來源/新消費Daily

撰文/Lumens 

瑞幸咖啡加盟的口子終于又打開了。

瑞幸咖啡近期的幾個動作里，除了交出成績相當不錯的三季度財報作為答卷，另一個值得關(guān)注的就是瑞幸在門店加盟政策上的轉(zhuǎn)變了。

或許是本季度財報中，瑞幸咖啡聯(lián)營門店收入同比增長116.1%的成績過于喜人，瑞幸咖啡董事長、CEO郭謹一在業(yè)績說明會上一改暫停數(shù)月之久的品牌加盟動作，轉(zhuǎn)而宣布在12月將放開新一輪加盟名額。

瑞幸咖啡在門店加盟上的口風轉(zhuǎn)變，不僅認為是對季度財報數(shù)據(jù)中誘人增長的直接反饋，從國內(nèi)連鎖咖啡的整體視角看，瑞幸在門店加盟上的放開也是對咖啡市場變化的回應(yīng)。

事實上，如今國內(nèi)連鎖咖啡市場依然處于激戰(zhàn)正酣的階段。瑞幸咖啡雖然這兩年在國內(nèi)已經(jīng)打出了名聲，在不少場合下能夠和咖啡巨頭星巴克相提并論，但是在瞬息萬變的咖啡賽道上，瑞幸“第二”的位置依然難言安穩(wěn)。

01

瑞幸補強下沉市場

在郭謹一發(fā)出重啟門店加盟的信號之后，瑞幸咖啡相當快速地將這個信號落實到了操作中去。

12月5日，瑞幸咖啡官方微信公眾號上發(fā)表了招募新一輪合作伙伴的通知，并在通知中公布了此輪開放加盟的城市，同時在其官方網(wǎng)站首頁上也能看到招募新零售合作伙伴的申請入口。

Morketing在查看通知原文時發(fā)現(xiàn)，此輪加盟門店城市名額并非大水漫灌式的，在城市選擇上呈現(xiàn)出了較強的針對性。

從名單上來看，城市全部分布在華北、東北以及中西部地區(qū)，其中開放數(shù)量最多的為河南省，有十個城市。同時從城市規(guī)模上來看，此次開放加盟門店的城市均為二三線城市，并不涉及各地區(qū)的省會城市和核心城市。

城市名單公開之后，瑞幸咖啡的此輪加盟也被外界視為是對下沉市場的進一步開發(fā)。并且據(jù)資料顯示，這些城市中并非沒有瑞幸咖啡，只是門店數(shù)量較少，最少的只有一家門店。因此，對于瑞幸咖啡來說，這輪門店加盟的重啟并不是對新城市的拓新，更像是對現(xiàn)有薄弱地區(qū)的鞏固和補強。

擴充二三線城市內(nèi)門店點位的同時，在這輪加盟里，瑞幸選擇給新的加盟商開放了更多的機會。據(jù)了解，相比之前的加盟傾向于老加盟商，12月的這輪對新的加盟商更為友好，甚至相同門店面積的情況下裝修費也有所降低。

而這波對新加盟商的“拓新+促銷”，最直接的原因應(yīng)該是來源于上季度財報中，加盟門店對瑞幸咖啡業(yè)績的明顯帶動。

從近日披露的季度財報來看，瑞幸上季度營收38.95億元，同比增長65.7%，其中自營門店的收入為27.614億元，增長了53.9%，而加盟店的收入為8.991億元，實現(xiàn)了2021年同期業(yè)績116%的漲幅。雖然加盟門店和自營門店營收層面尚有較大差距，但是加盟門店業(yè)績增長的這股沖勁或許已經(jīng)成為了瑞幸咖啡和星巴克纏斗的底氣所在。

02

瑞幸咖啡“摘星”失敗

瑞幸咖啡在過去給市場的印象幾乎是個持續(xù)高增長的神話，其同店銷售額增速在去年第三季度曾達到夸張的75.8%，此后的三個季度增速分別為43.6%、41.6%、41.2%。然而在11月份披露的三季度財報中，同店銷售增速陡然降至19.4%，在數(shù)值上甚至不及今年二季度該項指標的一半，瑞幸咖啡品牌持續(xù)高增長的“神話”正在被現(xiàn)實業(yè)績所消解。

當然，雖說瑞幸咖啡19.4%的同店銷售增速數(shù)字比起上一季度近乎腰斬，但是相比咖啡賽道的同行們也已經(jīng)是足以傲視群雄的存在，比如星巴克中國的數(shù)據(jù)尚處于負數(shù)區(qū)間。

高增長神話逐漸消失的同時，本次季報也在某種程度上證實了瑞幸咖啡實打?qū)嵉挠芰ΑＨ鹦铱Х仍跀?shù)項經(jīng)營數(shù)據(jù)上都出現(xiàn)了相當大幅度的改善，比如總凈收入達到38.9億元，同比增長65.7%，營業(yè)利潤率首次突破兩位數(shù)達到15%的高位。

除了同店銷售增速的下滑，給了瑞幸咖啡高增長神話最后一擊的，則是三季度與星巴克中國業(yè)績的進一步拉大。畢竟在二季度財報發(fā)布的時候，瑞幸咖啡的成績曾經(jīng)非常接近咖啡巨頭星巴克。

