來(lái)源/職業(yè)餐飲網(wǎng)

撰文/王春玲

”面包會(huì)有的，牛奶會(huì)有的……”。

誰(shuí)也沒(méi)想到本是安慰人的一句話，卻被一些人做成了賺錢的生意。

疫情之下，大多餐飲門店的生意都不好，能活著已然不容易了，更別說(shuō)排隊(duì)了，那是奢侈的美夢(mèng)。

但最近小編在北京東四十條大街的胡同里，就發(fā)現(xiàn)一家只有60多平的門店，生意十分火爆，既有本地大爺大媽搶購(gòu)，也有網(wǎng)紅小哥哥、小姐姐甘愿排隊(duì)等候，而最讓人感到不可思議的是他們賣的是超市里都有的：牛奶+面包。

到底他們是怎么做的將牛奶+面包玩出新花樣呢？

又能給迷茫的餐飲人哪些思路上的啟迪呢？

近日職業(yè)餐飲網(wǎng)小編，對(duì)北京“紅星面包牛奶公司”進(jìn)行了探店。

“面包+牛奶”組合的店，長(zhǎng)啥樣？

面包不稀奇，牛奶也不稀奇，兩個(gè)通用的不能更通用的食品在一起，就能開成一家店呢？

還會(huì)排長(zhǎng)隊(duì)？門店位于北京東四十條的胡同里，旁邊還有像稻香村、胖妹面莊的網(wǎng)紅店，餐飲氛圍良好。為方便大家火速了解，不至于大吃一驚，小編給大家先上圖。

整個(gè)門店并不大，60平的樣子，大致分為了四個(gè)功能區(qū)：吐司陳列區(qū)、現(xiàn)烤烘焙區(qū)、自助打牛奶區(qū)和收銀+冰淇淋區(qū)。

整體裝修也比較復(fù)古和懷舊，很讓人容易和大公社時(shí)代聯(lián)想起來(lái)，墻上類似純牛奶和面，拒絕科技與狠活的標(biāo)語(yǔ)比比皆是，讓人從一進(jìn)門就感覺(jué)到了滿滿安全感。

主賣的吐司，陳列方式也非常有意思，一片一片掛起來(lái)展示，就會(huì)覺(jué)得高級(jí)感更強(qiáng)了一些。

現(xiàn)烤面包區(qū)的面包也十分可愛(ài)，都有自己憨態(tài)可掬的模樣。

喜歡這句話，不知道你也共鳴了嗎？

幾乎每款產(chǎn)品都把配料表寫的很清楚，讓人們購(gòu)買放心。

接下來(lái)就到我們自助打鮮奶區(qū)，高溫消毒的瓶子，自己取拿自己動(dòng)手打奶，瓶子分大小兩個(gè)尺碼。

這個(gè)像水龍頭一樣的東西可以手動(dòng)操作出鮮奶，很多人都很喜歡自助打奶的環(huán)節(jié)，參與感極強(qiáng)。

打完奶就到了最后一個(gè)環(huán)節(jié)，收銀結(jié)賬，收銀員在收銀的同時(shí)還承擔(dān)了制作售賣冰淇淋的活，整個(gè)店里前廳只需要3—4個(gè)人就可以全部搞定。

冰淇淋顏值非常高，一共有三種口味，除了我們買的這兩種，還有一種是雙拼也就是混合兩種口味。

因?yàn)槊姘团Ｄ潭际菦龅模T店還貼心的為顧客準(zhǔn)備了微波爐復(fù)熱，不少顧客當(dāng)場(chǎng)表演炫奶，就比如我，喝完了一瓶，又去買了一瓶，促進(jìn)復(fù)購(gòu)呀。

店里也有意在線下物料引導(dǎo)進(jìn)群成為會(huì)員，小編進(jìn)群后已經(jīng)是10群了，預(yù)估也有幾千個(gè)鐵粉。

今日探店消費(fèi)完畢，不知不覺(jué)，也消費(fèi)了140多。

從60平排隊(duì)的“面包+牛奶”店，我們能學(xué)到點(diǎn)啥？

很多人覺(jué)得：

“不就是裝修復(fù)古一點(diǎn)嗎？也沒(méi)看出來(lái)為啥能排隊(duì)。”

“兩個(gè)這么常見(jiàn)的產(chǎn)品組合，最多也就是撐半年的網(wǎng)紅店。”

“壁壘太低，我都可以復(fù)制一家。”

