來源/餐企老板內參

作者/王盼

隨著開放進程的加快，復蘇是必然大趨勢！

從過去一個月的復蘇情況來看，北京、成都處于“領跑”狀態，復蘇跡象明顯，顧客外出吃飯的意愿也更強烈。這個元旦假期，全國多地頻頻傳來復蘇好消息，無疑給餐飲同行注入強心針。

然而，客觀來看，目前的復蘇依舊存在“不均衡”現象：有的已經恢復到80%甚至更好，而有的已無力支撐，早早閉店過年，甚至遺憾離場。

既然復蘇是大趨勢，那么請停止抱怨、質疑、嘲諷！“有定力”的老板，懂得未雨綢繆、把握節點，快速吸引復蘇后的“第一波”顧客。

如何用15天時間恢復至80%甚至更多？我們在北京找了3家體量不同、模式不同、品類不同、客群不同、選址不同的“復蘇代表”，試圖呈現這一個月的真實狀態、自救與的突圍 。也希望通過此文，傳遞給所有同行信心和能量。

01

紫光園

170家門店，營業恢復至90%

受訪者：集團總裁 劉政

剛剛過去的“驚險”12月，對于紫光園來說，是一場“年末大考”。這其中，有幾個“重要的節點”。

12月初，不斷有全國同行問我：疫情走向如何？年底怎么辦？當時，不少老板準備提前放假，關門止損。但我的想法較為樂觀，我覺得“陽”和“陽康”都有周期，陽康之后，一定會有第一批顧客外出消費。元旦會是小高峰，春節有可能實現真正意義的爆發。要迎接這些機會，就得早做打算。

我們先后開了兩個會。一個是12月初，對形式做了預判和洞察，動員大家別退縮，有信心。那時候我們做好“三個準備，一個沖鋒”：心理準備（每個人可能都“躲不掉”）、正餐準備（正餐全面復工復產）、人員準備（留人部署，隨時開工，170家店人員、3000多名員工輪回調配）。沖鋒，則是沖刺年末，也沖刺最難的寒冬。

北京“爬坡”時期，我們組建內部防疫小組，這個小組每天都在關注和統計，公司有幾個陽的？身體恢復如何？是否需要緊急閉店？當時我們找街道幫忙聯系酒店，公司愿意花錢給員工安排隔離酒店。當時想的是：讓員工休息好了，才能更快康復。

12月16日前，堂食也只有8家營業。從19日開始，政策放開，恢復營業，員工也很快進入狀態。當時對于正餐的策略是——算好賬、分區域、減菜品，少上人，來一桌保一桌；

另一個會議，是宣布放開三天后（也就是22日），紫光園80多位高管在京郊開了一場“2022誓師收官會議”，確保好春節檔營收，此外，年末還要開四家一千平米以上的大店。所有的前行，都離不開團隊齊心。

回想這個過程，我覺得市場洞察力和決策力很重要。難的時候拼一拼，再難也能扛過去。12月30的流水，已經恢復到了往常周末的水平，次日的跨年夜包間也已經全部定出。春節檔，我們常規是做4輪房，到現在已經進入第二輪房預定了。這些“向好”也給了團隊極大的信心。

12月29日，店內等位取號實拍

這一波“陽康”陸續到店消費，我們發現兩個主要的消費變化：一是消費能力確實有所下降，大約在7%-8%左右；二是顧客的口味普遍有所變淡，比如我們的招牌手撕雞，同樣的配料，近期不管是員工還是顧客都覺得“可以淡些”，可能新冠對于味覺還是有微妙的影響。

接下來，真正要拼“苦功夫、硬功夫”的時候來了，真正的競爭來了，真正需要深耕細作的時候來了。我們的心態很有意思：大形勢好的時候“不急著盲目樂觀”，比如2019年，我們布局社區餐飲、布局零售（第二曲線），布局便民；大形勢壞的時候反而要樂觀，比如今年11、12月份，面對整個餐飲行業大面積關停門店，那時候真是“天黑摸石頭”，但團隊反而需要樂觀。在樂觀中，激發凝聚力，向死而生。