瑞幸咖啡在8月份公布的二季度財報顯示，其總凈收入達到32.99億元，相較去年同期增長72.4%，遠高于此前分析師預測的26億元。而咖啡巨頭星巴克經(jīng)過長時間的業(yè)績滑落，中國市場在第二季度交出了5.44億美元的答卷，折合人民幣只有約36.72億元。

瑞幸咖啡和星巴克中國之間的差距一度縮小到4億元以內(nèi)。業(yè)績的接近讓不少關(guān)注這兩個品牌的人士甚至有了超過樂觀的預期，認為按照這個勢頭發(fā)展下去，似乎今年下半年瑞幸就能超越星巴克，問鼎國內(nèi)咖啡龍頭的寶座。

畢竟不管是國產(chǎn)咖啡品牌終于打敗星巴克，還是瑞幸咖啡“絕地反擊”逆襲成功，這兩個戲碼都是大眾所期待上演的。

然而現(xiàn)實并非劇本所能左右，從目前的最新季度數(shù)據(jù)來看，瑞幸咖啡三季度凈收入為38.95億元，而星巴克中國營收達到7.75億美元（約54億元），兩者依然存在一定的差距。

因此當瑞幸咖啡發(fā)布第三季度財報的時候，同店銷售增速這一重要指標的走低和“追平”星巴克失敗都讓市場對瑞幸手里拿的“逆襲劇本”產(chǎn)生了些許動搖。三季度財報公布當天，瑞幸咖啡（PINK: LKNCY）跌4.21%，報收17.99美元。

不過好在，瑞幸認識到無法憑借同店銷售持續(xù)增速來一鼓作氣追上星巴克之后，幾乎沒有意外地選擇了繼續(xù)用多開加盟店的“瑞幸模式”來和星巴克繼續(xù)纏斗。

第三季度報告期內(nèi)，瑞幸凈新開門店651家，使得門店總數(shù)達到7846家，其中自營門店5373家，環(huán)比增長8.2%；聯(lián)營門店2473家，環(huán)比增長11%。在最近一年內(nèi)，瑞幸咖啡每個季度的新增加盟店數(shù)量都超過了200家，目前瑞幸加盟店數(shù)量已經(jīng)占到了門店總數(shù)的31.5%。

而隨著郭謹一對開放加盟政策的最新表態(tài)，瑞幸咖啡的加盟店數(shù)量勢必會迎來新一輪的加速期。

03

庫迪咖啡成為下沉攪局者

從瑞幸咖啡整體的門店分布來看，自營門店主要集中在一、二線城市；聯(lián)營門店（加盟店）更多地出現(xiàn)在低線城市。這也是不少人認為瑞幸咖啡會占領(lǐng)星巴克所缺位的下沉市場從而實現(xiàn)成功“逆襲”的關(guān)鍵。

但是咖啡賽道的競爭從來不是一對一的公平?jīng)Q斗。在許多人期待著瑞幸終于能夠正面對壘咖啡巨頭星巴克的時候，瑞幸咖啡前掌舵者陸正耀正帶著更激進的庫迪咖啡從后面向瑞幸發(fā)起了挑戰(zhàn)。

成立于2022年的庫迪咖啡，由瑞幸咖啡創(chuàng)始人陸正耀、聯(lián)合創(chuàng)始人錢治亞創(chuàng)建，明顯對標瑞幸的庫迪咖啡整個品牌都透露出激進和大膽的色彩。

不僅打出了“全場9.9元暢飲”的超低價打法，采取聯(lián)營模式、快速加盟的庫迪咖啡甚至喊出了“2025年目標門店數(shù)是10000家”這一令人咋舌的口號。能和庫迪咖啡“三年萬家店”形成對比的是，瑞幸經(jīng)過5年多的發(fā)展才在今年中旬擁有了7000多家門店，庫迪咖啡的“三年萬店”計劃是瑞幸速度的加速版。

與瘋狂口號相對應(yīng)的是瘋狂的開店速度，自10月22日在福州開出了全國首店之后，庫迪咖啡在不到兩個月的時間內(nèi)進駐了全國大約30個城市。在11月份，庫迪咖啡甚至出現(xiàn)了“十天進駐十城”的開拓速度。

受制于租金水平和開店難易程度，庫迪咖啡所謂的萬店計劃應(yīng)該也是以二三線城市以下的下沉市場為主。以臨沂這個城市為例，庫迪咖啡表示在11月至12月在臨沂新開20家門店之后，在2023年會再開40家門店，而這一數(shù)量早已超過瑞幸在此的30家門店。

然而沒有最快，只有更快。在“三年萬店”計劃還在讓人震驚的時候，又有消息稱“庫迪在內(nèi)部將萬店目標調(diào)整至明年6月30日前”。倘若庫迪咖啡開店計劃能夠在明年如期完成，想要占領(lǐng)下沉市場纏斗星巴克的瑞幸將會被陸正耀帶領(lǐng)的庫迪率先一步包了餃子。

論高端摸不上星巴克的單價，論下沉比不過庫迪的萬店計劃。但不管是對上還是對下，重新放開下沉城市的加盟似乎都成為了瑞幸咖啡目前最好的選項。

畢竟從瑞幸咖啡目前的開店速度來看，雖然數(shù)量上看對抗庫迪的萬店計劃較為吃力，但只要熬到庫迪的燒錢擴張不了了之，那時候的瑞幸咖啡或許也有了和星巴克掰掰手腕的實力。