌新三板，并成功拿到了螞蟻集團和春華資本16億元人民幣的戰略融資。

弗若斯特沙利文顯示，以交易商品總額及網絡規模計算，在2019年、2020年及2021年，友寶在中國無人零售行業均排名第一。

但盡管如此，友寶利潤也自2019年的0.40億元止盈轉虧，在2020年錄得11.84億元的虧損，并在2021年虧損1.88億元。

新入局企業之間真正比拼的是入門門檻更低的“無人貨架”，創業者競相入場，都想搶在對手入局前提前完成賽點的布局，與此同時，資本蜂擁而至，熱錢翻涌。

無人貨架的玩法其實相當簡單粗暴。別說人工智能、人臉識別，連物聯網、自動售賣機的技術也用不上，這生意基本上就是在辦公室外邊擺個零食小攤，旁邊放塊二維碼的牌子。

主要玩法有三種：第一，貨架+二維碼；第二，貨架+冷柜+二維碼；第三，貨架+冷柜+二維碼+攝像頭。

雖說有個攝像頭，但大多數的無人貨架攝像頭并沒有什么實際效果，賣貨還是只能停留在“道德止損”層面。

據創業邦研究中心統計，僅2017年，共有138家無人零售企業，其中57家獲得融資，國內這一領域的創業公司融資總額達到了48.47億元，其中，每日優鮮便利購以超過10億元的巨額融資領跑行業，果小美、猩便利、小e微店等也企業也均獲得了億元以上融資。

然而好景不長，到了2018年，行業風云突變。頭部企業猩便利、“GOGO小超”、果小美等迅速遭遇了不同程度的困難——裁員、撤柜、關店、裁員以至奄奄一息。

接踵而至的是一系列的關店、裁員、高管出走等負面新聞，無人便利店的光環開始逐步褪去，無人零售行業像觸發了多米諾骨牌，大量平臺相繼倒下。

02 

跑馬圈地，戰略誤判

在投資的套路和公司競爭的內卷下，無人貨架燒光百億后一地雞毛，從無限風光到落寞撤退，可以說算是2017年前后那一波O2O與互聯網+資本狂歡浪潮中最快熄火的賽道，甚至陣亡得比共享單車、共享充電寶都還早。

無人貨架只是一個觸角，一個切口與接入口，在資本入局后，這個行業很快分化出兩種不同的商業模式。

一種是側重零售生意，簡單說就是賣貨，如小e微店、傳統販賣機友寶等；另一種是把無人貨架看成是線上線下流量轉換的生意，典型的如明星公司猩便利、果小美等。

無人零售創業的門檻很低，然而不管是賣貨還是做流量生意，無人零售都存在商業模式不清晰、盈利尚遠等問題。

媒體從零售的角度分析無人零售第一次大潰敗的文章比較多，歸結起來主要有3點：貨架貨損率居高不下、物流補貨成本高、運營重。

貨架貨損率居高不下主要源于開放的無人貨架（便利店）無法通過技術手段完全規避“白吃白喝”的潛在風險，有媒體曾經打出核人聽聞的標題：《震驚！月薪1萬+，某都市女白領居然趁公司停電一夜搬空無人貨架！》文章最后還不忘“內涵”一下無人超市。

零售型公司，本是大資產、重資產創業項目，零售的內核仍舊是供應鏈和效率。

初創企業在規模做不上去時，無法通過規模效應攤薄成本，物流補貨成本會很高，很難降低成本，提高效率；“無人零售”其實僅僅是前臺看似無人，但后臺的監管和理貨、供貨、補貨等環節都需要依靠大量人工完成，重運營模式下，也不完全是真正意義上的無人經濟。

但鮮有人知的是，資本大肆砸錢補貼想催熟無人零售這個行業，包括同時期的共享單車與共享充電寶，其實看中的是流量與入口的生意。

在2014-2016連續三年發動搶紅包大戰的同時，微信支付寶憑借戰略布局外賣大戰與網約車大戰成功拿下了移動支付市場90%的份額，完成了移動支付的市場教育和普及。

現金支付所帶來的交易門檻消失了，線上支付體系打通了線上和線下，基于線下場景+信用支付的模式成為了可能，為線下流量轉化帶來了契機，有了流量，就有了市場。

哈米放在ofo辦公室的貨架

同樣擁有支付牌照的另外200多家企業敏銳地發現了消費者支付的錢會在平臺上停留，必然會產生了無限商機和流量紅利，于是以個體商戶為第一大戰場的線下零售支付入口戰爭開始打響。

當時線上發展最為成熟的電商在國民消費中的占比仍不足10%，無數PE/VC們堅信——利用無人售貨機（共享單車、充電寶）快速鋪開點位吸引流量，然后把流量導入線上，別說“依葫蘆畫瓢”用電商的爆款思維復制拼多多模式再造一個拼多多，就算是再造一個淘寶也不在話下。

后來的結果我們再清楚不過，支付寶與微信憑借先發優勢與支付入口的寡頭壟斷地位，成功守住線上支付入口的同時，化腐朽為神奇般地用一紙“收款碼”鎖定了線下源源不斷的流量。