世界杯剛結束，“梅西哲學”也在紫光園內部廣泛學習——梅西在場上有全局觀，紫光園也需要洞察需求，有前瞻思維；梅西永遠守候在價值區，哪兒能進球去哪兒。紫光園也聚焦關鍵點，比如聚焦早餐業務、外賣零售、正餐、外送。目標是“每項增長10%”。每個板塊都專業化，有專人去操作。

12月31日，紫光園各門店實拍

2023年一定是重組變革的一年，三年大疫，大家的打法和玩法有了慣性，但如今大形勢放開了，以前的打法需要有壯士斷腕的勇氣，打造真正的核心競爭力。真正的核心競爭力在哪里？回歸到產品，用硬功夫解決顧客的需求，踏實、誠信，提高效率，回歸“吃”的商業本質。

02

費大廚辣椒炒肉

全國70+家直營門店

北京5家，12月末營收恢復80%

受訪者：創始人 費良慧

我們的店，分布在全國幾個非常熱門的餐飲旺城，關于全國復蘇的話題，還是比較有“發言權”的。目前看起來，12月全國餐飲都艱難的時刻，北京確實是領跑，恢復了80%以上，元旦則是一個新的節點和高峰。上海恢復了僅40%-50%，跟深圳差不多，而大本營長沙，因為還在爬坡期，僅30-40%。

12月份，北京店算是經歷了一系列的轉折。對于我們這種現炒為特色的品牌來說，外賣一直不是重點，但疫情來臨，陽康未愈，我們不得不將“外賣計劃”提上日程，12月最難的時候，外賣占比50%，起到了一定的拉動作用。但小炒，還是要注重堂食的體驗，12月底北京開始明顯復蘇，我們一些門店又陸續停止了外賣，繼續全力以赴做好堂食。

12月31日這一天，朝陽大悅城店一天翻臺接近10輪，門店取號等位402桌，熟悉的等位和客流，都回來了；而深圳前不久新開的5家門店，也讓人驚喜：12月31日，壹方城店取號等位489桌。長沙店的恢復更讓人驚喜，解放西店取號等位1041桌！

我覺得越是艱難的時候，越是局面不確定的時候，更要把“確定性”的東西做好。比如食材做好、產品有保障，并提高團隊信心。尤其是老員工、各個店長的狀態。企業的信心源于老帶新，源于對企業文化的認同和信賴！讓他們看到未來，才會有狀態。這個“未來”不是畫餅，而是比較實在的企業發展、和內部的激勵機制。在費大廚，十年以上的店長很多。

費大廚去年進京，在北京的各家店，都是老員工開的。這樣的“放權”，讓團隊有榮譽感和價值感。

而新店籌備期，我們都會從公司內部選拔精英團隊，優中選優，確定人員后在長沙集中培訓，讓大家業務更熟練、配合更默契、團隊更凝聚。事實也證明，這些“前期鋪墊”是值得的，從開業到現在，北京門店持續霸榜北京湘菜熱門榜第一名。這些也是給團隊信心的一個方面。

這一年北京遭遇疫情的“傷害”不少，而越是困難時期，越需要骨干員工有所擔當。

這波“陽康”后，我覺得消費者對品質的要求更高了，越來越喜歡“現炒”。未來，家里不方便做的特色菜，更容易被顧客“惦記”。我們沿著這個思路，繼續打磨產品，預計2月份要推出新品，圍繞“辣”進行產品深耕。

相對全國同行們說一句：現在局勢很明朗，明年一定是向好的，因為顧客會走出來。至少從北京來看，顧客已經走出來了。

對于以堂食為主的餐館，2023年很可能會回歸到2019年的生意狀態。所以要堅持住，堅持沖過去最難的幾個月。大家都躺平、都休息了，那么對于還想做餐飲的同行來說，更要在此刻“磨刀”。現在是最好的時機，抓產品，抓供應鏈，抓團隊、抓培訓的時機。