……

但在小編看來(lái)這家叫做“紅星前進(jìn)“的面包店，恰恰是解決了顧客的痛點(diǎn)，所以才能吸引大家前來(lái)購(gòu)買，下面我們就來(lái)看一下它是如何解決的：

產(chǎn)品上：圍繞“鮮”做文章，解決食安痛點(diǎn)

眼下，吃美食大家最擔(dān)心什么？恐怕很多人都會(huì)脫口而出：科技與狠活。

是的，在如今高速發(fā)展的社會(huì)，怎么能讓家人吃到一口放心食品，成為了重中之重，紅星前進(jìn)牛奶面包公司做的最好的一個(gè)點(diǎn)就是無(wú)時(shí)無(wú)刻不給顧客傳遞新鮮二字，具體傳達(dá)方法：

1、每日現(xiàn)烤面包，吐司上印日期給顧客安全感！

在門店里，我們可以看到紅星前進(jìn)牛奶面包公司，除了背書自己的面包不加水只用牛奶和面粉做（傳遞了好吃），還有一點(diǎn)就是無(wú)時(shí)無(wú)刻不在傳遞產(chǎn)品的時(shí)效性，比如吐司全部為當(dāng)天鮮烤，有餡產(chǎn)品保質(zhì)期2天，其它吐司類產(chǎn)品保質(zhì)期3天。

顧客一看，這家伙感情好啊，時(shí)效具體啊，新鮮啊，這時(shí)頭腦里對(duì)比的是超市里的面包，自然被俘獲芳心。

此外，現(xiàn)烤面包其實(shí)在一些專業(yè)烘焙店也很常見(jiàn)，為什么來(lái)到這里會(huì)覺(jué)得比烘焙店的更新鮮呢？答案就是消費(fèi)者更相信眼見(jiàn)為實(shí)，新鮮需要商家透過(guò)一些介質(zhì)傳遞出去，紅星前進(jìn)牛奶面包公司做的最好的一個(gè)點(diǎn)，就是在吐司上印日期。

別小看這一點(diǎn)，殺傷力非常大，比如我們探店日期是10月12日，當(dāng)你拿到印有10月12日日期的面包就仿佛如獲至寶，產(chǎn)品的及時(shí)性和自我需要的時(shí)效性被滿足，就為了這口新鮮我一定要買。

在吐司上印日期，還為傳播打開了閥門，如果只是一塊平平常常的吐司，想必沒(méi)有人有興趣去拍照，但是一塊印有日期的吐司可就不一樣了，過(guò)生日的小姐姐，紀(jì)念日的小情侶都會(huì)專門在對(duì)自己有意義的這一天買一塊吐司回去。

據(jù)說(shuō)，今年10月1日，就有很多年輕人買日期吐司進(jìn)行慶祝，產(chǎn)品模式本身就幫助門店進(jìn)行了拓客。

2、讓顧客自助打鮮奶，節(jié)省人工、再次為新鮮做背書！

我們做一個(gè)假設(shè)：假設(shè)牛奶是瓶裝，也是同樣的價(jià)格，放到展示柜里你還會(huì)買嗎？

我想大概率是不會(huì)的。因?yàn)檫@和超市里冰冷的柜子里躺著的牛奶是一樣的，覺(jué)得是唾手可得，也對(duì)“新鮮”二字產(chǎn)生了懷疑。

但是像紅星前進(jìn)牛奶面包公司，讓顧客自己取奶瓶，自己來(lái)打，全程都自己可見(jiàn)、可觸碰、可感知、可參與，同一瓶牛奶顧客的心理感知卻大不相同，他就會(huì)無(wú)條件相信，我參與了這個(gè)過(guò)程，它就是最新鮮的。

我們?nèi)ゲ涣舜蟛菰部床坏侥撩駭D牛奶的過(guò)程，可是把這樣的自助打牛奶放進(jìn)店里，又省了人工，又增加了趣味，還讓顧客更安心。

所以，在我們餐飲門店經(jīng)營(yíng)中也要注意，食材新鮮傳遞應(yīng)該是環(huán)環(huán)相扣，而不是只做一個(gè)點(diǎn)，只有是一個(gè)整體的時(shí)候顧客才能相信。

3、當(dāng)日賣不完的產(chǎn)品免費(fèi)送顧客，第三次傳遞新鮮！

很多時(shí)候，我們覺(jué)得新鮮就是我用好食材，顧客就可以感受到。事實(shí)上我們和消費(fèi)者的感知偏差就是一定要及時(shí)傳達(dá)出去。

