來源/36氪未來消費

作者/楊亞飛

雙十一前，白酒行業熱錢涌入。

36氪未來消費獲悉，江小白旗下酒廠“江記酒莊”已完成總金額10億元的新一輪融資。此次江記酒莊獲得了“國家隊”加持，投資方為重慶江津區國資委控股的華信資產。根據工商信息顯示，本輪融資后，重慶江津區國資委持有江記酒莊13.79%股權，為其第三大股東。

重慶江津是江小白釀造地，包括“江小白”高粱酒、“梅見”青梅酒、“蓑衣”米酒等均產于此。官方資料顯示，江小白在江津建有上萬畝的農場，近千畝的江記酒莊、驢溪酒廠兩大酒廠，其中后者系江小白于2016年收購。目前，江記酒莊每年有4.8萬噸的老酒存儲。

與今年消費投資降溫大背景不同，白酒資本市場近期頗為熱鬧。

此前10月25日，華潤啤酒宣布通過間接全資附屬公司華潤酒業以增資、股權交易方式，收購貴州金沙窖酒酒業合計55.19%的股權，總交易對價約為123億元，這是繼收購景芝白酒時隔一年之后，華潤啤酒在白酒領域的再次出手。

與啤酒主業的華潤啤酒打開新市場訴求不同，注入江小白的這筆錢，直奔上游主題。

據36氪未來消費了解，江津區政府投資的這筆錢，將全部用于江小白酒莊一個農場兩個酒廠的產業集群。其中2億元將用于江小白優質供應鏈再提升，2億元用于擴建江小白農場優質高粱研發與種植，6億元用于擴容老酒儲備。

白酒一向是消費基金經理們的“心頭好”。根據財通證券研究所統計，自2021年Q3以來的五個季度，消費類基金前十大重倉股中，高端白酒始終占據多數份額，其中茅臺、瀘州老窖等高端白酒持倉比例同比進一步提升。

不過，一級市場近期的資本異動，似乎顯示出白酒市場仍有新的機會可尋。

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“另類”江小白的“農場模式”

在白酒圈，江小白更像是“另類”：與傳統酒企走高端化市場路線不同，江小白最早是從小眾的年輕人飲酒市場切入，做的是“小而美”的生意。對于多數人來說，江小白更多是“嘗鮮”而非暢飲，其100ml“情感文案”表達瓶，在海量的白酒產品里也頗具辨識度。

創業前八年，江小白開局頗為順利：銷售額從2017年的10億，增長至2019年的30億元。但近些年則開始主動“降速”,根據此前媒體報道，江小白內部將未來5年銷售額增速定為10%。

對于下一階段終端發展的謹慎姿態同時，江小白更多把錢花在上游。

最新完成的這輪融資，是江記酒莊的第二輪融資，而此前母公司江小白也融了五筆錢。江小白創始人陶石泉此前曾在其個人公眾號表示，從未將融資的一分錢投入到購買流量和銷售轉化中，而是把所有戰略資源全部投入到技術研發、生產基地、農業種植、釀酒與儲存老酒上。

江小白大費周章打造的 “種植+釀造”相結合的“農場模式”，核心是將現有酒曲發酵方式，改良為依靠高梁本身進行發酵釀造，對應的是其“清香自然型”產品探索方向。

資料顯示，2015年開建至今，已經建有上萬畝高梁種植基地。按照此前陶石泉所說，自建農場、從源頭改善高梁品種，短期看起來特別重，但是放長期看是“江小白的核心壁壘”。

其中需要解決的技術問題并不少，高梁品種改良是關鍵一環，也是江小白眼下投入重點。據36氪未來消費了解，江小白與多所高校合作選育，使用自有高梁品種“金皮糯1號” 的第三代酒體，已經將用曲量降到千分位。

江小白所屬的清香型，是白酒三大香型之一，相比于醬香型與濃香型，清香型白酒被認為味覺體驗遜色。但在江小白的視角下，即便是平價清香型白酒，也有口味可提升的空間。

02

基本盤還是“小餐飲”

不同香型的白酒，不足以區隔各個白酒品牌的高低市場定位，價格帶是更直觀的體現。

從定位來看，白酒可以分為高端、次高端、中低端三類市場，其中高端市場品牌集中度較高。根據西南證券統計，2020年茅臺、五糧液、瀘州老窖三家合計占高端白酒94%市場份額。

不過，從市場規模占比角度來說，江小白所在的中低端白酒市場，是絕對多數。

江小白之外，傳統酒企近些年也投入不少精力，包括茅臺嘗試推出100ml小茅、開冰淇淋店、推出品牌APP等。截至今年8月29日，茅臺冰淇淋銷售額實現近1.4億元。郎酒在2016年將走性價比路線的“小郎酒”獨立運營，根據官方披露，截至10月小郎酒已完成去年全年銷售額。

易入口、低客單價是年輕人對白酒的普遍訴求，背后是場景從傳統白酒的重應酬、社交屬性，轉向更多追求“微醺”與“放松”，但相比于居家一人小酌，更多仍要依靠餐飲場景拉動。

餐飲渠道也是江小白的基本盤，以中低檔餐飲占據多數，此外還包括KA、夫妻老婆店等零售渠道，以及小部分電商渠道。顯然，相比于線下渠道，營銷“精打細算”的江小白，線上渠道顯然并非業務關注重心。

梅見是江小白在產品端豐富性的佐證，也一部分反映出疫情難改餐飲基本盤的事實。截至2021年，該款青梅酒產品銷售額達到12億元。一位知情人士告訴36氪未來消費，即便疫情持續沖擊，梅見今年業務表現最好的仍然是餐飲渠道，核心原因是渠道綁定較深。

不同于高端白酒市場的高集中度，中低端酒在餐飲渠道的開拓是普遍進行的。但疫情對餐飲業的影響結束前，市場的整體復蘇仍要打上一個問號。根據中銀證券預測，白酒餐飲消費與餐飲社零數據同步波動，預計三季度可恢復至90%-100%，四季度可恢復至正常狀態。

對于江小白來說，相比于下游渠道發力，上游農場端的投入，顯然更立竿見影。