在2020年的時候，費大廚的目標是“3年100家”，如今2年過去，已經破局了70家店，接下來的新一年，伴隨著局勢的開放，百店目標，仍然要繼續。

03

街邊兒牛肉串

北京2家店，營收恢復至淡季周末的80%

受訪者：創始人 付愛琪

作為一個極具社交屬性的品類，我們的生意轉折點，大致從10月1日就開始了。

以往，幾乎每天都在等位，然而十一之后，封控反反復復，基本只能依靠外賣，生意面臨巨大挑戰。12月初，面對陸續“陽了”的員工，我們儲備了不少抗原、藥品，并專門騰空了一個宿舍，讓陽的員工入住。從經營的角度來說，“陽”和“陽康”都有一個周轉過程，一方面盡量延后感染時間，另一方面盡可能確保門店“有人在崗”。

12月19日，北京取消查驗48小時核酸，第二天便有了明顯的客流回升，沉淀3天后，緊接而來的周末，客流量“飆升”，排隊時間在1-1.5小時，基本恢復到淡季周末的80%。

當時，門店員工已經有40%放假了，食材的備貨量也不足。可以說，一切來得很突然。

面對這種情況，我們緊急做了調整：首先是縮減營業時間，停止午餐，集中員工力量做好晚餐高峰和夜宵；其次是全員到一線支援，包括我這個老板。

“駐店工作”的這些天，我離顧客更近了，我也試圖去觀察他們。我發現，酒類的銷量總體增長不少。雖然不少專家建議“陽康后少飲酒”，但年輕人似乎不太受影響，反而是放開之后，相聚不易，更希望享受“歡樂聚餐”的過程。

在我看來，北京餐廳的復蘇雖然領跑全國，但也不是普遍現象。復蘇與否、復蘇快慢，和品牌影響力有直接的關系：頭部、中部餐飲復蘇較快，小規模的街邊店、夫妻店復蘇情況不太理想；有一定品牌勢能、有群眾基礎的餐飲也相對復蘇較快。這就可以解釋，為什么同一條街道都是火鍋店，有的排隊火爆，有的無人問津。

12月30日，雙井店22:45實拍

說到復工，我覺得“打鐵還需自身硬”。平時注意私域流量的沉淀和積累，格外重要。我們雖然只有2家店，但粉絲群有十幾個，做分層，并定向做些推廣、試吃活動，時常讓品牌有所曝光。在北京爬坡階段，甚至還定向為老粉贈送“黃桃罐頭”（店內原本也有這道甜品）。

此外，忙時做生意，閑時攢勢能。前幾個月，但凡遇到疫情停擺、門店艱難，團隊立刻轉向直播間，做線上，做“鮮串到家”，把烤串場景搬到手機上。我們的線上直播間，從2020年3月疫情初發的時候就做起來了，沒請專業團隊，幾乎沒花推廣費，積累到現在也有上萬單，且客單價并不低。

我覺得顧客越是宅在家里，越需要給他們“種草”，想辦法跟消費者建立更多的連接，打磨產品的吸引力，讓品牌“入駐”顧客心智。做餐飲，不要輕易躺平。

12月31日即將跨年時，店內還在排隊

回顧這幾個月。不管是封控還是放開，很多工作要提前去鋪墊。對于煎熬中的餐飲老板來說，樂觀和信心非常重要——疫情不可怕，疫情帶來的“不確定性”是最可怕的。現在可以肯定的是，這種“不確定性”隨著放開在變小。復蘇一定會來，只是時間的問題。不管你在哪座城市，都希望你能爭取到“第一波”蘇醒的顧客。

寫在最后

開放是突然的，復蘇是緩慢的。但有信心，就能跨越山海。

對于所有同行來說，3年不易都已堅挺過來。此刻，尚能“留得青山在”的老板，已屬不易，已算勝利，請給自己再多些耐心。

無論怎樣，新年已至，春天將來。我們和你一起穿越“黑障區”，見證復蘇大勢！