比如錢大娘不賣隔夜肉的口號(hào)一出來(lái)，大家的第一個(gè)疑問(wèn)點(diǎn)就是：那當(dāng)天賣不出去的肉咋辦？

紅星前進(jìn)牛奶面包公司給了很好的解決方案，他免費(fèi)送給社群里的人員，我相信一開始一定是有剩余，隨著開店時(shí)間越來(lái)越長(zhǎng)估清也會(huì)更精準(zhǔn)，基本出現(xiàn)不了太多浪費(fèi)現(xiàn)象。

而給顧客傳遞出來(lái)的感知卻大不一樣，第一：顧客會(huì)覺(jué)得每天都能免費(fèi)送，這家品牌真仁義，愿意在這個(gè)社群當(dāng)中；第二：更堅(jiān)信這家企業(yè)賣的食品是新鮮的，不隔夜的，即便沒(méi)有得到面包的也會(huì)通過(guò)群發(fā)默認(rèn)這個(gè)認(rèn)知。

定價(jià)上：用1.99元低價(jià)牛奶引流，客群老少通吃

過(guò)去，客流好的時(shí)候，我們常常說(shuō)自己的客群定位要精準(zhǔn)，瞄準(zhǔn)女人和孩子的生意準(zhǔn)沒(méi)錯(cuò)；疫情三年，讓每家餐企客流都不同程度下降，此時(shí)如何讓自己的客群橫截面更寬，成為每家餐企所需思考的事情。

在這一點(diǎn)上，紅星前進(jìn)牛奶面包公司也有值得我們學(xué)習(xí)的地方：

1、低價(jià)牛奶吸引大爺大媽，吐司面包引年輕人打卡！

一般，對(duì)于一家網(wǎng)紅店來(lái)說(shuō)，年輕人多勢(shì)必是沒(méi)有老年人。但紅星前進(jìn)牛奶面包公司恰恰相反，老人在自得其樂(lè)的搶牛奶，年輕人在找高顏值的烘焙和吐司，都能融的共處一室。

核心原因就在于定價(jià)，老年人的購(gòu)物第一訴求就是：實(shí)惠，顯然1.99元100ml的牛奶對(duì)于他們來(lái)說(shuō)太有誘惑力了，打滿一小瓶4塊，一大瓶只要10塊，他會(huì)和認(rèn)知里超市的牛奶做比較，最后得出結(jié)論這個(gè)又便宜又新鮮，當(dāng)然要搶。

而年輕人的消費(fèi)邏輯，顏值是第一訴求，綠色的吐司、印有日期的吐司、梳著齊劉海的烘焙品，無(wú)不刺激了他的癢點(diǎn)、嗨點(diǎn)，就算是5元一片的吐司也會(huì)毫不猶豫的下單。

所以，只有一類客群的企業(yè)在未來(lái)會(huì)越來(lái)越危險(xiǎn)，有兩類和以上客群的才暫時(shí)稱得上安全。

2、表面賣面包牛奶，實(shí)際靠賣冰淇淋賺錢

一門商業(yè)首先考慮的應(yīng)該是盈利。

仔細(xì)觀察紅星前進(jìn)牛奶面包公司會(huì)發(fā)現(xiàn)牛奶是引流產(chǎn)品，面包吐司是網(wǎng)紅產(chǎn)品，但真正高毛利的卻是冰淇淋。

在門店里，最便宜的冰淇淋都要12.9元一個(gè)，海鹽冰淇淋則要賣到15.9元一個(gè)，在收銀結(jié)賬的時(shí)候，服務(wù)員都會(huì)問(wèn)一句：要帶一只冰淇淋嗎？基本很多女孩手里都有一個(gè)。

所以，我們?cè)谠O(shè)置菜單的時(shí)候，也要明確規(guī)劃它的功能性，哪些承擔(dān)引流功能，哪些是網(wǎng)紅，哪些才是真的賺錢。

職業(yè)餐飲網(wǎng)小結(jié)：

雖然，只是一個(gè)60平小店；雖然，只是開業(yè)不到半年；雖然，只賣最樸素的面包+牛奶，卻給我們也上了一堂課程。

商業(yè)的本身都是基于痛點(diǎn)出發(fā)，不同規(guī)模的餐飲店也是在解決消費(fèi)者不同恐懼和痛點(diǎn)，肚子餓、快餐店；食品安全放心，品質(zhì)品牌餐飲店，哪里有痛點(diǎn)哪里就有市場(chǎng)機(jī)會(huì)。