在流量與入口相繼被一一證偽后，披著“共享經濟”外套做分時租賃生意、打著“無人零售”大旗做傳統零售的玩家們，紛紛陷入資本冷卻后無法“自動造血”的泥潭。

無人零售鋪點位其實很容易，但規模點位的運營卻并非易事，點位運營不好，反而是規模越大，虧損越嚴重。

此后兩三年的時間里，整個賽道并沒有像樣的投融資或者并購活動出現，以至于無人零售見諸報端的消息都稀少異常。

03 

卷土重來，是第二春還是倒春寒？

在疫情的反復下，曾一度遇冷的無人零售賽道，似乎迎來了新的轉機，智能貨柜再次成為社區近場零售的新風口。

2月，順豐旗下推出豐e足食，完成3億元A輪融資，再度加碼無人零售，飲料巨頭可口可樂加大了智能貨柜的鋪設速度，其“能量補給站”遍布了各大城市的地鐵核心位置。

5月，在第一輪槍林炮雨中殺出重圍的傳統自動售貨機運營商友寶上正式遞表港交所，重啟上市之路。截至2021年底，友寶在全國288個城市擁有超過10萬個自動售貨機點位，可以說是中國目前最大的無人零售經營商。

值得一提的是，在疫情前，友寶成功跑通了無人零售商業模式并成功進入盈利軌道。

6月，智能咖啡機賽道頭部品牌咖啡之翼獲億元融資，正式加碼（無人）自助零售終端。

這一次的風口，與2017年有著明顯的不同。

從產業發展規律來看，經過上一輪的產業洗牌，這一商業形態其實已經具備發展所需要的用戶消費習慣基礎以及技術基礎。

得益于技術的不斷迭代與創新，擁有熱冷分區、RFID、重力感應、人臉識別等必備的技術和功能的成熟貨柜成為現實。貨損率居高不下、盜損失控、內部員工監守自盜、BD相互搬空對方貨架等問題迎刃而解。

在電商們持續多年的“燒錢”后，倉儲、物流、冷鏈等基礎設施獲得了空前的巨大發展，這在一定程度上降低了配送成本、縮短了流通環節、提升了流通效率。也在一定程度上給無人零售行業釋放出了一部分盈利空間。

部分區域性玩家，背靠著深耕多年供應鏈與物流優勢，甚至已經出現了盈利。

典型如重慶本地乳業巨頭天友，不僅在各大商場、寫字樓布局了24小時無人售賣機，還在各個小區中放置了具有低溫冷藏功能的智能鮮奶自提柜，售貨自提一體，不僅能保證鮮奶質量，也減輕了配送人員挨家挨戶上門送奶的工作負擔。

市場對于無人零售的發展一度非常樂觀。

艾瑪咨詢提供的數據顯示，預計到2025年無人零售的銷售規模將達到近2萬億元，同時無人零售所覆蓋到的消費者群體也將達到2.5億人。

除了巨頭企業、傳統零食飲料玩家外，一時間，賣雪糕、鮮榨橙汁、蔬菜水果、甚至彩票、避孕套、醫藥品等各具特色的無人貨架（智能貨柜），又一次擠滿了一二線城市機場、地鐵、醫院、辦公樓、酒店、封閉式小區、學校等核心區域。

羅森中國副總裁張晟在接受采訪時一直強調，無人零售是下N個風口。

公開數據顯示，全球無人售貨機數量約為2000萬臺，日本就占了四分之一，平均23個人擁有一臺無人售貨機，規模位居全球第一，在2019年，日本通過自動售貨機出售的6000余種商品，貢獻了600億美元的社會零售金額。

顯然，無論是從自動售貨機的數量、售賣的商品種類，還是無人零售的滲透率，我國的無人零售行業都還有巨大的發展空間。

雖說過了野蠻生長時代，不過就目前來看，無人售貨柜的主戰場，依舊還是那些自帶流量的大型商超，地鐵，寫字樓等人流密集的公共資源，新入局玩家比拼的還是“搶地盤”的速度，不知道地鐵站出口會不會出現擺滿一百臺無人售貨機的慘狀。

選址固然重要，但無人模式背后是成本和供應鏈的支撐，單純做無人柜是幾乎無法實現盈利的。

精細化運營、差異化選品、對用戶數據的收集和運用，成為了玩家們能否盈利的關鍵，對細分需求和消費場景的深入挖掘，可能是無人零售下半場故事的主旋律。

兜兜轉轉一圈，無人零售這個賽道終歸還是回到最本質的商業問題上——如何在可控范圍里降低成本提高盈利？

不過不得不提的是，縱觀整個賽道，這場所謂的無人零售新風口，最終賺錢的，可能依舊還是那一批把機器“包裝”出來讓你買機器的廠商和收點位費的人。

這一次卷土重來，無人零售是第二春還是倒春寒？不妨讓子彈多分一會兒，時間，會給出最后的答案。

04 

寫在最后

無人零售的商品價格與便利店相當，商品SKU覆蓋范圍甚至還不如隔壁老王的夫妻店，要想取而代之，目前來說還為時過早。

互聯網帶來的技術革新并沒有讓小賣部們徹底消失，它們依舊是社區生活的重要樞紐，繼續傳承著老街坊、老鄰里之間的人際溫情，也讓技術的飛速發展更加擁有了人間煙火氣的一面。

有人覺得無人零售本身就是人為創造出來的“偽需求”，至少當下以及未來十年都是如此。

巨頭們為了節省幾個收銀員反而付出了更多的成本，注定是一個創造不了就業，甚至是打擊就業率的生意，就目前大環境下，再怎么看都不是一門好生意。

當然，也有人發出不一樣的感慨——天理難容啊，那個幾十年前曾經卷光了我零花錢的小賣部，居然還活著 ！

這可能就是便利店存在的意義吧：它會冷不防地溫暖（刺痛）一下你，告訴你，這個城市總有人會牽掛你，不管是以什么樣的方式。

參考資料：

王彥麗《第一代無人零售已死》

嚴張攀《無人零售最大的成功：虧損十億也要活到上市》

楊旭然《無人零售卷土重來？》

張繼康《無人零售幸存者，兩年巨虧近14億》