來源/零售圈

撰文/韓精精

衛龍成辣條第一股！

《零售圈》獲悉，2022年12月15日，“辣條第一股”衛龍在港交所上市，開跌3.03%，報10.2港元。截至發稿前，衛龍總市值超250億港元。

沉浮22年的衛龍，終于在2022年底成功上市，正式進入資本市場，成為辣條第一股。

《零售圈》了解到，為了成功IPO，衛龍已和港交所打了3次交道。第一次是2021年5月，衛龍向港交所首次遞交招股書，等到招股書失效，衛龍都沒有獲得港交所聆訊。不想失去資本紅利，衛龍馬上更新了招股書在2021年11月再次沖擊上市，終于通過港交所聆訊。但此時的衛龍卻選擇了延后上市。直到2022年6月27日，衛龍第三次沖向港交所。相比半年前的浩大聲勢，此時衛龍的募資額大幅縮水，由10億美元縮減至5億美元，目標市值也下調至47億美元。

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爆品戰略，國民辣條

據弗若斯特沙利文報告顯示，衛龍在中國辣味休閑食品市場、中國調味面制品的市場份額均數倍于第二名，且均超過2-5名企業市場份額之和。

而且衛龍的主要受眾80后、90后和00后三類人群，并且最大用戶群是25歲及以下群體，也即00后甚至更低年齡段為主。可以說，衛龍是休閑食品細分賽道最具競爭力的品牌。

衛龍能有如今的的地位，源于5毛錢一包的辣條。作為初代社交貨幣的辣條，承包了80后、90后的社交活動和童年記憶。而這個便宜的社交貨幣源于1999年劉衛平和弟弟劉福平的北上。

《零售圈》了解到，1999年，出身于辣味之鄉湖南的劉衛平，在河南漯河賣起了辣味休閑食品，但始終沒有創造出大的經濟效益。直到2001年劉衛平找到了辣條的靈魂原料-牛筋面，經過一番研發后，劉衛平研制出了衛龍辣條的雛形。

2003年，衛龍商標成功申請。風靡全國的休閑零食-衛龍辣條，誕生了。在此后數年，憑借著黃金爆品-辣條，衛龍坐穩了辣條王者的寶座。

據衛龍更新的招股書顯示，衛龍調味面制品主要包括大面筋、小面筋、麻辣棒、小辣棒和親嘴燒等辣條產品，2019年至2021年以及2022年，調味面制品合計占公司主營業務收入的73.1%、65.3%、60.8%和59.3%。也就是說，辣條占比一直在六成左右。

（圖片來源：中信證券）

可以說多年以來，衛龍堅持這爆品戰略，憑借辣條橫掃市場，將辣條升級為國民級美食。

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花式營銷，辣條界的杜蕾斯

在辣條界談營銷，如果衛龍說自己第二，那么沒人敢認第一。因為衛龍實在太會玩梗了，將自己本身的社交屬性無限放大，一度被稱為辣條界杜蕾斯。

《零售圈》了解到，2014年，為了展示自己產品線的干凈安全，衛龍開啟了一場品牌升級營銷戰，請來了人氣主播“富士康質檢小王子”張全蛋進行連續一個月的直播，這使得衛龍的銷售量暴增10倍。借此機會，衛龍打出了“非油炸、0反式脂肪、0防腐劑、0甜蜜素”的口號，穩固了健康的消費者心智，成功讓品牌升級換代，衛龍開始了高端之路。

為了持久的綁定高端，2010年衛龍請來了趙薇代言衛龍經典辣條系列。2012年，衛龍力邀楊冪代言“親嘴燒”“親嘴豆干”等系列產品。這一波明星加持的營銷，讓衛龍徹底破圈，獲得了足夠多的熱度以及銷量。

為了更加貼合年輕用戶喜歡追熱點的心態，衛龍憑借搞笑短片、表情包和蹭iPhone7等大品牌熱點為自己打造了辣條網紅的身份，和年輕人無障礙溝通。

今年雙11衛龍迎合年輕人提倡的擺攤、躺平，在旗艦店的每組產品頁面，配上佛系躺平文案，如“優惠領空 辣條賣空 四大皆空”、“抽獎重在參與 心態好 運氣就好”、“你買或不買 辣條都在 不悲不喜”、“隨便買買 都是緣分”、“沒有單個安利的欲望 大禮包就購了”等。

圖片來源：衛龍公眾號

可以說，在其他品牌還停留在追求年輕人口味的時候，衛龍已經營銷到了大氣層，成為了年輕人追捧的新式社交貨幣。而且，衛龍的營銷都是有效營銷。《零售圈》通過衛龍的招股書發現，在2018年、2019年、2020年的凈利潤率分別為17.3%、19.4%、19.9%。根據弗若斯特沙利文報告，2020年中國休閑食品行業平均凈利潤率約為10%。也就是說，衛龍的賺錢能力達到了行業平均水平的兩倍。

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擺在衛龍面前的一些問題

12月5日，據衛龍披露的最新招股書顯示，辣條所在的調味面制品業務今年上半年的銷量為8.16萬噸，比上年同期少賣13081.2噸，銷量下滑幅度高達13.82%。這是過去五年來，衛龍以大面筋、小面筋為代表的調味面制品業務首次出現銷量下滑的情況。

爆品業務的下滑，對于有辣條依賴癥的衛龍來說是一個不小的打擊。但根據衛龍近期的策略來看，下滑也是有一定原因的。當然最根本的原因在于-漲價。2022年1月到4月，衛龍曾兩度對產品提價。相較于去年上半年，衛龍調味面制品、蔬菜制品、豆制品及其他產品每公斤均價分別上漲了1.6元、2元和4.7元，漲價幅度接近過去三年漲幅的總和。

面對著頻繁的漲價，消費者對衛龍的態度發生了轉變。從5毛錢躍升為5元一包，這對于衛龍的核心用戶年輕人來說，有一定智商稅的嫌疑。

此外，根據《消費者報道》，2015年10月至2021年6月，衛龍的多款產品被市監局檢測出規定不得使用的脫氫乙酸、山梨酸、甜蜜素等成分。在黑貓投訴平臺上，與衛龍有關的投訴達到499起，涉及產品中發現異物、食品發霉等。這對于消費升級的情況下，年輕人對健康的追求越來越高，而存在健康隱患的衛龍很難讓消費者進行持久性的消費。

當然，最影響衛龍效益的還是經銷商的出走。根據招股書顯示，從2019年至今年上半年，衛龍的經銷商數量，從2592家降至1832家。

圖片來源：中信證券

由于提價和保質期的變短，加重了經銷商銷貨的壓力。低周轉率和短保質期成為經銷商避不開的矛盾。

最重要的一點是，近年來勁仔和麻辣王子的崛起，讓經銷商有了更多的選擇，自然就有了一部分經銷商出走。

《零售圈》認為，在主力產品下滑、漲價、食品安全、經銷商出走的陰影下，曾經一度估值為600億的衛龍，如今只能打三折IPO。這對于衛龍來說是一個警鐘，要想獲得長足的發展，衛龍的產品策略需要重新進行梳理，否則會影響衛龍的長期發展。